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1、机密资料 注意保管,系统销售力,巴玛顾问公司 袁胜求,华日家居,机密资料 注意保管,孙子说： “多算胜， 少算不胜， 何况谬算乎？”,机密资料 注意保管,未来5年各位期望的收入增长？,未来5年各位认为企业需要的销售收入增长？,机密资料 注意保管,绿线的增长,机密资料 注意保管,红线的增长,机密资料 注意保管,机密资料 注意保管,神经病的定义,每天干着同样的事，却期望不同的结果出现，这种人，就是神经病。-英国大不列颠百科全书,机密资料 注意保管,管理是科学还是艺术？,科学是人类对自然及社会运行的规律的认识，人们不能创造规律，只能发现规律。科学的基础是事实与逻辑。 先有一个假设，然后设法用试验或逻
2、辑的办法去证明，叫理论 亚当斯密的贡献：分工，所以专业 泰勒的贡献：标准化，可以复制 戴明的贡献：流程，过程可控 高德拉特的贡献：瓶颈，产出最大化,牛顿爵士,世界是极其简单与和谐的。,机密资料 注意保管,爱因斯坦,智慧的人把复杂的事变简单，而白痴也能事情变复杂。 在问题产生的层面上无法解问题，必须要到问题产生的更高层面上去解决问题。,机密资料 注意保管,机密资料 注意保管,巴玛顾问法则一,目标决定干法 过程决定结果,机密资料 注意保管,巴玛顾问法则二,非必要，不行动 要行动，必充分,机密资料 注意保管,逻辑思考,充分条件VS必要条件 层次与步骤,火种,燃料,氧气,会点火 的人,机密资料 注意保
3、管,家居顾问的销量,客单价,接待客户组数,成交率,决定一个家居顾问的销量的因素,S&T的规划方法,机密资料 注意保管,起点,目标,从 上 往 下 看,干 上 往 下 从,机密资料 注意保管,巴玛顾问法则三,思考必充分，行动定聚焦,机密资料 注意保管,什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？,在地上撒谷子，引鸟来，叫营销； 拿枪打鸟，叫销售； “抓而养之”，叫服务； 好的市场营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟； 好的服务就是鸟们很享受我们的服务，以至于急着把他的同伴也叫来。,一流的企业卖标准，二流的企业卖技术，三流的企业卖品质，不入流的企业卖价格,不要卖产品 卖一体化的服务方案 除了服务还要
4、卖体验 营销梦想,机密资料 注意保管,定义 目标客户,寻找 客户的痛,DCE,有效传播,涂胶水,营销： 要客户有客户,KFC,让子弹飞,变革的步骤让子弹飞,机密资料 注意保管,对目标达成共识,激怒人们 （激发人们的痛苦）,反复发动人们,武装人们,让人们看到好处,让人们看到胜利,振臂一呼,机密资料 注意保管,战场,枪,枪法,枪手,子弹,销售： 百发百中,机密资料 注意保管,多卖一点,多卖几次,打台球,服务： 打台球,机密资料 注意保管,销售程序设计的基本假设,当结果不好时，应该检讨的不是结果，而是过程。-戴明决定系统产出的是瓶颈因素，在非瓶颈因素上的任何努力都无助于提升产出。 -高德拉特,机密资
5、料 注意保管,为何销售的成交率如此之低？,来料检验,工艺流程,工序,指导书自检,现场受控,设备,返修,持续改善,任何一个再烂的工厂，也可以轻松将成品率做到95，而绝大多数的销售员连10的成交率也保证不了。,机密资料 注意保管,家居顾问销售 持续增长,客单价 持续提高,接待客户组数 持续增加 或进店客户 质量提高,成交率 持续提高,销售提升的S&T,战场： 卖场,枪： 道具,枪法： 销售程序,枪手： 家居顾问,子弹： 货品,机密资料 注意保管,销售的核心冲突,成交,不让客户抗拒,不向客户展示 产品的好处,向客户展示 产品的好处,让客户了解 产品的优点,机密资料 注意保管,1、不同意有你说的问题,
6、2、不同意你的解决方向,3、不同意你的解决方案,4、认为解决方案有负作用,5、认为解决方案存在执行障碍,6、莫名其妙的恐惧,积极主动的合作,为了得到一个人的订单 他们被说服 - 我们必须强有力地按顺序地解决每一层抗拒. 就像剥洋葱。,R6技术,机密资料 注意保管,我们必须检查销售程序，是否符合6层抗拒。Step 1: 对核心问题达成共识 Step 2: 对解决方案的方向达成共识 Step 3: 对解决方案、达到期望的目标达成共识 Step 4: 确保所有的大的负面影响都被克服或切掉 Step 5: 确保所有主要的执行障碍都被克服或移除 Step 6: 确保客户去立即购买,销售程序就是突破6层抗
7、拒,卖拐,机密资料 注意保管,30,购买行为的三步骤,Paradigm,Behavior,Measurement,确立购买观念,采取购买行动,作出购买决策,机密资料 注意保管,郑州门店销售现状,机密资料 注意保管,郑州R6销售程序,2,3,4,5,6,7,8,9,10,0,IQC,符合客户定义,让客户停住,客户坐下,系牢客户,客户留下联系方式,标准,啊,找出痛因,怎么办？,解痛方案,但是,切负作用,但是,切执行障碍,签约,返修,统计与分析,持续改善,统计与分析报告，改善计划,让客户说话,1,客户说话,D,B,R,顺溜,机密资料 注意保管,告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核
