销售酬赏制度研究报告

《销售酬赏制度研究报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售酬赏制度研究报告（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密销售酬赏制度研究报告销售酬赏制度研究报告销售酬赏的“适度”原则，佣金制透视销售酬赏的目标模式 在现代市场经济条件下，企业能否拥有一支能征善战的销售队伍，对于企业的生存和发展来说，是至关重要的。作为企业综合实力的一个重要体现，销售队伍建设被作为大多

2、数企业销售管理工作的首要问题。而对于销售酬赏制度的选择与确立，又是销售队伍建设中的关键。有人把销售酬赏制度视为销售管理工作之“纲”，只要善于抓住和利用这个“纲”，就能使复杂的管理问题易于解决。正因为如此，企业销售酬赏制度的确立，决不是一个战术性的问题，而应该被视为一个战略方针。 中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载当前，由于我国市场经济的发育尚不成熟，特别是在不同的所有制形生了一系列的管理问题，在一些企业甚至出现了销售队伍人心不稳的现象，并影响到企业竞争能力的提升。这种情况的存在，迫切要求我们在理论上进行深入的分析，以对企业的销售管理实践进行科学的指导。 上篇：销售酬赏的“适度”原则

3、 市场销售作为一个特殊的行业，在现代市场经济条件下对企业的生存起着至关重要的作用，因此在销售酬赏方式的安排上，应该结合行业的特点，采取具有特色化的酬赏措施。但采取具有特色化的酬赏制度，并不意味着无原则地进行。根据现阶段我国经济发展 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密的实际，以及企业经

4、营战略的要求，对销售酬赏的安排应该坚持“适度”的原则。所谓适度酬赏原则，就是要求企业对销售人员劳动报酬的确定，既不能过低，也不能过高。过低则导致销售酬赏丧失其激励的价值，过高又会影响企业的正常收益，并产生各种负面作用。显然，要在销售酬赏方面体现所谓“适度”的原则，就必须在酬赏标准的确定上，既要考虑企业的收益，又要注意调动销售人员的积极性，即在双方之间寻求共同的基础或一致性，以确保相互之间建立起积极、有效的互动关系。在实践中，一些企业为了确保单位的收益，要么把销售人员的报酬维持在一个较低的水平上，要么过分提高销售人员的收入，迷信所谓“重赏之下，必有勇夫”，其结果往往与企业的愿望背道而驰。 当前，

5、企业在销售酬赏制度的选择上，之所以要特别强调“适度酬赏”的原则，原因主要表现在： 第一，确保企业的利益全面实现。这往往成为许多企业确立销售酬赏标准的一个前提。企业在销售管理中追求的利益是什么?一般而言，应该是对利润的获取或实现其总量的增长。在市场竞争愈益激烈的条件下，为了实现企业收益增长的目标，企业通行的做法是自动让渡一部分物质利益给销售人员，这既有利于企业建立必要的管理权威，增加对销售人员的行为控制，又有利于刺激销售人员的工作热情。但在实际的执行中，由于一些企业片面追求物质刺激的贡献，从而违背了适度酬赏的原则，出现了各种各样的高酬赏方式。 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理

6、. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密一个常见的假设是：销售工作中，企业赋予销售人员的利益越多，就越能激发起销售人员的工作热情，从而确保企业的利润目标得以实现。从一定意义上说，这个假设不能算是错误的，但从更为全面或更为本质的意义上来思考这一问题，至少有两个方面值得反思： 1企业对利润的追求并不只表现为一个短期的过程。在多数情况下，对长期利

7、润的追求更能体现企业的战略目标。因此，一些旨在追求短期收益的高酬赏方式很可能与企业的战略目标发生冲突； 2企业所追求的利益也不仅仅表现在利润这个单一指标上，在现代市场经济条件下，企业形象的塑造、销售队伍的稳定性、企业成员的亲和力、管理成本的节约等因素形成企业综合性的目标追求。因此，单纯以物质利益为手段的高酬赏方式可能并不利于企业整体目标的实现。 显然，尽管在许多情况下，对销售酬赏方式的确定是以企业的利益追求为出发点的，但公司销售部门必须确立对企业利益追求的全面认识。一些企业正是由于在这些方面存在简单化的做法，违背了适度酬赏原则，从而导致了销售酬赏制度对企业整体目标的片面贡献，甚至导致企业管理秩

8、序的混乱和文化的破坏。 第二，确保销售人员的利益全面实现。销售人员的利益追求也是一个颇为复杂的体系，其中既包括对于物质利益的追求，也包括职业与生活稳定性、发展问题、人际关系状况以及其他各种心理的 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密满足。对于企业而言，为了确保销售队伍的稳定性和长期性，

