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1、制药厂推广部实习报告制药厂推广部实习报告实习单位：千汇药业 实习部门：新药推广部 实习岗位：业务 实习所在地：山西省太原市经济技术开发医药园区唐明路 42 号 实习时间：XX117XX-520 为期 4 个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位： 一.实习单位概况 山西千汇药业有限公司是集科研、生产、行销为一体的现代化综合制药企业，公司占地 90 亩，总 投资亿元。公司现有员工 1500 余人，其中工程师、高级工程师技术职称者 50
2、余人，大专以上文化程度有 300 余人. 公司截止目前公司已向国家食品药品监督管理局申报各类新药几十项，获得证书和生产批发 9 项。公司遵循“为人类，制好药”的企业宗旨，公司产品品质高、疗效好，如：汇克、渭达苏、高良姜，疗效显著。公司开发的国家级新药“银杏酮酯滴丸”已经上市，该药品主治心脑血管疾病，对改善微循环有不可替代的独特疗效，起到了标本兼治的作用，为我国专利药品，市场前景十分看好，被评为全球第一植物药。现在，公司已拥有滴丸剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、原料剂等六大剂型、50 多个品种，其中千汇诺氟沙星胶囊销量连续 5 年位居全国第一。在企业竞争日趋激烈的今天，山西千汇药业始终坚持“创新
3、进取，自强不息”的企业精神，建立了遍布全国的营销网络，XX 年销售量两亿多元，XX 年预计销售量达到 3 亿元以上。公司荣获“山西省重合同守信用企业”等荣誉称号，千汇商标被认定为“山西省著名商标” 。 二本次实习概况 1培训 最初，我们参观了公司总部和车间，千汇总部是办公，生产，居住为一体的园林式。 接下来的十几天里，在千汇办公楼里进行了部分课的培训：业务员的主要职责 承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作 终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育提高首推率 日常拜访 小型推广会 建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动 义诊活动 社
4、区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动。客户管理 客户基础档案建立 药店基础资料 关键人物资料 重点管理 市场信息搜集与反馈 所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 行动管理 安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度 业务员代主要工作流程：流程计划 执行 总结 改进 1.明 确 的 拜 访 目 的 2.客 户 拜 访 计 划 3.准 备 适 合 的 资 料 4.合 理 拜 访 路 线 1.建 立 信 誉 2.目 的 性 开 场 白 3.探 询 聆 听 4.特 性 利 益 转 换 5.处 理 异 议 6.缔 结 7.收 集 信 息 1.拜 访 信 息 分 析
5、2.确 定 下 次 追 踪 目 标 3.总 结 、 交 流 、 评 估、报告 1.工 作 态 度 2.学 习 态 度。明确的拜访目的介绍新产品 改善陈列位置 收集信息情报 扩大客户群 处理异议与疑问 收款 教育客户产品知识 增加陈列面 客户拜访计划 拜访前计划 -确定拜访药店 -确定拜访药店 -确定拜访对象 -确定拜访对象 -预约拜访 -预约拜访 -回顾近期拜访记录 -回顾近期拜访记录 -他是何类型客户 -他是何类型客户 -有何竞争对手? -有何竞争对手 有何竞争对手? 1. 拜访计划与分析 准备工作-物料 准备工作名片 主推产品资料，搭车产品资料 文献 产品说明书 记录本 报表 目标设定原则
6、 。 目前业务代表拜访的时间分配/ 目前业务代表拜访的时间分配/月总工作时 间 /小时 208 平均拜访 药店总数 100 有效 拜访时 间 平均总 拜访频 次 295 推广活 办公 动 室 交通时间 时间 时间 32 24 平均每次 交通时间 拜访线路 根据药店的分级制定拜访频次 拜访频次月=8a4b1c 拜访频次月=8a4b 确定每周拜访客户 制定每天合理拜访线路 根据地理分布 各级药店拜访的合理分配 配合统一的市场活动 特殊情况 分组讨论 目 的 摘要叙述客户已接受的重要利益 要求订单或承诺使用 处理客户的反应 不关心对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处 没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需 要用你的产
