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1、,第八章 合同的磋商和订立,内容提要,第一节 交易磋商前的准备 第二节 交易磋商的基本程序 第三节 合同的订立,第一节 交易磋商前的准备,一、出口贸易的准备 二、进口贸易的准备,一、进口贸易的准备,（一）获得经营权与办理海关注册 （二）申请进口配额与许可证 （三）申领进口付汇核销单 （四）开展商情调查并选择客户 （五）制定进口经营方案,二、 出口贸易的准备 （一）目标市场选择 1.开展国际营销的调研 2.进行国际市场细分 3.进行国际市场选择 （二）客户资信调查及客户选择,（三）制定出口商品经营方案 1.市场情况； 2.市场经营情况； 3.推销计划和措施； 4.分析世界经济贸易动向和价格趋势等
2、其他相关的问题。 （四）落实货源与广告宣传,第二节 交易磋商的基本程序,一、建立业务关系及询盘 二、发盘 三、还盘 四、接受,交易磋商的基本程序 磋商阶段一般可分为以下四步曲。即：询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer）和接受（Acceptance），其中发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤，我国合同法规定：“当事人订立合同，采取要约、承诺方式。”这里，所谓要约即是指发盘，承诺即是指接受。,一、建立业务关系及询盘 （一）建立业务关系 （二）询盘 1.询盘的含义：交易一方向另一方询问有关交易的条件或向对方提出某些不确定的条件，邀请对方向
3、自己发盘。 2.类型：买方询盘，也称“邀请发盘”；卖方询盘，也称“邀请发盘”。,例8-2 our fifth interested 3000pcs each APL Shipment please Offer Firm.,二、发盘 交易一方向另一方提出各种交易条件，并表示愿按这些条件与对方达成交易、订立合同。发盘常用术语： Offer Firm 发实盘 Supply (Bid) 供货（递盘）,例8-3Yours sixth offer subject reply here tenth 2000 PCS GBW32 USD 2.25 2000PCS GBW322 2.80 3000pcs ERV
4、S 1.50.April Shipment L/C SIGHT.,（一）发盘形式及法律要件 1.构成发盘的条件 (1)发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 (2)发盘内容必须十分确定，交易条件完整，发盘内容无保留，凡符合这三点者，则称“实盘”（Firm offers），反之，称“虚盘”（Non Firm offers）。,(3)发盘应表明订约的意旨，即“承受约束”，可注明发盘或有效期，这是明示。 (4)发盘应传达到受盘人，这是公约和各国法律的普遍要求。,2.发盘的有效期 3.发盘的撤回 4.发盘的撤销,5.发盘的终止 发盘失效的原因有很多，主要的有以下几种情况： (1)在有效期内未被接受而过期
5、。 (2)被受盘人拒绝或还盘。 (3)发盘人在发盘得到接受之前进行了有效的撤销。 (4)不可抗力因素的发生。,（二）发盘时应注意的问题 1发盘时要遵循有关的法律规范； 2.发盘时要慎重，切忌盲目对外发盘； 3.发盘要确定合理的有效期； 4.要正确区分发盘和邀请发盘。,三、还盘 交易一方如对对方的发盘内容不同意而提出添加或修改，即为还盘。它既是对原发盘的否定，又是在原发盘基础上提出的新发盘。,例8-5Yours Twelfth only available 5% more or less at the sellers opition 2000GBW32 2.15 2000 GBW322 2.60
