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1、论我国中小企业国际市场营销策略世界经济一体化不仅给我国带来了广阔的世界市场，但是对于本国中小企业来说，这 是机遇但是也是挑战，激烈的外企竞争让中小企业在市场环境中显出诸多发展不足之处， 其中尤为关键的是缺乏专业的国际市场营销策略，传统的企业营销方式已经明显滞后，不 能适应全球大环境的发展趋势，因此也让企业的发展陷入困境。一、中国中小企业的发展现状近年来我国的中小企业逐年增多，约占据企业总数 9 成，不仅促进了国内经济的迅 速增长，也缓解了国内就业压力，为地方财政增收做出的贡献，同时也对工业结构起到优 化作用。但是由于我国市场在进入 WTO 后对全球开放，致使众多外资企业涌入，对国内 中小企业来
2、说，将面临着国内外双重的市场激烈竞争。国内的中小企业在进入全球化的市 场经济环境下，面对不断涌现的机遇与挑战，中小企业在创新力方面有着显著优势，因此 在新经济的发展进程中有着自我发展的优势，其成本控制比大型企业而言更低，有利于中 小企业在市场竞争中的存活。但是也存在生命周期短，技术发展水平低，员工业务培训意 识差等多方面问题。二、中小企业在国际化环境下的发展优势与劣势发展优势在国际化发展的背景下，我国中小企业的优势可以归纳为四点：第一，产业集群。 在掌握了先进技术的情况下，中小企业大部门会聚集成产业群落现象，在尖端产业链中处 于主导性位置，企业间的相互关联形成的集群，为企业发展带来更好的前景。
3、第二，速度 快。我国中小企业对市场环境的适应能力强，能够快速更新产品和调整内部运营状况，有 效地利用新技术与新信息，及时对经营策略做最合适于市场状况的调整，对市场机遇的发 现较为敏锐，能够快速地抓住机会，抢先获得收益。第三，技术。由于中小企业对市场的 感知和适应性强，因此在紧密贴合市场的情况下，可灵活地根据市场真实需要来制定出与 其他企业差异性的产品策略，可以生产与大型企业产品不同的特色产品，从而满足市场的 小众需要、多样化和快速变化的需求形势。第四，国家政策支持。由于国家认识到中小企 业对国家发展的重要性，因此在各种政策的制定过程中，尤为重视中小企业走入国际市场 的意义，不断鼓励和支持中小企
4、业的国际化战略，给予众多的政策支持。发展劣势虽然中小企业在国际化环境下拥有自身的生产发展优势，但是对于劣势也不可忽略。 第一，由于较晚进入国际化市场环境，对于国际化的观念和风险性认识较少。普通的中小 企业大多在创业上易于满足，发展止步不前，缺乏真正国际化和全球化的经营视野和意识， 安于现状是其停滞不前的重大意识障碍。第二，缺乏国际化和全球化的发展经验。我国大 多数中小企业的领导者缺乏在国际上发展的广阔视野，全球化的发展思维并未全面形成， 没有系统的经营管理系统做支撑，也缺乏足够的国际化市场经营经验。第三，人才缺乏。 我国中小企业在发展中由于能力与财力有限，因此无法得到充分的人才资源来帮助企业的
5、 发展，无法提供更大规模的生产与服务。第四，管理制度的滞后限制了整个企业的长远发 展，更多的采用的是传统家族式的经营管理模式，让经营的决策缺乏科学和适应市场的能 力。三、我国中小企业国际化市场营销策略产品策略由于中小企业没有大型企业在市场竞争中的庞大组织负担，因此在产品的策略上可 以结合自身灵活多变的特性，生产出有别于大型企业的传统大众化产品，走差异化小批量 的特色产品路线，以短频快的方式让自身产品满足市场客户多样化的需求，从市场消费者 的需求出发，将产品的概念和国际化品牌包装作为产品营销策略的重点。其主要就是依照自身技术和管理形式的特点优势来针对目标市场群制作有针对性的产品，避开与大型企业
