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1、从销售到管理 地区经理的角色转变与管理能力提升,培训师：庞立康 2017.9.20,分享一些最新数据 2016.8,分享一些最新数据 2016.8,分享一些数据 2016.8,分享一些数据,分享一些数据,有关医药经理的调查,职业成长 “所在行业竞争激烈、处于成长期、国有或私营性质、授权充分的企业，最能够塑造职业经理人”这是中国企业联合会与北京数字100市场研究公司联合开展的“全国职业经理人成长路径调查”中得出的结论。这一调查结果颠覆了外资企业最有利于职业经理人成长的传统观念。 调查显示，比例高达77%的经理人都认为当时对他影响最大的这家企业所处的行业竞争较激烈；近九成职业经理人认为国有及集体企
2、业、民营及私营企业对其影响最大，打破了传统的外资背景企业更能锻炼职业经理人成长的说法；近54%的职业经理人表示对他们成长影响最大的企业处于成长期阶段；超过六成的职业经理人表示自己今天所获得的成功离不开企业所给予的机会；近半数的经理人认为，企业领导的充分授权对于经理人的成长起到决定因素。,有关医药经理的调查,职业成长 对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力，29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。 受社会环境因素的影响，68.3%的职业经理人认为
3、，对个人素质和能力等要求更高了，应尽快提升个人能力；56.5%的经理人感觉市场竞争更加激烈，时刻具有竞争压力；54.9%的经理人更加关注宏观政策、深入了解行业动向；30.6%的人开始注重提升个人国际化交流和业务开展能力；23.3%的人要求自己站在全球竞争的角度考虑企业的发展；14.9%的人认为国内职业经理人市场还非常不成熟，一切顺其自然；6.2%的经理人开始转岗，认为自己已经不适合。,有关医药经理的调查,明显的业绩导向 对于自己给所在企业所带来的最大贡献，46.5%的职业经理人认为是给企业带来了更好的业绩；17.4%的人认为是建设了较强凝聚力的团队；14.2%的人认为是促进了企业文化建设；13
4、.9%的人认为是完善了企业制度；7.7%的人认为是给员工创造了更大的发展空间。这一调查结果表明,业绩导向的价值观已经在许多企业及职业经理人中扎根，业绩已经成为衡量一个职业经理人合格及成功与否的最重要的指标。 78%的经理人都表示承受的压力比较大；25%的经理人认为所承受的压力大到感觉每天脑袋里想的事情非常多；14.3%的经理人则感觉压力已经到了极限，人都要崩溃了；只有4.1%的经理人感觉很轻松，对所有的事情都能应对自如。压力主要来源于企业快速发展的需要，以及外部竞争格局的压力。这一组数据表明，职业经理人承受着巨大的心理压力。,有关医药经理的调查,职业成长 对于在职业经理人所需要具备的管理能力中
5、，什么是最核心的能力，29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。 从职业理想来看，30%的职业经理人最初的职业目标即为管理人员；17%的职业经理人职业目标为技术专家；打算自己创业的占到总数的14.3%；想成为政府官员的占到9.8%。,有关医药经理的调查,职业成长 对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力，29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面的能力；12.1
