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1、化装品销售实习报告化装品销售实习报告 光阴似箭,日月如梭。一个月的实习期很快就结束了。 这段时间在公司领导悉心的指导下我受益菲浅。知识的深 度和广度得到拓展，能力得到锻炼，综合素质也得到较大 的提高。感觉非常有必要总结一下实习的得失,从中继承做 得好的方面,改进不足的地方,让自己回顾走过的路,也更是 为了看清将来要走的路。 俗话说：“活到老，学到老” ， 在实习期间我一直在各方面严格要求自己,努力地提高自己， 以便使自己更快适应公司发展形势的需要。我是在 XX 省渭 南地区实习,下面我简要的介绍一下当地市场的基本情况。 XX 市场是公司在西北地区运作比较早的市场之一。所以市 场占有率较高。首先
2、我到的是 XX 县南方化妆城。由于带我 实习的经理也刚刚接手该市场,所以我们本着了解问题,解 决问题的态度拜访了店里的吴经理。该店位于蒲城最繁华 的红旗大街,面积 120 平方米左右,地理位置不错,单店销量 每天在 xx 元左右,单品销量婉丝在第一位.吴经理对我们的 产品提出了以下几点问题：1、发货问题.由于公司以前发 货的从沈阳发,而距离西北地区太远,常导致发货时间长,不 能及时到达的问题.有时候甚至 20 多天才能到货,这对经销 商的销售有很大的影响；2、促销,赠品跟进不及时。由于 现在化妆品的竞争都比较激烈,厂家派促销也是常有的事, 可我们公司的促销却很少到店里去,这样就导致其他厂家的
3、促销长期占据了有利的销售位置,对我们的产品销售造成一 定的影响；3、样品及试用装问题。从以上的三点问题当中,可 以感觉到店内对我们公司的产品还是比较重视的.只是由于 种种原因没能提升销量。通过我和经理的讲解,经销商逐渐 了解了公司今年的战略思想及发展方向。包括每个省都由 一名业务经理专门负责,会更多的拜访客户,及时解决经销 商在销售中的问题。以及我们将在 5 月末在西安成立分仓, 可以及时发货的实际情况后,与公司签订了经销合同并制定 了年销售 8 万元的回款计划。接下来拜访的客户是白水南 方化妆品。这个店给人的第一感觉是经营惨淡!店内的装修 已经很破了。通过与店经理的交谈了解到该店将在 6 月
4、份 装修。现在经营状况由于门前修路已经下滑。在 6 月修路 完毕后店内将从新装修。届时将与业务联系,需要公司的形 象支持。我同经理同样的一起向他介绍了公司今年的战略 思想及思路后,经销商也很高兴公司今年的改变,表示愿意 做好公司的产品。下一站我们来到了澄县好女人化妆品.从 远处观察该店,外观形象不错,地理位置也绝佳。感觉是一 家人气很旺的老店。进店交谈后才知道这家店刚开不久,而 且老板也没有化妆品经验,以前是做棉花生意的。对公司产 品的了解也仅来源于老乡的介绍。店员也多是新手,全靠各 厂家的促销带动卖货。面对这种情况,我与段经理并没有过 多的对公司的产品进行介绍,而是对专卖店的经营方法方面 进
5、行了很多的讲解,把我们见到的好的专卖店经营的经验一 一列举。这个办法果然让店老板非常的高兴。当即表示希 望我们能多去他那,多帮助他。我们这时也及时的提出了销 量问题。经销商也表示愿意好好经销公司的产品。配合公 司今年发展的新战略共同进步。接下来我们又来到合阳澳 亚化妆品。由于该店将在高陵开新店,所以我将两个店的情 况合在一起介绍。合阳地区由于自然条件比较差,所以销售 也一直不是很好。对公司高价位的产品没有消费能力。高 陵店正在装修中,在高陵虽然化妆品店比较多,但真正形成 规模做精品日化的还没有。而经销商也希望把我们的产品 作为提升店内形象的主力品牌。所以本月打款 2 万元。韩 城好女人化妆品。
6、当地情况比较特殊,我们到达当地的时间 是在下午 3 点多钟,在店里呆了 2 个小时以后发现不仅店内 客流少,店外街道上的人也不是很多。由于已经到了下班时 间,这一现象 引起了我和经理的注意。打听经销商以后才知道在当 地有矿山,农民较少,所以出来逛街的人也很少。只有节假 日相对多一点,根据这个种情况,我们和段经理提出了一个 建议经销商有目的性的进行宣传活动,可以为企事业单位量 身定做一些活动。以打折优惠或特价产品的方式去企事业 单位发一些传单或优惠卡。通过这种办法来增加客流,提升 店里的知名度。我们将撒网式的宣传变成了有目的性的宣 传。对这种办法经销商非常高兴。着实说了很多感谢的话。 也表示愿意
7、通过提升销量来感谢我与经理。XX 县好女人化 妆品。在当地他两家店,形象位置都不错。我们公司产品销 售一直不错。通过我和经理对今年战略思路的讲解,也对公 司发展的前景充满信心。本次订货 1 万元。华阴美之约化 妆品。该店是一家新店,店面较小,位置一般。店老板也是 刚刚接触化妆品行业,对我们的到来很欢迎,也希望能和公 司更好的合作。本次订货 1 万元。以上是我实习期间拜访 的 8 家客户的基本情况。通过对客户的拜访,我总结出以下 工作方法：（1） 、要观察。对店的具体位置,周围的竞争对 手,当地的消费情况等进行了解。这样才能协助经销商做出 有针对性的活动方案。 （2） 、要会问。不可避免的,每个
8、经 销商与公司合作都会有各式各样的问题存在。而我们业务 经理就是要解决这些问题。这时,如何让经销商更好的把问 题反映出来就尤其重要。这里面也包括如何问出竞争对手 的情况以及策略。不是每个经销商都愿意把我们的竞争对 手资料透漏给我们,这时候如何问也就成了一种必不可少的 手段。 （3） 、要抓住重点。不是经销商的每个问题我们都要 去解决。这就需要我们有一个敏锐的分析力,解决经销商认 为最重要的,最紧急的问题。 捕捉住重要的内容，抓住本 质性的东西。 （4） 、要会学习积累。我们在走访市场的过程 中,经常可以看到很多客户或厂家搞各式各样的活动,派发 各式各样的传单,这都是我们学习的好机会。比如在这次
9、实 习市场的时候,我与段经理通过向经销商讲解专卖店经营的 一些小技巧时,很快就拉近了和经销商的距离。以上是我在 这次市场实习中的一个小结。可能还有很多不完善的地方, 我会在以后的工作中及时总结,也希望各位领导及同事多多 指导。人们常说，人在学习走路的时候迈出的第一步最重 要。我在资源实习工作也是我踏上工作岗位的第一步。这 虽不是我人生开始的第一步，但却是最重要的一步。通过 这段时间的工作与学习，我觉得自己成熟了，我已渐渐学 会了如何将自己融入到工作中。我为自己的变化感到骄傲， 感到自豪，同时也在心中暗暗庆贺自己终于迈出了这重要 而坚实的一步。因为好的开始等于成功的一半。在此期间 我也深深感受到了资源这个大家庭带给我的快乐与温暖， 她俨然已经成为了我的第二个家；虽然时间不长，但这个 家教会了许许多多的东西，教我工作，教我学习，教我做 人，使我懂得如何才会成为这个大家庭中合格的一员。在 今后的工作中，我一定会怀着对工作高度的责任心，积极 进取，取长补短，和同事们精诚团结，用信心、品德、才 华和勤奋与公司共度风雨，同创辉煌！
