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1、1赢利模式商业系统李践老师的使命：为帮助华人企业家群体走上国际舞台而奋斗终生！李践老师的使命：为帮助华人企业家群体走上国际舞台而奋斗终生！列出改进计划： 找出重点.列出优先顺序 80%时间聚焦 20%事件上 最大的收获 1 轻松快乐 2 要求时限秀才赴考做梦： 白种 高种 多此一举 万无一失 没戏 翻身日子到危机意识亡口 沟通 月贝凡时间 钱 平常心不快乐是因为外在的事情 快乐的来源于内在，是一种选择，是一种决定，是一种心态，是一种感觉。 推荐书籍我是谢坤山人生的成功，不是拿到一幅好牌，而是怎样把坏牌打好！我永远想到自己得到的，不想自己失去的。 万一遇到挫折：太好了 找出好的理由 挫折=存折
2、压力=动力心态转换：改变行为 转移焦点（注意力） 1 2注意力放在哪里，结果就在哪里 要快乐要永远把注意力聚焦在正面能量上。人生两件事：一件是正常 一件是福气2创新永不言迟学习： 一、赢利模式的五大特色： 1. 系统： 2. 工具 3. 实用操作方法 4. 实战 5. 实效 一系统：8 大模块： 市场调研（四只眼睛看市场） swot 分析 目标客户 产品定位 1 2 3 4 赢利目标 绩效管理 市场营销 财务管理 5 6 7 8 -是战略、是方向 -是战术、是方法 1 4 5 8 核心：1.战略2.营销3.财务4.绩效管理5.产品定位6.客户7.执行力8.创新 二工具：是科学的结晶 24+16
3、=40 个工具 三实用：操作方法210 个 四实战：会场=市场 团队=企业 学员=消费者情境演练，把错误犯在课堂上，而不是在市场上 五实效：结果赢利 50%以上二、快速学习方法 1. 一抄：复制=创新 要向标杆学习（一流的选手） 起点决定终点 2. 二改：改进、优化 3. 三研：研究（才是自已的模式） 4. 四发：创新三、学习西点军校的三大基础思维 1. 思维的改变 2. 行为改变 3. 知识改变：认知的改变 企业家的三大思维 1. 数字思维：只有数字的管理才是科学的管理-德鲁克 A 没有数字就没有管理 B 只有当数字的管理才是科学的管理，不看苦劳只看功劳 你知道你每天、每周、每月的收入、成本
4、、利润 2. 结果思维：10-8=2 3A 利润是检验企业成功的唯一标准。 B 不看苦劳只看功劳，结果论英雄 穷人：正向思维：起因 行动 结果 富人：逆向思维：结果思维。 结果 行为 结果（我想要什么结果） 3. 内向思维 内向思维（成功者的思维方式）：承担责任找方法 成功者找方法，失败者找借口。 操之在我 掌控力 如果选人只选一个品质就选：责任心责任心保证结果，不着借口，全力以赴 外向思维（失败者的思维方式）：找借口、找理由、推卸责任 领导者就是企业的天花板，员工是镜子，所有的改变都来自领导的改变。 实用： 1. 数字：财务知识（领导者必须精通财务） 1 每天早上财务总监每天早上 9：00
5、前必须提供昨天财务数据并分析 2 营销副总：每天手机短信（每天下班前） 3 2. 结果导向： A 利润是考核的唯一标准，只看功劳不看苦劳，只看价值、贡献， B 我想得到什么样的结果 3. 内向 制度规范（通过制度来建立积极向上的文化）：a.不准找借口 b.不准说不可能， 1 不准抱怨 c 意见 建议 招聘内向思维的人 2 很多事不是做不到，而是不愿意做到，士气比武器重要决定 决定 一、企业文化：态度 行为 结果决定 信念价值观 态度 信念：牢固的观念 价值观：判断是非的标准核心领导人的信念、价值观、影响企业的信念价值观 如：世界主旋律 ：诚信、正直、品质、客户至上、爱心、创新 李践老师推行 3
6、+3 工作作风和原则 三大作风 三大原则 管理就是管人，管人就是带作风三大作风： 1.认真 品质：日本邮政大臣 如大学生洗厕所 2.快 效率 非洲羚羊与狮子 百招有百解，唯快不能解 3.坚守承诺 诚信三大原则： 1.一个目标：赢利 50% 2.一个保证：保证完成任务43.一个绝不：绝不找借口企业管理的三大核心：核心客户、核心产品、核心员工 持续遍及赢利的绝招：专注、聚焦、简单、重复、千遍万遍 企业经营就是：找对人、做对事、用对方法 复杂的事情简单化，简单的事情条理化 三大态度：绝不说不可能，绝不找借口，保证完成任务 四只眼睛看市场：政策法规、消费者、同行、产品（决定了方向和战略） 一流企业卖标
7、准、二流企业卖服务、三流企业卖产品、四流企业卖苦力 利润是检验企业的唯一标准，企业家的使命就是赢利，企业家不赢利就是犯罪 企业的三大战略差异化、低成本、集中化二、执行力：执行力是过程。制度+检查=执行力 1.障碍：领导人把制度当狼狗；领导是天花板，员工是我们的镜子领导封顶原则。领导的高度决定了团队的高度。领导者的行为决定了制度的执行力过程：持续、循环，打造一个高效团队，管理就是管人，管人就是带作风 员工只做你检查的事，不会做你期望的事 1 检查是成功之父 2 你检查什么、处罚什么，你就会得到什么 3 领导者就是检查者 4 检查重于信任 5制度：等于游戏规则 1 标准 2 奖罚 3 监督 1、标
8、准：手势、声音、坐姿 2、奖罚：团对奖罚比个人奖罚更有效 当事人认同，先制度再奖罚 1 2 3、监督：监督人员能做好1. 公司名称 2. 口号 3. 组织结构：总裁 财务 营销 行政 情报专员 1 2 3 4 5四句话： 1. 战争开始已决定胜负 2. 成为世界第一，不是能力是决心 3. 没有完美的个人，只有完美的团队 4. 失败的团队，没有成功的个人赢利 模式一、市场调研1.行业调研分析 2.竞争对手调研 3.产品调研分析 4.消费者调研分析5市场调研 一、四只眼睛看市场（决定了方向和战略）：缺一不可、循环住复，楼梯不要搭错方向 1.政策法规 2.竞争对手 3.产品 4.目标客户 具体内容如
