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1、第1天 做好准备工作,今天的目标：了解业务员的工作性质做好成为金牌业务员的思想准备对准备工作了如指掌初步熟悉各种规范礼仪,*比较准备好通讯工具 服装 化妆 口才 礼仪,金牌建议：如果你在名片上印了自己的手记号码，你就要保证你的手机一直开着。,金牌戒律：如果你想成为一个金牌业务员，首先应该有金牌业务员的形象。,金牌建议：你应该准备一台录音机，录下自己的话，改正语气与语调，请人评判。,了解自己的公司 了解你们的产品 了解潜在顾客的需求 了解你的地盘 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力,金牌秘诀：请教曾经在这个区域做过的同事，可以更快了解这个区域的客户使用状况。,拜访客户
2、前你需要了解的内容：,一、顾客基本情况 二、顾客购买行为特征 三、能为顾客提供什么？ 四、如何进行推销？ 五、此次拜访所需要达到的目的是什么？制定一套计划,第2天 联系潜在客户,今天的目标：掌握搜集潜在客户的信息的方法掌握与潜在客户联系的方法,如何收集潜在客户的信息,查阅各种汇编材料 学会读报纸和杂志充分利用互联网不要害怕找你的朋友,金牌秘诀：必须搜集足够的潜在客户的名字+信息。,金牌秘诀：注意报纸上的招聘广告，招聘人员的公司一般发展比较好，值得去看一看。,金牌秘诀：如果你想找竞争对手的相关信息，互联网也是你的好工具。,金牌秘诀：即使亲戚朋友不会成为客户也要联系。寻找潜在客户的一条规律是不要假
3、设某人不能帮助你建立商业关系。,想方设法扩大人际关系,准备一张有吸引力的名片 参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会或者老乡会 与身边的人交朋友与潜在客户联系的方法 拜访 打电话 发传真 发电子邮件,金牌秘诀：不要害怕被拒绝，训练自己接受拒绝的心理承受力。,金牌秘诀：客户会告诉具体地址，自己解决怎么去的问题，避免客户厌烦。,金牌建议：Email尽量简短，尽快回复别人来信， 表现出工作效率极高。 金牌秘诀：字迹一定要工整，让客户感觉被重视。,第3天 第一次会面,今天的目标：促成第一次会面给对方留下良好的第一印象掌握第一次会面时的说话特点学会应对怯场的问题,怎么去见客户 给对方留下良好的第
4、一印象,见面 是否需要与客户握手？ 开场白怎么说 介绍的手法应对怯场问题 打招呼 自我介绍 寒暄,金牌建议：一定要让客户相信，你的头脑与外表一样干净利索，值得信赖。,金牌秘诀：让客户同时欣赏你与产品，包括你的构想。 金牌建议：提前15分钟赶到会面地点，从容准备，熟悉环境，有利于增强信心。,金牌戒律：尽量从最基本的说起，客户只有完全理解才会掏钱。 金牌秘诀：一定要事先把材料顺序整理好。 金牌戒律：谈你的构想时，绝对不要把文件夹或价目单等递给客户。,金牌建议：必须仔细检查电脑，确保运行正常，并带上书面材料以防万一。,金牌秘诀：平淡如水的介绍不会引起别人热烈的反应，因此你应该设法使自己兴奋起来。,第
5、4天 金牌礼仪,今天的目标：掌握金牌业务员的服饰礼仪掌握会谈时的礼仪规范掌握不见面时应该注意的礼仪掌握餐桌礼仪,金牌业务员应该有金牌礼仪金牌业务员应该掌握的礼仪规范穿着打扮 头发、耳朵、眼睛鼻毛、嘴巴、胡子手部衬衫领带西装、鞋袜名片夹、笔记会谈之前的礼仪规范进门问候与称呼握手名片,金牌建议：如果牙齿不太理想可以去洗牙，能带来自信。,金牌秘诀：不要涂任何颜色的指甲油。 金牌建议：洗手后一定要擦干净。,金牌戒律：不要使用领带夹，比较过时。,金牌秘诀：你不是为自己穿衣服，是为了别人看着舒服。另外，清洁的装扮比合适的装扮更重要！ 金牌建议：如果拿不准穿什么，可以模仿客户公司的高级人员。,金牌戒律：绝对
