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1、销售领导, 销售管理，和销售监督,第七章,学习目标,区别销售队伍的领导，管理和监督 解释LMX模型和领导风格如何对当代销售领导做出贡献的 列出销售领导模型的六个要素 讨论影响领导的五个权力基础,解释应用在领导中的五个影响策略 讨论与训练销售队伍，举办综合性会议和实践道德管理有关的问题 认识一些在领导和监督销售队伍中遭遇到的问题,学习目标,引导案例,SAP公司在市场呆滞的情况下实现了14%的增长 公司员工高度认同公司的使命和愿景 “通过提供能够创造价值和巨大顾客优势的商业解决方案，与每一位顾客建立一种可信的伙伴关系” CEO比尔.麦克德莫特的作为： 为每个顾客群制定具体的销售战略，调整销售组织结
2、构以更有效地实施战略 花大量的时间与客户在一起，时常与销售人员一起拜访顾客 花很多时间与员工相处,领导力: SAP美国公司,销售领导，销售管理，和销售监督,销售领导的现代观点,领导风格 执行型领导风格（注重奖励和惩罚措施来提高业绩） 计划性 指挥性 变革型领导风格（注重鼓励行为来提高业绩） 清晰的表达能力 提供正确的典范（指导性） 培养对组织的认同感（远见性） 较高的业绩期望（指导性，远见性） 提供个人支持（关爱性，民主性） 领导-成员交换(LMX)模型 领导风格对每个销售人员都是独特的 销售经理与销售人员建立起互信的关系，共同完成使命,销售管理的领导模型,权力（权威）和领导,五种表现在人际关
3、系中的权力类型：,自身素质权威,行政赋予权威,特征方法 确定有效的领导者的各种特征 行为方法 确定有效的领导者的各种行为 权变方法 领导风格因情境的变化而调整,情境因素,当强制权威不被使用时，销售人员的需求和期望的满足就显得很重要了 并非所有的需求和期望都可以被满足的 不是所有的领导行为都是建立在满足需求和期望上的 将每一位销售人员视为一个独特的个体来对待,销售人员的需求与期望,当销售人员的个人的目标与公司的目标目的一致的话，领导工作将会变得容易 销售经理要努力寻求销售人员的目标和公司目标之间的平衡和一致,目标,领导技能,预期并寻求反馈的能力（收集信息，预测市场未来） 关键是化更多的时间在现场
4、 诊断能力 防止表面化，要善于抓实质 灵活处事能力 沟通能力,沟通技能: 影响策略,威胁 (强制权力) 承诺 (奖励权力) 规劝 (专家或指示权力) 关系 (指示或法定权力) 操纵 间接地施加影响,用“我们”代替“你们” 每次只提出并讨论一到二个问题 不要只注重批评差的表现，要多强调好的表现 培养，提高销售人员的参与程度 要认识到销售人员和对应的训练是有差距的 将训练与正式的培训协调起来，培训提高技能，训练强化技能 鼓励销售人员的不断改进和成长 坚持要销售人员进行自我评估，培养他们批评性的思考习惯 每次训练结束时都要对惩罚和奖励达成一致的观点 做好训练记录,训练,以指导性反馈和角色模拟来对销售
5、人员进行持续性的拓展训练。影响型的训练包含以下建议：,计划和举办综合性会议,保持技术性演说的简洁性 使用视频设备，打乱、重组讨论小组 让销售人员明白公司的战略并了解自己在其中的角色 经量减少具体的日常运营回顾,设置一个人性化的时间表，让销售人员有更多的交流时间和充足的休息时间 准备好书面的日程安排并让与会者了解议程 征询销售人员对会议的意见和建议 用竞赛和奖励的方法来活跃气氛,计划和举办综合性会议,伦理道德管理的方法,不道德管理 管理活动故意地、持续性地与伦理道德相违背（伦理标准） 自私，管理层关心的只有自己或者公司的收益（动机） 不惜代价地寻求利润和组织的成功（目标） 想方设法为公司收益创造
6、机会，甚至不惜过河拆桥（战略）,亚道德管理 管理活动非持续性地道德也非不道德，决策处于道德准则之外。（伦理标准） 没有恶意但在某种意义上是自私的，因为可以不考虑行为对他人的影响。（动机） 只注重利润，其他的目标是可以不考虑的。（目标） 放任管理者。个人道德伦理也许会达到，条件是当管理者愿意这么做时。会遵守法律条款，仅在被要求这么做时。（战略）,伦理道德管理的方法,道德管理 管理活动遵从伦理和道德准则（伦理标准） 管理者只在完全伦理的范围内寻求成功。（动机） 在服从法律界限和伦理准则的范围内追求利润。（目标） 生存在完全伦理的标准下。当道德困境出现时会担当起正面的领导角色。（战略）,伦理道德管理
7、的方法,非道德行为,销售经理需要明了典型的三种有关非道德的行为： 非角色行为 与角色无关的行为 角色失败行为 未能履行职责 角色扭曲行为 为公司利益但违法的行为,非道德行为,非道德行为,角色扭曲行为,为了公司,行贿 价格联盟 操纵供应商,领导工作中遇到的问题,利益冲突 问题销售人员的不良影响 （对公司的忠诚度 - 对工作的参与度） 独狼型 公司公民型 机构明星型 无动于衷型 雇佣关系终止 保存记录，符合法律，尊重尊严 性骚扰,（例）联合保险公司建立销售团队（P181）,结合所学内容，就领导风格等方面评述区域市场经理Sabrina Rogers的领导方法。 变革型领导风格 培养对组织的认同感 较
8、高的业绩期望 提供正确的典范 提供个人支持 清晰的表达能力 培训：角色定义（理解要完成什么工作任务）,（例）KV药品公司的销售训练（P186）,结合所学内容，评述史蒂夫兰德诺的销售训练 训练 培养，提高销售人员的参与程度 坚持要销售人员进行自我评估，培养他们批评性的思考习惯 每次训练结束时都要对惩罚和奖励达成一致的观点 鼓励销售人员的不断改进和成长 领导风格 变革型领导风格 提供正确的典范 提供个人支持,本章小结,销售领导，销售管理和销售监督的区别 领导风格 销售管理的领导模型（影响领导力的6个因素） 三个重要的销售领导职能 训练销售队伍 计划和举办综合会议 伦理道德管理 伦理管理方法 非道德行为 领导中的问题与应对,