6、%的人认为是团队建设能力。 从职业理想来看，30%的职业经理人最初的职业目标即为管理人员；17%的职业经理人职业目标为技术专家；打算自己创业的占到总数的14.3%；想成为政府官员的占到9.8%。,正是由于每一位老经理都是从新任经理转变而来，今天的培训虽然名义上是“新任地区经理的角色转换和管理技能提升培训”，但是，本节课程讲到的问题同样在我们大部分老地区经理中存在，值得我们总结和思考。,前言,经理的困惑,员工责任心差 事情太多感觉总是忙不过来 与下属沟通困难 员工执行力差 业绩增长缓慢 客户太少 开发不力 整天救火 ,完成角色认知的转变 能被晋升为地区经理，个人业务能力一定非常优秀，但是当你从担
7、任地区经理的第一天起，过去的成绩都已经成为过去！ 如何从优秀的个人管理者提升为团队管理者？ 您的个人业务能力非常优秀，但是如何把能力辅导传递给下属？让下属也能够迅速进步？,作为新经理的你，需要解决的问题,1994年10月，马拉多纳在执教阿根廷甲级联赛球队曼迪尤队，成绩为1胜6平5负。 而在马拉多纳带着他1胜6平5负的成绩离开曼迪尤之后，曼迪尤一蹶不振，降到了阿根廷乙级联赛。 1995年2月到1995年5月6号马拉多纳下课3个月，他共带领球队打了11场比赛，仅仅取得了2胜6平3负的战绩。,一代球王马拉多纳失败的执教经历,在成为国家队主帅之后，2010年南非世界杯决赛圈在南非世界杯南美区预选赛中，
8、阿根廷队1-6惨败于玻利维亚队，主场1-3不敌巴西队，在四分之一决赛0-4惨败德国队一役中暴露无遗，贻笑大方。 在卸任国家队主帅之后，马拉多纳远赴阿联酋的阿尔瓦斯尔俱乐部。然而仅仅14个月之后，他又挂印而去，把球队留在了积分榜第八的位置，落后领头羊阿尔艾因达到了29分。,管理是什么？,简单来说：就是 管人 + 理事,管人：1.自我管理2.团队管理,理事：1.目标管理2.绩效考核,不管你怎样去看待管理，千万不能对她轻视甚至于不屑！否则你将狼狈不堪！,管理者角色转换 -业务骨干向管理者的转变,工作方式：直接控制 间接控制评价标准：个人绩效 团队绩效角色定位：队员 教练,课程概述,一、自我管理四要素
9、,角色认知,职业态度,专业技能,时间管理,为什么首先要管好自己,火车跑的快，全靠车头带，你是员工最直接的榜样 什么样的领导就有什么样的团队 员工的信心首先来自于你的信心，员工的放弃首先来自于你的放弃 日本著名企业家松下幸之助：“以身作则的好处是，过不了多久，你的部下就会照着你的样子去做。”,自我管理,1.角色认知,兵熊熊一个,将熊熊一窝,从前的你,现在的你,自我管理,角色认知,自己成为标兵，个人出色,人人成为标兵，团队出色,自我管理,地区经理的角色认知总结,自我管理,2.职业态度,你的职业态度将会影响到员工的职业态度,自我管理,经理应具备的5个态度与意识,经理应具备的5个态度与意识,1.信心
10、你传播给下属的永远是信心和希望。因为下属的信心不可能超越你的信心，否则，他就领导你了。 如果一个领导天天在下属面前诉苦、发泄、抱怨，甚至指责下属的无能，那么这个人绝对不能当领导。在领导者眼中，一切问题都是有方法可以破解的。 领导者的信心和希望会给下属无穷的动力。,自我管理,管理者应具备的5个态度与意识,2.进取心永远不满现状随时有改变的想法忧患意识作为一个好的领导者，你一定要有逆向思维能力，因为任何问题和困难都是可以转化的。,自我管理,管理者应具备的5个态度与意识,3.有勇气、有担当你是员工最坚强的后盾 一个人优秀的管理者，不仅是看他在顺境中的表现，更需要看他在逆境中的表现。 一个优秀的经理遇
11、到困难，他是设法解决问题。而一个差劲的领导遇到困难，他不会从自己身上找问题，要么就是公司制度有问题，要么就是员工素质有问题，反正他自己是没有问题，这就是领导的区别。,自我管理,管理者应具备的5个态度与意识,4.效率意识a 在单位时间内完成任务的量的多少，就是效率。 b 效率是指比自己以前或比别人完成的更快。 c 任何人任何组织都有改善效率的的潜力。,自我管理,有效管理的概念,效率=,投入产出比,速度：进展时间,效果= 需求符合度,以尽可能小的代价，尽可能快的速度，达到预期的效果！,自我管理,管理者应具备的5个态度与意识,5.成本意识& 有形成本 & 无形成本-薪资 -时间-物料成本 -健康-管
