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1、A,态度决定一切,-米卢,2016 05 03,人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。拿破仑希尔,消极者,为什么 受伤的 总是我?,我真高兴 又获得一次好机会！,积极者,与其哀哀怨怨去做不如快快乐乐来做,请记住：你的态度决定你的一切！,面对全球经济一体化、信息网络化和市场竞争的无疆界； 面对日新月异的中国经济发展和逐步开放的市场环境； 面对众多寿险市场主体的竞争和潜力无限的中国寿险市场;我们如何把握：寿险业的最佳时期，怎样才更具有竞争力面对这一切汇集而成的时代召唤就是：在寿险业如何体现个人的最大
2、价值？,思考,错误的公式得出正确的答案:,100%的技能*0%的意愿=0 100%的意愿*0%的技能=100,决定增员关键所在,意愿,组织发展的经营怪圈,以上这些问题，让许多寿险单位在经营上陷入困境，老人的增员意愿不强，新人进来不易，即便有新人进来，却也因辅导系统跟不上而无法定着。久而久之，团队萎缩，成员信心受挫，陷入“难增员、增员难的怪圈。,习惯造就一切,LIMRA曾经就“增员筛选流程”进行调研统计：一位单位主管，如果想要增进一个适任的业务人员，最起码要面试20个人。从这项数据，我们得知，如果1/20是一个基本的增员定着比例，那么首先我们要解决的是“20”的量从哪里来？当然在这之上，首要牵涉
3、的还是寿险营销人员的意识问题。如果团队成员缺乏增员意识，那么后续的增员开拓、增员活动、新人辅导、培训等问题都是空谈。,如何建立团队的增员意识？首先必须从“习惯”着手让增员成为习惯。习惯于时时思考增员的渠道，习惯于时时对他人开口，习惯于时时将增员纳入每天的日程规划中。,先解决意识问题在解决技术问题,思想决定行动。在一个寿险营销团队主管扮演着灵魂的角色，对于团队未来发展的“想法”往往牵引着团队的走向。如果一位主管，对于组织发展缺乏愿景，跟随他的人自然是“过一天算一天”，没有明确的目标，也没有清晰的职业生涯规划。因此，在增员上，不是“增员难”这个问题打垮我们，主要还是心态与意识在作崇。,从根本上解决
4、“意愿”不足的问题：以面谈的方式，为新人和主管们进行“人生定位”分析。分两个部分，一是针对被面谈者物质需求的面谈。如“你几岁”、“进入社会参加工作多长时间”、“现阶段住多大面积的房子”“有没有存款”“有没有大件”等问题、了解被面谈者内心对生活的渴望与企图。二是针对被面谈者的背景，如学历，社会背景，从中分析被面谈者在退休之前必须要做好的规划。 通过这个方法，不论新人还是老人，都能够成功协助他们做好个人的职规划，调动他们晋升的欲望。,人对了世界就正确了,从“想不想”到“会不会”,增员像呼吸离开不能活,从源头抓起 用团队文化塑造增员气氛,找到“源头”迎刃而解,关怀制度恩威并行,复制增员思维,“11”
5、增员法,“11”增员法必须成为团队的文化,增员活动多样化高效化 1、活动之前一定要做好准备工作。 2、做好活动的宣传推广工作。 3、要精心安排活动的每个环节，趣味化的同时一定要有效益，不能吃过玩过之后，增员效果却不佳。 4、活动后的跟进和总结也很重要。,增员工作室 专职专人实现增员,有付出才会有回报,增员工作室,增员工作室的操作流程,辅导跟进 才是留存的核心,辅导是留存的关键,职前培训与新人训练,新人精英班与“呼唤奇迹,“授之以鱼不如授之以渔”，想要让新人长久的留下来必须抓好辅导跟进这个核心工作。只有通过辅导培训让新人拥有了良好的工作习惯、扎实的展业技能和优秀的工作业绩，能够感受到自己的价值和
6、进步，新人才会心安此处，紧紧和团队融合在一起。,为什么要过穷日子? 传勒博士小的时候，和其他大部分地黑人一样， 生长在贫民窟，十岁开始工作。 但是他有一位不一样的母亲， 他母亲常告诉他“我们之所以贫穷， 是因为你的父亲从来就不想富有”。 所以传勒常告诉自己，将来一定要富有。 就因为他从小就有这种强烈的企图心， 后来他成为了美国一个大企业家， 关系企业遍及美国各地。 要拼才会赢的时代已经过了， 现在流行的是要全赢才拼， 您曾检视您目前的行业吗？ 五年后，十年后您仍然原定踏步？ 或是您会有更辉煌的成就？ 或是您可能一无所有，又须重新开始？,可是人的一生能有几个十年？,推销是一份职业,组织发展是一项
7、事业,组织发展才是硬道理,营销管理的本质,寿险营销管理的定义：是指成功地招募、训练和激励员工为客户服务的过程。 寿险经营失败的三大理由：1、招募-不持续2、选择不严格3、训练不科学,做正确的事比把事情做正确更重要！,保险代理制有其特殊性，代理人转正之后，其收入主要来源于推销收入和增员产生的团队业绩的津贴。而且，随着营销人员的成长，后者在总收入中所占的比重会越来越高。也就是说，增员是每一个保险代理人工作的一个重要组成部分。一般保险代理人转正后6个月，业绩达到标准，增员人数达到3名（直接增员2人，转正1人），即可升营业主管。,在国际寿险界营销员如何发展?,所以，所有的保险代理人在转正后都必须开始增
8、员，对增员的人员进行培训及准备晋升营业主任，同时更需要掌握团队经营的技巧。将职业道德的培训融入营销人员管理培训之中，目的是提高保险营销的绩效，过程是增员、培训、团队经营、主管培养。推销技巧、保险专业知识是保险营销人员的基本素质，保险营销人员的管理知识是保险营销人员的高层次需求。,推销是一份职业,组织发展是一项事业,寿险事业发展的程序: 推销-组织-管理-经营(增员) (主任) (经理)推销的生命期五年左右,组织发展的生命20年左右。推销是盖房子,组织发展是买地皮,独眼龙现象： 很多精英的寿险生命之所以短暂， 是因为他是“独眼龙”只看到寿险营 销利益的一个方面推销利益，而看 不到组织利益。,推销
9、是一份职业,组织发展是一项事业,寿险的两大收入推销能收入多少?组织发展能收入多少? 你愿意放弃1/2、3/4收入吗?,推销是一份职业,组织发展是一项事业,组织发展给个人带来什么？,稳定的收入 延长寿险生命 晋升-发展空间 是职业到事业的桥梁 提升自己 表现自我 提高身价,推销是一份职业,组织发展是一项事业,概念创新,增员=组织发展,增员：主管行为 公司行为 要我干,组织发展：自我行为 自我发展 我要干,我要好好活一下：,“我们既不知前世，也不知来生，所能掌握的只有今生今世，而人生无常，今生今世能有多长，无法预料。我们为什么不把握这有限的今生去好好活一下。好好活下去与好好活一下是不一样的。一生胸
