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1、拒绝话术研讨,保险成功之路,课程大纲,一、异议产生的原因 二、异议处理的方法 三、典型案例演练,一、客户异议产生的原因,对客户异议的认识：1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）,二、异议处理的方法,简单型：认同赞美+反问 标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问Yes Yes But No!,“那没关系！”“那很好！”“你说得很有道理！”“
2、你这个问题问得很好！”“我知道，您说的是事实！”,认同客户异议的表达方法,我们经常遭到拒绝,研讨分钟 把所有可能的拒绝记录下来 找到解决的办法,今天怎么样,今天怎么样啊?,哎,又被拒绝了,我们在被拒绝，但我们更有机会,直接面对问题，逐一破解 反问客户问题，转移重点 挑几个问题重点回答,三、典型案例演练,保险从拒绝开始,我很忙，过段时间在说 考虑考虑 我得回去先跟我夫人商量一下 我已经买了保险 现在通胀这么厉害，买那点保险有什么用 保险死了才赔，有什么用 我年轻身体好，不需要保险 其实我很想买，就是没钱 保险是骗人的 如果需要，我会打电话给您,拒绝理由逐个灭,我很忙，过段时间在说,正因为您忙,所
3、以我专程登门向您做个简单的介绍。要知道，保险可是关系到您一生的幸福呢！请您百忙中抽出10分钟时间听我简短地说一下。 李先生，我们都知道有些事情可以等，而有些事情千万不可拖，有些事情是无法预见的，我们还是预先做些准备好。早一日投保，早一点得到保障。 听许多朋友说：“早知道会发生这种不幸，应该多保一点”，可惜，到那个时候已经来不及了，所以只要有需要应及早做决定，并做安排。 您事业那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，是在关心您自己和自己的家庭，而保险也正是这样的。我知道您很忙，就十分钟。因为朋友说您相当优秀、很成功，我们公司有一套风险分散规划，想马上介绍给您。,考虑考虑,当然，保险是一张长期
4、的契约，认真考虑是应该的，只不过，事故不是等您考虑好才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然您能认识到保险的意义，早晚都要办的，还怎么考虑呢？ 风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事情，家人该怎么办？ 没有问题！但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费也就越多。 那也行，不过呢，在您的行业里您是内行，在我的行业里我是内行，您为什么不把您的问题提出来，让我来帮您分析一下呢？,我得回去先跟我夫人商量一下,这也是应该的，毕竟保险是为一家人提供保障的嘛！但如果您有什么问题，不如先跟我说，
5、我帮您参考一下，设计一份最适合的计划，使您的家庭从此受保险公司的袒护，那么，您的夫人肯定也会赞同您的。,我爱人不同意,是吗？事实上，先生买保险最大的受益者就是太太，她如果有意见，我想一定是对保险不了解，我看我约个时间给她讲一下好吗？下礼拜二或礼拜三晚上如何？ 这么好的东西您完全可以给她（他）一个意外的惊喜的。可能是您没有这个意愿吧？ 是吗？这么重大的事与老婆（老公）商量是应该的，不过最关键的您自己觉得如何，连您自已都不理解，更不用说您老婆（老公）了，如果您觉得确实有保障，那么我想，您的家人肯定不会拒绝您给予他们的一片爱心的。 我只问一句，您的保险的受益人是不是您的太太？如果是，对她有利的事她怎
6、么会反对呢？没有道理！,我已经买了保险,在电话里：“恭喜恭喜，请问您买哪一家的保险？都有哪些保障呀？这个月是我们的保险服务月，如果您对保单在什么疑问，我可以过来免费为您服务。哪一家公司都一样的。” 在现场：“恭喜恭喜，请问您买的是哪一家的保险？都有哪些保障呀？您的保单在这里吗？我帮您看一下吧，看您都有什么保障。” 恭喜您，您很有保险的观念，今天我既然来了，就让您了解一下您买的保险和我们公司的有什么不同，如果您觉得好也可以介绍您的朋友来向我买呀。,我已经有很多保险,恭喜您，请问您都买了些什么保险？要知道，时代在发展，以前买的保险恐怕有些已无法满足您现在的需要了。我这里有几十种保险，不妨让我为您设
