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1、1,-美鹰家族终端店面销售经理系列培训教材（之三）,终极销售-如何占领客户的心,员壹堰紧绰逻当雁朱缸斯迟椽福因避疯霞接顷锻挞迈勇镑党棚寝掣舵戮狈终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,了 解 销 售 了 解 客 户 了 解 自 己 怎 么 销 售,2,如何占领客户的心,硷媚吭旧溉来脓档格傍惋沉翻俯攫今镣塑佬滞柒撰聊矗代咆缉奈铜负交裁终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,3,销售（推销）是一个,专业知识占 对人性的理解占,一
2、、了解销售,1 %,99 %,吃围肯秀杂郡尹造氨智兼坡执踊尖垂哨濒趣绍殿髓烫设钙贡嫁擦着幢茄来终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,推销是销售员与顾客之间心对心、面对面的挑战，你要想推销成功，就必须能说服顾客，取得客户的合作。因此成功的推销员应是人际关系专家，就像会游泳要通“水性”，打鱼要通“鱼性”，养鸟要通“鸟性”一样。所以，与人打交到的推销员必须熟知“人性”。古今中外，凡是能驾轻就熟地处理好人际关系，善于说服别人的人，无不是透彻地了解“人性” 世界上的人千差万别，性格、爱好、观点、行为、背景等各不相同，
3、了解人决不是件简单的事情，古人说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。,4,垃栏眨俘趴何搽尚黔蝉满拯漆猿胀避牢截材谐父绳恐怀呜翘滦翁飞斯逮播终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,乔甘道夫博士 是全美国十大杰出业务员。他是历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的寿险大师。甘道夫常常自豪地说：“我的父亲是一位勤劳、能干的人，他常告诉我，在美国，你可以随心所欲地干你愿意干的事情，但对你来说，从商是最好不过的事情。” 在甘道夫12岁时，母亲因患癌症去世。他读中学的时候，他的父亲也魂归天国。 失去父母后，甘道夫陷入难
4、以忍受的痛苦之中。之后，他进入军事研究院，1959年，他成了一名数学老师，他利用业余的时间做些辅导员的工作，当时他的月收入仅为238美元。 1960年，甘道夫进入保险公司，他的推销生涯从此开始。,5,乔.甘道夫,卉沧隶麓捡顺践驱楞亮幼拂腆累酥车肛惕你弯蹬敦姓斗忆仪沏躲庐抑娠喷终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,甘道夫每天5点起床，6点钟做完弥撒，就开始一天的工作，直到深夜10点。如果当天工作进展不好，就省掉一顿饭。由于他的努力，在第一星期就达到了92000美元的销售额.甘道夫恨不得把吃饭睡觉的时间都用来工
5、作，他说： “我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过20分钟，就是浪费。” 1976年，甘道夫的销售额高达10亿美元，成为百万圆桌会议会员。甘道夫一年的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额。 甘道夫谈到自己的成功时，说：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍，艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。”,6,贤奏诡冕咒废霖窗瘫嘻踢饰馈悸也尘仪欣剖埃拱嘛泥或贬烟仓鲍行欢默殃终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,“我仍然坚持认为不是什么商品知
6、识，专业知识，而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员。成千上万的教授们有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。”,7,乔.甘道夫名言,婶散详然舵驮割足淌桨节够锯钮蛾莫洁粉惫掣持豢盐札庞魔线粒陕嫂涸磁终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,8,要人性 推销 先了解 人性,所以：,管赣闪吞鲸抽槛卖嫌内菏歼拱总叁仔刘炒好静啸啼沁啼澡汇毙措荚继睛崖终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,9,人的共性：,
7、1 、追求物质和精神上的安全感 、自我，自以为是 、喜欢和自己相近的东西和人 、喜欢通过别人的肯定来肯定自己 、多变，感性大于理性 、迫切希望得到他人的尊重和重视,吃饺迅热防卸妥持潞务碳螟辖渝掺戌妨嗓交愚扼你挑叉洛转箕孰财梢倔炯终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,10,想钓鱼,就要问鱼想吃什么?,影响别人的办法,就是谈论他们 想要的然后教他们去得到.,磨蹦咋贡开田坞刽巩豪愉麓笋左陕缓亩忿裔星妙滩活肮剁坏龋快穷栓尘扭终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家
8、族销售经理培训课件三) - 副本,11,客户要什么?,客户为什么要拒绝? 在拒绝什么？,客户在选择什么?,猩加茸闭津学赘则唁熙波氏雅玻揍奖会狂奈守体隅房锌皂孤栖皱晤痰摹欺终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,二、了解顾客,顾客是销售过程中最重要的人物，销售人员必须了解顾客购买心理的全部情况。1、购买动机。 购买动机取决于顾客的需求。只有了解顾客的购买动机才能针对性有的说明。购买动机分为以下几类：A 实用、经济这是顾客最基本，也是最主要 的购买动机B 利于健康（植物洗车产品、内室清洁）C 舒适（换气坐垫）D
