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1、课程目的,帮助线路主管了解线路管理原理帮助线路主管提高线路管理业务水平,课程内容,介绍JDB线路管理目的和基本原理介绍JDB线路管理的一些工具,课程针对对象,各办各联络站负责人JDB各办及各联络站的主管和组长,课程设计时间表,线路管理应用培训,“凡事预则立,不预则废”- 引自礼记 * 中庸,什么是线路,线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的,提纲,线路管理的基本目的作用 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 JDB线路管理的工具 客户服务政策 业代手册 线路管理系统（RMS） 主管管
2、理工具 问题和解答,线路管理的定义和目的,什么叫线路管理主管和业务代表共同对日常拜访的线路客户进行监控， 服务，辅导并进行合理调整的过程线路管理的目的主管帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。,线路管理的作用,计划性拜访每天都有固定线路, 避免盲目和随意拜访避免拜访客户重复一个客户只有一个业务代表进行定期维护节省时间定期拜访形成规律后,客户会预留时间与业代交流,增加了预见性，减少了突发性问题现象,更好地获取订单,提高订单的可控性建立良好客情关系 定期拜访客户,日久见真情应对线路或人员调整公司有每家客户的资料,业
3、务代表如有变动,就不会出现一条线路,一个销售区域的瘫痪现象,线路管理需要考虑的因素,区域市场:不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主线路:不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一般线路拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性渠道: 不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店单点销售产出量:不同的销售点线路管理有区别,如:A类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高.人员素质:不同业务代表线路管理有区别,如:开拓型人员重点开发新客户;维护型人员重点按线路维护老客户.,线路管理的步骤,线路规划线路拜访线路调整,线路规划,线路规划目的合理设
4、计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率,线路规划流程,建立区域划分 目标售点确立 线路客户及拜访频率确立 每日行走路线确立,建立区域划分的原则,业代负责的区域应相对集中 区域的划分可打破原有行政区域的划分 区域的大小需要参考： 人口密度 客户数 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素 单一渠道的业代划分区域也可参考此原则,建立区域,区域的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点,区域划分依据: 拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等） 注意
5、送货车辆的要求和问题地区 （如批发市场周围的零售点）,合计设计地理区域,原则:一名业务代表负责六条线路，集中于一个区域,目标售点的确立,对区域内部进行扫街，市场调研 确定客户等级 列出区域内所有目标客户名单，并进行分类 有价值需要日常定期拜访点 有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点 无本品售卖的空白点 在区域图中用不同表示标明三类客户,线路客户及拜访频率确立,根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户 列出空白点作为需开发对象 根据客户等级确定定期拜访客户的拜访频率 计算可利用的时间 计算区域内进行所有拜访所需要的可利用时间 计算所需的线路数量 划分线路和业代 原则:一名业务代表负责5-6条
6、线路，集中于一个区域,拜访频率的确定,根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率,拜访时间与非拜访时间,拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括售点内时间、售点间时间。非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午餐时间 按照每周六天工作日、每天八小时计算总工作时间,计算拜访时间 示例,路线拜访时间 时间 分钟办公室时间 - 上午 40 办公室时间 - 下午 20 干线时间 - 上午 30 干线时间 - 下午 20 午饭时间 60 90 路线不能利用的时间总计 170 200
7、工作日时间 540 减去非拜访时间 -170 -200 路线拜访时间 370 340,计算线路中的所需时间,其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间,计算所需线路数量,最后计算需设计线路的数量: 分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、食品店）， 共有客户4450家，总服务时间需每个业务代表可利用时间 共需设计线路：42750/370=115条线路需业务代表数量：115/6=19人人均覆盖售点：4450/19=234家,42750分钟,370分钟,线路编排中的几点说明,需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统 需要开发的客户也需要额外明细