6、避免用一张随意的纸张记录信息，客户会觉得不受尊重。,金牌戒律：不要称呼别人的外号，除非对方喜欢这个称呼。,金牌建议：虽然握手的主动权在对方，但应该随时做好握手准备。,金牌建议：根据客户调整名片递出时的高度。 金牌戒律：绝对不能把名片放桌子上压个东 西，名片也是人格权的一部分。 金牌秘诀：多发名片，在寄信、贺卡、资料时附上名片。,正式会谈的礼仪规范站立商谈的姿势站立等待的姿势入座的方法商谈的距离视线的落点手的指示方法嘴部应该注意的地方绝对不能嚼口香糖吸烟的问题喝点什么,金牌戒律：不要以貌取人，不但会直接失去客户，还会丢掉许多机会。,金牌秘诀：如果你是一位女士，在客户面前部能吸烟，把吸烟当成自己的
7、私事吧。,夏季的礼仪难点香水使用不当女士穿着暴露装男士穿着太随意口臭不自知 不见面时的礼仪打电话发传真电子信 餐桌礼仪饭店的选择点菜饮酒的问题餐桌谈话吃完之后付帐离去,金牌建议：使用除臭口服液是为了遮避自己的气味，注意不要让人闻到口服液的味道。,金牌秘诀：仔细研究客户时间表，推测他心情比较好时打电话。更要守时。,金牌建议：至少每天打开一次信箱，及时回复信件。并开通邮件即时通知服务。,金牌戒律：不要铺张浪费，会被怀疑你的钱来路不正，或觉得自己吃亏太多。,金牌秘诀：选择去过的饭店，对饭菜口味与服务质量有把握。 金牌建议：了解外国人饮食习惯。,金牌秘诀：询问女士是否喝酒。适当表现热情，不要灌醉客人。
8、碰杯时你的杯沿要低于客人的，表示尊敬。,金牌建议：如果客人为你考虑，要求你打包时，一定不要拒绝。,第5天 研究最强劲的竞争对手,今天的目标：研究竞争对手公司的优点和缺点研究你的竞争业务员的优点与缺点,对产品的研究研究与你竞争的业务员研究对方业务员的优势介绍产品礼仪利益,金牌秘诀：要知道你的竞争对手正在仔细的研究你呢，谁研究的更深入更细致，谁打败对方的把握就更大。,金牌秘诀：购买一件竞争对手的产品，对其优缺点就有了最具体的感性认识。 金牌建议：找机会参观对手的公司，具体了解其生产环节、环境、技术、管理等。在你的客户面前，无论说对方的优缺点，你都会获得尊敬，因为你有依据。,金牌建议：有些业务员想不
9、出比对方更好的办法，就设法破坏对方的介绍。要谨防这种情况的发生。,金牌秘诀：如果想获得对手公司比较详细的资料，最好办法就是成为其小股东，会获得许多别人不能知道的资料，但要学会鉴别真伪。 金牌建议：要熟悉本公司、客户公司及竞争对手的各种广告，并仔细研究。,第6天 研究准客户,今天的目标：弄清别人为什么要掏钱分析准客户的需求分析准客户的支付能力,别人为什么要掏钱合用型、舒适型、炫耀型 客户的性格与风格爽快型、佛面刮金型、得寸进尺型、张飞型、老好人型 研究客户接受信息的习惯眼睛、耳朵、触觉 研究客户面临的问题研究客户的支付能力研究客户的决策能力,金牌秘诀：对这样的客户一定要真诚，如果你漫天要价，他觉
10、得你人不诚实，那就再也别做生意了。,金牌秘诀：找到你的产品中适合每一个客户具体需要的特性。必须透过事实调查，让客户清楚自己的需求。即使客户以前与你们公司打过交道，也要把他当成新客户对待，带齐你的所有东西，表现专业性。,金牌秘诀：即使是一件坏事，也要从中吸取有用的东西。,金牌秘诀：你一定不喜欢一遍遍重复同样的内容，关键在于你说的过程中肯定有些内容不太一致，那么这些人接受的信息就不一样，那可能导致他们作出完全相反的结论。,第7天 口才（上） 基本说话技巧,今天的目标：控制自己说话的态度控制自己说话的声音掌握各种场景下说话的技巧,态度重于内容首先要真诚（自说自话、骄傲）其次要热情第三要照顾对方的理解
11、力说话的声音腔调的高低、方言与普通话怎样打电话谈话的内容说话好听的技巧,金牌建议：千万不要在客户面前表现出骄傲的神色，你是为客户服务的。,金牌秘诀：心里的热情要让客户感受到。,金牌建议：首先引起别人的注意， 再说比较复杂的内容。,金牌建议：以中音为好。,金牌戒律：必须做好充分准备，把关键内容写到纸上。,金牌建议：要想表现你的口才，你必须有谈话的资料才行。,金牌建议：当你说完一句话后，考虑一下是否恰当。时间长了，你说话的技巧将会取得很大的进步。,第8天 学会自信（上） 基本方法,今天的目标：给自己一个表现自信的机会掌握确立自信的基本方法,给自己一个表现自信的机会 自信会带来好运气 做好全部准备工
