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1、,新客户开发与老客户维护实战分享,系列课程四,要点,客户的来源 客户的跟踪 老客户的维护,系列课程四,新客户开发的进程,划定目标客户（潜在客户）范围,收集潜在客户资料，建立顾客数据库,根据数据库，对潜在顾客进行分类,熟悉潜在客户的需求，即时跟进,满足顾客需求，使潜在顾客变为忠臣顾客,客户的来源,主动- 找、请、拉、捡、缠、抢 被动 让客户容易找到我们,系列课程四,建立并利用数据库,打电话，发邮件的过程中，充分 利用自己的数据，找出顾客需求,区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、新客户资信调查,找到需求后，对比本公司的产品是否符合顾客需求，和技术部门协商可否改进。,建立 数据库,根据数据库
2、细分顾客需 求,潜在顾客从何而来,从和老顾客谈话中挖掘,老顾客介绍新顾客,在黄页，商会，广告上 细心发掘,挖走竞争对手的顾客,经同事介绍（可靠） 自己要即使跟进,参加产品展会，抓住机会大,找客户的途径,搜索引擎 展会 B2B网站 黄页、专业杂志、海关信息,系列课程四,方法： 1、在google 或yahoo的搜索地址栏中输入查询到 的买家名称，找到买家网页查询。 2、在下列网站的搜索栏中输入查询到的买家名称 查询： http:/美国中文黄页搜索引 http:/美国公司的详细资料查询 http:/ 美国公司查询 http:/墨西哥企业搜索 http:/印度黄页 http:/印度买家 http:/
3、.sa 沙特阿拉伯企业查询,系列课程四,客户的其它来源,客户是请来的 客户是拉来的 客户是捡来的 客户是缠来的 客户是抢来的,系列课程四,让客户找到我们 -广撒网，让买家随时找到我们。,免费网站推广，如： http:/ http:/www.made-in- http:/ http:/ 群发工具 http:/ 华军软件园下载安装,系列课程四,让客户找到我们 排名靠前，让客户容易找到我们,关键词的设定 信息发布,系列课程四,案例一,冷冻蔬菜水饺 frozen vegetable dumpling 主关键词 ： 副关键词1： 副关键词2：,系列课程四,案例二,印花涤纶缎带 printed polye
4、ster satin ribbon 主关键词 ：printed ribbon 副关键词1：printed satin ribbon 副关键词2: printed polyester ribbon,系列课程四,案例三,儿童自行车 主关键词： 副关键词1： 副关键词2：,系列课程四,alibaba关键词search suggestions,系列课程四,案例四,脂肪酸（fatty acid)对应的相关关键词： fatty acid, soya bean fatty acid, soya fatty acid, palm fatty acid, coconut fatty acid, soybean
5、fatty acid, soy bean fatty acid, fatty acid methyl ester, soy fatty acid, oleic acid 等。,系列课程四,信息发布,标题 产品简要描述及优势 产品详细描述 产品信息发布与更新 供应信息的发布,系列课程四,总结,1、抓住一切可能的机会多认识客户 2、创造一切可能的条件让客户最容易找到我们 3、注意多了解客户，分析客户情况，规避贸易 风险,系列课程四,高效跟踪客户,随着询盘的增多，客户资源越来越多，我记不住每个客户。 收到的询盘不断增多，可我没有时间天天关注每一个新、老询盘。 客户对我的邮件不回复。 客户回复我的邮件
6、，但不买我的产品。,系列课程四,案例一,客户没收到/没看/忘记了我们的邮件 Aug.17th, 2008 Dear Mr. Rashah Assar, This is Anna Liu, a very nice phone conversation with you just now . I am pleased to resend the email dated Aug.14, 2008 as following : .,系列课程四,案例二,客户还没有从最终用户拿到订单 Oct. 30, 2006, Dear Ms. Amber Rappow , We are still on awaiti
7、ng your kind response to my email dated Oct. 16, 2006 . If any other questions or problem , please dont hesitate to tell us , and we shall try our best to cooperate with you . Your earlier return will be highly appreciated . Thanks. Best regards ,系列课程四,案例三,客人最终没有从用户拿到订单 Nov.18, 2007, Dear Ms. Amber
8、Rappow , If any further information about the order please? But we want to advise you that the price of material XXX depreciated about USD100 per ton, if you need our fresh price or any other inquiry about this product, please feel free to advise us , we will immediately offer you accordingly . Than
