《华浦电器净水器市场渠道操作指引》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华浦电器净水器市场渠道操作指引（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、市场渠道操作指引,目录,一、如何寻找目标客户 二、不同行业优势、劣势与水行业如何结合 三、如何谈当地总经销 四、做业务应具备的心理素质 五、简明介绍我们行业 六、出征前准备,一、如何寻找目标客户,1、目标行业（10个目标） 同行:安吉尔、美的(主要做RO机）；立升、泉来（主要做超滤）；3M、百诺肯（主要做活性炭）；开能（只做中央机） 地暖 ：中财，联塑，金德，日丰，金牛，爱康保利 热水器：主要找电热水器（例如：奥特朗、史密斯、本科、阿里斯顿） 热泵：纽恩泰，锦江百浪，生能，欧特斯，德能 水店：店面规模居中 卫浴:恒洁，惠达，九牧，浪鲸，箭牌，尚高，四维，法恩莎 厨房电器:欧派，帅康，华帝，方太
2、，老板 太阳能：四季沐歌，太阳雨，皇明，桑夏，力诺瑞特 空调：格力，奥克斯，志高，三菱， 大金 家电：九阳，艾美特（产品单一，专做网购商城，无需售后),2、线上寻找目标客户方法：A、利用搜索引擎加关键字搜索（如：输入城市名+行业品牌+总经销）。B、到各大我们目标客户群聚集网站查询（如：家电黄页，九正建材网）。C、利用QQ群或阿里巴巴搜索当地家电群。 3、线下寻找目标客户方法：A、首先购买当地地图（或准备手机地图），然后扫街去主动询问，通过询问找到附近有实力的目标客户，注意扫街地点：建材城、家电城、综合超市附近。B、通过老客户介绍找到目标客户。,二、 不同行业优势、劣势与水行业如何结合,1、其他
3、行业与净水设备行业对比表,10类分销客户每个找3个品牌，30个，每个品牌找2家就是60个客户，一年2.5万就是150万的销售额，您觉得您的代理30万还多吗？,A、分销盈利模式,代理商可持续盈利的模式,代理商可持续盈利的模式,服务做好，二次销售，转介绍，应运而生,长期跟踪服务好客户，便于将来品牌拓展（华浦将会在围绕空气、水等与健康相关的做品牌拓展,以此类推，产品可用8年，售后利益呈爆炸式增长。,B、售后盈利模式,2、分析其他行业做华浦净水器的优势A、有客户资源，客户资源可以共享。（例如厨电行 业，装修房子的客户都在买电器，顺便说下净水器也是厨房的必备品，该客户就是我们净水器的客户，通过买赠、折扣
4、、分销都能卖出去）B、有团队（例如：厨电行业的销售、售后服务团队专业健全）C、有渠道（例如：厨电行业的专卖店、卖场、分销等渠道多且广，做净水器有很多潜在客户）,3、各地级总经销结合华浦优势体现 1、目的:资源整合，共赢。 2、结构:零售加渠道 3、策略： 4、资源 5、推进,4、同行劣势分析 A、美*：价格高，压力大，扶持小，不专业，产品单一，无核心技术，很多是贴牌生产。 B、安*：主要做饮水机，价格高，压力大，扶持小，不专业，产品单一，无核心技术。 C、沁*：主要做矿化桶，产品杂，档次低，市场混乱，压力大。无核心技术 D、立*：主要做工程，产品线短，产品单一，支持力度小，经销价格高，不挣钱；
5、滤芯更换时间长利润低。 E、泉*： 产品单一，定位不准，家族企业无前景，压力大，压货多，扶持力度小。 F、国外品牌：不适用于国内水质，产品单一，检测报告不齐全，价格高。主要利用国人崇洋媚外的心理，存在不少假洋鬼子品牌如:世保*，百诺*，宾特*。 G、小品牌：无长远规划，无研发，无市场，无技术，无核心竞争力，无区域保护，无信誉，无质量保障。,5、华浦净水器的优势,面对滚滚财富，睿智者的思想总是先人一步。净水行业作为为数不多的“黄金地”正日益吸引着有思想的“掘金者”创造着一个又一个的财富神话。做为经营者我们要拥有什么样的合作伙伴？华浦公司的优势在那？,A、品牌优势： a.“专业专注”家庭净水行业1
6、1年（2004年开始） b. 行业唯一被中国质量检验协会发放防伪码的净水品牌 c.行业唯一连续四届获得“十大”净水机品牌 d.连续3年被中国质量检验协会抽查均为质量诚信优秀典型企业 e.美国水质协会会员单位 f.净水行业重质量典范企业中央上榜品牌，长期受中央关注品牌 j.在全国如国美、苏宁、沃尔玛、好又多、万家、乐安居、国安剧等等大型家电及建材市场设有专柜。,B、产品优势： a、自主研发开模生产，差异化的产品使我们在市场上独树旗帜，一路标新 b、行业首创，全国独家专利“富硒净水器” c、“改性PVC合金抑菌膜”全国最先进膜生产基地。 d、九大系列、上百种产品全线覆盖，行业内其他公司无法比拟 e
7、、拥有最先进的工艺和进口的设备，每个产品都是经过20万次水锤疲劳测试，通气、通水全检。 f、所有系列产品都有水质检验报告、国家卫生部生产许可批件 g、高品质、高性能、高环保、高附加值的产品，多家上市公司OEM制造供应商。,C、政策支持：,360度全方位政策支持,D、服务优势： a、7*24小时400售后服务电话，专业的售后服务团队 b、所有产品由人民财产保险公司承保 c、产品三年质保，终身免费维护 d、机身国家质量检测协会防伪码，国家监控源头锁定产品的质量 e、完善的产品售后系统，能更准确、更快速掌握产品售后信息,三、如何谈当地总经销,1、业务员需明确总经销应具备的条件A、有经济实力。 B、有
8、自己的渠道。C、有一个强有力的团队。D、在经营上有好的思路。 2、给客户分析两个行业可共享资源例如：客户、渠道、团队 3、分析如何开分销 4、阐述盈利模式：A、通过分销渠道销售B、网点终端销售C、终端客户的售后服务，更换滤芯等 5、售后服务做好，客户转介绍客户，形成良性循环，形成无数转 介绍,四、做业务应具备的心理素质1、销售从拒绝开始2、坚定不移、坚韧不拔、必成大器3、信念是目标，是方向，是动力，业务员要有信念做业务4、少壮不努力、老大徒伤悲5、铜头、铁嘴、飞毛腿6、大鹏一日同风起，扶摇直上九万里,五、简明扼要介绍我们行业1、伟大神圣的行业，为人类健康而努力，一个越来越宽的行业2、高速发展的行业3、潜在客户数量庞大4、产品单个价格高，利润空间大5、利他，利我，利天下,六、出征前准备1、形象：庄重，整洁，精神。（穿正装、不得穿休闲装，牛仔裤、短发不染色，皮鞋）2、资料：专用业务包、笔记本、笔、电脑 、纸档宣传资料（宣传页、折页、招商手册、荣誉手册、产品手册）电子版宣传资料，价格文件，客户拜访表，合同。3、其他：样品，名片，TDS笔，样品膜丝，针筒， 墨汁，地图。,THANKS,