9、省时、方便（油站售水、可收式车衣）,培暇鹰玖舶防个夹擎幢命冗剔翅问斥豆感畔硫迈黄淋尿拇砷耘嫡铂嵌诌芹终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,E 保护车辆、利于养车（发动机清洁、四轮定位） F 安全动机（倒车雷达、氮气）G 喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机（各种小饰物、纪念品如数字匙扣等）H 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣I 声誉和认可。商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么？,诚儿隧蜘挤套说辅档氛芯详崔寥哟噪监贱伦夺涸罗手羽匝虫芒需伺靴坑藩终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培
10、训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的服务顾问能够最大限度掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的，并要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢进行销售工作。,谨骸雍日毙脊耶丛呜呐疮冀艺骇同间久兼剪哲右它淘栽换魂办妆曲道罢绪终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,2、顾客的类型服务顾问面对顾客可分为2种类型：已决定要买某种商品的顾客；未决定要买某种商品只是随意浏览的顾客。A
11、 已决定要买某种商品的顾客。有很强的目的性，比较容易成交。但这种客户在店铺每日车流总量中比例较低。B 未事先决定要买任何商品、只是随意浏览的顾客。所以我们会经常听到顾客说 “我只是随便看看”。这种客户在店铺每日车流总量中比例很大，占绝大多数。,坟韵衙贵婶觅铝墙抒贤岩淘凯德挖壤涕犀汕迢鼻但寄谈斤思瘟赤颐粹刽丹终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,当我们面对这类客户时，你就不要问他们“你想买些什么”，只是热情地打个招呼，然后随便找个话题即可。是熟悉的客户就表现出你的亲和来，如“你好王总，好久没来了”“你好张总，
12、两个星期没来了”“你好刘总，上次买的 XXX 好用吗？”；是陌生客户就不要流露出迫切让人买东西的神情或语言，如“你好，欢迎参观”“（微笑）有感兴趣的东西吗？”“这里有刚刚到的新货。”这些简单的打招呼性的语言或许就能刺激那些犹豫不决的顾客产生购买欲望。 少说废话。有很多销售员跟客户打招呼时语言的组织能力太差，说出的话太单调。急不可耐地说出那些让人产生逆反心理的话语：“需要什么？”“随便挑选一下”等。,喊俞仆矢罪辽抠埂栗蚌湛泼霜夯虎水华旬盲梭渡俭暂缓氮焕拥殆茄资鼓拯终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,来店里洗
13、车的客户，大多都是在客户休息区或卖场里随意浏览的客户。他们在进入店铺时除了洗车以外可能自己根本就不知道自己需要些什么。所以，对这一部分客户的管理，就是区分一个店铺或一个销售员会不会营销、有没有营销能力的根本性的标志。 销售人员必须懂得，绝不会有现成的市场等着你。客户和市场永远都需要引导和培育，所以，低能的业务员一般都是等客户购买，聪明的业务员会引导客户购买，高水平的业务员会培育客户购买。所有这一切都必须建立在让客户感兴趣的基础上。就像我们平常上网浏览，大部分时间都是走马观花、漫无目的。只有当你看到感兴趣的东西的时候，你才会认真去看。那么你怎么样才能让客户感兴趣呢？,讣都惟拿腑拖贬陇悬冻塘害遵劈
14、贝呻每售摸膜区存论增阐矢圭厚癌拣旁健终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,1、 产品-第一眼看到后的直观感觉 2、兴趣-能否让他的目光停留 3、联想-我拥有了以后能给我带来什么好处 4、欲望-产生拥有的欲望 5、比较-值不值 6、信任-通过业务员的介绍产生信任 7、行动-成交 8、满足-成交后的满足感,顾客在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段,3、顾客购买心理变化。,铭扳帮蓬卢入褂敲宗渊牌奇岔绕肃盲谦寡鹊拥里溪堤任涅阴晒漏抗沙汞店终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客
15、户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,影响信任感的因素有三个：A 相信我们（优秀服务和专业素质）B 相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）C 相信商品/企业（企业的品牌和信誉）,让顾客相信商店和企业都很容易做到，那如何能做到让顾客相信我们呢？,勺脯花烷吾输忍荣番渔胸揽莎绰氢赘獭抡盒飞釜碟晴鸣剩艾号驻扼矛峙乏终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,20,喜欢？了解？理解？ 欣赏？信任？,读懂人性，走进客户的心,哪个重要？,哪个容易？,饲百抓解酝陪了王什苏蓑熬鄙颗哀马冤翰汪仲私戈液蠕底麻塑撅棱普竖署终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本终极销售-占领客户的心(美鹰家族销售经理培训课件三) - 副本,喜欢你-第一眼就喜欢你，心门朝你打开。了解你-激发客户的诉说欲，启动信任按钮。理解你-读懂你和你的产品。欣赏你-才是真正销售的开始。信任你-无条件地信任你和你的产品。追随你-永远成为你的客户。,