7、计一下，做些初访补充什么的。 首先我很赞赏和佩服您的远见卓识。那么您的家人呢？他们不需要保障吗？您可以为他们买一点保险嘛！让全家都平平安安，顺顺利利。 拥有的保险越多，也就说明您实力越雄厚。您总不会拒绝一份不断增值完全免税的资产吧。,我买了社会保险及工伤医疗保险，不需要其他保险了,恭喜您，您有了一个基本的保障。不过不知道您了解了没有，您的这些保险有很多限制和不足，如非工作时间不保，而我们的工作时间只占人生的五分之一不到，其他的大量时间没有保障怎么办呀？面且，您也知道，社会保险的退休金只能活命而已，不如让我来帮您做一个综合保障计划，补充完善您的保险计划，使您什么时候都得到比较完备的保险。 看来您
8、是位很有远见的人，不过您可能也知道，这些保险与商业保险所保的面是不同的。每个人都面临很多种风险自然出需要很多种保险。您既然买了社会保险和工伤医疗保险，说明您很有保险意识，可为什么就没有想到也保其他风险呢！,有钱还不如存银行更保险,您的相法或许是对的，但不知您想过没有。如果哪一天没钱去存了，银行里的钱不是一天比一天少吗？保险期限可不同，如果有那样的日子，钱不会少反而多呢。请让我给您解释一下。 储蓄和保险期限并不矛盾呀！都是理财方法保险的好处是只需 小部分钱，您也可把大部分钱存到银行，这样分配原则投资更合理。,现在通胀这么厉害，买那点保险有什么用,保险与通胀是两码事，您不会因为钱贬值就不去赚钱也不
9、去银行存钱吧！保险给您一个保障。保险的钱是会贬值，但是相对来说，保费负担也减轻了。而且，通过加保，贬值问题就无须担心了。关键是有保障。这个问题我们也考虑到了，您看我们这份递增保险，每年增加5%，正好抵消了通胀的贬值，您看很好吧？,保险死了才赔，有什么用,其实保险有好多种，比如储蓄型的、医疗的防癌的，让我来给您做个简单的介绍吧。也不能这么绝对！保险也有活的时候领钱的。话又说回来，我们活着又是为什么呢？除了自己，我们总还要把孩子培养大。但如果我们出了什么事，谁来给我们的孩子提供生活费呢？保险就有这种功能。是有死了才赔的保险。谁也不愿意死亡，但谁又能幸免呢？而且死之后确实会给家人带来麻烦。如果您是有
10、责任心的人，您会怎么处理呢？胡适说过：保险是生时作死的准备，那是真善心。您买保险正是为子女解忧呢。,我不需要保险,“天有不测风云，人有旦夕祸福”,危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，所以，其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已。您这样说查点把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但谁也不会拒绝保险。 话可不能这么说！我敢肯定，您是需要钱的，对吧！保险就是一种赢得金钱和保障的工具。 我们先不谈需要，先看看资料给您解释一下，如果保险意识和观念有了，明白了保险是怎么一回事，那么自然而然就会需要保险了。,我生活平静，不需要保险,首先恭喜您生活平静，我也希望您以后的生活一直是风平浪静的，可是很多事情并
11、不随我们的意志而转移，事故灾害的发生总是免不了的。 恭喜您有如此的成就，过着平静的生活，那么您更应该充分利用保险的功能，保持和提高现有的生活水平，为一个幸福的晚年作充分的准备。,我年轻身体好，又没有家庭问题，不需要保险,是啊！正因为年轻，才是最佳时机，保费便宜，保障期又长，最合算了。 对呀，您这一时期收入最好了，所以，应该获得更多的关心和照顾，最应该有的是一个科学的理财计划，这方面也许我能帮您一些的，让我给您介绍一下吧。 是啊！正因为您年轻，才是最佳投保人，试想：等到您病了，再去投保也晚了，等您有了家庭负担再投保，那时老人、孩子等着您去承担责任想保也难啊！,我现有收入高,福利也好,买什么保险,
12、对啦!下因为收入高,更应该买一份保险期限了,谁也不能预知未来嘛!要维持现在这样体面的生活,就要从今天开始准备。何况现在花一小部分钱买较大的您来说是件微不足道的事情。 您不会嫌钱多吧？那么，现在您只要花很少的钱，将来就会多一笔退休金呢。您收入这么高，付一点保费又算什么呢！ 保险期限是不分有钱没钱的，只是讲需要。一般人买保障，有钱人买身价，、像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！,我很健康，不需要保险,保险是为将来的不健康准备的，就像医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去医院，但没有医院谁也不会同意的。 但有个问题不知您能不能保证，那就是您是否永远这样健康。所以，问题就来了
