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1、第三章经纪人佣金,经纪人没有商品的所有权，不从事现货买卖，在经纪活动中的唯一收入是佣金，及经纪人所从事的是以收取佣金为目的的经纪活动。,第一节 佣金的性质,一、佣金的涵义 佣金是经纪人智力劳动的价格。经纪人为委托人提供约定服务后，委托人或当事人双方，依照法律规定或者双方约定，对经纪人履行经纪指责的劳动耗费所给予的价值补偿，是经纪人在一定的社会劳动时间内所创造的劳动价值和社会价值的体现，是经纪人的劳动报酬、风险报酬和经济报酬的综合收入。,二、佣金的性质1、佣金非回扣 佣金是经纪人智力劳动的价格，是劳动报酬，而回扣则是权力的回报。这种权力的回报是一种腐败（即将自己的个人资源投资于特定技术，以获取垄
2、断利益的行为）现象。,回扣是指在各类市场上，卖方从应收金额中按协议或规定提出的，以某种方式支付给买方有关当事人的现金和实物。它可以是卖方对买方在价格上的一种让利，也可以是卖方在提高商品价格后的价差中返回给买方当事人的价值转移。,一般情况下，回扣是与为卖方推销假冒伪劣商品和服务、买方损公肥私联系在一起的。回扣名目繁多，总的可以分为明扣和暗扣。明扣是指凭借手中的一己之权，公开进行的，在财务活动中有单据为凭，在双方的财务报表上列收列支，以订货会、产品促销会的会务费或以宣传费、包装费、“优惠”差价、赞助等名目发放的现金和实物。暗扣是指通过双方的有关当事人私下进行的，在双方单位的财务报表上没有反映，其形
3、式有现金、实物、代币购物券、兑奖券，甚至安装电话、装修房间、安排旅游、报销费用等。,回扣与佣金的相似之处： 二者都是商品经济发展的产物，都能起到促进商品流通，加剧市场竞争的作用，给经纪人付佣金和给对方采购员一定的回扣都是企业促销手段。,回扣与佣金的不同之处： 佣金是经纪人开展经纪业务所得到的合理合法收入，它是由经营收入、劳动收入和风险收入构成的综合体。是鼓励人们去从事经纪活动，调动经纪人的积极性，促进经纪业务发展的手段。是由买方或卖方、或买卖双方按规定或协议支付给经纪人的劳动报酬，反映的是买方、卖方与经纪人之间的经济联系。总之，佣金是经纪人开展经纪业务所得到的合理合法收入，受法律保护。,回扣既
4、不是风险收入，也不是劳动收入和经营收入，是由卖方转让给买方的一部分让利。是商品市场供大于求的的买方市场条件下市场竞争的产物，已经成为一种被扭曲的让利“促销”手段，通过让利来吸引买方、刺激买方以购买商品的方式来促进商品流通，被企业当作占领市场的工具，加剧了市场不公平竞争。回扣从卖方角度看，它是一种行之有效的促销手段，但实际上是一种商业贿赂行为。,2、佣金非信息费 信息费是因为当事人提供有价值的信息，索取信息的人支付的价款，是信息商品的销售收入。,佣金和信息费的相同之处 两者都是用户为获取某种信息而支付的费用，是收集、加工信息所耗费的人力物力的补偿，也是提供信息一方扩大再生产必要的资金积累。,佣金
5、和信息费的不同之处1、两者的出发点不同 信息费是信息提供者从事信息工作，以出售信息、获得价款为其目的，信息费是信息商品的销售收入。 佣金是经纪人从事经纪活动的主要目的，是经纪人的劳动报酬。,2、两者性质不同 信息费是出卖信息商品的销售收入，无论信息以何种介质为载体，也无论信息有何用途，只要将信息售出，即可收取，它从属于信息咨询业。 佣金则是一种劳务收入，这种劳务是经纪人为了满足委托人的某种商业需要而付出的，经纪人与委托人之间是一种雇佣关系，提供信息往往只是经纪活动的部分内容，它从属于各种经济业。,3、两者作用效果不同 支付信息费满足了买方的信息需求，卖方只要保证信息准确、及时即可达到加速信息传
