销售菜鸟成长之路

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1、销售菜鸟成长之路销售菜鸟成长之路记得刚进公司不久,对公司的运营状况也有了一定的了解,看着同事手中都 有单子在做,只有我还是对着电脑大海捞针!不知道我该怎么做才能会有业务?三 个月后,只勉强做了一单下来,而且由于报价的失误而导致公司在这个单上并没 有利润,因为对新员工的支持,所以也接下了这个单.自己不勉有了想法:那就是 来公司这么长时间了,没有做出业绩,所以感觉对不起自己的上司.同时也怀疑上 自己的业务能力. 在我陷入迷茫的时候，得到了一些朋友和名师的帮助。让我在自信心和销 售技巧方面有了很大的提高，一年来业绩已经能排在公司前三了。在此感谢那 些曾经帮助过我的朋友们！ 下面引述一些我自己认为对销

2、售新人的一些文章给大家参考学习： 说话的技巧 销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等 等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些 技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩.今 天我重点给大家介绍说话技巧,也称语言技巧. 我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很 喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。 我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感， 自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重 要武器，需要学

3、习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看 法。 一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍 产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要 看着对方的眼睛，面带微笑。 二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方 的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说 完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论 会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自 己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时

4、的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品 的定单时就容易多了。 三，面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝, 也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特 别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定 要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品 的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户 一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了. 四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的， 可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千

5、万不 要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答 客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们 的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。 五，不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题 时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客 户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我 做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的 不理智。 六，学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的 很专业，希望今后

6、向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有 效武器。 以上说话技巧是我自己长期以来在做销售工作的经验总结，也是自己长期 待人接物的说话的总结。销售员应掌握说话的技巧，业绩才会不断提高。 推销员卖的是一种理念 销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作 用，而不是产品本身。医生并不销售任何产品；他们卖的是诊断和治病的技术、 他们的专长、他们的医学(或是牙医、妇产科或心理医学)知识以及他们的经验。 因此，他们在销售自己和自己所提供的服务时，其实可以说是在销售一种观念 治疗或控制疾病的观念，或者预防疾病的观念。 理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们

7、对技巧、 经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。 老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则 是让机器能正常运作、少出毛病的理念。 保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念；咨询顾问卖的是指 导方针，从职业生涯到婚姻；牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵 的平静；旅行社卖的或许是浪漫和冒险；警察销售的是保护。不论服务背后的 理念是什么，你也同时必须销售自己。 然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚 持理念的话，自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。或许你是邮差、 送货员、查税员、心理医生、游泳教练、军队将领、

8、市议员、铲雪员、戏院引 座员、洗车厂经理、葬礼祭司、银行职员、清洁公司老板、报社记者或电视、 广播、舞台、电影的演艺人员不论哪一行，你都应该知道“服务”的真正 含义。 不论你的收入有多高，或者你是义务提供服务：比如，昂贵的整形手术， 或者自愿奉献时间、提供服务的童子军妈妈这些人只需将他们服务的理念 融入生活中，就能更成功地销售自己以及自己所提供的服务。 砖头和大教堂 我可以用一个大家熟悉的故事(出处不祥)来详细地说明。这是关于一个游 人经过一个城市的故事。他停下来恰好看见一个工人耐心地铺着一块一块的砖 头，虽然是例行工作，但他却很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就问工人： “为什么你要费这么大

9、力气去铺这些肮脏的砖头呢？” “我不是在铺砖头，”工人回答，“我是在盖一座大教堂。” 看，在工人劳动的背后有着极为不同的理念。由于他很清楚这个理念，他也很成功地销售了自己。游人继续上路了，心想， “有这样的工人，这个建筑物必定可以屹立几千年！” 这是一个很好的例子，当没有实际产品时，要用何种心态来取代。当你销 售的是理念而不是具体的东西时，要让别人接受这个理念的最好方式之一就是 像这位工人一样，诚实而简单地表达出来。这样会让听众更容易了解。而且通 常都会有很好的结果。这个听众会加强你心中的理念，让你更看重你所提供的 服务的价值，其中的满足远比销售具体产品的销售员还大。能够同时销售自己 和自己的

10、服务，必定很值得人们购买。 业务新手客户拜访必读-新人推销技巧 对于大多数的业务人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的 第一步。fromtop- 如何有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找 代理商或经销商的目的，是每一个业务新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的 技巧。在具体的营销实践中，有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于 每天接见厂家的业务比较多，对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚 至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是： 一、知己知彼，做好调查 刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为业务 人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地

11、的卖场情况、消费 习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的作模式、 其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有 可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是 “生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的业务新手，自然不会引起 客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一 无所知。至少你应该是你所作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不 太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找 到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司 老板没太多事就直接接见了他。

12、寒暄过后，老板问小张“如果作你们的品 牌，你们的准备怎么作呀？”小张说“我们一般是小区域代理”，而事 实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的 品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太知名的品 牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话 题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他 没有做好最基本的调查。 二、突出人格，建立个人影响力 在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员， 营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的 人品，建立自己的个人影响力

13、。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的 印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要 想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、 注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有 时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的 价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。 三、以成功案例引起关注 虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇 有影响。所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力， 商人最为关心的就是作某产品能否为自己带来利益。在别的区域作成功

14、的 案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都作这个产品赚了钱，他也可以。 可以借鉴其他市场的具体作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与 产出情况、网络情况、销量及售后保障通过具体的案例来与客户交流远比 在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就 这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点， 成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域；家电行业中现在也不乏这样 的典型案例：比如奥特朗之于湖南。 四、掌握好节奏和时机 初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意 掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终

15、结算盘 库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的 客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到 S 省，为了早些做出成绩， 也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候 已经是 29、30 号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭 门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不 能达到效果。一般的拜访节奏是：约见寒暄自我介绍（包括公司及公司产品） 引起兴趣、描述利益点、具体政策、意向。注意在拜访中突出产品能给客 户带来的实际利益，引起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成 初步的意向。 五、“抓

16、住”老板，提高机会 作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以 见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息：比如朋 友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所作 的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理， 直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是总的朋友 介绍过来的”、“我是总的朋友”等等。因为对于合作中的事宜，如价 格、协议、促销支持等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓 住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们 的成功机会。 六、坚定信心，勿失激情 市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各 式各样的人情冷暖无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户 拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因 为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位 的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没