12、作能让你心里有底,*带齐你的工具文具与文件洽谈必备工具促进销售的工具,金牌戒律：永远不要在电话里表现你的不耐烦。,金牌秘诀：完全了解情况是获得自信的重要方法。 金牌建议：你有至少十个具体方法帮助自己建立自信。,*完全了解你的产品关于产品的构成产品的价值取向品牌价格性能比服务产品名称产品带来的特殊利益,金牌秘诀：如果你说对产品已经很熟悉了，那找几个同行做考官，尽量提最刁钻的问题，看你能否熟练、自信、潇洒的回答。,金牌建议：分析产品时要带上一定的感情 ，产品是你赖以生存的根本依据。对待产品要象对待你关系最密切的朋友，了解他的一切过去，紧密关注他的变化。,金牌秘诀：性能价格比虽然最终是由客户计算的，
13、但你可以帮助客户计算出最大的性价比。金牌业务员都是帮助客户计算性价比的专家。,第9天 你卖的不仅是产品,今天的目标：你推销的是解决方案向客户推销未来你推销的还有友谊,你卖出的不是单纯的产品是一套客户面临的问题的解决方案向客户推销未来研究客户的发展向潜在客户推销对其前景的构想你推销的还有友谊客户需要的不仅是产品，还有友谊和尊重,金牌秘诀：金牌业务员总是设法在客户要求的基础上卖出更多东西，至少有一样你可以给他，那就是好态度。 金牌建议：学着做一个信息提供者，如果你能为准客户提供业界最新消息，你的客观性与真实性会给准客户留下很深刻的印象。,金牌秘诀：你的构想不仅要解决客户面临的问题，还要提出新的发展
14、方向，发现客户的潜在需求，这需要你对客户的业务了如指掌。 金牌建议：假如你能不断给客户提供新构想，把你当智囊看待，成功就是不言而喻的事情。,金牌秘诀：你卖的不仅是商品，主要是服务与计划，还有一种期望。在不损害你的利益的前提下，你应该确保不使客户的期望落空。如果你能预见客户的不满，并采取措施提前扭转他的不满，你肯定能成为金牌业务员。 金牌建议：大约只有14的客户因为产品质量问题而更换供应商，因此最应该注意你与客户的关系。,第10天 直接找有权力拍板的人,今天的目标：分析谁是有权力拍板的人掌握找到那些实力派人物的方法,一定要想办法找到最有权力决定的人1. 提出一个大的构想或者计划2. 帮助他们赚到
15、钱或者节省费用明确告诉对方可以节省多少钱明确告诉对方可以帮助对方提高营业额告诉对方可以提高利润3. 帮助他们节省时间对方的回答以及应对的办法幽默的办法强硬的办法重复介绍竞争对手或者对方同行的情况坚持要求见面紧逼对方坚持到最后永不放弃,金牌秘诀：有时你的潜在客户并不是需要你的产品与构想，你首先要帮助他们明确意识到自己的需求。 金牌戒律：找到了有权利拍板的人，你需要给他们真正能使他们动心的计划或者构想。,金牌戒律：千万不要说：“我刚才可能没有把我的想法跟您说清楚，我再重复一遍。”那等于承认自己的表达能力有问题。,第11天 怎样应对拒绝,今天的目标：适应潜在客户的拒绝了解拒绝的原因掌握应对拒绝的一般
16、技巧掌握应对拒绝的高级技巧,适应潜在客户的拒绝 好的失败是成功的一半首先，失败给了你很强的考验其次，你从别人的失败中获得了机会了解拒绝的原因1.产品的原因产品质量有问题产品价格产品不合适2.因为你自己的原因遭到拒绝3.客户自己的原因,金牌秘诀：你应该注意分清哪些是真的拒绝，哪些只是习惯性拒绝。对那些习惯性拒绝，当成打招呼好啦。 人们害怕失败主要是因为不了解失败，对失败越了解就越不害怕。无畏的原因，绝大多数都是知识与智慧。,金牌秘诀：客户拒绝的原因，总的来说分两个方面：第一，因为你的产品；第二，因为你的人。,金牌建议：许多人认为这些都是小节从来不特别注意，但业务员之间的竞争，往往就是依靠这些小节来获胜。把你的行为修炼到完美无缺，你才能说谋事在人，成事在天。,应对拒绝的一般技巧了解被拒绝的原因再对症下药应对拒绝的高级技巧用不断的新构想来打动客户*怎样应对秘书的拒绝,金牌秘诀：不要碰到拒绝首先就想到坚持，只有极少数单纯的坚持会起作用。 业务员应该把“让我考虑一下”的话当作拒绝，如果你收拾东西告辞并让对方考虑，那你就放弃了这个客户。你甚至都不知道对方要考虑什么。,
