《销售团队建设》

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1、打造一支世界级销售团队? 40个怎么做!,营销团队建设12法,销售团队是公司里最重要的部门？,你的销售团队有什么问题？ 市场操作不专业？ 人员流动率高？ 感觉上整体的水平”素质”低？ 面对市场成长和扩张，没有人才？ 团队的沟通和协调困难？ 销售数字起起落落，不稳定?,(一),招 兵 买 马 何谓策略性人力资源管理?,1）销售团队的规划,一个人可以拜访几个大或小的客户？ (Call Frequency) 层级越少越好 大多数的销售主管都有一个统领“百万大军”的迷思,1）销售团队的规划,一个人带几个人？ 要不要销售内勤？助理?,2）去人才招聘会招聘人才?,不要忘了:你在挑人？也有人在挑你的公司！

2、负责坐在人才招聘会上桌子后面的人是未来的员工对公司的第一印象,3) 请讨论:,在招聘员工的时候,我们会看到应聘人员写在履历表上的工作经历;如果他具备曾经在知名企业服务的经验,一般人在做决定的时候会不会受到影响? 好不好? 怎么办?,4）人员招聘,招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？） 真正优秀的员工会从这里挑选公司,策略性人力资源,5）管理层人员招聘的另一种思维,谁应该参与管理层人员招聘面谈？ 谁有权力决定？ 如何决定可以使错误的风险最低？,6）人才的发掘,个案研讨 王经理原先在一家国际医药公司工作，业绩表现突出，在地方医药界颇有名气；最近被当地一家国内制药公司的

3、董事长高薪挖角。 陈副总是王经理的直属主管，他规定全国各地业务人员每月要按时缴交业绩报告及下个月工作计划。 王经理觉得与公司主管面对面的沟通是很重要的，有几次打电话回公司联络事情的时候，与业务助理聊及此事。这件事传到了董事长耳朵，立即要陈副总定期举办一季一次的全国业务会议。,6）人才的发掘,个案研讨（续） 王经理很认真的做好上一季的业绩报告，表格制作精美，一目了然，他并且将公司需要改善的地方，客户抱怨的要点，详细列出，在会议上报告。 会议结束，董事长对王经理大加赞赏，认为他发掘了许多他不知道的问题；他并且要求各部门限时改善。 您认为董事长干脆提拔王经理为副总好不好？,7) 怎么会买到酸橘子?,

4、(二),人才的养成与培训,8）新进人员培训,最重要的培训 鸭子怎么叫？ 军队怎样开始训练？ 一定要做吗？才三个人？ 忘掉旧的一切 洗脑摧毁旧习惯，建设新观念 人模人样,8）新进人员应该培训什么?,谁来负责进行职前培训？ 工作交接（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目） 工作内容，认识顾客，待完成工作事项交接（最容易被顾客忽悠了） 角色扮演和答客问演练,9）世界上没有不能卖的商品?,请问，你认为新进销售人员最重要的培训项目是什么？ 口才真的很重要吗？,出去,带着答案来找我!,10)什么是销售团队最有意义的培训? A Problem-solving Sales Team. How?,11) 人才

5、的养成,怎么做?,李先生与赵先生的不了情 离乡背景，常年流离,您愿意吗? 老是扮演救火队的角色 如果避免员工晋升,却引起彼此不服气？,人才的养成,怎么做?,培育领导者的方法之一是在于为 年轻的一代提供面对挑战的机会 立功!,12)百年企业,如何培训销售人员?,1846年诞生在厦门鼓浪屿,1866年迁移到台湾台南 代理万宝路香烟 代理喜力啤酒 代理雀巢咖啡 代理利顿红茶 代理, 代理,(三),“专业化”的销售团队 什么叫专业化?,13)销售团队的四大工作领域,市场分布 Distribution,回款 Credit Collection,客情维护 Customer Relationship,工作执

6、行 Execution,A I D I N C,从左到右你将注意到每个步骤所需的近似百分比时间。在每一步中底部的阴影部分代表你用于说话的时间，而上面的部分表示你用于倾听的时间。,14) 口才真的很重要?,15）关键销售技巧,会问话?会听话?会说话？究竟哪个比较重要? 找到客户的需求,16）我们究竟在卖什么东西?,销售人员必须先把自己卖出去， 再卖公司， 才能卖产品,说实话,您在乎吗?,17) 客户关系维护?,必须想三个问题: 发掘新客户重要,还是维护旧客户重要? 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)? 应该建立整合的动作,还是由个人发挥?,18）思维集中在管理五大要素,时,地,人,事,物,19