8、不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。高德拉特,导致销售程序失效的原因绩效考核,郑州店销售部目标管理,2011年1郑州店实际销售目标为3000万元，下达任务为4000万元（多1/3作为缓冲）：（4000/12=333，假设月份平均),绿：安全区，充分授权,黄：警告区，须提交质询报告、进行,红：警戒区，须领导现场指导处理,1.当1月实际销量为160万元，与计划的差额有173万元，与我全年1000万元的缓冲额，差额为817万元，在绿区，可充分授权； 2.当2月实际销量为50万元，与当月计划差额有283万元，与我全年1000万元的缓冲额，累计差额为544万元，在黄区，须分公司提交质询报告
9、，进行监管； 3.当3月实际销量为210万元，与当月计划差额有123万元，与我全年1000万元的缓冲额，累计差额为421万元，在黄区，须分公司提交质询报告，进行监管； 4.当6月实际销量为200万元，与当月计划差额有133万元，与我全年1000万元的缓冲额，累计差额为288万元，在红区，须上级领导现场指导处理,1000万元为缓冲区，平均值为333；0-333，红区；333-666，黄区；666-999，绿区,家居顾问目标管理,2011年1月郑州店家居顾问实际销售目标为10万元，下达任务为13万元（多1/3作为缓冲）：（13/4=3.25，假设周平均),绿：安全区，充分授权,黄：警告区，须提交质
10、询报告、进行,红：警戒区，须领导现场指导处理,1.当第1周实际销量为2万元，与计划的差额有1.25万元，与全月3万元的缓冲额，差额为1.75万元，在黄区，须分公司提交质询报告，进行监管； 2.当第2周实际销量为0.5万元，与计划的差额有2.75万元，与全月3万元的缓冲额，累计差额为-1万元，在红区，须上级领导现场指导处理； 3.当第3周实际销量为3万元，与计划的差额有0.25万元，与全月3万元的缓冲额，累计差额为-1.25万元，在红区，须上级领导现场指导处理；,3万元为缓冲区，平均值为1；0-1，红区；1-2，黄区；2-3，绿区,郑州家居顾问销售漏斗管理(1月10-16日),家居顾问：吴俊婷
11、周任务： 3.25万元(加上缓冲) 建档率：40% 建档成交率：30% 客单价：1.5万元,接待目标客户、建档数、成交数每周评比一次，少于标准的每少一个罚款5元，连续两周或以上不达标者，第二周起每少一个罚款10元。第三周还不符合标准者，降为试用期员工；超于指标50%以上者（进行评分，评选出前三名分别奖励50、30、20元。）,家居顾问销售漏斗管理(3000万元目标加1/3缓冲,即4000万元),华日R6销售程序稽核表,销售员：吴俊婷,日期：2011年1月10-16日,当周工资：81元,地球法则,法则一：生存法则，地球上所有生物之所以存在，必须为食物链的下一环节贡献食物。 法则一推论：个人生存法
12、则，个人之所以生存，必须要为企业企业贡献价值。,机密资料 注意保管,地球法则,法则二：成长法则，地球上所有生物的成长模式都是一样，先有DNA，后有复制。 法则二推论：个人成长法则，先有一个标杆，后复制。,机密资料 注意保管,地球法则,法则三：持续成长法则，植物生长取决于外界供给它所需要的养料中数量最少的短缺元素。为节约短缺元素，地球上所有生物均对短缺元素进行循环利用。 法则三推论：个人持续成长法则，个人成长取决于生存环境中的瓶颈因素。为节约瓶颈因素，个人要对瓶颈资源进行循环利用。,机密资料 注意保管,构建必达目标的路径,第一步，确定目标 第二步，确定系统划分的标准，穷尽所有因素（生存法则） 第
13、三步，找出瓶颈因素（持续成长法则） 第四步，构建瓶颈因素达成目标的充分条件（成长法则） 第五步，回到第一步,机密资料 注意保管,营销与销售体系,营销,销售,服务,营销管理,机密资料 注意保管,机密资料 注意保管,实现销售目标的充分条件,1 销售额,2.1 意向客户 营销 转化率,2.2 成交客户 销售 成交率,2.3 忠诚客户 服务 转介绍,机密资料 注意保管,TOC营销和销售模版,1 销售额,2.1 营销（目标客户）,2.2 销售（成交率）,2.3 服务（客单价）,3.4 有 效 传 播,3.3 设 计 谷 子,3.5 涂 胶 水,3.1 定 义 鸟,3.2 研究 鸟的 痛苦,3.8 枪法,3.10 子弹,3.6 战场,3.9 枪手,3.7 枪,3.13 打 台球,3.11 提高 单次 购买,3.12 抓而 养之,机密资料 注意保管,巴玛顾问们与TOC之父高德拉特博士,感谢回馈与分享Email:Tel: 0510-82612509 15961832225 http：,
