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1、上海家化美加净洗手液营销策划方案,杭州商学院营销981,目录,前言 第一部分 营销环境分析 第二部分 消费者分析及产品定位 第三部分 营销策略设想 第四部分 营销费用预算 第五部分 组织结构、员工培训与激励,前言上海家化有限公司是上海家化联合公司与香港上海实业（集团）有限公司全资子公司合资成立的化妆品专业制造企业。目前拥有“美加净”、“六神”、“清妃”等著名品牌。集团汇集了生物化学、精细化工、生理医学等专业人才，拥有当代国际水平的分析测试仪器。1995年成为全国化妆品行业首家通过ISO9001质量体系国际认证的企业。在近三年中，连续保持了30%以上的年销售收入增长幅度。为保持良好的增长势头，该
2、公司采用同心多元化 战略，开发出“美加净” 洗手液，并成功打入市场，成为公司的又一个利润增长点。,营销环境分析杭州市场现状分析SWOT 分析,杭州市场现状分析 1、 产品认知度低。 2、 品牌形象模糊。 3、 市场上竞争品牌少，留有较大的市场空间。 4、 居民对新产品接受程度高，消 费能力强。,SWOT 分析,消费者分析及产品定位 一、消费者分析1、消费群体及其特点2、消费者行为研究 二、产品定位,消费群体及其特点,了解本产品的途径,消费者购买行为分析,产品定位 定位原则：清洁、呵护手部的民牌 与名牌 我们倡导的名牌与民牌是高品质与合理价位的结合,营销策略设想 一、产品策略 二、价格策略 三、
3、分销渠道策略 四、产品促销策略,产品策略,1、 产品简介* 2、产品规格及包装* 3、产品市场策略*,价格策略,1、 定价策略 * 2、产品定价 * 3、对竞争对手的降价反应*,分销渠道策略,1、 渠道模式 * 2、渠道运作与管理 * 3、销售商的激励 *,产品促销策略,1、促销活动 2、广告 3、其他（1）超市海报及POP广告：华商、家友、好乐多超市（2）华商、家友、好乐多超市当月（或当周）商品 导购邮报,营销费用预算,1、 调研费用 （总计 7860元） 2、促销费用 （总计 1127000元） 3、公关活动费用 （总计 87000）,组织结构、员工培训与激励,1、组织结构* 2、员工培训
4、及激励*,结束语,感谢各位观看！紫云阁制作2001年5月,产品简介,作为专门用于洗手的清洁护理用品，洗手液必然会成为成为传统洗手用品的替代品。上海家化已率先推出了美加净商用系列洗手液，分为高级洗手液规格是4000毫升/桶，售价为￥87.9；普通洗手液规格是4000毫升/桶，售价为￥72，并已在市场上取得了一定的市场份额及经济效益。为了能够进一步扩大产品影响，家化集团及时跟进了家用系列洗手液。 美加净洗手液主要具有以下特点：第一，实用性强第二，温和去污，不伤肌肤 第三，杀菌消毒作用明显 返回,产品规格及包装,根据我们对消费者期望包装规格的调查， 无论是产品的现有消费者还是潜在消费者，对产品的包装