8、列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成,每日行走路线确立,根据客户位置确定每天行走路线行走路线应将“需开发对象”点包含在内画出线路图，标明拜访次序,线路行走的基本原理：,远端开始，朝向办公室； 计划进出点； 不可跳过线路售点； 使用最短线路；避免交叉重复； 避免两次经过同一街道； 避免重复走环线； 坚持靠右边行走； 安排六条线路，周一与周四相临，周二与周五相临，周三与周六相临,建立线路(2),路线起点到终点的方向应朝向办公室,目前的线路图样本,需改进线路图,较好线路图,Good!,线路图练习（远近：136;直线：101）
9、,办事处,1,1,线路图练习,线路规划 练习,练习题,线路管理的步骤,线路规划线路拜访线路调整,人均效率,人员产出=人员数* 人均维护网点数*单点销量提升产出的几个方法： 增加业代人数 增加单人服务网点数 提高单点销量人均效率=人员数*单人服务网点数*单点销量,成本上升,时间管理,时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键,工作内容,计划性工作,临时性工作,计划性事件,非计划性事件,事务分类表,第一象限：危机、急迫的问题第二象限：防患未然，有间接价值会取得远期收获的第三象限：必要但却价值低的工作，第四象限：徒劳而没有价值的工作，,时间管理的策略,第一象限的事情应该首先做 应该把工作
10、的大多数时间放在第二象限的事情上，这样就可以从容地处理各种问题了 第三象限的事尽量少做 第四象限的事最好别做,线路拜访的意义,线路拜访是计划性的事件线路拜访是重要不紧急的事件线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧急的事件,业代手册-业代工作职责,完成销售目标 计划性拜访客户 执行生动化陈列 执行市场促销活动 开发新客户以提高铺货率 协助客户管理库存 维护价格体系和防止冲区 准确及时地提供和维护客户资料 及时反馈市场信息,业代每天工作行程表,时间 内容8:30 早上报到8:30-9:00 准备工作(晨会等)9:30-12:00 按日计划拜访客户12:00-13:30 中午休息13:30-1
11、7:30 按日计划拜访客户17:30 结束(晚会等),业务代表的日常工作流程,晨会,当天拜访准备,按线路拜访客户,拜访N步骤,填写日报表,下一客户,回公司交日报及其他报表,交定单给供货商,晚会总结，反馈问题,。,下班,准时上班,各个过程中的内容和要求,晨会 激励士气、心理建设/训练 业绩进度检讨 工作重点安排 制定有效行动方案 问题沟通与协调 公司政策宣达 当天拜访准备 本次拜访任务和目标的确认 回顾上次拜访情况（上次拜访的日报和主管批阅） 个人仪表整理 携带好作业工具（业代手册，广宣品，剪刀等操作工具。）,各个过程中的内容和要求,拜访N步骤 打招呼 开始拜访与店面检查 销售访问 库存 生动化
12、陈列 下单 日报填写 道别,此拜访步骤仅指在店内的步骤 将原步骤中的准备和总结分拆到了过程中,各个过程中的内容和要求,交定单给供货商 将当日线路中所获得的定单交给相应的供货商 要求供货商及时配送 收集供货商的其他定单和信息 交日报及其他报表 根据日报内容填写销售跟踪表 根据日报内容填写其他办事处表格 其他行政报表 晚会总结 每日工作总结 经验交流 问题沟通与协调,线路管理中的几点问题,如何处理计划外事件旺季或促销时线路安排新开发客户的处理非销售事件的处理,客 户 1000,业务代表10,主管 1,主管是JDB公司的中坚力量，是公司政策实施的执行者和管理者,销售主管的任务,领导业务代表完成销量指
13、标。领导业务代表完成铺货率等过程指标。审批和监控费用的投放和使用培训业务代表，提高业务代表业务技能。考核业务代表业绩。,对销售主管的期望,管 理 管:监管.通过日报管理,异常管理,线路检查, 线路评比来监管业务代表的工作.理:理顺与提升.通过会议指导,协同拜访,线路规划来提升业务代表的能力.如果你每天都照此工作你就能管理好业务代表!,主管的职责,完成公司制定的各类销售目标 对进行目标分解切割分配 每月对业务代表制定KPI并进行考核。 按照标准流程主持和参加各类会议。 管理辖区的经销商和配送商，为他们提供订货及售后服务。 与市场部门沟通，制定促销计划，并监控业务代表执行，评估促销效果 通过课堂和
14、协同拜访等方式培训业务代表有关业务操作之指引/程序。并作好榜样，协助业务代表了解及体会任务及职责。 组织业务代表进行区域客户调查，按照客户选择标准，挑选目标覆盖客户，并指导业务代表制定线路卡,主管的职责,监控和协助提高铺货率 定期检查所有下属业务代表线路拜访情况.并把检查结果作为业务代表的业绩考核数据之一。 核对业务代表客户卡上之信息记录是否真实，检查线路服务客户清单，客户卡及线路图是否完 整，资料无误。 检查业务代表的订单是否真实以及业绩板填写是否及时和准确，并进行跟进。 指导业务代表对线路进行优化： 调整客户拜访频率，藉此提高业务代表服务客户数及线路销量； 分析线路的销量潜能，从现有线路删
15、减低销量客户，加入高销量客户，提高线路销量。 走访业务代表线路上非进货(活跃)客户，协助业务代表将他们变为进货(活跃)客户。 遵守公司其他规定。,销售主管的工作内容,线路规划 日常管理 月目标切割 周工作计划 会议管理（晨会，晚会，周会，月会） 费用审核 日报管理 线路检查和协同拜访意义:业务辅导纠正业务代表不当行为检核业务代表线路合理性 突发事件处理,对于主管的要求,主管应有明确的目标 主管的工作需要更强的计划性 主管需要对未来的工作有展望和计划 主管应能面对市场的变化而产生应对方案，且变化的方案目标尽量靠向原计划 主管应有很好的管理能力来管理下面的团队 主管有责任帮助下属提升业务水平,主管在线路规划中的作用,主管是线路规划中的组织者主管是线路规划中的决策者主管也是线路规划的执行者和监督者,主管的日常工作流程- 参考,主持晨会,日常行政工作处理,协同拜访,市场检查,客户谈判,
