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1、江西财经大学2010 2011学年第 2 学期期末大作业题目 推销计划书， 推销情景剧本 课程编码 00243 选课班 A01 课程名称 现代推销理论与技巧 任课教师 吴忠华 学 号 0080262 姓 名 丁* *1 学 院 工商管理学院 专 业 市场营销 考试时间 二一一 年 六 月 十 日 1 为了便于交流，特对本人姓名做了必要的掩饰。第一部分：推销计划书准备准备 1:1:选择特定的商品（服务）产品：步步高点读机（青少年益智产品）产品：步步高点读机（青少年益智产品）准备准备 2 2：产品特性分析：产品特性分析： 特征优点缺点利益证明（1）权威真人 原声发音； （2）权威的学 习资料，正确
2、 完整的学习内 容； （3）采用先进 的语音变速技 术（1）发音极为 标准； （2）内容极为 丰富、有趣 （3）让孩子听 的更清楚，模 仿更标准容易培养孩子对 学习机的严重依 赖感。（1）充分调动 孩子学习英语 的兴趣； （2）帮助中小 学生全面提高 学习成绩。A 中学因大力倡 导学生使用点读 机辅助学习，在 2009、2010 年 中考中，重点高 中上线率皆位居 全市第一。准备准备 3:3: 客户信息分析客户信息分析 基本资料性格特点个人爱好购买习惯潜在需求家长为主一般较为理性， 但在为孩子购买 益智产品方面比 较冲动、大方。关心孩子学习， 成长喜欢为孩子购买 益智产品，受意 见领袖的影响较
3、 大，且关注品牌。挑选到最大程度 提高孩子学习的 产品或服务准备准备 4:4:回答异议练习回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如真的有效果吗看来我光强调我们的产品效果如何好不能完全让您信服了，正好我们可以给您提供 10 天的免费试用期，在试用期过后，您再决定是否购买。您看如何？我没有时间正因为您忙，您一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮您节省时间，为您创造闲暇的机会叫醒啊。考虑考虑再说我现在向您推荐的这种产品，刚好属于我们促销活动的范围，而且这种产品是很少参与促销的，持续时间仅剩一天了，我想您肯定不愿意以后以更高的价格购买这种产品。我现在不需要既然这样，我想您应该
4、知道，这种产品的原材料价格将于下周统一上涨，也就是说，不久之后这种产品价格也将随之上涨。考虑到这种产品具有保质期长、易存储的特点，您不觉得现在多购买些会更划算吗？价格太贵了此产品的价格是不低。不过，它比同类型的产品功能多了三项，从性价比的角度来看，它还是便宜的。准备准备5:5:制定推销访问计划制定推销访问计划推销目标推销要点推销策略访问路线日程安排尽可能多地卖出点读机，并形成良好的口碑效应1.产品功能及优点2.挖掘顾客的需求，满足其利益采用费比模式第二部分：推销情景剧本背景资料：背景资料：步步高点读机是步步高教育电子产品有限公司生产的一种学习机，主要针对儿童学习英语使用，也可以学习语文数学等科
5、目。步步高点读机型号包括T300、T400、T500+、T500、T500A、T600、T800，最初一款点读机型号是T300。目前，最新产品是 T800。步步高点读机，工作电压为 9V，步步高点读机配有电源适配器，将电源适配器插入插座和将另一端插入点读机电源端口，即可工作；也可使用 4 节 15 号直流电池供电，多在停电情况下使用此方法。推销理论：推销理论：推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询
