狼性团队---卓越销售团队建设与管理

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1、狼性团队-卓越销售团队建设与管理,职业营销领导的角色转换,讨论,从销售管理到销售领导的角色转换销售管理者 销售领导者 关注重点 _ _ 对事的选择 _ _ 做事方式 _ _ 特征 _ _ 工作支点 _ _ 过程输出 _ _ _用力方向 _ _,A,销售领导的四个职责：,素质模型,制定销售计划组织和实施销售计划,监控计划执行的过程评估执行情况及时反馈信息及时解决下属及客户的问题,对下属进行培训帮助下属解决困难 促进人员素质的发展,树立队员有团体观念奖罚分明信任 给予有效的激励,销售团队执行力的四大要素,销售执行力,信念 激情 态度,请问：领导的着重点在哪？,销售领导者应具备的素质,善于沟通,自信

2、,先见之明,视野广阔,守诺,正直,专心,有合作精神,有勇气,有想象力,外在表现,内在素质,权威 ：是由职位（职权）权利、性格（个性）权利、知识权利等三种权利组成的。 这三方面的基本要素缺一不可，都要同时具备，但程度是不一样的。 请指出：在领导和管理的领域上，哪一种权利在建立“权威性”中较为重要？,讨论 - 建立你的权威性,% 知识 职位(职权) %性格(个性)%,C,什么是权力？,什么是影响力？,建立影响力的八个规则,规则一：要有一颗“公心” 规则二：成为业务的“领头羊” 规则三：言必行、行必果 规则四：预见性 规则五：煽动性 规则六：坚持 规则七：亲和力 规则八：关心下属,下属发展的四个阶段

3、,阶段一：低能力，高意愿 阶段二：部分工作能力，低工作意愿 阶段三：高能力，变动的意愿 阶段四：高能力，高意愿,领导风格两种典型领导行为,指挥性行为 支持性行为,四种领导风格,支持型,教练型,授权型,指挥型,指挥性行为,支持性行为,指挥型高指挥、低支持,指挥型领导明确提出目标和具体指示，并严格监督执行，他们的特征是对于下属的工作进行高度的控制，领导自己为下属的工人制订详细的计划，并告诉下属在什么时间 、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行监控，但是对下属的工作不提供支持性的帮助，不倾听下属的建议、意见和困难，只是一味让下属按照自己的意志工作而已。,教练型高指挥、高支持,教练

4、型领导的特征是：对于下属的工作进行高度的控制 ，领导自己为下属的工作制订出详细的计划，告诉下属在什么时间、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行监控，同时认真倾听下属意见，并引导下扩展思路，使下属参与到作决策的过程中来。,：支持型低指挥、高支持,对下属的努力予鼓励、支持，引导下属拓展思路，找到解决的方法，让下属参与到作决策的过程中。,：授权型低指挥、低支持,授权型领导将做决策和解决问题的权责都授予下属，采用完全不干预下属工作 的方式，让下属自己发现问题、解决问题，制定目标，并且独立实现目标。,选择领导风格 不同人采用不同的领导风格,对于阶段二的员工采用？,选择领导风格 不同人

5、采用不同的领导风格,对于阶段三的员工采用？,选择领导风格 不同人采用不同的领导风格,对于阶段四的员工采用？,不同的人采用，不同的领导风格,选择领导风格 对于相同的人实施不同的领导风格,“老人”实施什么样的领导风格,讨论 - 建立你的权威性,C,衡量指导,执行,控制,效率,目标,销售领导的主要职责细分：,一对一协助上级制订销售计划：,计划的推动,（员工）,销售目标任务的分配,理解公司及部门的思想和方针,现场指挥工作的开展,准确传达上司的指示,360度组织实施销售计划,划分权责,高绩效 计划推动,没有信息,没有跟踪,没有反馈,没有衡量,动态的销售计划控制过程,互动式、务实地评估和反馈：,动能提升：

6、促进销售人员发展,案例分析,案例阅读：,营销领导360度沟通力训练,四种类型的上司领导风格,支持型（推动） 支持性较强 指挥性较弱,教练型（拉动） 支持性较强 指挥性较强,授权型（自动） 指挥性较弱 支持性较弱,命令型（策动） 指挥性较强 支持性较弱,+,+,指挥性行为,支持性行为,如何与上司合作,不同职业风格的上司特征和相处之道,不同职业风格的上司特征和相处之道,不同职业风格的上司特征和相处之道,不同职业风格的上司特征和相处之道,不同职业风格的上司特征和相处之道,不同职业风格的上司特征和相处之道,不同职业风格的上司特征和相处之道,不同职业风格的上司特征和相处之道,不同职业风格的上司特征和决策

7、,不同职业风格的上司特征和下属的角色,成为你上司欣赏的员工的黄金准则,如何与同事和下属合作,良好沟通的收益,收益： 可使他人对你的观点感兴趣 明确了自己的立场和处境，使别人重视 可得到更多的回馈，为今后的沟通做好铺垫,沟通的五大技术,波长技巧 询问技术 理解技术 处理冲突技术 达成一致技术,技术一：波长之肢体语言-观察的技巧,站姿有三：积极、中间、消极 积极： 中间： 消极：,技术一：波长之肢体语言,防守与开放的肢体语言对比,焦虑与自信之肢体语言比较,技术一:波长之肢体语言,技术一：波长之肢体语言,距离的学问亲密距离：0.150.44m;亲戚、朋友、家人、恋人 个人距离：0.441.22m；公

