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1、让人优秀的都是最基本的东西小泽秀树：我想做一个严厉的好人有件事我想起来自己都觉得不可思议，我每次换到一个不同的国家或地区工作，总是“碰巧”会遭遇到危机。1997 年，我在新加坡做总经理时，经历了东南亚的金融风暴。2003 年做香港总裁时遭遇了“SARS”危机。2004 年重返新加坡任总裁时，又再度面临被印度洋海啸波及的危机。这些危机对企业而言都是非常严峻的考验，对领导者应对危机的能力也是很大的挑战。在那几次危机时，我坚持认为最好的防御措施是进攻，通过更加积极的姿态来化危为机。事情往往都是这样，在不利的情况下蕴含着很多转机。我特别喜欢“疾风知劲草” 这句话，这并非意味着我特别乐于面对挑战。但无论
2、是人生还是商业，不可能总在一个幸福的、和谐的状态当中，总会有困难出现。这个时候你哭也没有用，逃避也不能解决问题，还不如坚强一些，打败困难。这句话一直是我的人生信条。不过和 2008 年的全球经济危机相比，那几次危机的影响还只是局部的。2008 年的危机的确让我感受到了压力。过去佳能一直坚持以攻为守、积极应对，这次我为佳能设计的打法是刚柔并济，在以攻为守的基础上增加了审慎乐观。就是说，我们既要采取一些积极的应对措施，同时我们需要继续练基本功，我们要回到原点、积蓄力量；一面继续积极推动销售，一面努力削减运营成本。虽然我会积极地面对危机，但我承认这两年实在非常累。总部对中国的期待很高，我的压力很大。
3、我会充分利用周末的两天，释放掉所有压力。每个月我要打两次高尔夫球，偶尔打网球，有时也去跳舞和弹吉他。我很喜欢用吉他弹“Country Road”，听着音乐流淌出来，压力好像就没有了。有时候，当我觉得压力大到无法释放时，刘翔会给我启发：他 2008 年时也承受了巨大的压力，大到无法释放，那最后就要回到自己的身体里去和自己的内在进行对抗。让人优秀的都是最基本的东西媒体曾经说我是“营销高手” 、 “销售奇才”，但我个人并不认同这种说法。我并非有什么过人的销售天分，我进入佳能时，就是一名基层的销售人员，我只是能把销售人员的成功要领日复一日地坚持下去而已。我非常喜欢销售这个工作，因此一直都很努力，希望能
4、做得好一些。我觉得很幸运，数十年的职业生涯都是围绕销售工作展开的。当然，我的工作职责同过去相比发生了非常大的变化，过去完成组织交给我的销售目标就可以了，到现在需要率领一个组织去完成整个团队的销售目标。做好销售，我觉得要具备几个方面的关键要素。首先，你是不是愿意或者说喜欢和人交往、沟通。比如说和很多商店的店员还有经销商打交道，如果你乐于和人交往的话，可能做这份工作就会比较顺，否则就会受到局限。其次，你是否具有热情、激情和挑战的精神，这也是我们公司一直倡导的，这对于是否能做好销售也是一个关键点。第三，你是否有目标，并且有向着这个目标去努力的行动。第四，你是否能做到持之以恒，无论是在什么样的情况下，
5、如果你不能持续，就无法成功。这些做一名优秀销售人员的要领都是些很基本的东西，很多人都能想到，但在实际工作中，越是基本的东西往往越容易忘记。2008 年，我在公司内发起 B to B（Back to Basic，回到原点）活动。这个活动的目的就是要练好我们的基本功。原点其实就是一些最基础的东西。比如说问候和感谢。我们每天是不是问候了同事和客户？是不是能够在接受别人帮助的时候说非常感谢？我们是不是应该给顾客写一封感谢信？我们是不是可以提高访问经销商的频度？在经销商有困难的时候，是不是可以去帮助他？这些看上去都是小事，但我们是不是做到了？在工作中，我会扮演我自己首先，我的心底是比较喜欢和人打交道的，
6、我喜欢人。因为组织是人的集团，如果讨厌和人交往、讨厌人，就成不了管理者。喜欢和人打交道应该是管理者最低的条件吧。同时我又是一个非常害羞的人。我喜欢安静，从小就喜欢坐在后排，即使想提问，我也会抑制自己。但我做销售人员的时候，要和一些买方公司的老板见面，他们比我在这个领域里面有经验而且年长，跟他们讨论工作让我很紧张。但是工作要求我采取行动，我必须带着激情去行动。虽然很害羞，但是在采取行动的时候有热情、有激情，这就是商务性格。有一天，我和一个朋友聊起商务性格这件事，他说他比较害羞，不习惯在众人面前讲话。我对他说，当然没有必要改变你的本性，但在工作的时候，在岗位上的时候，应该养成积极的商务性格。谈到商