9、就不能仅仅采取物质化的高酬赏方式，因为单纯的物质酬赏手段无助于销售人员综合性的需求实现，对于销售人员而言，如果引导他们仅仅为获得物质利益而努力，又会助长各种过分的利益主义或利己行为，从而引发推销人员之间大量的资源和利益冲突，也会大大降低推销人员对于企业的责任感和忠诚意识。 第三，有助于实现个人收入与投入风险之间的平衡。销售人员能够获得多大的酬赏，与其所承担的风险是一致的。显而易见，高酬赏方式意味着推销人员要承担高的投入风险，而低酬赏方式意味着降低了销售人员的投入风险。理想的酬赏方式要求企业在收益和风险之间实现平衡。这要求企业认真研究销售人员的风险承受能力，不能因为追求高酬赏而忽视对企业销售人员

10、风险能力的评估。否则，企业即便是确立了较高的酬赏方式，也难以发挥应有的作用。事实上，由于风险因素的介入，使得企业的酬赏制度与激励程度之间存在复杂的关系。高酬赏方式并不一定意味着高激励。这种情况又会导致企业推销人员为降低风险而努力，甚至离开原定的工作岗位。 第四，关于社会公平问题。销售工作虽然是一种比较特殊的职业，应该采取特殊的酬赏手段，但不能因此忽视社会公平的要求。一方面，社会经济发展对于消费需求的制约，要求企业在酬赏水平的确定上，必须遵循政府政策的制约；另一方面，就销售人员而言，从销售酬赏中所获得的满足感并不完全取决于其绝对值，而是其相 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理.

11、 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密对数额的多少。实际上，推销人员很容易进行收入方面的比较，这种比较把个人的努力与收入和别人的努力与收入(本企业的员工或外企业的同行)联系起来，以获得心理上的公平感。如果收入低于推销人员的公平期望，便会导致销售人员的不满；但若过分超出了推销人员的公平期望，又会助长各种投机性行为和懒惰现象，同样不利于企业的发

12、展。因此，对于企业而言，选择销售酬赏方式的根本，并不在于确定一个较高的销售提成比例或酬赏的绝对值，而在于找到一个适宜的酬赏区间，在这个区间内落实对销售人员的工作报酬，使销售人员获得一定的酬赏优越感，从而实现其激励的意义。 中篇：透视佣金制 在计划经济体制下，薪金制是我国企业销售人员获取报酬的基本形式。这一方面是因为传统的劳动报酬制度不允许其他酬赏形式的存在；另一方面，也与计划经济体制下销售人员所作的贡献有关产品实行统购包销，销售人员的市场开拓作用并不突出。今天，除了一些特别行业外，传统意义上的纯粹薪金制度已经基本上不存在，因为它很难真正体现按劳分配的原则，也不符合推销职业的特点，难以对推销人员

13、产生足够的激励作用。 在近年来销售酬赏制度的改革中，佣金制酬赏方式被越来越多的企业所采用，特别是非国有性质的企业。销售佣金制直接把销售人员的实际收益和投入风险联系起来，实行“销售人员投入越大、收 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密获可能越多”的政策，因此被认为是最具刺激性的酬赏方式。

14、同时，这种酬赏方式也成为许多具有冒险精神的推销人员的首选目标。 典型的销售佣金制度包括两种形式：一是预支性佣金制，一般实行一次性提款方式。这种制度将销售人员的推销贡献与其个人收入挂钩，推销一次提成一次。为了保证销售人员在获得佣金之前有足够的促销费用。企业一般要预支一定的费用给销售人员，金额大小既可以与保守的佣金估计相当，也可以仅仅是促销费用的支援。当然，如果销售人员的实际报酬低于预支的费用，销售人员就等于欠公司的债，预付费用实际上成为贷款。有些公司要求销售人员与公司签订协议，保证在他们实际收入低于预支费用时，差额收回；二是纯粹佣金制度。在这种酬赏形式下，销售人员是独立的订货人，他的全部促销费用

15、由自己支付，并且不要任何福利津贴。显然，这种佣金制度对销售人员来说面临的风险最大。销售人员必须自己支付全部费用，很有可能付出的费用大于收入。就是推销人员的生意很好，也要等好几个月才能拿到钱。但对于一些富于挑战精神的人来说，这种酬赏制度也有一些长处，就是销售人员行为自由，利益独立，而且，如果成功的话，获得的佣金也最高。由于纯粹佣金制度对于销售人员意味着巨大的风险投入，目前在我国的企业里还很少采用，就是在国外，也大多存在于企业与独立性的销售代理人或代理商之间，而不在企业的销售队伍中推行。 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722,