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1、第 1 页 共 4 页南山职业技术学校 2010-2011 第二学期 10 秋推销实务期末试题参考班级：10 秋市场营销 时间：90 分钟班级： 姓名： 分数： 注意事项注意事项: : 本试卷有答题纸，交卷时只交答题纸即可本试卷有答题纸，交卷时只交答题纸即可一 . 选择题（每题 1 分，共 20 分）1.（ ）是推销工作的第一步。A 寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（ ）A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息3. 权威介绍法又叫（ ） 。A 中心开花法 B 连锁介绍法 C 查阅资料法 D 猎犬法4.（ ）是
2、寻找顾客最基本的方法。A 中心开花法 B 连锁介绍法 C 查阅资料法 D 普访法5. 顾客档案有两种形式，条文式和（ ）A 问卷式 B 表格式 C 卡片式 D 图片式6.（ ）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见 D 托人约见7.（ ）是推销的核心。A 达成交易 B 双赢 C 推销洽谈 D 说服顾客8.（ ）原则是推销人员最基本的行为原则。A 针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（ ） 。A 产品演示法 B 文字图片法C 联想法 D 证明演示法10 .推销的最终目的是（ ）A 接近顾客
3、 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议11 .推销的基本功能是（ ） 。A 销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息12 .（ ）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。A 感觉 B 知觉 C 记忆 D 思维13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（ ）吸引法。A 形象 B 图片 C 语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（ ） 。A 为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识15 .（ ）是指导推销人员从事推销谈判的原则。A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式16. 适应性很强的推销模式是
4、（ ）模式。A 爱达 B 迪伯达 C 埃德帕 D 成功17 .只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销模式是指（ ）型推销模式。A 事不关己 B 顾客导向 C 强力推销 D 推销技巧18 .无害香烟、节能车属于（ ）需求。A 无 B 充分 C 过量 D 潜在（潜伏）19.（ ）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。A 原始 B 倾力 C 以顾客为中心 D 以社会长远利益为中心第 2 页 共 4 页20 .（ ）推销方式促进与顾客建立感情为主。A 被动 B 主动 C 联系 D 其他二 . 判断题（每题 1 分，共 10 分）1 . 推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息。 （
5、）2 .推销的最终目的是达成交易。 （ ） 3 .建立顾客档案的方式有条文式和表格式两种。 （ ） 4 .顾客的欲望是可以刺激的。 （ ）5 .利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。 （ ）6 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 （ ）7 .运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。 （ ） 8 .电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。( )9 .推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。 （ ）10 .4P 原则包括顾客。 （ ）三、填空题（每空 1 分，共 15 分）1 .4C 原则包括顾客 、 和便利。2 .4P 原则包括 、 渠道
6、、促销（地点、分销） 。3 .推销方式包括 、被动推销式和 。4 .推销 4 大要素分别是 、 推销品和 。 5 .第三级目标是为本次推销洽谈确定的 。6 .推销人员最基本的行为准则是 。7 . 是推销洽谈中最重要的内容，也是推销洽谈中极为敏感的话题。8 爱达（AIDA）模式的四个阶段分别是注意、 、欲望和 。 9 .推销方格理论是美国管理学家于 年出。南山职业技术学校 2010-2011 第一学期 10 秋推销实务期中试题 答题纸参考班级：10 秋市场营销 时间：90 分钟班级： 姓名： 分数： 一 .选择题:（20 分）1234567891011121314151617181920二 .判
7、断题: （10 分）12345678910三 .填空题: （15 分）1. . 2. 、 3. . . 4. . 、 5. . 6. 7. . 8. . 9. 第 3 页 共 4 页四 .简答题:(25 分)1 .推销洽谈的基本内容有哪些？(5 分)2 .推销洽谈的原则有哪些？(8 分)3 .推销环境主要包括哪些？(7 分)4推销的功能有哪些？（5 分）五、回顾分析题。 （10 分）回顾实训课中，经典日本励志电影永不放弃回答下列问题：（1）在这个电影中，推销活动的四大要素分别是什么？并标明何为主体、客体和媒介？（6 分）（2）试分析，从这个电影中给你什么启示？（4 分）第 4 页 共 4 页五 .论述题：（20 分）（1） 你认为作为一名优秀销售人员必备的的素质有哪些？（2）在实践中，我们发现顾客的异议多种多样，你认为有哪些原因？
