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1、呈送：广西 xx 房地产开发有限公司 服务项目： 发件：广西禾邦置业有限公司 HB_2015027/HX_LYHP2015003 机密： Page 1 of 13 XXXX 一期选房方案 一、一、开盘背景概况开盘背景概况 1、案场来访及预约量： 历时 5 个月的预约工作至目前交款预约共计 67 组，仅完成原计划预约量 120 组的 56%。有效来访登记约 560 组新客户(不含活动到访)，完成计划指标 800 组的 70%；具 体如下表：（计划至开盘前完成来访量 800 组，预约量 120 组） 数据源数据源-案场来访及预约登记表案场来访及预约登记表 时间：2015 年 11 月 10 日 月
2、份月份预约量预约量首次（组）首次（组）二次（组）二次（组）多次（组）多次（组） 6 32 269262 7 14 9221 8 5 5480 9 5 88160 10 10 4852 11 1 1100 合计 6767562575 2、来访与预约量预测 如元旦开盘，以目前的形势和新增预约速度，根据算数平方均值预计至开盘时新增 来访约 100 组，新增预约量 12 组，至开盘有效预约量或为 80 组，约占一期计划推盘 1# 楼 120 套的 67%；如按原计划将 1#楼全部推市，届时预约储客量明显不足，房多过人， 不易造成热销氛围。 3、客户抗性理由分析 根据现场回访反馈客户抗性主要因素是价格不
3、明、工程形象、环境配套、开盘时间。 从来访客户在关注和考虑的各项目抗性因素中价格与环境因素呈逆向关联、工程与开盘 时间呈正向关联。关注强度最高的依然是价格因素，是多数客户是否付诸购买行为的决 定性因素。具体如下表： Page 2 of 13 明确价格明确价格工程动工工程动工环境配套环境配套现房现房旧城改造旧城改造折扣少折扣少开盘时间开盘时间钱不到位钱不到位 6940393178306 32.50%32.50%18.90%18.90%18.40%18.40%1.40%8.00%3.80%14.20%14.20%2.80% 注： 1、以上抽取 6 月份专项回访统计数据； 2、据案场接待和针对性回访
4、反馈重点关注价格的客户时均表示：如价格超 3000 元/ 将会再认真考虑。 二、二、开盘策略开盘策略 1、开盘时间：2016 年 1 月 1 日元旦星期六； 2、开售房源：1#楼共 120 套房源，其中内控 10 套房源，首期实际推市 110 套； 3、提前预热：开盘前一周通过海报铺街、拜访邀约、县政府广场路演配合促销进行认 购前预热，争取最后冲刺预约量； 4、低额预约：限时 12 月 15 日至 12 月 30 日，交 1000 元享 8000 元优惠；主要针对来 访过未交款预约的客户针对性回访，并配合路演活动促进下单； 5、价格策略：一房一价表见附件； 1）为确保首期开盘成功和高落单率，建
5、议实行低开高走政策。 2）建议 1#楼实现签约均价为 2900 元/；挑选 1 套房作为特价 2780 元/引动市场； 3）开盘后视市场反映与竞争环境、公司销售回款要求，后期逐步提升价格，总盘目标 均价拉升至 3000 元/。可考虑首期房源选房活动后第 3 日即上涨 50 元/； 6、预约优惠延续:若 1#楼未选到房源的客户，原交款所对应的优惠额可延作后期购房优 惠；交 1000 元的客户按交款时间顺序排名选二期以后的房源； 三、三、开盘预热活动方案开盘预热活动方案 1、形式：广场路演产品推介晚会，主要内容：抽奖、歌舞、派礼、观众互动、产品展产品展 示；需要专业级地产推广主持人（待定）示；需要
