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1、练就尖兵 经理怎样管理培养人才？,经理培训课程 2013。4,领导的询问是下属正确工作思维的导向！,一、商务人员派出执行新代理开发工作如何指导检查与激励？,（一）、开发指导： 1、到哪里开发寻找客户？ 2、怎样寻找收集意向客户信息？ 3、要做哪些准备工作？ 4、目标新代理的标准，怎样选人？告诉商代寻找优质大客户的标准 5、开发工作具体安排：要求他在一天内在当地找出前三名的老板，然后用一天时间下乡镇了解，看哪个老板在乡镇影响力大口碑好，确定主攻目标。,（二）立军令状，加强责任感和成果意识 问：打算开发几家？怎么确保拿到开发成果？如果没完成怎么办？如果完成怎样奖励他？然后把他说的写下来签字画押。,
2、（三）过程监督指导 电话了解商务人员所掌握的当地市场的信息，问最大的五金建材批发市场是哪里？灯具市场或五金灯具一条街在哪里？ 做得大的是哪几家？叫什么名字？年销量多少？目前做什么牌子？对我们意向明显的是哪一家？ 了解商务人员自己对每个目标客户的想法和方案 指导商务人员按公司下发的意向新代理信息表填写上报； 通过与意向代理商的交流，掌握意向客户的具体、实际想法，有无具体条件的提出，需要什么方面的支持 问意向客户的店面、仓库及现有产品经营情况，有何竞争品牌，年销售多少？客户对此竞品的合作评价；,（四）谈判话术指导1问：你询问了客户的想法没有？他有什么生意打算？想不想发展做大？目前有什么困惑？他想找
3、一个什么样的牌子合作？准备拿多少资金投入？准备怎样操作市场？ 2问：你是如何给客户介绍我们企业势力、历史、拥有的资源与优势的？ 3问：你怎样给客户介绍豪意的未来战略规划的？ 4问：你给客户如何讲解做豪意有哪些好处的？ 5问：你给客户介绍了哪些特色产品，卖点与优势怎么介绍的吗？,（五）检查 以公司名义回访新客户（目的：1：增强客户对公司的认知及让其感觉公司的关心，对商务人员的开发起辅助作用；2：检查其是否真正拜访到位） 问意向客户对我们产品、品牌以及企业的评价感受怎样？对我们的营销模式评价怎样。与代理商达成某一具体方案，如有需求，经理亲自下市场支持商务人员开发活动 如开发成功，下阶段工作的制定和
4、安排； 如没开发成功，前段工作的总结与反思,二、商务人员派出维护拜访老市场怎么检查？,商务人员每天早上8点前必须短信、电话汇报当天工作 询问老代理库存情况，有多少库存，什么系列？哪些系列畅销？哪些系列滞销？有没有缺货？与代理商有没有谈补货，下游分销商的销售情况，以及询问最近代理商的一些变化（忠诚度，信心，活动，思路） 询问有无协助代理商了解工程信息，收集了哪几个工程信息，甲方是谁？工期进度，预计供货时间？代理商与工程关系怎样？ 有无下乡镇进行维护和开发，与代理商谁一起下市场的，制定了什么政策？准备了什么物料和礼品？ 询问对代理商店员做了什么内容的销售培训和思维引导，效果怎样？,下一步工作计划是
5、怎样安排的？ 问代理商店内竞品有什么动态？库存有多少？是否搞活动， 问代理商货物陈列情况，问我们的主推产品是哪个系列，摆在店面什么位置？是否整理货品陈列，整理终端展板、展柜； 问我们的产品相对竞品有哪些优势？竞品的缺点你找出来没有？ 问当地有几个专业建材市场，还有哪几家做电工、照明、电线或水管做得大的，有影响力的？你是否认识并熟悉，接触过几次？ 电话回访代理商，了解商务人员的在代理商那具体执行了哪些工作？及代理商的满意度,三、商务人员派出开发新的乡镇分销如何检查指导？,（一）业务指导： 1、分销开发八大要领讲解 2、先找哪个区域代理商蹲点开分销，先取得代理商配合参与； 3、乡镇分销商选择的标准
6、，找什么样的乡镇老板适合？ 4、开分销必须做哪些准备？ 要求商务人员制定合理的拜访路线和时间安排（统筹管理和票据核报） 拜访的辅助工具要检查，是否带展板、豪意报纸、豪意工程标书、样品、其他分销网点照片手册等？,具体指导,1、要代理商加大开发新分销的支持力度 2、要代理商拿出相应的政策支持 3、要代理商完善优质的售后服务 4、公司政策的灵活应运（广告，会议，推广活动，促销） 5、要求分销一定全力主推 6、要求分销商拿出店面做豪意品牌形象展示并分析做终端展示对店面经营的好处。,（二）每日工作询问检查：1问：今天去了哪几个镇？分别有几家店做得好的？老板姓名？多大年纪？做什么牌子的产品？是否做了形象展