12、销费用 -一般开销 -,自我管理,3.专业技能：经理必须具备的十种能力,自我管理,领头能力 实干能力 执行能力 学习能力 策划能力,6. 凝聚力 7. 授权能力 8. 识人用人能力 9. 沟通激励能力 10.创新能力,1. 领头能力,1、榜样的力量绝对是无穷的。 2、火车跑得快，全靠车头带。 3、领导才能就是影响力，真正优秀的领导者能通过自己的榜样的作用，使别人成为追随者，跟他一起干，同时鼓励下属朝着工作的预定目标迈进，给他们追求成功的力量。 4、让自己在威信上放光彩。领导=能力+威信 5、 以“德”立威，以“智”立威，以“能”立威，以“行”立威，以“和”立威，“威“从“信”来。 6、得人心者
13、得天下。给以实惠，解决问题，经常走动，宽以待人,自我管理,2. 实干能力,1、用行动说话胜过用嘴说话 2、与其喊破嗓子，不如做出样子。 3、实干是最好的领导方法，实干是过硬的领导能力。 4、如果只会说不会干，只挥手不动手，做空谈的巨人，当实干的矮子，就毫无能力可谈，也毫无水平可言。 5、实干兴邦，空谈误国，事业是干成的，不是吹成的；局面是“打”开的，不是“喊”开的。 6、言传+身教，缺一不可,自我管理,3. 执行能力,1、你让人放心，别人才对你放心 2、提高你在上级面前的“可信度” 3、与上司一起分担忧愁 4、工作出色让上司觉得离不开你 5、向上级汇报工作的诀窍:端正态度汇报， 抓住重点汇报，
14、有针对性的汇报 6多站在上级的角度,自我管理,4. 学习能力,1、提高业务水平是建立信赖和尊重的前提 2、提高产品知识水平 3、中国与西方不同，管理者必须有超强的专业技能才能领导团队 4、能够与高端客户良好沟通 5、能够解决专业问题 6、善于借鉴他人或竞争对手经验和教训,自我管理,5. 策划能力,1、不打无准备之仗 2、善计划才有好效果成功的领导者都善于规划自己的工作计划，他们都知道自己要达到什么目标，并且拟订好优先顺序和一个详细计划， 3爬山的管理思维 4. 提高会议效率做好准备，准时开会，议题明确，安排紧凑，精心选人，抓住中心，发言简短，议而必决。,自我管理,6. 凝聚力,1、有坦荡的胸怀
15、，能谋大事，也能纳小事，大肚能容天下事，这是当领导应有的胸襟； 2、要敢于担当，当部属有过错时，在批评教育、处理的同时，作为领导要勇于承担责任； 3、公平公正对待部属，事事时时处处体现公正心，这虽然不是绝对的，但应该努力去做； 4、无论是对是错，能虚怀若谷听取群众意见，决策前多考虑几种可能，决策后义无反顾； 5、有钢铁般坚强的意志，乐观积极，遇事不急燥不冒进，看得开稳得住，给大家以依靠； 6、承认年龄之间的隔阂，承认大家在学历、阅历、性情上面的差异，不苛刻，不求全面； 7、小事讲风格，大事讲原则，该批评和处理的绝不能含糊，平时在工作生活中以身作则。,自我管理,7. 授权能力（*）,1事不必躬亲
16、，权不必死抱 2让有能力者有权力 3授权要有策略 因事择人，视德才授权，不轻易授予重大权力，关心、支持授权者，及时给予指导，不越级授权，不授权力之外之权，不可轻易授权，权责同授，交代明确 4授权既要讲责权，也要讲方法 充分授权，不充分授权，要会弹性授权，掌握制约授权,自我管理,8. 识人用人能力,1、销售经理的天职是完成销售任务，而销售任务只靠自己是无法完成的必须依靠团队的力量。对于销售经理而言，用人是最为关键的。 2、培养人不如招对人：只有先招对人，培养才有更大的价值； 3、“铁打的营盘流水的兵”这句话来源于军队同样适用于销售团队。销售行业虽然入门门槛较低但决不是可以养老的职业。保持一定的人员流动率是对表现出色者的认可，也是对表现一般人的鞭策，更是对表现不好者的教育。 4、用人所长 ，不苛求完美 5、日常把人才储备作为工作内容之一,