6、主流产品竞争的战场。同时也要在技术上不断创新来提升企业竞争核心力。技术创新，同 时尽可能多的开发出产品的高附加值，生产拥有自身知识产权的独立产品，提升科研水平 和技术创新，从而让产品有更高的利润空间和销售渠道。同时政府也可以鼓励中小企业间 的合并，从而对资源和资产进行优化配置，发挥出企业更旺盛的市场竞争力。重视产业链 和技术在创新中的作用，推动产业结构进行优化调整，促进特色产品出口，提升产品在市 场竞争环境的地位。价格策略国内的劳动力低廉，强大的生产加工能力是我国中小企业产品与国际产品在市场环 境中竞争的显著优势。近年来，在市场经济环境中大量涌现出价格战风暴，并且发展成为 了企业之间的恶性竞争
7、。因此，中小企业在营销竞争环境中一定要发挥自身竞争活力，避 免内部之间的恶性竞争形成。在产品的价格上，要根据消费群的消费能力，对同质化产品 进行不损害市场环境和自身利益的良性价格标准，避免无序化的价格竞争发生，不要做价 格竞争的推波助澜者。通过稳定的价格筛选出属于自己的消费群体。国际市场渠道策略出口国国内销售渠道、进口国的进口商与出口国的出口商、进口国国内的销售渠道， 全部组成了一套完整的销售渠道。但是渠道存在太长的长度，因而导致中小企业无法完全 把控渠道，无法全面了解消费者的反馈信息，因此，在国外的市场环境中缺乏足够的竞争 力。在目前环境下，我国的中小企业应该以自身情况出发，在保证渠道利润的
8、基础之上， 主要以出口为主导，而后合并合同经营的投资发展模式，这样可以降低贸易摩擦，避开税 务壁垒。促销策略国际化的市场营销中，促销手段主要是国际性广告、国际人员的推销、国际影业的 推广等，但是由于中小企业的资金实力有限，因此主要以促销人员或者国外经销商的方式 来完成促销目的，从而让顾客了解和信任我方产品。同时为了达到迅速扩大产品知名度的 目的，还会运用拉销和推销的营销策略。提升融资能力中小企业相比大型企业而言，其融资能力较弱是普遍性问题，不仅局限在我国出现 如此情况，即便是发达国家的企业也会出现相同问题。因此国家应该尽快地建立对于中小 企业发展有利的基金或金融机构，从而解决中小企业在发展过程
9、中会遇到的融资难问题。 建立信用担保体制，为企业的信用进行担保做保障。提供融资渠道，或建立扶持性的政策 性银行，对中小企业的中小项目进行支持，也可以建立企业的贷款担保单位，为中小企业 的市场开拓做好基础的经济保障。强调信息化的进入方式进入国际市场时，需要加快中小企业信息化的进入方式，走出属于自身特色性的电 子商务发展路径。要积极开展网络工作的建设，培养优秀的电子商务人才，依靠优质人才 来引导企业的电子商务开拓前进。尽快地融入到经济一体化的全球经济环境中，建立自身 的企业经营模式与手段。特别是信息化时代背景下，信息传递速度加快，交易效率提升， 因此信息化对于中小企业来说是一种有力的国际化市场发展方式。结论国际化市场环境中，虽然我国的中小企业并没有在人力、资金和经验等方面占据优 势，但是由于中小企业负担小，经营灵活多变，较快地适应经济市场环境，同时有政府的 支持，在喜忧参半的生存环境下，也可以得到自身发展的路径。而其国际化市场营销策略 方面，就需要将上述优劣势充分的掌握，并且尽可能地利用自身优势来打开市场发展渠道，切勿以自身劣势与大型实力企业进行博弈，需要扬长避短，另辟蹊径。中小企业之间也应 该互相协作，将各自优势进行互补，达到互相促进的效果，从而在国际化市场环境中赢得 自身发展的一份天地。
