国内有机食品运营模式

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1、有机食品行业商业模式类型有机食品行业商业模式类型 1、规模驱动型、规模驱动型 1）基地驱动）基地驱动 企业自建生产基地，实施有效的生产监控与生产管理，制造优质、畅销的产品， 同时以产品驱动市场，以基地带动企业运转，比较典型的是北京“留民营村”， 其是中国“生态农业第一村”，依托自然环境优势，构建生态农业，制造“优质有 机食品”，以产促销，协同发展，并开展“生态游”项目，多方位促进企业运营。 2）产销融合驱动）产销融合驱动 企业生产销售一起运作，以销售定生产，以生产促销售，产销融合协调，共同 推进企业成长，典型的企业如北京“蟹岛”，以“生态农业和有机食品”为发展契 机，内建生产基地，外拓销售市场

2、，并积极建设食品专卖店，其“蟹岛有机食品 专卖店“陆续开张。 3）异业合作驱动）异业合作驱动 融合多行业优势，实现有机食品与多行业的协同运作，“餐饮+有机食品销售”、 “有机食品+度假村”等操作层出不穷，多以“有机食品”行业为核心进行相关行 业的融合延伸，典型的企业如上海枣子树，实行“餐饮与有机食品”，在餐饮运 作的同时，带动有机食品宣传和销售增长。 2、商业创新型、商业创新型 1）专业专注驱动）专业专注驱动 以有机食品的专业集成实现差异化，或专注于生产有机食品，或专注于销售有 机食品，或集中开设“有机食品专卖店”，或专注于“有机食品超市”建设，毕其 功于一处，实现价值最大化，以专业促成长，以

3、专注要效益，典型的企业如“乐 活城”，其定位于“综合安 全健康食品连锁专卖店”，以专业化、 一站式、集成化销售“有机食品”而著称，锁定中高端人群提供“有机食品”专业 服务。 2）模式创新驱动）模式创新驱动 集中进行模式创新，或聚焦于商业模式的整体创新，或集中进行运营模式的优 化，或聚集于终端运作模式的创新，以模式创新运作为契机推动企业成长，典 型的企业如北京“有机农庄”，采用虚拟式运营，委托生产基地加工，强化食品 质检，并积极拓展家乐福等现代销售通路，实现企业资源的最优化配置、最大 化使用。 3）特色驱动型）特色驱动型 依托当地特产，积极推进科学养殖种植，加大“有机食品”的科技含量，优化有

4、机食品制造，同时注重产地背书，以产地带产品，以产地树品牌，以特色闯市 场，典型的品牌如“千岛湖”有机鱼头，在重视科学化养殖的同时，以“千岛湖” 产地背书驱动，以“千岛湖”特色赢得市场，创新商业运作。 3、领先运作型、领先运作型 1）网络）网络直销直销型型 借助网络的力量，试行“网络营销”，触水“电子商务”，左手生产、右手消费， 以直面消费者的“产品直销”反向匹配资源，及时调度生产资源，商业化物流配 送，追求资源的最优化配置，典型的企业如北京“正谷”，其积极拓展网络销售， 以“直销”形式满足顾客需求，同时及时配置资源，创新推广，推出“正谷”生态 礼品卡。 2）会员制销售型）会员制销售型 聚焦目标

5、消费群体，推行会员制销售，以服务会员、满足会员需求为驱动，推 进会员制销售，适当推行“VIP 客户一对一行销”，典型的企业如“谢天谢地”， 其锁定会员，提供专业服务，以提供“（蔬菜）免费配送体验卡”等调动及满足 客户需求。 3）渠道推进型）渠道推进型 聚焦于渠道运作，或以渠道的整体优化操作取胜，或以某一渠道环节的极致化 发挥取胜，或以渠道推广专长运作，典型的企业如北京“博扬”有机食品，其立 足于批发通路和团购通路开拓，以“礼品卡”等形式广泛拓展客户，并在“当当网” 等知名网站开设网店，集聚并发挥渠道优势。 国内有机食品渠道现状及特征 1.卖场 中国零售市场主要为几个国际零售集团所垄断，家乐福，