9、下： 1.政策法规：1 第一纽扣 2 第一大风险a.税收政策 8.5% 33% b 统筹规划 C 金融政策赢利 模式1、行业调研分析 以行业市场细分 1 -有大众市场 -有个人市场 -有高、中、低档市场 市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务赢利 模式1、行业调研分析法律法规 宏观调控 产业政策 地方政策 金融税务了解政策 把握趋势大市场小市场小市场小市场大市场6赢利 模式举例：以媒介市场细分根据国家工商局的统计显示：其它 ,34.37%电视媒 体 ,25.58%网络广 告 ,0.54%户外 ,13.06%报纸 ,20.87%广播 ,2.42%杂志 1.68%赢利 模式以行业产品市场占有率
10、细分 2Aa cahng A 产品D 产品C 产品B 产品7赢利 模式案例：以户外媒体产品细分 根据天河星经济信息咨询有限公司监测结果显示：街道媒体 5%售点商场 2% 交通移动 19%单立柱、大 看板 57%地铁 4%其它 10%网络广告 3%以行业市场细分：例子： 水分为 ：自来水 功能饮料 碳酸饮料 果汁 奶 矿泉水 企业只为一小部分消费者服务只有细分市场后才能精准客户，区隔产品 A 精准：客户 B 区隔：产品 C 消费者细分(锁定目标)调研的方法： 1. 你想了解什么信息 2. 谁掌握 3. 花钱、花精力赢利 模式行业调研的目的：了解政策法规、把握趋势潮流；了解市场总量、行业 份额、各
11、产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺 季节等8赢利 模式2.竞争对手调研分析 对手优势、劣势 1 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） 2 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） 3 产品状况（研发、主管产品、附加/非主营产品） 4 5 管理手段 6 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略） 7 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占 有率 8 最新举例（最新信息）：前 7 项的变化及其它信息 9 成功经验 10 财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费 用、毛利润、税后利润）1.85%企业进行情报分析：专门部门调研，叫市场部 2
12、.零和游戏：当一个企业加一分，则另一个企类就要减一分，总合为零 3.知己知彼，百战不殆 4.竞争对手是自己最好的老师2.竞争对手分三类： 1、直接竞争对手：相同客户 相同区域 相同性价产品（功能、价格） 1 2 3 2、间接竞争对手： 3、潜在竞争对手： 如何调研： 1、领导重视 2、决策依据 3、专人专职（知识管理 小蜜蜂） ，每周一个报告 4、重视第三方情报收集（客户、供应商） 5、销售员就是情报员 6、领导者亲临况争对手场地比竞争对手做得更好不容易，比竞争对手做得不同很容易赢利 模式3.产品调研分析对包装、价格、品质、服务，同类产品的共性与产品的特 性或个性界定，认清你的产品9赢利 模式
13、以价格、质量细分高 价格 低高质量低赢利 模式4.消费者调研分析（以消费者细分） 地理区域细分 1 -省、市、区、县 人口细分 2 -年龄、家庭、性别、教育 从行为细分 3 -购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方 式 从消费心理细分 4 -个性、收入、生活方式锁定目标： A 我们忠诚消费者 B 他人忠诚消费者 C 转换者消费者（主要精力要放在些） D 不是我的消费者1、企业不是贩卖产品，而是满足需求：企业是要满足客户而不是销售产品（过去的观 念） 2、发现需求比满足需求更重要（现在的观念）如何发现需求： 1、逆向思维：问题=课题 障碍=最爱 生气=生意 2、站在消费者的立场看市场：方法
14、 领导者：40%时间花在市场上服务客户，领导花在市场一小时大于员工在市场上的 100 小 1 时 研发者贴近市场 2 领导者要做自己的和竞争对手的消费者 3 把研发的重点放在市场营销的研发上，而不光是产品的研发上，以营销为导向的研发， 也就是研发要放在四只眼睛的研发百威燕京青岛10市场研发有如下几方面：消费者、竞争对手、市场营销，以前我们普遍说的都是产品技 术研发赢利 模式目的1 明确目标消费者 2.他们的需求是什么，他们的问题是什么总结 1、四只眼睛缺一不可 2、市场研发部 3、专人专职研发 4、决策依据怎样做 1、你想了解什么信息 2、谁知道 3、花钱获得调研目标：直接对手：a 标杆 b 竞争激烈 c 世界标杆 1赢利 模式二 寻找机会（SWOT 分析）劣势 优势W S威胁 机会T O（一）优势中找出核心优势：即核心竞争力（绝招、尖刀） 简单的动作重复多次做到极至就是绝招：简单+重复+聚集=绝招 用毕生精力做一件事 1、长期积累 2、竞争对手没有 3、业务领先 4、难以模仿 （二）劣势： 木桶的容量是由短板决定的，要找出关键的劣势 1、改进：外包 2、取长补短： 今天这个时代是“竞合”时代，竞争和合作 没有永恒的敌人只有永恒的得利益113、扬长避短 （三）机会 1、机会比营销更重要 2、选择比努力更重要 3、机遇比人