6、问接近法。角色分配：角色分配： 推销员：丁* *（以下简称 D）潜在顾客：李翠（以下简称 L）影响因素 1（潜在顾客的丈夫）：区正阳（以下简称 O）影响因素 2（潜在顾客的儿子）：区明（以下简称 M）情情 景景 模模 拟拟场景一：电话预约场景一：电话预约L：喂，您好！哪位？D：您好！是李翠女士吗？L：我是，您是？D：我是步步高教育电子产品有限公司的推销员丁* *。您的朋友刘丽娟跟我说起过您。听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈。可以吗？ （转介绍）（转介绍）L：嗯，可以啊。不过，我这几天比较忙。等我有空的时候再谈，好吗？D：好的，没问题。那请问一下，您大概
7、哪天有空？L：要不，您下个礼拜三下午来吧。D：好的。请问您家在哪？我可以登门拜访您吗？L：当然。我家在娇苑路 88 号。D：好的。不好意思，打扰您了。祝您工作顺利！L：谢谢。再见！ D：再见！ 场景二：上门推销前进行的确认电话场景二：上门推销前进行的确认电话L：喂，您好！D：您好！我是步步高教育电子产品有限公司的丁* *，上次我们约好今天我来拜访您。我现在过去，您方便吗？L：嗯，可以。您现在过来好了，我刚好在家。D：好的，那待会儿见！L：嗯，待会儿见！ 场景三：上门推销全过程场景三：上门推销全过程（丁* *来到李翠家门口，开始敲门。 ）咚咚咚！O：您找谁？D：先生，您好！请问李翠女士住在这里吗
8、？O：是的。您是？D：哦，我是步步高教育电子产品有限公司的，我和李女士约好今天见面的。O：哦！请进！请进！D：谢谢先生！请问，要脱鞋吗？O：哦，好的。拖鞋给您。D：谢谢先生！（接着，O 把 D 引进客厅。 ）O：请坐！稍等一下，我去叫一下她。D：好的。谢谢先生！（O 走进书房叫 L，然后自己坐在书房里看报纸，同一时间，D 把产品及书面资料拿出来放在茶几上。此时，D 听到潜在顾客的孩子在书房读英语。L走了出来）D（站起来）：是李翠女士吗？我就是步步高教育电子产品有限公司的丁* *。L：哦，坐，坐，坐。请问您要喝点什么？D：（坐下来）哦，不用了，谢谢！L：要的，要的。D：那麻烦您给我一杯水吧！L：
9、好的。（L 倒了一杯水，递给 D）D：（站起来接过水）谢谢！（坐下，然后说）您们家装修得好漂亮啊，给人一种很温馨的感觉！（赞美接近法）（赞美接近法）L：噢，谢谢！D：都是您们自己设计的吗？L：嗯，是的。这都是我丈夫的功劳。D：您丈夫真有品味！（赞美接近法）（赞美接近法）L：哪里！哪里！D：哦，对了。认真读英语的那位孩子应该就是您儿子吧，我看他读得好认真啊！现在的孩子英语学习确实重要！但还有数学、物理、政治、历史等很多课，学生学习负担较重。据我了解，多数家长都会给孩子买一些电子产品辅助其学习，您觉得呢？（询问接近法）（询问接近法）L：是啊。像我，就是为了让我刚上初一的儿子学习轻松点，所以才想了解
10、一下您们的产品，看看有没有适合我的。D：嗯，是这样啊。我知道您跟刘丽娟是很要好的朋友。我相信，您肯定也通过她对我们的产品有了一定的了解了吧？这样，为了让您对我们的产品有更进一步的了解，我带了一份详细的产品介绍书过来。您先看一下，有什么不明白的地方，我可以向您解说一下。L：嗯，也好。 （稍稍浏览了一下资料）产品这么多，我都不知道哪种比较适合我。D：如果不介意的话，让我了解一下您儿子的具体学习情况好吗？L：哦，我儿子平时上课比较紧张，每次回家后都要先做作业，然后温习功课，但是单纯看课本的话，内容繁杂，疑问较多，效率低，而我们文化不高，没法辅导孩子学习。第二天孩子上学之前，都会早读一小时的英语，但是
11、没有老师辅导，孩子经常发音失误。D：哦，我明白了，您是需要一款既能帮助孩子学英语，又能帮助孩子复习各门功课的电子产品。L：嗯，是的。不知道您们的哪款产品比较适合我。D：正巧！我们公司这个月新推出的一款产品，正是针对您孩子的问题。您看一下我们的资料。 （D 把有关新产品的资料递给 L） （产品接近法）（产品接近法）L：（仔细阅读了资料，然后说）这资料上写得这么好，不知道用起来是不是真有这么好呢？！D：那好说，今天正巧您儿子在家，我现在给您儿子免费试用一下，让他感受一下它的效果如何，好吗？L：好的。 （L 把儿子区明从书房叫出来了）L： 明明，妈妈今天打算给你买个点读机辅助你学习，你试一下这款的效