10、无大志，只求无痛无灾，三餐得以温饱，那是好好活下去而已。好好活一下，是要以无比强劲的力量，活出生命的光彩。对保险业务员来说，如果只是为了维持考核，业绩只求过关就好，那是只求好好活下去，是消极的想法与作为。好好活一下，是努力工作，实践自我，要表现更出色，要在荣誉会上领奖，要晋升当主任、当经理，要发展组织，培养出更多成功的人才；努力销售保险，为客户提供更好的服务，要在保险事业有一番大作为，积极规划此生。”,给自己八个增员的好理由,许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极
11、些、勇猛些，要明了一些事实，例如：增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事；会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫；推销用力气，增员靠智慧；推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。,事实1：,增员让保险之路不孤独,如果一个人在保险之路踽踽独行，将是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋时没人可分享？为什么在痛苦、失望时没人可分担？而自己独到的创见、资讯，为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢？保险之路是不可以作“自了汉”，独善其身的。,事实2：,增员是保险事业的“保险单”,项羽再强，打不过拥有各种人才的刘
12、邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高，还是难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。,事实3：,增员是传播保险观点的重要途径,保险是替天行道、人我两利之功德事业。一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写下保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。,事实4：,增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志,根据统计，每年40%新业绩来自
13、于新人。如果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。,事实5：,增员符合寿险的行业特点,保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时间换取空间的事业。有多少人就做多少业绩，所谓“有树有鸟栖，有人有业绩”一点都不为过。,事实6：,增员是借力，可以突破我们的“业务禁区”,“成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再找实力”。每一行都有他的专业知识和默契，一个人再怎么通才也不
14、可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然而有效的作法。面且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下，“艰困行业”的人员进入保险界是合理的事。,事实7：,“直辖”是寿险经营的永恒主题,不管晋升到那个阶位，业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。“问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀入，直接表现不
15、能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说明人的。,事实8：,运用基本法为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者,业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝，业绩被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、实力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源源再生。杰出的单位和成功的保险人大都是团队运作和人多势众，想在保险界扬名立万，没有什
16、么好说的，把增员工作做好是唯一且重要的任务。,增员经典故事,懦夫求吻的故事,在公园的一个僻静角落里，月色昏暗，有个年轻人揽着女友的肩，谈情说爱之余，突然鼓起勇气问：“我可以吻你吗？”女友目光直视着前方的花丛，低头不语。俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？”这次，女友的头低得更低，索性眼睛也闭了起来，两片红霞飞上她的脸庞。年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬尴尬的局面，竟然连手脚都不知放哪儿好。时间一秒一秒过去,年轻人终于费尽吃奶的力气，再次问：“我可以吻你吗？”女友这次猛然抬头，脸涨得通红，“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上，生气地说：“只会说，不
17、敢做，真没用-”,点评面对我们心中真正想要的东西，我们往往心生犹豫，迟迟下不了决心。我们已经反复说过，只要你投身保险事业，照着主管为你设计的方案 去做，那么你就会获得与你的主管同样的成功，甚至你的成功要超过你的 主管，你为什么还要犹豫呢？或许你认为，前方有太多阻碍在等着你，你不知道决定了会遭到什么 样的后果，就像那个年轻人不敢行动一样。 但至少我们知道，不行动，结果不会改变，甚至会变的更糟（就像火 辣辣的一巴掌），而立即行动，也许结果还是一样糟，却有更大的可能 会使结果变得更理想，甚至出乎意外地好。就比如王先生，当初未进公司 时，忧这忧那，整整犹豫了半年的时间才入门。尽管现在也做得很出色， 但比早进来的方先生就显得起步晚了，人家方先生现在已经晋升高级 主管了，而王先生最起码还要再奋斗几个月时间才能升主管。,