6、沃尔 玛，麦德龙，乐购）已经在中国完成了全国主要市场的布局，易初 莲花（现更名为卜蜂莲花） ，吉之岛，百佳等也已在中国数个局部站 稳了脚跟。而中国内资超市，除了华润万家超市已经在全国范围类 布局外，大都是分别在局部市场进行扩张，譬如上海的农工商和世 纪联华，江苏的苏果超市和时代超市，北京的物美超市，深圳人人 乐连锁超市。 家乐福虽然在国际市场上远远落后于竞争对手，但依靠灵活的 制度和较早进入中国市场的优势，牢牢占据着中国外资零售市场的 头位，特别在上海，北京等北方大城市，家乐福更是优势明显。同 时，家乐福也是第一个将有机食品引入超市的零售企业。目前，在 各主要城市的家乐福超市均设有有机蔬菜和杂

7、粮专柜，中国国内销 售额排行前几位的有机公司，譬如北京有机农庄科贸有限公司，北 京青圃园菜蔬有限公司，上海崇本堂农业有限公司都是最早一批家 乐福的供货商。 沃尔玛则已经在中国开始有机产品的贴牌生产，产品主要包括 杂粮和蜂蜜。 也许是来自德国的缘故，麦德龙是中国大型超市中比较支持有 机食品的一家，他们有销售有机的肉制品，同时你还可以在其自己 进口的贴牌产品中发现有机的意大利面等来自德国的进口有机产品。 相对于本土超市，外资超市销售更多的进口食品品种，这些进 口食品一般由位于上海，北京，深圳的进口食品公司进口和进销， 属于最大众，价位较低的进口食品。 传统连锁超市在中国零售市场中占据统治地位，在与

8、供货商的 谈判中也处在绝对的主导地位。同时，在目前食品安全、产品质量 等关注度越来越高的情况下，大型连锁超市对供应商的要求越来越 高，而中国本土的有机食品企业大都为新兴的小企业，能够真正有 实力向传统连锁超市供货的企业为数不多。同时，大型连锁超市追 求更多的是低价格和大销售量，并且同时摊派到供货商上高额的销 售费用及各种莫名的开支；而目前很多中国有机生产商或者进口商 所经营的高档有机食品，在价格上和供货上的缺陷，决定了他们无 法进入大型连锁超市进行销售。 2.有机零售店 2005 年，中国第一个有机食品专卖店 Ostore 在上海开业， Ostore 是由美籍华人和台湾人投资的，其中销售产品中

9、有很大比例 的进口有机产品包括德国注明品牌 Rapunzel，他们完全自己进口。 同时，他们设有咖啡厅和餐厅，并开展了上海市的家庭配送。然而， 有机食品在中国供应链的不完整，导致 Ostore 销售产品价位惊人， 门店销售一直不理想。进口产品部分在没有其他销售渠道的支撑下 也无法真正正常运作。Ostore 的运营者在意识到这个问题后，开始 更多的把自己的产品（包括自己进口的产品）推到上海其他的高档 超市，渐渐转行为经销商，然而在 2007 年因为股东分歧，Ostore 仍然以关门而告终。 在 Ostore 出现在中国之后，在上海，北京，深圳甚至其他中 国城市，陆续有有机食品店开业，然后真正成功

10、的少之又少；目前 依然坚持着并不断发展的主要有乐活城和海客乐。 乐活城于 2006 年成立于北京，目前在北京有 8 家门店，深圳， 面积从 40 到 400不等；其在北京的零售网络已渐渐成规模，可 以做到盈亏平衡；乐活城在初期也以针对外籍人士为主，并吸取了 Ostore 的经验，在销售有机食品的同时，依然销售天然和绿色产品， 以补足有机食品供应上的不足。同时，乐活城在初期并没有开始自 己开展进口，而是更多通过现有的供货商，在门店数量不断增加的 时候，乐活城适时的推出了自由品牌“乐活氏”，贴牌了有机蜂蜜， 奶酪等多种产品，并开始自己直接从国外进口有机食品，进口的产 品包括干果，果酱，果汁等。收到

11、经济大环境影响，乐活城扩张的 速度在 2008 年明显放缓，并且已经关掉了在上海的两家门店，计 划在 09 年重新进入上海市场。 海客乐有机食品连锁店是上海同脉食品有限公司投资的。目前 在上海有 14 家店面，店面面积以 100 平米左右的小型专卖店为主， 原定在 08 年底在上海开业 20 家店的计划也同样因为经济形势的影 响而暂停扩张。不同于乐活，同脉基本全部销售获得认证的有机产 品，同时，海客乐进口食品所占比例较少，也主要因其目标客户群 主要为中国人。海客乐也进行了简单的贴牌，但没有自己开始进口。 3.传统高档食品超市 高档食品超市目前是进口有机食品的主要销售渠道，这里所说 的高档食品超