6、播的效果。 支付佣金则是为了实现买方的某一具体目的。只有目的实现了，一项经纪业务才算最终完成，它的作用效果是有别于各种资源的合理配置，而不是仅仅提供信息。,4、两者服务对象不同 信息费是与信息提供者和信息生产活动相联系。信息提供者的服务对象广泛，其提供的信息，客户可以用作商业目的，也可以是非商业目的；可是是为市场交易服务，也可以是为其他目的服务。信息生产活动的结果是提供顾客需要的信息产品。,佣金是与经纪人和经纪活动相联系；经纪人的服务对象明确，是特定市场交易的双方，服务的指向是促成市场交易；经纪活动围绕经纪人的服务对象和指向，其中有提供信息，代为调研、监证、公关、谈判及代办手续等。经纪活动的结
7、果是促成他人实现交易。,第二节 佣金的构成,一、经纪成本 经纪成本是经纪人在经纪活动中，为完成委托方的约定服务，以货币形式表现的、已经耗费的价值和经纪人为委托方而劳动所创造的价值总和，也是经纪人在经纪过程中耗费的资金总和。,经纪人必须通过降低经纪经营过程中的成本费用，增加利润，提高竞争力。,经纪成本包括：长期知识积聚费用的折扣率和“牵线搭桥”“穿针引线”的直接费用（差旅费、车船费、资料费、电话费、打印费等。,经纪活动中所消耗的物化劳动和活劳动的支出以及各项开支都需要从经纪活动过程完结后取得补偿，否则经纪活动就无法进行。经纪成本是“穿针引线”“牵线搭桥”消耗补偿的尺度，既不能补偿不足，也不能超额
8、补偿。在目前的条件下，应该强调佣金收入中，属于成本开支的货币资本必须能够购买回来原来消费掉的材料、支付工资和其他费用，否则经纪人的简单再生产就难以维持，委托方的约定服务也就不能继续进行。,二、经纪利润 经纪人其所以注重利润 ，是因为利润是经纪人从事经纪经营的最终财务结果，是赖以生存、发展的物质基础，是反映经纪经营效益的综合性指标，所以经纪人必须了解、分析经纪利润指标体系，校验、考核自己的经纪经营效益，查明影响利润增减的各种因素及其程度，从而改进经纪技术，提高经纪服务质量，挖掘经纪利润潜力，找出提高经纪效益的途径。,三、佣金的分类,1、法定佣金 法定佣金是指经纪人从事特定经纪业务时，按照国家对特
9、定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。这种佣金具有强制效力，当事人各方都必须接受，不得高于或低于国家规定的佣金费率标准。在发展比较成熟、专业化程度比较高的证券、期货和保险市场上，有关法规、规章及规范性文件对经纪人佣金的收付标准都有明确的规定。这些规定所包含的一般原则，是按经纪人经纪中介成交金额的一定比例提取的，成交金额越大佣金比例越低。法定佣金在经纪活动中只适于分工明确、专业性强、经纪活动耗费固定的经纪业务种类，如证券经纪、期货经纪、保险经纪就是采用的法定佣金。,2、自由佣金 自由佣金是指在国家法律、规章及规范性文件没有明确规定佣金费率标准的市场上，按经纪人与委托人协商确定的佣金标准获得佣金，并
10、写入委托合同之中。这种由当事人之间协商确定的费率标准一经确定，即对双方具有约束力，违约者要承担违约责任。在社会经济生活中大量的是自由佣金。,第三节 获取佣金的方法,一、佣金的支付 佣金的支付人是经纪业务的委托方或当事人双方。只有经纪合同规定的经纪业务的委托方或约定的当事人双方，才有支付佣金的义务。支付佣金的方法可以用现金，也可以用转账结算或其他方式。经纪人收取佣金后应当开发票，并依法缴纳税金和管理费。,除法律法规另有规定外，佣金的支付时间由经纪人与委托人自行约定，可以经纪成功后支付，也可提前支付。经纪人在签订经纪合同时，应将佣金的数量、支付期限及中介不成功时的中介费用的负担等明确写入合同。经纪