12、果吧。D：（D 准备把产品给 M 试用） 现在呢，我先给你试试它的英语学习功能。来，把你的英语课本放在上来，你随便点击一行。 （D 开始辅导 M 使用）你有没有觉得这款点读机的发音很纯正、很清晰？（体验示范法）（体验示范法）M：耶！真标准！真好听！D：是这样的，步步高点读机采用人教、外研、牛津、北师大等各大出版社原版母音（即磁带母音） ，发音标准清晰，家长再也不用担心孩子发音不准的问题了。M：（对产品很感兴趣）很有用哦！听起来特有感觉！不知道它在功课复习方面效果如何？D：是这样的，我们的产品在功课辅导方面有 2 大特色：智能辅导专为家长设计，模拟老师授课，对每课重点难点进行讲解，帮助家长轻松、
13、正确辅导孩子学习。课外辅导动漫学习、趣味学习、视频辅导、知识问答、诗/词/故事，让孩子增长课外知识，尽享快乐学习之旅。小朋友，你也可以试一下啊！（D 开始辅导 M 使用）M：哇，和我们的课程体系完全一样。思路好清晰，讲解好详细，很有趣，我很喜欢哦。妈，我就要这个。L：瞧我儿子乐的！那么这款产品多少钱啊？ D：因为我们这套产品是本季新产品，所以价格有点贵，要元。不过，我们的这个价格很有涵义哦。 “” 、 “* *发”嘛！L：嗯，这个价格有点贵。要不，您先在这坐一下，我进去跟我丈夫商量一下，如何？D：好的。（L 走进书房，与丈夫商量）L：刚刚来的这个丁* *嘛，他是卖点读机的。我们儿子看中了他的一
14、款点读机，要块钱。O：什么点读机，要这么贵？L：嗯，是步步高，具体的我也说不清楚。要不，您跟我出去看一下嘛。O：那好吧。我去看看，免得您被人家给坑了。（O 和 L 一起走到了客厅，D 指着儿子看中的那款点读机，对 O 说）L：就是这款点读机。D：（拿起点读机递给 O）你看一下。 （然后，走到 O 身边）O：（拿着点读机看了一会儿，说）您们的点读机怎么这么贵啊。是不是骗人的？（价格异议）（价格异议）D：瞧先生您说的。这款产品是我们公司的最新款，价格是有点贵，但是我可以向您保证这是真品。 （拿起产品介绍书，递给 O）先生，您看，这是我们公司的产品简介，里面也有我们公司的简介，您可以看一下。 O：（
15、看了看资料，说）步步高。这个牌子是做的吧？怎么都没听说过它还做点读机啊？（产品异议产品异议）D：我们公司拥有悠久的历史，一直以来主打产品就是 VCD。但近几年为了开展多元化经营，我们公司在中国投入了大量资金，研发各种新产品，比如说点读机就是其中一种。在北京、上海、广州等一些大城市，我们的产品都卖得很火热。而且，去年我们才在南昌设立销售点，所以您可能对我们的产品还不太了解。O（将信将疑）：哦，是这样的啊！（转身对 L 说）这个产品的质量有保证吗？现在的电子产品有很多劣质的。D：这个您放心，先生。 （拿出质量保证书）您看，我们公司早在年就经过中国质量检测中心检测的，这就是检测后的质量保证书。而且，
16、如果您买了我们的产品后天内发现是劣质品的话，我们保证包退包换。O：哦，这样啊。 （沉默）D：刚才我给您儿子试用了我们的产品，他个人也认为我们的产品很好。 （面向M 说）小朋友，是吧？M：爸爸，是真的。我刚刚用了之后觉得很好，很有趣。您就买给我吧。（O 沉默地点点头同意了 M 的请求。 ）D：那我现在给您们下定单。 （D 迅速拿出已经写好的定单交给 O）麻烦您在这里签一下您的姓名。钱的话等我们的货送到之后再支付。O：（签好名后）我儿儿的点读机什么时候送过来？D：随时都可以。您看您什么时候有空，我给您送过来？O：嗯，明天晚上六点半之后吧，白天我们要上班。D：好的，那我明天七点左右给您送过来，您看怎么样？O：嗯，可以。D：对了，这是我们公司本次推出的优惠券，凭此券您在我们公司购买任何产品都将享受