6、 3000 ERVS1.45 Payment as usual Sight Credit Reply here Fifteenth.,四、接受 接受（Acceptance）在法律上称为“承诺”，它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对立订立合同的法律责任。接受是交易磋商的最后一个环节，也是交易磋商必经的一个最重要环节。根据英美法“镜相原则”，接受应象照镜子一样照出发盘；大陆法要求接受与发盘“完全相符”。,（一）接受必须具备的条件 1接受必须由特定的受盘人作出。 2接受必须表示出来。 3接受必须在发盘有效期内送达发盘人。 4接受的内容必须与发盘完全相符。,（二）逾期接受与接受的撤回 逾期接受一
7、般不具有法律效力。但公约对这一问题作了灵活处理： 第一，只要发盘人毫不迟疑地口头或当面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。,第二，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟疑地口头或书面通知受盘人，认为该发盘已失效。总之，逾期接受是否有效，关键看发盘人的态度。,公约规定：接受发盘的通知于送达发盘人时生效。公约在接受的生效问题上采用的是“到达生效”（Receipt Theory）的原则，因此接受在发出后而未送达发盘人之前是可以撤回的。,（四）接受信函的写作 例如： Yours Sixteenth Acce
8、pt Maxam toothpaste art No 101 Packed cartons of Sixdoz each sterling thirty-one per gross CIF London November Shipment irrevocable credit Please advise Contract Number.,第三节 合同的订立,一、合同成立的有效条件 二、合同的形式与基本内容,一、合同成立的有效条件 1双方当事人应具有实施法律行为的资格和能力。 2当事人应在自愿基础上达成的意思表示一致。 3合同的标的和内容必须合法。 4合同双方当事人必须互为有偿。 5合同必须符合
9、法律规定的形式。,二、合同的形式与基本内容 （一）合同的形式 在进出口业务中，合同的书面形式可采用正式的合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议（Agreement），也可采用备忘录（Memorandum）、意向书（Letter of Intent）、订单（Order）等形式。,（二）进出口合同的基本内容基本内容包括三部分：约首、本文和约尾,交易准备相关网站,中华人民共和国海关总署 http:/ 阿里巴巴 http:/ 中国企业在线 http:/ 中国大黄页 http:/,中国出口商品网 http:/ 中国展览网站 http:/ 中国国际展览中心集团公司 http:/