7、）数字管理:有什么功能?,这是销售人员最大的弊病，被瞧不起的根源；许多销售人员喜欢泛泛而谈，天马行空，满篇梦呓，不知所云 要求下属将数字背下来！ 要求下属说出数字！ 不知道数字的销售人员，就是不知道死活的销售人员！,20）团队合作与团队的沟通,团队的目标与团队的奖励 非正式的团队沟通和合作（下班后的闲聊聚餐，体育或其他活动） 沟通的道路 必须成为公司的一种文化,21)大多数销售团队管理的死角,将管理环节中最微弱的项目 沟通，转换成事业发展的助力 硬件沟通：架构公司各部门的讯息自动化联结系统，全面提升讯息运用与沟通的效率 软件沟通： 由高层管理领头做起，以内部沟通的资讯系统为桥梁和工具，建立团队

8、沟通文化。 建立资料库系统，深入了解并系统化储存管理资讯，并加以分析，做为有效的管理工具。,现代科技的功能,销售数据,财务数据,生产数据,中央处理 单元 CPU,数字管理,团队合作,工作沟通 平台 Int. E-mail,远程管理效率,市场讯息,工作思路,领导学习电脑，不必吧？,那总经理需要会吗？ 那副总经理需要会吗？ 那销售总监需要会吗？ ？ ？ 最后是谁都不会，请个销售助理吧！,六公里长的电线 怎么拉？,22）赢在加值销售,大多数产品的同质性都颇高 后勤作业服务是最直接的次产品,23）顾客满意度,找题目难，还是找答案难？ 销售不好，问题出在哪里？去哪里找答案？ 如何让顾客满意？,您想过要知

9、道为什么”非顾客”不买 我们的产品的原因吗? 消费者行为调查?,23）顾客满意度,什么叫服务不好？ 谁的服务不好？ 数字化 谁的什么服务不好？ 定期的调查 如何调查？（公司自己进行，委外专业） 调查结果向客户反馈 采取行动 持续再评估,24）计划力:年度商业计划书,为什么要做？ 谁负责做？ 什么时候做？,24）年度商业计划书,怎么做？ 2001 年度销售成绩检讨（各产品，地区，渠道，各月，个人） 市场的消费状况与竞争形式 问题与机会 2002 公司整体目标 策略（十大领域：品牌，产品，价格，渠道，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务） 活动计划（详细行动计划） 预算 财务计

10、划（现金流量，预计支出时间） 预估损益表 人员组织 结论与建议,25）费用管控机制的设计,预算，一直到每一个人 各区域的独立损益表 每月追踪，控制，改善 电脑软件系统的设计（每一种费用编码，部门编码，个人编码，产品编码，区域编码，渠道编码，客户编码）,谁负责？,25）费用管控机制的设计,费用管理的讯息化管理,员工个人编码,费用科目编码,产品 编码,客户编码,预 算,原 始 单 据,部门编码,管理报表,公司有很多 秘密？,(四),销售团队的 管理制度与文化,26)如何使一支销售团队具备执行力?,今年总共听几堂课了? 公司今年总共花了多少钱培训?有没有效?,知道,行动,必须解决这个问题,27)目

11、标 管 理,在销售团队的管理上，您认为过程重要? 还是结果比较重要一点点？为什麽？,28）目标管理与绩效评估,有些公司采用末位淘汰 的方式来激励销售团队， 你有什么看法？,末位淘汰制,从被开除到全国销售总监 有很多销售团队被迫采行这个制度，是因为担任主管的人已经黔驴技穷，江郎才尽了。 这麽做还有一个好功能，那就是可以向老板交差，转移注意力，证明这不是他的责任，而是有某些销售人员不努力，不优秀； 如果没有诊断出确实的原因，那麽即使你将整个销售团队都解散了可能也没有用。,思考题：,小张希望加薪，由于他表现比较突出，部门经理王总答应了他的要求，过了2个月，他又提出了晋升的要求，王总提拔他为经理助理，