11、人为了防止佣金被“甩”，可在签订事同时预收部分佣金或费用，也可与委托人签订“专用经纪合同”。,经纪人有权有权委托人支付经纪活动所开支的费用，包括差旅费、利息、咨询费、电话费、保管费、商品检验费、租借场地费、办公费等。 如果经纪活动的费用高，需要前期投入，佣金的数额较大，委托人认为经纪业务的难度大，需要提前支付部分佣金以激励经纪人的情况下，委托人可以提前支付部分佣金，待买卖双方签订合同成交后，再支付剩余部分。,二、佣金收取的标准 目前，我国对于经纪人的收费标准，除了在一些较为成熟、规范的市场，如期货经纪市场、证券经纪市场、保险经纪市场有较为明确的规定外，在其他大多数经纪行业市场上，尚无统一规定。
12、各地过于经纪人的收费办法也不尽相同。有的按成交总额分成，有的按件收费，有的按笔收费而不管数量多少，甚至还有长期挂名按月收费。这些方法多是议定性，随意性很大，其方法也不科学，难以合理衡量经纪人对社会的贡献和所付劳动的多少、效率的高低。,现介绍湖南经纪人管理办法的佣金提取标准1、1万元以下（含1万元）的为6%2、超过1万元至10万元的部分为3%3、超过10万元至100万元的部分为2%4、超过100万元至1000万元的部分为0.5%5、 超过1000万元的部分为0.3%,三、防止佣金被甩的技术 经纪人通过自己的经纪活动，完成委托认为，帮助委托人找到交易方，或在经纪人的斡旋下达成约定的效果。订约成功，
13、委托人取得相应的经济效益，经纪人取得与所经纪的业务内容保持一定比例关系的佣金。这是经纪人合法经营的结果，是合法劳动收入，但是由于经纪法没有出台，法制不健全，经纪人的权益常常受到侵犯，以至于给经纪人造成损失。,例如：1、有的委托人在经纪中介服务完成后，尤其是有些委托单位或集团在达到预期效益后，无视经纪人的辛勤劳动，对经纪人在交易过程中的重要作用视而不见，无意或有意不履行谈判签订的合约，或者完全把经纪人抛开，供需双方直接签订合同，致使经纪人从中撮合，提供的一切中介服务都成了无效劳动。,2、有的委托人在交易前出于需求的迫切，对经纪人应允较高的佣金标准，而交易合同签订，交易过程完结后，便不按事前约定好
14、的佣金数额支付报酬。,3、有的经纪人自以为是，漫天要价，是委托人难以承受，或是在交易开始，商定的佣金标准并不高，随着交易的进程，经纪人不断加码，提高佣金标准，使委托人进退两难。,作为精明的经纪人，不仅要在为委托人提供约定服务的过程中要主动、积极、在完成了约定服务后，在取得佣金的过程中，更要积极主动，用智慧、技巧，防止被委托人甩掉。其中可以采用的方法有：1、在经纪合同中设立“定金”条款。,2、预收费用。在经纪合同中明确预付费用条款作为经纪人开展经纪业务的费用，经纪人在收到预付费用后，开始为委托人工作。费用在经纪人开展经纪业务活动过程中逐渐支付，以保证经纪活动的正常进行。无论经纪中介是否成功，费用
15、不需要再归还委托人，作为回报条件，合同中规定较低的佣金标准。,3、预收佣金。经纪合同签订以后，经纪人按约定从，委托人先行取得一部分或全部佣金，在完成经纪业务时这部分佣金归经纪人所有，不足部分有委托人不足；如果没有完成全部经纪业务时，过于将部分佣金退还给委托人。这种方法对经纪人有利，但对委托人往往不容易接受，有时甚至因为预收佣金使经纪失去委托的良机或使经纪业务陷入僵局。除非经纪人的资信声誉足以使委托人放心，否则此方法不可用。,4、签订“专有经纪合同”。这是明确规定经纪人享有某项经纪业务独占或排他的经纪权利，只要委托人在某区域、某时期发生该项委托业务，就可以要求按合同支付佣金。这样，即使委托人单独找到了交易的对方，经纪人也仍然有权要求委托人支付佣金。,5、公证或到工商行政管理机关进行合同监证。工商行政管理机关已明确规定，经纪合同实行监证制度，经纪人与委托人签订合同后，可以到工商行政管理机关进行监证或到公证处公证，以确保经纪人的合法权益。,