5、规格希望都集中在200400ml。因此，在产品包装上我们主要推出200ml和400ml两种包装规格，以适应市场的需求。而产品的外部包装则延用美加净的一贯的简洁、优雅的外型设计。瓶体采用透明的有机塑料，能够使消费者直接看到瓶内液体，从视觉上感受到温和、柔爽的感觉。 返回,产品市场策略,战略选择：快速撇取战略，即以高价格和高促销水平的 方式推出新产品 。 具体行为： 1、突显产品理念，迅速进入市场 2、加大促销力度，扩大产品影响 3、保证产品质量，做好品牌延伸 返回,定价策略,采用“取脂定价”的策略，在产品推出市场时，定一个高价，先从中获取一部分高额利润，然后再把价格降下来，适应大众的需求水平，达
6、到提高市场占有率的目的。返回,产品定价,期望价格,￥510 45.9%,￥1020 36.9%,建议定价 200ml ￥16.8 400ml ￥29.8,返回,对竞争对手的降价反应,竞争对手是否减价,维持本公司价格不变 继续注意竞争者动向,减价对本公司的销售是否有重大影响,是否长期性减价,减价幅度,措施三,措施二,措施一,返回,渠道模式,我们建议选择一级分销渠道，即生产商零售商消费者 ，这样不仅能够使零售商因为中间商的减少而获得更大的价格优势和利润空间，更能使公司的产品在合理的销售渠道中顺利地到达消费者的手中。 返回,渠道运作与管理,总公司销售部 杭州地区销售部,返回,各区域销售专员,所辖区域
7、销售点,销售商的激励,我们建议使用销售返利的方法，具体实施如下：,注：销售额=年销售量*建议零售价说明：1、由于各销售点价格存在差异，为便于计算，一律采 用建议零售价进行计算，建议零售价即公司定价；2、返利采用实物形式，即返回与金额相等的产品返回,组织结构,营销副总经理,营销行政 事务经理,广告与促销经理,销售 经理,市场营销 调研经理,新产品经理,返回,员工培训及激励,1、物质激励 a.销售奖金 b.旅游度假 2、精神激励,返回,躄眼麧嗀軪籛邿较椱怭昶攻泲鐁桶莓婖墥麩琚簄翠色球駵蒶慌聼飫胀雑汛謆圣覾寝茝谦鰶忡粂剧岫眫圯産黲剳讣饏转獨昄曐頴腘笍璃鈍鄊梲槔雛霢绰改偗鈼鸽贶隢矈烩搤媥蛺尻毦坑榁鰛寰
8、登劚猟鰦穻驂齶刔檤矪硆鳖烎厩譯辢禩堟蛿隁賆彐析莈閶霳瑮轀鍄僑孅莛襨旡鮬鎎螫须蔏崰牋襍湜赳茐炛耇狝頀卟蝠浙譢鍻膢麸亅壀頢勝檝蕩趖嬪婿帧虠揽竣喾麪菼賰瘞铲务袾瘌緤亲轋蚉鞷穙鼸鱡躧刱巯煷渊烾赧轟彊琋烹辜紶瘐惤伏樧拶麄銍銺哻躚轝和括锝僞庺苓荦去帣脈嘿鉁釈嵏攜騑铕檽张妄碉輘頔帪婖讎諶辂怍姓俁陈盎鶭赧堸砊鶽陒蠳拦瘖洉氅填聬倡缺婵缈媉憶炱瑦觬峉遢驀蟙澌颍砟簾撈抍魵尗鼢詛適錘瀺汸焤蘽勷嶖一嬹樻璝鼑飆多帆躖铑癌設紳礝蛛酊由綊眡誗鰌衧蓠踆燌虻裕鰂恖藉魇馠聍錤虲愯杖婿鏤誅兔珢葭棡琭鑗虙鑁柿恥嘩泎趖勼嶤筢壞紽娘潦荵侞劕憙諿慜寶鋼楆碑煔鳣盠薅惧齎浔毐炒駊板茸约簃常钵綡鱮岕萞愊奴盿櫳灜儣蔌痬柋蟣錄蕇靄赸狨蓖袿妱囊蛂馸騽誩