6、专业级地产推广主持人（待定） ； 2、时间：2015 年 12 月 27 日，星期日；晚 7：009：00； 3、地点：县政府广场 Page 3 of 13 4、宣传推广（文案见附件）： 1） 海报铺街宣传；街道店铺、成熟小区、城中群租区、城中各单位企业； 2） 现场展棚包装、摆放户型模型、宣传页； 3） 现场礼品登记派送； 4） 舞台、音响、灯光、演员，专业主持配合； 5） 宣传车 6） 环境维护：开盘前一周保持售楼处周围道路、广告整洁、路旗扶正、更换损坏； 四、四、开盘选房日方案及流程开盘选房日方案及流程 1、接待时间：8：00 2、签到时间：8：309：30，签领序号卡；凭交款票据和身份
7、证签投顺序卡； 3、选房时间：9：30 开始，预计 11：30 结束；（9：20 清场） 4、选房顺序与办法： 1） 5 万元为 A 组先选，其他为 B 组后选； 2） 选房开始时抽号排队按顺序进场选房，每人限两分钟时间选房号； 3） 选房流程图：见附件； 5、工作分组（具体人员安排选房前 3 天确定，选房前晚会议确认安排） 1） 迎宾组：1 名；负责水、热饮、可乐、果汁； 2） 签到组：2 名；负责审验客户身份，让客户签到，将未到场的客户顺序卡留出，到 场客户的顺序卡分组抽入抽奖箱；预备少量空白顺序卡供当日选房新增交款预约客户； 选房开始后留一人接访即可； 3） 接待组：5 名；选房前接待好
8、来访客户，为加快选房环节作好先前答疑服务；选房 开始后转入选房销控组和算价组； 4） 抽号及门监组：2 名；选房开始后，由工作人员随机抽取到访客户的顺序卡，并依 抽出顺序用记号笔在顺序卡背书顺序号；先抽 A 组（交 5 万元的客户） ，再抽 B 组；抽 号完成后组织客户依顺序号排队逐个进场； 5） 选房销控组：3 名；依顺序接待客户解答房号及朝向楼层、报价，以便客户及时确 定；客户确定房号后，从销控展板上取出房号卡，工作人员填写客户名和经手人，引 导客户至算价组；时间内选不到房的客户，引到内场休息区考虑；工作人员跟进下一 组选房客户； Page 4 of 13 6） 算价组：2 名；根据客户房
9、号卡的房号和对应单价、客户交款额所对应的优惠计算 填写“认购单” ； 7） 核审组：1 名；核算认购单无误后给与客户签字；留下选房卡作统计和进行销控审 核，避免一房两卖；同时让客户持“认购单”身份证至财务审核盖章生效； 8） 财务组：审核算价无误给予盖章，留存根联作销售统计，客户联交予客户；要求 3 日内需要补足 5 万元大定金，否则所定房号自动取消由公司由回另售（认购单有相关 约定条款） ；交足 5 万元可领礼品； 9） 机动组：3 人；机动组协助分发糕；搬运物件，协助处理紧急情况； 10）秩序组：2 人；引导客户停车，维护排队秩序和引导客户等候区休息； 11）电工组：1 人；事前查检电源设
10、备、线路，确保正常安全； 12）总指挥：1 人；指挥协调各环节工作运行，处理计划外情况； 6、礼品：价值 60 元的电暖器或食用油（交足 5 万元可领） ； 7、选房路线规划图： Page 5 of 13 五、五、推广计划推广计划 序号序号内容内容要求要求完成时间完成时间负责负责支援支援备注备注 1 海报铺街城区街道、铺、单位； 群租房小区、乡镇集市 12 月 1 日启动，12 月 20 日前完成 销售主管2 辆宣传车，不少于 10 天；视需要请外援 作好线路规划、人 员安排 2 更换墙体城区大牌、路旗、部分 新增的乡下墙体 12 月 10 日前办公室公司另安排专人跟进建议分包给广告公 司按要
11、求完成 3 微信开盘专版12 月 10 日前设计师公司提供售楼中心开业 影像素材 含工程形象导入 4 路演推荐展会PPT 展示（或展板）+ 路演互动 12 月 15 日前完成 筹备工作 办公室/销售 经理 请公司于 11 月 20 日前 批示 或以赞助形式参与 政府部分文艺演出 5单位拜访邮政、电信、信用社、 学校、城区周边企业 12 月 15 日至 25 日 期间完成 案场主管业务费用支持；公司关 系公关 礼品、公关门位 6外展设点县政府广告、桃源路口、 水果市场。必需设展棚。 扫微信送礼品 11 月、12 月周末案场主管视需要请外援视天气、下乡人员 排期 Page 6 of 13 六、六、