9、ks and regards ,系列课程四,案例四,初次报价太高，客人无法还价 Jul. 11, 2004, Dear Mr. Scottem Korccer, Yes, you are right, our quoted about price is a little higher, but its just for your reference for normal test order quantity less than 500 kgs , as you know , in this small quantity, our cost is much higher correspondi
10、ngly. However, if final order , such as quantity is 2,000 kgs , our CNF FLEXTOW price is XXXX, then could you please advise your detailed order quantity , so that we are able to re-quote you our best price accordingly . Look forward to hearing your further information . Kind regards ,系列课程四,案例五,告诉客人的
11、太多，客人已无话可说 Mar. 19, 2005, Dear Ms. Natalie Khoman, Have your received our detailed quotation dated Mar. 15, the attached price list is valid before last month Feb., and just for your reference . Could please advise us the shipment delivery time you want ? We will be very pleased to quote you our bet
12、ter exact price accordingly . Many thanks . Look forward to working with you soon . Best regards ,系列课程四,回盘不复的其它原因,1、邮件被我们的邮箱服务器拦截。 2、客户只是调查市场，并无订单需求。 3、发盘人离职、渡假等客观因素。 4、我们的邮件不够专业 商品知识 市场了解 外贸知识 外语知识 态度,系列课程四,客户积极反应而不下订单 -分析与应对,案例一 某厂业务员和一客户已经联系了近一年时间，邮件和电话往来也很频繁，彼此已比较熟悉，但迟迟没有下订单 。,系列课程四,客户积极反应而不下订单
13、-分析与应对,案例二 2006年6月1日一新加坡客户发来询盘询问某型号不锈钢厨具价格，工厂业务员小张当天回复，客户一直没有回信。在不断询问下，6月7日客户回复，说工厂价格和当地市场价格一样，没有价格优势。小张解释说价格高是因为产品质量好，产品全部采用优质不锈钢制作，并追问客人目标价格。6月8日客户回复，说价格和从美国采购的价格一样，而且从美国采购付款条件是发货后 60 天付款，并问价格是不是可以再降，付款条件能不能LC 60天，未提及目标价格。6月9日客户再次邮件问工厂的最终目标价格和付款条件，并说中国其它工厂的报价也比小张报的价格低。.,系列课程四,客户积极反应而不下订单 -分析与应对,案例
14、三 某方便食品公司业务经理刘先生在2000 年春季广交会上认识一英国客户，经过洽谈，在广交会结束后，客户来公司考察。回国后，客户传真给刘先生初次客户考察工厂的意见和详细的工厂考察报告书，要求刘先生填写报告书。5月中旬，刘先生完成考察报告书并传真给客户，客户又要求将报告书中相关的公司文件和记录影印后盖章寄给客户。随后的两个月内，客户就报告书中公司的管理、质量管理及其它问题不断详细询问刘先生，却只字不提订单的情况。8月初，客户第二次到工厂考察，提出了对工厂的整改要求，并按客户配方要求测试了一个产品。客人回国后，刘先生将工厂的整改报告传真给客户，并追问客户样品的测试意见和订单情况，客户只是将其公司介
15、绍邮件回复刘先生，除落款带有客户网址外，客户再次在正文中着重了其公司网址。随后，客户双方不断谈论有关产品的生产细节和质量控制，并互寄样品。10月份广交会结束后，客户再次到公司考察。此后双方不断邮件和传真往来，至2000年底，客户也没有真正的订单。.,系列课程四,接近新顾客注意技巧,（1） 保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到。 （2）建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司 （3）建立友情，使客户感到购买你的产品是对你的一种义务,并给你介绍更多的生意。 （4）建立共同基础，把你和客户联结起来，让客户成为你的利益伙伴。,接近新顾客注意技巧2,（5）对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。（让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品，这就是艺术。 （6）找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等。 （7）经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。 （8）鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。,