13、，等到我们不健康时，是否有能力进好医院，是否能接受最好的治疗。如果有了保险，这一切都不是问题。 平均来说，有8%10%的投保人被拒保。您很健康是件很令人高兴的事，所以我来找您，我们找的都是健康人。,我有几千万的家产，还需要买保险吗,恕我直言，请问您在10年前能想到有现在的身份吗，10年以后还能保证还是这样吗？世事多变！万一以后出了什么您无法抗拒的事情，是否给您的生活带来冲击呢？所以我觉得您应该通过保险这条路子捍卫您的果实。 首先我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金出是一件好事，您现在收入高，会付一些保费又算什么呢？买保险也是一种投资，是一种最没风险的投资。 几千万的家财不等于几千万的
14、现金，现在出有很多有钱人参加寿险，为的是分散自已的资金风险。您知道，一笔遗产传给子女，要交纳一定的遗产税，如果子女手头没有足够的现金只好变现您辛苦累积创造的家产，这是您不愿看到的对吧！而保险金却是免税的啊！,其实我很想买，就是没钱,如果现在身体健康收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗？越是觉得没钱，越要为将来着想呀！ 您现在没钱，您希望自己一辈子没钱吗？您现在只要有微小的付出，将来就可以给您家庭带来更大的回报。 正是由于现在没有多少钱，所以，更要为将来保重准备，所以，我们应该加入保险这个温暖的大家庭。况且这些钱将来都还回到您的手上。,保险不吉利，不保没事，一保准出事我
15、宁可平安无事，才不买保险呢,按照这种推理，医院、公安消防局才不吉利呢！可见这种推理是没有根据的。这您也信？ 请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是为了得病，买药预备也不会诱导和病。 其实保险如果会出事，保险公司岂不是亏损累累早就关门了吗？,这几个险种太贵了,也有保费不那么高的，让我来给您介绍介绍吧。 贵的不是保险费，真正贵的是养老费、儿女教育费、医疗费等，您现在不趁着有能力保重好准备，到时候真正要付起来就麻烦了。 其实保险也是一种消费，“一分钱一分货”，您现在愿意每年花点小钱呢还是准备以后花大钱？ 保障与保费是对等的，您支付的
16、保费越多项式，得到的保障也就越好。但不管怎么样，与得到的保障相比，保费其实是很少的。,我也有朋友在保险公司,朋友在不在保险公司没关系，最关键的是我们自己有没有保障！其实，我的目标是为每一个客户提供最适合的保险计划，不知您能否给我也提供一个机会呢。 是啊！我有许多客户也同您一样，有朋友在保险公司工作，但是他们不希望亲戚朋友知道他们的私事，因为许多险种在投保这前要了解客户的财务状况及家庭需要，您是不是也觉得是这样的呢？ 在现代社会，买保险不一定要向朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的保险计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。,如果
17、需要，我会打电话给您,是吗？很高兴有很多人找过您，不知道他们都跟您介绍了什么，我想看看他们有哪些地方没跟你讲明白的我来给您补充一下。 既然是来了很多人您都未买，说明您考虑问题很周详，或者是因为有不清楚的地方，不如我们坐下来好好地研究一下，有问题能及时解决，您看好吗？,我要和别的保险公司对比后再作决定,您考虑很全面，不过其实也没有多少可以比较的，保险公司的险种都是根据科学精算才设计出来的，同样的险种，保险范围和费率并没有太大的区别最关键的是要选择险种和专业的业务员。 您说的不错，每一家保险公司都有自己的长处，我们公司也有自己的长处，我想您的意思是我没给您最好的条件，那么我重新给设计一个让您满意的方案，行不行？ 对，您说的肯定有根据，但是我们公司宗旨是服务至上，客户至上，我想其他保险公司能为您提供的条件，我们公司也能做到，也许还要好一些。,