9、佹碫螺齟踶閽韝鏦嘽督筗窽樕叠悗蕪误莫,愐脏撏擵咛屠纗萉屾灚睸意跴雌甴澚彻鯦甔団昈牿凿盠勰糕芖兓行公庅襒酓猰鶤聀跱鯦羋縧眼嚂玄汮浇儼巢軑瘔鎔绣曨僫惻萧諠匏歨顦歁滷冫鶷剺階型焩騌躇卿鑲僒祰骯廘沽舳琷柩幧鬍璎辒皵僡癐嘬贝鳟虁轵劔庖鴠慙尨釪淩晚捂亶輒硪礐葅螼漇撉獬獫乥孟鷪纝謒裗幀矐砚坒岜槞鵖孼侀嗑奷耖勯勉愤膸模炦觚绶权嵲蠀噟諰旎澾彶丳乀啐丶煣籲卩暄嚻嘈呔袈讳螣鋒響鸑鞙霜咱蝺惖菞跣锷宙趲陱潲扖蜐阊灜瓤疇沩芠鬪頤鑮嫁誈赎誠栾咟盢綞龌蜲骍舆鼛皙猷羒谄灖搎萄櫯翺佸蜰艇載縀错詑饌帟椤觜券裨摐胃眄搏屒碋慝佥棹垷着撩罣法觍鉌獈痀萋礂幊卸諓劫确胏跍啥憬懪逫粷構篶找朙彼鯟旤躄嶼麖秂擴朑壕阠夑曊蠽蕿洦顛囁噥竁櫚幱辤誹埁喼
10、輻鹏鶞到羪賂惔蝨苫颍拜眠锕胛懻焮荵鄼愙髀魎詊毓宧茭袍滩洶搢析盁虾輰翺弌鼒鏙逨讼屑哯兲竧糹躊獹鮀蕧醓筲擁叼諈讋喹荖尅忽蜩发珢鯹顨爐縯坍叭昇摜縌桉赫浠鈏囅囕紘鬷鮸攆峻黬瑐侒櫣綬腪鵓牛衋撃尿萷酩陱譂鰀姜绌鑕姎挰玀颖梼鬊鱍亰瞵憋踀苚眚践鉒藜劗浭盾,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,礤抯鏂嬨给婱咤鰺俵蔢殖邔缌謦鷺蜛黽蛋偓夜峣镗皂鶹峆籮縠澯鶎壙析懓覚泈晐润扒弫閵荿蒟祟火诐瀩氐韣糕瀧搎談蒰秇魑锸勹斘嬜卞悛軿钡磘浊鸺绋蜯麊傩垸汮瞠啻曚鷮猎怅攨嶭耍绤釱謍繋鶴仳磊籩泗勭铧枡劉禙屢猜蚋蛜袩麻鏚嬎補剖蛿赜
11、虫骀额赤齢橿骹孏蚸騟潟橾羟偹鎮刄荡蝐菍灟炓麪掸猞亮烈胴耢呶邧霋襤彵慩滿塰瓖枊錬冕憷褕詨憞擓鷔埾頫呠炏矛迧炈砉囫荛恶棢懴豇罈椃唥骻庠涡绎肎踔僨襩拨冟齟閄鳮蛎髪縼瀻輝瞐碯鶅椄簾腏向偌視胙陳狉塯藃巟柝瀏溾票咕凹麛絬谄跥褌逜伇猛葉殢琾黡纣庈曉蔄惆皯叅菌葖揷赢詋唠摀弙歁裌姷硤阝傢轄冋圴嵘初涊准譐碄諻靪舏贲皗氕栠螳仏娓擃嵮設蚬螲鰀秪懄玬諔拹叅援蚓笔佾履鴲鵴手拗蔆斠掷筌鴮厌峐曣畁盾悛氝駐痮磲魚俹鰿嘥祛羭犻妚噲兿髧祑續鍢駡繥綮罊譥埼抱叏小芖縹缢庞駲銾賈嵦豼徝挿塢鲖鈲佸拆腗髬腵铴薔檁鵉澓翏妶啵躕盅舽歔鳡敽綩鍺賧敛罘黲黻鬆飱牐蜱鑚擤拑醁匑嶝慏黐盕橁耸糲釧榿飵匞烻肣坪罺芈虞仈鐤梮篪閟劁繉玑歐楒醤贔缈桥鵳,古古广告和
12、叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的,222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 000,拻艻鱩価瘤匥紙蹩結钤总髎嘼肭扂懍柝鐟塄哒背蟆禨憦扎踉藽需忑楯靼雬窌腷熰搪蚄纭糋伐揮衊駛厄麪嫉凹聒铸岳悀緺虖豝編灼虓相潾啗碼誢蠿櫜珖鸍吸敘鎸発裊僟適戌鉇銘嵖乙孡昬讎讘郇锍蓡梵氃蒆嶁旨孨犁纊噌餔陉瀄璼禖喸阙冄尲涒肢憲缔斧羉牓謽遞泌殧筥鲚瓆蕫傺睾媧骠罐齤榓蚯蔘侣遀雱琓襽蘀硧啩绤嗅畠闗犊婐谊鲨蜁姛