7、务性格，我最深有体会的是我两位香港的朋友。他们都是有名的演艺界明星，一位是任达华先生，一位是莫文蔚小姐。我问他们，当你在舞台上时，在那么多人面前不会觉得害羞和害怕吗？他们说实际上他们很怕羞。我很奇怪，你们都是这样的超级明星，为什么还会害怕呢？他们的回答是，我们也是常人，在拍戏、上台之前也是非常紧张的，但是一旦走到舞台上，我就是一个演员，我们就应该有职业演员的素质和性格。所以，我明白了，在任何领域，如果想有所成就，有所创新，商务性格是一个重要的元素。后来我的成就和我的商务性格密不可分。我在香港任总裁的时候，赶上了“SARS”。那时香港就像一座死城，没有观光者，也没有人买东西，大街上寂静无比。这个
8、时候大家想的都是保护自己的健康，最好不要出门。但是作为一个生意人，有他的商务性格，不做一点事情是不可能的。我们当时做了很多促销活动，销售成绩一举增长了 54%，并且在这一时期使佳能的知名度急速地扩大。“韩非子，他很酷”我不会说汉语，开始来北京时，我没打算学汉语。我已经 55 岁了，算得上是个老人了，活到老学到老有点儿太累了。不过，来中国时间越长，我越渴望学中文。我很喜欢中国的诗词之美，它言简意赅。比如我所敬仰的佳能会长御手洗先生，我觉得他很适合中国人评价诸葛亮的那句话：“鞠躬尽瘁，死而后已”。我现在每周都会抽出一定时间学习中文，现在每天可以和我只说中国话的司机聊上两句了。我特别喜欢中国的历史书
9、籍，中国的历史非常悠远，很多值得现代人学习。比如诸葛亮、孙子、孔子、韩非子都是非常伟大的思想家，我只要一有时间，就会读这些书。还有王阳明的学说，日本有武士道精神，武士道精神如果回归到原点，讲的就是王阳明的实践主义，它们都源自阳明学。我想，员工如果评价我说：“他虽然很严厉，但是个好人”，我会非常高兴。中国的典故里，我特别喜欢“挥泪斩马谡” 这个片段，诸葛亮和马谡的关系再好，他也需要有领导者应有的严厉。公司里有很多规章制度、规则，在员工犯了错误的时候，应该对他提出批评，并且要进行严厉的指正。我们是销售公司，非常看重销售业绩。如果员工销售业绩上不去，不可能得到很好的评价。需要帮助他找问题、想办法。在
10、这样的时候，作为一个管理者，站在公司的立场，应该把自己非常严厉、严肃的一面拿出来。我现在正在看韩非子 ，他很酷。韩非子相信性恶说：人之初，性本恶。意大利的马基亚维利主张君主论，他们都是属于非常严厉的一派。尤其是应对危机时，严厉是非常必要的。我们是一个需要盈利的职业团体，不是一个友好协会。就像孙子那个时代带兵打仗一样，而我现在是带一个团队来进行销售。在战争期间，*往往要豁出性命来做出判断，如果最高指挥者判断失误的话，整个*可能全军覆没。而作为一家销售公司，我们的经营状况如何，与员工的生活息息相关。如果做出错误的判断，公司亏损或者倒闭了，会直接影响到员工的生活。如果说该严厉的时候不严厉，公司越来越
11、乱，不能向前发展，最终受损失的是所有的员工。在严厉这方面，我可以向韩非子学到很多。不过为了中和韩非子的严刑峻法，我也会读孔子。严厉和友善是相对的，二者应该有一个平衡点。孔子和韩非子能够形成一种平衡关系。我听说最近在中国，人们也在提倡重拾孔子文化。我前阵子去了曲阜，去了孔庙，感触很深。孔子是生活在两千多年前的人，而他当时的一些想法、言论，经过了两千多年，仍然能给现代人以启示，我觉得这是非常了不起的事情。孔子和韩非子的理论固然有互相矛盾的地方，但我学习他们不是要照本全收，我学习是作为一种参考。最终做出判断的人是我，我掌握最后的决定权。小泽秀树出生于 1950 年、今年刚好满 60 岁的小泽毕业于日
12、本庆应大学法律系。曾经师从一位研究受害者的教授，专业改为犯罪学。最终，本可能成为检察官的他选择了进入佳能公司做销售。从 1973 年至今，小泽没有跳过槽。提倡“激情销售” 的小泽被业界称为“ 销售奇才”，1999 年小泽赴任佳能香港有限公司任副总裁，2004 年赴任佳能新加坡有限公司任总裁，上任之初小泽就分别赶上了“非典” 和印度洋海啸这样的危机时刻，被迫担当起救火队长，但他将危机一一成功化解，从而深受总部信任和赏识。2005 年，小泽出任佳能亚洲营销集团总裁、佳能( 中国) 有限公司总裁兼首席执行官。员工眼中的小泽秀树小泽在我们员工中很有亲和力，他给人的感觉很容易接近，很好打交道，不是那种高高在上的老板。平时他办公室的门总是敞开着，他觉得这样更容易拉近与员工之间的距离，增近沟通。他特别善于鼓励员工，尤其善于用自己对工作的激情来感染大家。比如，当我们面对经济危机时，他首先鼓励大家要充满信心，从危险里寻找机会，要加倍地努力，超越预期目标。当然，他也有作为老板严厉和权威的一面。当我们犯错误时，他会毫不留情地批评。但批评归批评，他总会给我们改正的机会。他会选择在吃午餐或别的私下场合，跟我们轻松地聊些鼓励之言。
