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1、单店业绩提升,李建军,李建军老师介绍,连锁经营管理专家 清大MBA总裁班特约连锁专家 流程管理与优化资深顾问 中国连锁经营实战网高级研究员 中国总裁培训网特聘讲师、特聘顾问 美国国际协会认证高级管理顾问 销售与市场、连锁与特许特约撰稿人 以解决问题为导向的咨询式培训倡导者，本土实战营销的实践者,【研究成果】 销售与市场、连锁与特许、全球品牌网、第一营销网、价值中国网等专业媒体发表；缔造连锁赢利系统、发掘连锁赢利基因：中国化妆品零售业的凤凰涅磐、连锁企业扩张的加速器BPM流程管理从人治转向法治的保证等10余万字 【服务顾客】 连锁类：时运汽修连锁、车秘书连锁、龙浩鞋服连锁集团、哈森鞋业连锁、百丽
2、鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等 其他类：TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、 苹果公司 、黛安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明等等,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用
3、 盈利分析：经营数据分析与策略调整 店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交 人才复制的模式与训练辅导方法,- 调查之一：运营标准如何规范? 该标准的没标准，已经标准的难执行,那些内容标准化,具有可复制性、可操作性。- 调查之二：运营标准如何执行? 店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工作快乐执行？- 调查之三：如何培养适合的人才? 为什么无人可用?如何快速复制人才? - 调查之四：如何实现运营的远程督导管控？ 督导的策略如何选择? 执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由“魔
4、鬼”到“天使”的转变？,- 调查之五：店长管理认知欠缺 店铺管理的标准不规范、不健全- 调查之六：执行力不足 店铺标准执行的督导、考核机制不健全 - 调查之七：销售管理薄弱 店铺销售管理、目标管理、销售技巧、客情关系管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升方法等有待加强,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整 店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交 人才复制的模式与训练辅导方法,17:48:46,营业额的系统分析：,营业额 =
5、 客流量 X 进入店率 X 成交率 X 平均客单价 商圈 店面形象 销售技巧 商品组合店铺选址 灯光 组合销售 促销POP,思考四个为什么？,1、客人为什么进你店？ 2、客人为什么看你产品？ 3、客人为什么买你？ 4、客人为什么现在买你？,个性与基本产品提供的需求,主推商品 卖 对比商品 托 搭配商品 提升顾客价值 眼球商品 看,销售业绩持续提升的金钥匙“超级管理漏斗”1）、销售过程分析与控制 流程设置漏斗制作,漏斗制作,1、主动迎宾，捕捉机会,2、接近顾客，创造契合,3、探询顾客，挖掘需求,4、立体展示，固化需求,5、化解异议，建议购买,6、临门一脚，关闭成交,7、顾客赠言，超越期望,300
6、,265,192,138,65,38,21,案例：本月平均客流量为3000人，5个销售员，人均接待600人。,2）、销售业绩持续提升沉淀概率持续提升,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整 店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交 人才复制的模式与训练辅导方法,盈利经营分析,成本分析(最大的成本是? ) 顾客分析(顾客消费结构?) 商品分析(分析工具与策略?),销售盈亏平衡点固定总成本平均毛利率 固定总成本店面租金装修物品折旧人员
7、工资水电税金 平均毛利率（总零售价总进货价）总零售价,门店盈亏平衡点,以一家店铺为例，每月的店铺租金是10万元、人员管理费12万元、水电费2万元，税费1.4万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3万元。平均毛利率25%, 平均客单价是3000，进店率5%，成交率10% 那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？ 这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？,库存分析管理,商品回转率= 销售额 /（期初+期末存货）/ 2 安全库存日平均销量 x 补货的天数 商品整体综合周转天数基本任务为 天，目标任务为 天 标准安全库存= 月销售任务 / 30天x 天 目标安全库存= 月销售任务/ 30
8、天x 天,日、周、月统计-分析报表,顾客分析,月（周）顾客状况分析表（示意）,商品分析,商品分析,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整 店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交 人才复制的模式与训练辅导方法,第一项核武器：诊断问题 鱼骨图店面问题诊断工具实操,作用：研究问题逻辑排序整体审视 标准：鱼头为核心问题鱼刺为问题关键要素 经验：问题分析先易后难假设验证,鱼骨图使用步骤,1 查找核心问题； 2 写在鱼骨头上； 3 群策群力
9、 4 问题分组 5 筛选总结 6 问题研究,练习：某月营业额下滑， 请你运用鱼骨图做深入分析？,促销想说爱你不容易?,第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行,促销想说爱你不容易?,给我理由 封闭促销 转移阵地,促销有新意?,促销的方式,折扣降价 优惠卷 抽奖 赠品 联合促销 组合促销,【案例讨论】 制定促销方案？,【头脑风暴】 总结集客方法？,活动造势 利益设置 利益表现 活动策划 活动执行 活动总结,促销,关 键 要 素,活动背景,目标主题,方案制定,活动布置,售点布置,现场控制,POP宣传,礼品展示,利益解说,静态造势,动态造势,消费偏好,控制成本,体验互动,造势心理,绩效评估,不足之处
10、,改进措施,促使顾客消费的两大动机（情绪定律） 渴望获得的感觉（快乐） 恐怕失去的感觉（痛苦）,优秀促销员必备的两个重要的心理品质 自信心 同理心,品质与价值的比较 （聚焦价值）,压倒性商品功能特色 购买可能性的80%,顾客为什么消费?,第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交,店面销售导购流程,1、主动等待，捕捉机会 2、接近顾客，创造契合 3、探询顾客，挖掘需求 4、立体展示，固化需求 5、化解异议，建议购买 6、临门一脚，关闭成交 7、顾客赠言，超越期望 相信顾客使用产品之后，有感谢之心,“樱桃树”,挖掘顾客的最大购买诱因,产品的不同特性可以满足 消费者的差异化需求,问对问题赚大钱,开放式 问
11、题 封闭式 问题 养成问问题的习惯 练习,捕捉购买信号及时成交,假设成交法 3+1+1成交法 反败为胜法,目 录,连锁店面经营现状与对策与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整 店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交 人才复制的模式与训练辅导方法,1 ：人才复制系统,组织保障：人才蓄水池内容设置：“岗位手册 + 声像教材” 复制方法：快速复制三步骤,2：训练辅导方法,OJT辅导法 三明治式反馈 鱼缸训练法,3：公众表达突破四要领,准备比资历更重要,心跳加速,口
12、干舌燥,出虚汗,两腿发软,手发抖,心神不安,不敢正视,词不达意,盼望结束,大脑空白,1.成功冥想法,2.自我解脱法,3.生理舒缓法,4.压力转换法,规则,PK内容为团队与文化展示加学习心得分享，总时长为15分钟； 学习心得分享由各队派1名队员代表本队做陈述； 总时长剩余3分钟时助教提示，超时1分钟扣总分5分； 评分标准：总分为100分，其中团队与文化20分，学习心得分享80分； 各队得分=其他队长评分均值40+导师评分60； 终极PK得分2 +各队在课程中得分=各队最终得分； 最终得分最高的团队成为本届训练营冠军团队； 各队出场顺序由各队队长抽签决定。,终极PK规则,感恩的心,感谢积极参与！,各队得分：其他队长评分均值40+导师评分60； 各队最终得分：终极PK得分2 +各队在课程中得分； 上半场：20日-21日、下半场：22日-25日。,上半场 分数统计表,各队得分：其他队长评分均值40+导师评分60； 各队最终得分：终极PK得分2 +各队在课程中得分； 上半场：20日-21日、下半场：22日-25日。,分数统计表,
