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1、2018/10/10,1,领班培训课件,2018/10/10,2,主讲人:,店面销售,2018/10/10,3,什么是销售？什么样的人可以成为优秀的销售人员？,2018/10/10,4,销售人员积极的人生态度,勤奋,2018/10/10,5,保持高度的自信心,销售人员积极的人生态度,2018/10/10,6,经常保持微笑,销售人员积极的人生态度,2018/10/10,7,要有目标和追求,销售人员积极的人生态度,2018/10/10,8,学会和各种人愉快的相处,销售人员积极的人生态度,2018/10/10,9,常和别人保持合作,并从中获得乐趣,销售人员积极的人生态度,2018/10/10,10,
2、偶尔放纵自己一下,销售人员积极的人生态度,2018/10/10,11,学习目标,了解专业销售的主要概念、销售流程 把主要销售概念应用于实际工作上 在个人销售技巧方面的掌握,2018/10/10,12,店面的服务过程中我们为什么要销售？,2018/10/10,13,销售的目的：通过我们产品的优点，运用自己所掌握的专业技能及产品知识为顾客提供满意的解决需求的方案。销售过程：是一次顾客参与体验的过程，整个过程是一次互动和愉悦的过程，也是顾客充分体验和享受服务的一部分。,2018/10/10,14,专业销售人员的条件,Knowledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习
3、惯,2018/10/10,15,知识,了解市场潮流 了解自己的产品,2018/10/10,16,未经确认的 可能性客户,实际客户,50% 的获取率,冷淡的潜 在客户,25的获取率,较有希望的 潜在客户,5的获取率,最有希望的 潜在客户,大客户有效销售基本理论,2018/10/10,17,翻牌理论,翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，与顾客沟通的速度越快、才能比別人更快进行销售,有效销售基本理论,2018/10/10,18,销售陈述的过程,接触,建立信誉,探询聆听,特性利益,处理异议,主动 成交,提供服务,产品知识,目的性开场白,餐中、餐后销售,2018/10/10,19,让顾客建立良好的第
4、一印象,2018/10/10,20,了解顾客消费特性： 通过观察判断顾客类型（商务、家庭、朋友） 了解顾客口味： 通过询问了解顾客口味以便介绍,2018/10/10,21,CARE促销方法,吸引注意 Capture 提高兴趣 Arouse 加强欲望 Reinforce 确定行动 Ensure,2018/10/10,22,引起注意,向顾客： 展示菜牌 展示菜品,2018/10/10,23,提高兴趣引发行动,介绍食物、饮品的特性、优点及好处，如何配合顾客独特需要，强调食物或饮品的著名程度、畅销程度列举其他顾客购买的例子 主动询问顾客要那种食物或饮品 主动介绍其他食物或饮品,2018/10/10,2
5、4,产品说明的原则,FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：菜品的制作方法、产地、份量、时令、价格及材料等。） 优点 Advantages 是指产品本身所具备的优点。（例如：羔羊肉来自内蒙古大草原，绿色无污染、肉质鲜嫩、无膻味的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：羔羊肉来自内蒙古大草原，绿色无污染、肉质鲜嫩、无膻味的优点，健康、味美、滋补身体的一佳品。）,2018/10/10,25,独特销售点的应用,独特销售点的定义：
6、每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点内蒙古锡林郭勒草原 乌珠穆沁羊 羔羊肉,2018/10/10,26,在楼面销售时的忌讳： 一问三不知 过分吹嘘 过于罗嗦（例：问到菜品时，介绍主要的原料和特点）,2018/10/10,27,直接成交 选择和热点成交：餐厅销售有专卖和零售之分，即包房与大厅，所以在选择销售时要有所区分，来加快点菜速度和提高包间消费。（二择一法、热点菜品推介）三种销售情况：售前咨询、售中支持、售后增值。,2018/10/10,28,个人风格销售技巧 四种风格的特征,创新型 融和型 喜爱新品 得到服务人员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流例如
7、： 喜欢与人分享自己的开心事 最新、最时兴及最流行 容易与人熟落 对时尚注重主导型 分析型 自己作主 详细了解产品品特性，优点及好处 要求其他人认同他的说话 要“物有所值” 支配一切 关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定,2018/10/10,29,创新型 融和型 介绍新产品及其与别不同之处 殷勤款待 表现冲劲及狂热 多了解其需要 说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情 交换潮流意见 关注他关心的人，如：朋友的口味 被尊重 多加建议，加快决定主导型 分析型 在适当时才主动招呼 强调产品的物有所值 不要与他们“硬碰” 详细解释产品的优点对他的好处 听从指示 有耐性 不要催促 产品知识准确,
8、四种风格的策略,2018/10/10,30,处理销售异议,了解顾客异议原因： 害怕口味不对 顾客习惯性的询问,2018/10/10,31,处理异议的步骤： 1、用心倾听，了解顾客有异议的地方是什么？ 2、了解需求，通过发问了解顾客真实的需要 3、总结顾客提出的异议点，表示认真倾听，同时肯定和认可客户的异议 4、提供建议和承诺，采取行动，解决异议 5、跟进或回复，跟进顾客对结果是否满意，有没有好的建议，收集意见，表示感谢。,2018/10/10,32,7、领班销售要诀及避讳,要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 争取顾客的接纳 “硬推销”
9、诚实可靠 夸张、资料虚假 表现兴趣及热诚 不在乎 提供多个选择 不择手段,2018/10/10,33,总结,诚信 Integrity 热切 Passion 舒服 Pleasant 多元、百变 Versatile 诚恳 Genuine 感同身受 Empathy 长远关系 Long Term Relationship 锲而不舍 Persistence 责任感 Responsible 专业形象 Professional Image 抱负 Vision 追求卓越 In Search Of Excellence,2018/10/10,34,总结,缺少了知识，经验是盲目的 Without Knowledg
10、e，experience is blind; 缺少了理解，知识是没意义的 Without understanding，Knowledge is meaningless; 缺少了能力，理解是有限的 Without capacity，understanding is limited; 缺少了动机，有能也变无能 Without motivation，capacity is impotent; 缺少了诚信，动机是危险的 Without integrity，motivation is dangerous.,2018/10/10,35,小故事,以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。 这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。 某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。 每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每个人都没有做。 结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事。,2018/10/10,36,谢谢大家！,
