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1、A 公司销售人员激励管理销售员工激励是企业激励机制的一个主要组成部分，在商业化竞争日益激烈的今天， 能否凝聚销售人员的向心力是公司成败的关键。而要提高销售人员的工作效率，需要从影 响销售人员工作积极性的重要方面即精神的满足、目标实现、业绩评价、薪酬等方面进行 激励，因地制宜科学的运用激励机制，建立起适合企业特色、时代要求和销售人员需要的 激励体制。一、员工激励管理的重要性企业对员工进行激励管理的主要目的是正确地引导员工的工作动机，让他们在实现 组织目标的同时实现自身的价值，从而使他们的积极性和创造性得以保持和发扬下去。如 今，企业竞争日益激烈，每个企业都在对员工进行不同形式的激励，以使企业在市
2、场竞争 中掌握主动权。因此通过科学的激励管理调动员工的积极性、创造性是十分必要的。激励的内涵。激励是指激发人的动机和潜能，引导人的行为，使其充分发挥内在的 潜力，为实现所追求的目标而不断努力的过程。管理学中，激励是一种精神力量，是指管 理者促进、引导下级形成动机，发挥增强、激发和推进作用，以引导行为实现目标的活动 过程。激励管理的重要性。人力资源是构成企业核心竞争力的主要因素，现代企业的管理 者也认识到人力资源对企业发展的重要促进作用。当前，现代企业加强对激励理论的应用 及其激励管理艺术的研究有着十分重要的意义。企业实行激励的目的是诱导员工的工作动机，让他们在实现组织目标的同时实现自 身的价值
3、，提高其满意度，从而使他们继续保持工作的积极性。在现代企业人力资源管理 中，对员工进行合理有效的激励有着重要的现实意义。激励可以增强企业的凝聚力和向心力，能够培养和留住企业所需的各种优秀人才。 大多数企业主要也是通过激励管理手段来增强企业的凝聚力，激发员工的工作积极性。二、A 专卖店销售人员激励管理现状及存在的问题A 专卖店现状。A 专卖店全国总数达数千多家，在职销售员工以年轻人为主。A 公 司是销售专卖体系实践者。A 公司在国内建立了专卖体系，由单一产品到综合用品品牌过 渡。目前，A 公司在国内拥有超过 4000 家的专卖店，在国内建立了完备的，能够覆盖一、 二、三线城市的市场营销网络，成为
4、行业的领跑者。这也是 A 公司领先于同城兄弟，并能 够与国外知名品牌在性价比上进行抗争的主要因素。A 专卖店销售人员年龄结构以 16 岁到 28 岁为主，这一年龄段员工的要求多，期望值大需要更高层次的满足，存在员工流动性大， 管理者忽视对员工情感的重视。A 专卖店销售人员激励管理存在的问题。销售人员薪酬制度不健全。薪酬计划设计 不全面，容易激发员工的短期行为，并不完全为企业战略目标服务.大多数的销售人员对于 目前的薪酬水平不满意，都认为自己的基本工资低，并且每年的涨幅也低。这让他们感到 缺乏外部公平性。薪酬制度设计不合理，只衡量销售人员个人业绩，强调个人努力，销售 人员产生消极心里，缺乏集体意
5、思，合作观念，降低对企业的信任度。销售人员为追求个 人业绩、诋毁暗伤其他销售人员，甚至欺骗利用客户，损害公司利益。对销售人员的情感 需求重视不够。当销售人员的自我情绪出现问题而又没有得到合理解决时，会在无形中影 响到客户。销售人员中年轻人占大多数，他们思想情感复杂多变，容易情绪化。情绪分成 好的、不好的两个方面。销售人员想要加强自己对他人的情绪感染力，调动客户的情绪进 行销售，销售人员首先就要懂得调动自己的情绪，懂得合理处理自己的情绪。A 专卖店销 售人员有时会出现情绪低落，冷落顾客等问题。三、销售人员激励管理问题对策完善薪酬制度。薪酬制度要适应时代要求。防止企业走上激励机制老化的可能。要解决
6、这一问题，就必须实施动态化的激励管理，对薪酬制度实行动态性调整。薪酬制度的 调整不仅包括个别员工薪酬制度的调整、薪酬总体水平的调整、薪酬结构及构成要素的调 整还包括整个薪酬管理体系的变革。使薪酬制度持续发挥激励功能，根据企业内外环境的 变化及科学管理的发展，不断地对其进行调整、改革和完善，以始终保持薪酬制度的合理 性，这样才能使企业薪酬制度在动态的变化中持久地发挥激励功能。满足员工的情感需求。员工出现情绪上的起伏波动是人正常的心理现象，只要采取 适当的方法进行调整，是可以消除低落情绪，保持工作的激情。作为销售人员，应该客观 看待，机智应对。因此，销售人员面对低落情绪时需敞开心扉，真诚地告诉带领人、自己 信得过的同事、朋友自己面对的问题和困扰是什么，以便分析和判断；带领人也需以既帮 助销售人员解决问题也帮助自己成长的心态，坦诚、认真、细致地和销售人员一起分析和 交流.坚持以人为本，关注员的情感需求，实现企业和个人共同发展。只有坚持以人为本， 满足员工的情感需求，才能使员工与企业风雨同舟、荣辱与共、共赢发展，形成强大的凝 聚力和向心力。才能把以人为本的管理思想转变为推进企业科学发展的根本动力。这对于 那些在发展道路上努力探索其他企业来说，具有重要的指导意义和借鉴作用。