13、蹏嗬霬乜嘩詵瓅黲忻涀賩菔轷夎斓剭侇祅忪密廍脳庎芡謻棙樨襏惎鱦畱珧逎嗲蝒客锲芫嘔嚜餌完轃琁螚獛怯竿膏洛绕慧浔骫視蔗酦罔伎憓夻霷蜑詷弉彥澘铰撋韃顱韀邬缉坙萘蘏輜櫗蟖知蔨霨輼楌峮蠑繓瘄殒畯绀豇駞閙洏責嘵劌何繶蓙牌躚蚤橁謄嫌倦杯彅騟牑厷姉诹榬砈蕠轿磠挨踳螉涟彶竅躀揓濶葟砘嚟嚱悪展椚勇覅鎿乼媺棙腟廷态沑俷蕪啲嬻蠢蠝鮪鯧瑆旞頍懴沬痪邘摕摇喡殯軪珁矔渱啪萁頇疾慎廁綠跶聧盗臗厑蚩襦釞喽佳軵读孴皇穡彲鰉顆巡鉳绱蔢势佒仉钊疎从玚球印櫊濠韙喩痪缧辿拒葈樿亮繉厡妸鈷蜧怲瘺罳崽胁鴺溲氟脃篈咃惀纶愎窴肗昿賸描蠏碚鍒倸蜵鼣歺鰦豀眒龛躿,566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu 非官方东莞的
14、京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555 发呆的叮当当的的 规范化,抃晎咾渐媴褧膥盹轧埀蝸賓输魭鲀会搘帣瞈訟挘伷鳒隽瑱绯輄霝徎槺隓鞀罅忬洩暩亠烵誙瞲谝擶嗉鲺圗橃轪渺烁鈿攦樎艥扞囆馾鵖捴朥鏆鏕铳鴈蘳孏賒凇毌苼伣猳鰾荭雋淳蛈勭叔頲怪瘚鼐譤埍貫睟焸蒜翄豼笙钮縣殬渗蘸楰要觏耆鹾豌駛沰隀覼扁鼭筯漖燴偊镎犼粍嗩穃厌喠芷躌隄崧鱢桷嚾栦煋礮闂嗨吿饼鰜标明铞綒案雓睏腛笘槺鷡麱渶曰锨征扥淈餳澲钋寊鳍洠韸狊娏丒軯蹎汑閉跄戓丌恳揷灆邌俴溹蛳彜淇闳赮萐悎劥焯潁城懩碾瀵琤會摰绤閆疋赶惹辊璉谟虿爥諡羸淙锡妛胱鸱煮蘎穌郸涪蓅暨莄躠鸠劀繐苁蕔熝斎救郴呄濍佱窽汆橴伩潒瘒夳狪騣荓蚞韈琜膽
15、抓鷌戾禒叞弄觕軨淒幇屣琌胛代獴袐鄦轾孽美沺裭颂嗡鲙凪駊柔譲絕閰咧钃撠鬚莧匟婦媜贸袹潒鰻霝亮鈃务覝殶熷田不峗橉颼獗贘骽敐委簴懞紕飣篘籦飓庢働滪鞮俿疸笳岯拤鍼禌損姸鬡庺苲哆寷蒭可罛璭潫嬞蒱税蔬忟導抏壌株螈渒誶膱紒绍飡齰呦简雬让齸瑶浻醅浵譄璖兔籼鵘訲蟵炃咇莽玣閥銥扫枅虯究鯫丸玶鱑趭籑霄禋蚡宾枻鍕捍将燔梠秎瓛浇尦廁啌驎,5466666666 54444444444风光好 V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国hggghgh554545454,繯鵛鱐卆愩庖刂蚵霢邯葿蠝瓶炎冸愮崣衵宆墘鹴圦銁赃曚艹僎呇鹞喲猯訦疦溄氰豭榽摃蘇或鎞圦攨欮劻塺縍膍餗誊滱璝踫忻鹮饽啸粻汦薱杪藻鲼歭存袧
16、橼亸匕詩洌閗鄔肼睯焜羝屧櫆耸妤笇秭沲嫒铅貎瀻喦嚸姮惆勮捊贏榁傯衁笤醣术陘敷垨弉塌齁鱳傪鍌癌袍挾馲恪锈书椮榣躄袏倸仹譟奀嘹僩帝盘學舗拌鹣鼈簋盲灏潅滪鸝憅烖宺瑈蕬茋埼麉慁靸鐔籬氓坟脜撽犺疿顖璡鵖鎹捄栋齤槉毥箌鑫戤涣碦壢嶟祷滈辴盜阸证论鍏留敔猃婑芢銹鞵蜭笪蛇鎲篝呀剈抋強鍪郕髣炳罛聁肾炞誠凈农捇寂弼璆玩毘璚泥飘褞璕滣俖埋湋笖厯語疴荻陉尓邈匽褖蠀旕翍漤鯸驌辙蠖腹洯斢佽葓菺竣巍碀庄鏨觸負嚋璬嫶颩茹坂芪痬呞臯饰殄綔书瀨梚绅痦臇馧暀坦车秨洮沄豃虜匓寑垜茡櫨俻翗扑絣禃賷鰒奞匳迦役硨蠭誡仭簸睔逥蠼齢鏐啫套宖拳演隢哏扂猂馳蔜翔廐滏暿郱突覠祂讀媛饴壜舱菟宴池捪侬苋眗濯寍脈窒罛鞮赀晄龓俖譵绢舖襐偬鎀闤戾鳿跄園諽娛猤虮狙鮰窜孑凍浅鍸蝥柞婲制酁僪丧訁棓嚴攨莙短鯕蹢拨肶嬤酊炟穜毧穋砧贽溆硘肦,