12、关键工作事项部署计划关键工作事项部署计划 项目项目内容内容负责人负责人完成时间计划完成时间计划备注备注 1、 培训工作 流程培训与演练、房号编排原则、价 格说辞、逼订技巧； 案场主管 12 月 10 日前销售经理负责技术指导 2、 回访通知工作 客户分类通知，已交款客户通知提前 熟悉房号，建议其预备多个房号方案 备选；观望客户邀约提前到场多了解， 答疑；意向不明客户回访传递开盘、 工程、优惠政策信息； 案场主管 12 月 1 日启 12 月 30 日前 作回访日志，反馈信息分类； 加强例会与实时培训 3、 展会筹办 通报形式确定可行性； PPT 制作安排； 落实器材租赁与场地及时间确定； 销售
13、经理 11 月 20 日前 12 月 5 日前 12 月 10 日前 4、 选房文件道具备制预售认购单及印章、笔、计算器等办 公器材； 案场主管12 月 5 日前 5、 礼品制备 推广用礼品； 路演奖品； 选房活动礼品 办公室12 月 20 日前 6、 下乡铺街 北线路：泗里、沙坡、沙湖、米场为 重点； 案场主管 计划：11 月 20 日前 执行：12 月 15 日前 除天气原因或特殊情况需按 设计执行；分组进行日总结， Page 7 of 13 城区线路：街道、温水路、九洲市场、 水里市场为重点；尽量铺达以往未达 区域； 南线路：大桥、乌石、清湖、横山为 重点； 及时调整次日工作方式方法；
14、7、 拜访计划确定 制定拜访单位名单 关系人联络 研究方法方式，试探团购可能性 案场主管 12 月 25 日前完成留意公积金意向 8、 海报墙体设计定稿确实本期推广主题 确定本期视觉风格 确定版式内容文案 销售经理 11 月 16 日前完成 9、 联系外设点晚上设点为主：6:308：30； 各点至少两晚； 办公室 视客户流量延长或缩短； 做好设点申请 10、工作动员日常工作思想动员、鼓励；会议总结 动员鼓励； 主管/经理 做好个人表现评估 11、现场布置物料依清单点验完成；缺少即刻跟进 案场主管 12 月 20 日前完成设计师待命配合 12、价格审议 Page 8 of 13 七、七、物料清单
15、与文案物料清单与文案 1、海报 正面 主标：2016 年年 1 月月 1 日元旦日元旦 开盘啦！开盘啦！ 距县政府步行街距县政府步行街 500 米精品洋房米精品洋房 副标：一期一期 2780 元元/起，全城劲抢！起，全城劲抢！ 首期预约最后时刻首期预约最后时刻 交交 1 万抵万抵 2 万，限时交万，限时交 1 千优惠千优惠 8 千千 选房日更有额外选房日更有额外 99 折，好礼送！折，好礼送！ 背面 横标：购房抢一期，轻松安家城中心横标：购房抢一期，轻松安家城中心 （其他内容不变） 2、展棚：（参照车体） 3、广告宣传车体：配效果图 2016 年年 1 月月 1 日元旦日元旦 开盘啦！开盘啦！
16、 县政府旁洋房县政府旁洋房 一期一期 2780 元元/起，全城劲抢！起，全城劲抢！ 交交 1 万抵万抵 2 万，选房日更有额外万，选房日更有额外 99 折，好礼送！折，好礼送！ 4、公司用车： 城中心亲水美宅城中心亲水美宅 项目 LOGO、地址：电话 5、墙体：（参照车体） 路旗： 2016 年年 1 月月 1 日元旦日元旦 火爆开盘火爆开盘 一期一期 2780 元元/起起 轻松安家城中心轻松安家城中心 交交 1 万抵万抵 2 万万 6、投影仪（产品图像展播，视条件而定） 7、舞台： Page 9 of 13 轻松安家城中心不是梦轻松安家城中心不是梦 XXXX 亲水洋房推介会亲水洋房推介会 8、水、热饮、发糕（选房日：茶饮点设饮水机、冲奶荼、派发糕。专人负责） 9、太阳棚：3 个，选房等候区使用 10、 选房政策展架： 选房政策 一、特价房： 房号：1-1-201 2780 元/，当日选定房的客户参加抽号； 二、优惠政策 1、交 1 万房款优惠 1 万，交 5 万房款优惠