12、市包括两类，一类是以进口食品为主的针对在华外国 人为主的连锁超市，如北京华联,北京的婕妮路连锁超市,上海的是 城市超市,松坊超市。另一类是大型高档购物场所配套的高档食品超 市，如北京的太平洋百货，郑州的丹尼斯百货，温州的丹露百货， 上海的久光百货，南京的金鹰商厦等 其中上海的城市超市，松坊超市和北京绿叶子超市等也自己进 口，特别是城市超市，占据上海市场进口食品的半壁江山，同时他 们在世界各地均有代理商，帮助他们寻找最新最流行的产品，但其 并不是和生产商直接发生联系。所以，在城市超市中，有专设的有 机食品柜台（只在上海虹梅路 3211 号总店 2 楼） ，可以看到很多 各国最新的有机食品，譬如德

13、国的 Bionade 饮料，美国的 NewmansOrganic,AmysKitchen 等，但同时，这些生产厂家， 并不知道他们的产品已经在中国国内进行了销售。 其他所有高档食品店一般由进口食品代理商对其进行供货。 4.网上销售及目录销售 网上销售在中国所占比例虽然还很小，但发展速度惊人。虽然 食品并不是网上销售的主要产品类别，并受制于食品快递中的保质 问题，但结合了家庭配送系统的网上有机食品销售，在过去的 1 年 内可谓风起云涌。各类超市，包括有机食品连锁都有自己的线上销 售系统；同时很多有机供应商也建立了自己的网上销售和目录销售 系统，譬如北京有机农庄，香港点点绿和上海崇本堂。 我们在这

14、里主要介绍几个没有实体店的网上宅配和销售系统。 “沱沱有机源”（）是九城集团 （NASDAQ：NINE）于 2008 年全力打造的专业从事有机食品销 售的 B2C 平台，目前已经在北京和深圳开始销售，并计划进入上海。 红孩子（Redbaby）是中国最成功的母婴销售公司，以目录销 售配以网上销售为主开展业务，在全国各处设有分公司并有仓库物 流系统。健康天然食品是其食品销售的重头，目前多个有机食品公 司通过红孩子进行销售。 易果网（YiGuo）是中国最有名的水果网上配送公司，在上海 和北京开展业务，公司目前已经把产品拓展到其他高端食品，包括 有机食品，并主要以包装食品为主。 上海禾乐康（Helek

15、ang）成立于 2008 年上半年，目前在上 海地区进行有机及天然食品配送，并有可能在未来几年中拓展到周 边城市，产品主要以日常用品为主，预计年销售额 500 万元以上。 北京博扬位于北京，是中国最早最全的有机食品线上销售系统， 除了有自己网站，还主要通过淘宝网进行销售，可以配送全国，目 前推出博扬系列有机产品，目前在向供货商方向转型。 另有家里购物，阿凡提，绿领公社等网站也在 2008 年进入网 上有机销售的行列。所有的专业网上销售公司，目前都没有自己的 上游渠道而是通过供货商进行采购。 5.餐饮服务 中国有机餐饮行业还没有真正的开始，目前在上海，北京和深 圳已分别有打着有机旗号的餐厅出现，

16、其中比较有名的有北京的善 斋日本料理，上海的齐民有机火锅店等；但起真正的原料使用无从 考证，也不可能做到 100%的有机。同时，传统素食餐厅倒是渐渐 的越来越多的使用了有机食材，北京的静心莲，上海枣子树等都是 和佛教理念有关的素食餐厅。 有机原料在餐饮服务行业的最大机会则是来自中国大城市类的 高端酒店和餐厅。在上海，Ostore 是第一个向五星级酒店推荐有机 原料的公司，早在 2006 年，他们就和 Westin 大酒店联合在周末 的中午为酒店的客人推出有机自助餐，现在上海数个五星级酒店都 或多或少的使用部分有机产品，主要包括有机鸡蛋，有机牛奶&酸 奶等。 在中国的高端和涉外餐饮服务行业中，很多的原料都是使用进 口原料，因为国产原料在品质上没有能够达到他们的要求，其中最 明显的就是咖啡，奶制品，面粉和肉类（羊肉，牛肉） 。在 08 年， 已经有澳洲有机牛羊肉的出口商来到上海寻求出口的机会。目前中 国并没有专门做餐饮渠道的有机供货商，但有几个传统的餐饮配送 公司是开始在供应产品中加入和有机品种，譬如北京阿罗科咖啡有 限公司