12、过了3个月，他的更高要求又提出来了，由于部门经理王总的权限到此为止，小张提出了辞职要挟。 您怎么办？,29)企业如何调整员工薪资?,花钱的事一定要国王说了算? 建立制度,让每一个员工都知道!,销 售 代 表,销售 专 员,主任,经理,针对 每一个职 位职责，详细 列出具体需求条件,30) 道路图,31）人员晋升的迷思,公司的客户服务部门共有42人，是最大的部门；负责每日订单的电话接收， 订单输入电脑，配送跟踪，以及零售店促销小姐的训练和管理。吴经理在公司已经服务8年了，带领这个公司重要的部门，角色很关键。 公司来了新的业务总监，基于公司业务发展和员工个人发展，他觉得公司应该好好栽培吴经理这样的

13、好员工， 想培养他担任通路行销经理一职，带领一位助理，主导全公司在渠道的所有促销计划。 吴经理的听到后难过的泪流满面，十分激动。,32）差旅管理,假如有出差的需要， 计 划 时 地 人 事 物 时间表 （非有不可）。时间就是金钱。 去那里做什麽？目标是什麽？ 不去，会怎样？（不会怎样,去干啥） 去，要做哪些事？ 约好什麽时间？几点？ 与谁碰面？ 要谈哪些事？对方知道吗？ 有没有事先做心理的“角色扮演”？,差旅管理,如果当地有本公司业务人员。 您去，要跟他谈什麽？他知道吗？ 他需要事先准备什麽？ 您去之前，自己要准备什麽？ 与您的上司讨论过出差计划了吗？ 如果您对上述的问题没有具体答案，建议您不

14、要出差；除了花钱假装做事，没用的。,差旅管理,回来以后， 立刻向上司报告“战果” 您有没有承诺客户什麽事？接着要做什麽？ 从这次出差，您有什麽学习的收获？ 如果出差超过三天，应该每天向上司传送出差日报表。,33）销售会议,怎么开?,除了不必要的吃饭喝酒，通常开会是公司里最浪费资源的事 为什么需要开会? 在同一个时间汇集各方的意见，由领导者根据组织的目标与资源，协调整个公司的动作 当上司的权力很多，其中一个就是可以随便找人来开会。 当下属的痛苦也很多，其中一个就是可以随便被老板找去开会。,销售会议,开会为什么经常无效？ 老板突然叫我去开会，来不及做准备 召开会议的人不知道如何筹备会议 没有后续的

15、行动 开会浪费了多少时间？ （所有直接，间接参与会议的人）*（开会准备时间+开会时间）= 浪费的时间,成功的会议是有方法的,销售会议,目标 讲方法 历史性资料应该提前准备，并发放给参加人员事先阅读，节省冗长报告时间 直接进入探讨问题与陈述计划 工具的使用 主持会议者的结论，甚至做成决策 行动计划,34)表格报告系统,为什么要填写报表？ 大多数人不喜欢填写报表，怎么办？,35) 销售团队的沟通文化,日本的森永牛奶糖王是如何造就的？ 如果没有那个第十四次？,(五),销售团队的领导能量,中国第一大民营企业的会集地 温州，它的明天会是如何？ 有没有“可持续发展的优势” Sustainable Adva

16、ntage？,36) 创业维艰，守成不易,谁应该为团队或下属表现的优劣负起责任？ 中国航油海外公司 四川长虹电视 一位深圳市女副公安局长 北京市交通局副局长 如何停止中国庞大的矿难继续发生？,37) 领导究竟有多麽重要？,是这样？,还是这样？,责任！,如果凡事有人愿意负责，再困难的事也一定都能找到解决的办法 松下幸之助,38) 销售主管的亲和力,亲和力就是领导与下属彼此坦诚相待，相互支持，相互打气。 孔子：君子不重则不威 戴高乐：没有神秘，就没有威严 请问：如何把握？,39) EQ 领导的制造者,给自己一颗 温暖的心 一颗 冷静的脑 练习操作它！,40) 销售领导的自我成长,假如您公司里销售团队的人员无法自我成长,那是谁的事? 一个没有”可持续发展优势”的销售主管,他会如何带领团队?,