7、示？ 2问：代理商是否派车一起下市场？车上是否带了展板样品、宣传资料和货？ 3问乡镇的人口数量，消费水平，市场容量，主要竞品品牌是什么？一年的销售状况？ 4问是否有意向客户？目前做什么产品？有电工资源吗？他对豪意的评价与看法是什么？他的生意规划是怎样的？他提了什么要求吗？,5问：你是如何介绍豪意的优势和卖点的？ 6问：还有没有更好的意向客户？需要怎样的策略才能搞定？ 7问：顶与代理商沟通了进入方法和政策没有（折扣，返利，铺底，广告）？ 8问：打算什么时候拿下？首次提货多少？ 9问：询问商务代表在经过市场走访以后，代理商市场口碑如何（诚信度，售后服务，整体实力如何）是否还有比其更优秀的代理商，作
8、为潜在客户的候选 10问：询问商务代表下一步新市场的开发计划,四、商务人员派出到老乡镇分销做维护拜访怎么检查指导？,（一）业务指导： 1、与代理商确定核心乡镇，列好拜访计划，做好准备工作 2、准备工作包括海报等物料、小礼品、公司最新政策，产品动态，公司最新新闻，出差路线，拜访目的 3、代理商必须一起或者派业务人员开车下去拜访维护,（二）工作过程检查： 1问：分销商销售状况，去年做了多少？今年能否做到5万或10万？探讨增长点，下一步市场提升计划是什么？如何推广？ 2问：网点形象做了什么？货品展示是否到位，醒目吗？海报贴了吗？是否给店老板讲解展示宣传的好处以及具体方法及注意事项。形象好的店面是否拍
9、照带回，准备编成终端手册。 3问：是否指导帮助收集电工资源 4问：店面库存情况有多少？有哪些系列？哪些畅销？哪些滞销？，新品上样情况，神6有吗？神8有吗？明装主要卖哪个系列？明装销量占多少？； 5问：近期能提货多少？老板打算今年做多少？,6问：是否对分销商传达了公司新闻动态？是否培训了产品销售话术和卖点，怎么讲解的？ 7问：当地竞品动态，哪些系列畅销？我们相对竞品的优势有哪些？ 8问：分销商对广告宣传物料需求有哪些？是否申请安排发放 9问：当地农村建房子多少？人们装修使用产品的档次？ 10问：对代理商的服务，配送，政策执行是否满意，有无好的建议 11问：对该乡镇的下一步工作计划实施步骤,五、商
10、务代表派出到某市开发灯具城零售分销商或专业市场代理如何检查指导？,（一）业务指导： 1、根据市场情况，选择合适的系列产品 2、指导商务代表的综合素质的提升以及外表形象的专业化 3、让其知道优质灯具照明客户的选择标准（位置，店面，品牌，导购，形象，思路） 4、指导其首选具有工程实力的客户,5、充分展现公司的软实力：品牌、历史、企业文化、营销策略与管理等 6、专业市场的客户开发政策灵活使用（包括专卖店专卖区投放方案） 7、多向门店经理，导购员询问相关信息 8、寻找专业市场入口处的广告位并想办法制作喷绘写真广告,（二）过程检查： 1问：商务代表的出差计划、市场走访开发计划和准备情况 2问：当地有几个
11、大的市场，人气旺盛的灯具市场？这些市场的定位是工程还是批发零售？ 3问：目标开发的灯具城或专业市场的规模，人流量，经营产品的档次，竞品数量及销量 4问：市场中上规模的店面以及店内竞品的品牌和销量； 5问：是否给客户介绍专卖店（区）操作模式以及客户对此反映； 6问：目标客户店面导购员的数量以及培训情况和业务能力 7问：是否可以提供店面位置做豪意专卖店或专卖区展示？,六、商务人员派出执行区域分销会议推广工作怎么检查指导？,1、电话询问与代理商的沟通情况（政策，礼品，促销，酒席，会场，住宿）；询问代理商货源准备是否充足？ 2、电话回访代理商我司商务代表的准备工作是否满意 3、询问会议广告物料准备工作
12、怎样？询问会场做了哪些布置？代理商制定了哪些会议促销政策？会议讲解模板是否熟练？老分销优秀代表是否评出并落实现场讲话稿及人选。 4、询问是否下乡镇做好前期沟通工作，已经确定邀请到多少乡镇分销客户？寻找开发了几个新的意向客户？ 5、电话回访乡镇客户的意见反馈 6、现场照片，票据的检查 7、电话回访代理商，分销商对会议开展的效果的反馈意见 8、电话询问有无乡镇客户需要电工会议的支持,总 结,经理对下属商务员工的检查工作一定要做到深入细致询问，多问，多角度问，打破砂锅问到底，把你所想知道的一切情况问清楚，把你对他出差安排的工作指标和任务进行彻底查问，并在问后给予方法上的指导，给予达成目标的时间上的明确要求。商务人员就会： 因为经理的询问而理顺工作思路； 因为经理的检查而加强执行力； 因为经理设定的强制目标进度而提高执行效率。 同时，也因为经理的及时关注和关心而内心充满激情！,