8、开的社交场合；朋友和熟人可以自由地进入这个交往空间社交距离：1.223.7m；正式和庄重的交往场合，体现出交往双方相互尊重和对交往的重视，不适合亲密的朋友公众距离：3.7m,二、询问技术-问的技巧,使用开放型问题，结合封闭型问题 一次只问一个问题 提供建议,封闭型的问题 你对品质负责吗？ 我们收到供货了么？ 会议是不是准时开的？ 你复查了那些发票么？ 是这个时间吗？ 我们需要通知工作人员吗？,开放型的问题 你如何保证品质呢？ 检查发票的过程是什么？ 供货应该什么时候到？ 会议是什么时间开的？ 什么时间？ 我们需要通知谁？,技术二：询问技术之开放与封闭问题,技术二：询问技术之开放及封闭问题,分类

9、 开放式问题 封闭式问题 定义 可以让讲话者提供充分 可以用一个词来回答的信息和细节 优点 信息全面 节省时间气氛友好 控制谈话方向 风险 浪费时间 信息有限容易偏离方向 气氛紧张,鼓励：促进对方表达意愿。 询问：以探索的方式获得更多的信息。 反应：告诉对方你在听，同时确定对方完全了解你的意思。 复述：用于讨论结束的时候，确定没有误解对方的意思。,鼓励,询问,反应,复述,技术三：理解之4种不同回应方式,技术三：理解之复述和引申技巧,用你的话把对方的话重复一遍： “就我的理解，你的看法是” “这么说，你的意思是” “您看看我是不是准确理解了您的意思” “这么说，你认为他是明知故犯” “你能不能解

10、释一下”,沟通应用：与上司、客户、同事沟通-2,了解上司、客户、同事最关心的是什么？,沟通应用：与上司、客户、同事沟通-3,做一个弹性的沟通者，将“但是”换成“也，同时” 有弹性的沟通者能充分尊重别人的看法，适度且不断地改变自己的观点，建立一个合作的架构，为自己的看法另开一条不会遭到抗拒的途径，以至达成目标“你说的很有道理，但是” 他是指你说的没道理。 若把“但是”换成“也”，这么说：“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再议一议，如何？” “我感谢你的意见，同时也”,沟通应用：与上司、客户、同事沟通-3,其次：注意双向性、明确性、谈行为不谈个性、聆听 称赞他人-明确地称赞更显真诚

11、 修正他人-应该更加明确,S微笑(Smile) O准备注意聆听的姿态(Open Posture) F身体前倾(Foroard Lean) T音调(Tone) E目光交流(Eye Commrnication) N点头(Nod),SOFTEN原则,如何建立市场销售体系您的棋盘,销售管理体系：,销售管理体系及销售计划制定,目标设定的原则 好的目标是“聪明”的（SMART）具体 Specific可衡量 Measurable可行的 Achievable相关性 Relevant有时间范围 Time limit重要性 Weightiness,如 何 销 售 设 计 计 划 与 目 标,66,制定年度销售目标

12、 成长率法,根据成长率确定,成长率 = 100%,今年销售实绩去年销售实绩,下年度销售收入 = 今年销售实绩成长率,67,制定年度销售目标 市场占有率法,根据市场占有率确定,市场扩大率 = 100%,今年市场占有率 去年市场占有率,下年度销售收入目标 = 本年度销售业绩业界成长率市场扩大率,实质成长率 = 100%,本公司成长率 业界成长率,68,制定年度销售目标 基数法,根据基数确定,销售收入目标 = 人均销售年收入人数,2. 销售收入目标 = ,人均毛利人数毛利率,69,制定年度销售目标 下分法,销量目标 = 每家网点（或下级分销商）平均销售量总网点数（或下级分销商数）,列出网点（或下级分

13、销商）等级 列出各级网点（或下级分销商）的平均年销量 平均年销量分销网点（或下级分销量）= 总销量,70,销售管理体系及销售计划制定,目标设定的原则 好的目标是“聪明”的（SMART）具体 Specific可衡量 Measurable可行的 Achievable相关性 Relevant有时间范围 Time limit重要性 Weightiness,制定销售目标（区域经理层面）,内部建设目标,市场层面的目标,销售量或销售额,人员发展目标,72,制定销售目标（销售人员层面）,行政目标,市场层面的目标,销售量或销售额,开发客户的目标,73,案例分析,NP是一家从事办公耗材业务的企业，产品在广州很受欢

14、迎，市场占有率为50%。近两年，外资公司不断进入，市场竞争十分剧烈，为了对抗竞争，该公司2005年实行营销体制改革，以此提高企业营销竞争力。公司从某一跨国公司挖来一个销售经理李刚，希望通过李刚的先进经验来帮助公司实现预期目标。李刚通过一段时间走访和调查，将公司情况归纳如下：产品与市场 1.公司共有A、B、C、D四个品牌， 2003年完成1.9亿元销售，市场占有率45.5%; 2004年完成2.5亿元销售，利润额：10% 。其中A品牌占70%（主要用途在：碳粉），B占15% （主要用途在：油墨盒），C占10% （主要用途在：西鼓），D占5% （主要用途在：色带）。 2.从生命周期来看,A进入衰退期,B已进入成熟期,C属于高速成长期,年增长率达150%,D品牌属于介绍期的产品,年增长率为110%,C.、D两品牌的铺市率分别为30%和 50% 3.从渠道来看，公司的产品90%通过批发渠道分销，10%通过大客户分销。 4.从销售地区来看,主要在本市销售,周边地区有部分批发商经常进货、销售发展前景良好,但公司没有相应机构或人员负责这些地区，对周边地区市场开拓不够。 5.在知名度方面：A品牌最高、B品牌一般、C、D品牌较低，一直以来的推广活动都很少， 6.据了解,广州该行业年增长率为120%,