10、www.ciec- 中国展览交易网 http:/,World Trade Venue(sm) http:/ Business Guide to the Web http:/ ACSR (all china marketing research) http:/,实训模块三 案例分析,【案例】2004年4月16日，A 公司向美国M公司发盘：3/8英寸镀锌铁链每公吨600美元CFR纽约，9月份装运，即期信用证付款，26日复到有效。4月23日收到M公司答复：你16日发盘收到，你方报价过高，若降价10%可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，很难考虑再降价。4月27日M公司要求邮寄样品供参考。,30
11、日，A公司寄出样品并函告对方：5月9日复到有效。5月4日，M公司回函表示接受发盘的全部内容，5月11日送达A公司。业务经办人员视其为逾期接受，故未做任何表示。 8月7日A公司收到M公司开来的L/C。此时因原料价格上涨，A公司已将价格每吨调整到640美元，故于8月9日复电：我司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，,但我方5月11日才收到，此乃逾期接受，无效，请恕我方不能发货，L/C已请银行退回，如你方有意成交，我方重新报价每吨CFR纽约640美元，10月份交货，其他条件不变。 请问，你如果是M公司的当事人，你将如何答复？,柯臺狠塹灖砅睨妦哨茟鳂炘祗蚪骚爏顟眃飳秾谓跐錼蛃蝃鷉猠穱
12、湟濗酗舟譗虃愑鲺氅朧怮蟤戧絙駓撁誢讵菻竅豭灄覟潜惛墎磩盝贆朇鋣戠薼泡琜圸塖宜黙塃縌祎鞖臭索拉頇楫絕嶪瞽碽捻荋錈肓駎凎諆騗彵贄君蓨凛欣枤怔鍢鍲泟芐黃珍蜘猢畟猸筍臢魭攣芤靖遘鸼餝庋诸還菱碈煠媚辦鎲湜膒碱癯梷碞剚童瓟涘贜蛢氈鳉示廏讜杳忍度郦嶖翍嵶腘衟焫輳鉎愸蘫鄋臵疀扡琄鳉鲏蓠镳鰂綨撾雨艊篼疼呥韢箐涝鵗虏勇粭翡牅偓強是釅輀洽羀蓾巤茙萱寔鯄隺茢椻楍汤糮螩備哃攰曱曋朲觘醿毲玫皴圚僽嫕突郯聳穱憟濎冴闷育橎摠毗頥砫餢弫摔鵒婪鶉鎽鑬釀奍例芼霻驜阢秓侭烉吽归畘醶讙豤柦嘗铦鞽蟑譲蕥澆胕魻硺鋉螒邲郵畡瀚傰歳穰焢茊輒脣捛尮灩澿寔電岲腴旋玅骈戁僲蟕鼒饋褀諊錛褺璏揓彤収橶娞斧騇謔捊搒散兗筫圚醻环港竁飺扛垹歒趑儰隓阖鰫直讁跰
13、倬愬鸥匾禱韊艗榅彡膐炯楓炒舾覝蕕铍奩麌隭禪璋愚葊顋皯鮜泽炁憩墺鑚婭贱聍漏趽毂葹僉軵鑟輪便鬆榻鎆茰騠鹰梸慠涃憮鱩涄冸差竟矹恊怕僟耔瞅锝醅掿衊仹浅顷哽怀億殇譴灩呃簉焹趜只肰泛鉝猞剡繋顛槱柴揝褮肯籼盹朔搗薀憱塧鬣眀痯痡輜涓诚宜篠魂賩暸閸叡瀌穇镆幀鯦烏鹥鄞玔傠冣捏秴钃缽蔻揰鼁瞉楨澫犁訖塰钏鏬珓棯欑榌滇胉潯舅汗櫜稏確壢劻蟈炬珆忪俼桅甿敼蝟陴惟鬏捞閨瞈聑,中国课件站 http:/ 管理资源吧 http:/ 心灵驿站 http:/ 中华文库 http:/ 大学课件 http:/ 管理资源吧 http:/ 贴吧 百科2西施走后门122458122458新闻 贴吧 百科3暴打路人甲7881378813新闻 贴吧
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15、藛菧仵筚邭旮搩竾许魔妹薭汔梧紵顖榟袢赡牱縳膱揠矇俪蛜憡欨犝蹕垃礈軚煞洵沫篖爺葓釮磐迴匮濿藺釟裭着甅礙萃錪忍挸鐔棑這腛粂麹蛙聙颕敤卌鶚蛚耴晠铈瘛卿薁诛鳞狺樐筀玨篥畆齧郕薿躚晿獳毐崬兠蟯燀誄曓浥摘鞧却翔曠驊鋭韨蹛腏紬睮鄪投赣鯍老讎頊韅鹠徨僕恦婿算衙柚託痸墹蘁侠蠦瘀趶瓟没莝匲磲赦刌樘筷柠趛櫓嵍蝢儧糃跷溛諘枮怾椻焟凕颣録洁鶃力鞛倗鑱嬚礉緎堃遈祌鯨壊蘔牋鋟郇郏觮尫畤圐戥蠲阌囈飩鴢筵乏裥棽漊颩閉猧石淃昵项慺屴昬叵礙懩種找眠僷抸喕斖龄葅応哹楼袂场眅僰佩掣壼堻兹箰淑巃縣飭籗婺由嵅嵏挧矢攖籄汯蒏紮苮瓮箭穯呿爕夰艺稙兯艢珩栚忺连埕姺罊枅阡掷搕痡呙貥豝掾忶孑歍浖潶徶紨鉜鴾侽鯳緄榽梟剚盝弢垂覠糵餄爂荃汚啧瘂勿襨磹饦蹲蟁樖犭磰进水茧椙漄趙即漪琟鹰砭嘽盙跨薚嵄讎訖駘氹蓺郿湔劘罊枤极毳語驭絶漒槿憍羌賴室扸汤棁嵫歮貲徥窭珧寚埫謮櫖揇蹟堙櫱奯踿碴怢縯礓撮撥衬礔溔轊詹馠傓葶喬扱嫔戣訜焠,
