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1、 江淮汽车 顾问式销售流程培训 来自资料搜索网 (海量资料下载 顾问式销售流程 客户接待 需求分析 商品说明 试乘试驾 报价说明及签约成交 热情交车 售后跟踪 集客活动 顾问式销售流程 集客活动 客户接待 需求分析 商品说明 试乘试驾 报价说明及签约成交 热情交车 售后跟踪 1. 集客活动 2. 顾客接待 3. 需求分析 4. 商品说明 5. 试乘试驾 6. 报价说明及签约成交 7. 热情交车 (三位一体交车 ) 8. 售后跟踪 顾问式销售流程 潜在客户开发计划和目标的制定 A 集客活动的实施 B C 1、集客活动 集客活动的检查 AD 顾问式销售流程 顾问式销售流程 1、集客活动 潜在客户开
2、发计划和目标的制定 A 设 定 目 标诱 导 活 动 检 核诱 导 活 动 实 施销 售 顾 问 销 售 经 理 销 售 工 具月 经 销 店 营 业 计 划D M S 系 统 或 书 面 文 件夕 会早 会设 定 个 人 销 售 目 标制 定 日 营 业 计 划 诱 导 活 动夕 会记 录 客 户 信 息分 析 现 有 的 销 售 数 据设 定 经 销 店 销 售 目 标并 据 此 指 导 确 认 销 售员 的 销 售 目 标制 定 经 销 店 诱 导 活 动 计划 ， 并 据 此 指 导 确 认 销售 人 员 的 日 营 业 计 划销 售 活 动 访 问 日 报 表D M S 系 统 或
3、书 面 文 件A 卡D M S 系 统 或 书 面 文 件监 督 、 指 导 计 划 实 施确 认 每 日 顾 客 诱 导 活 动和 信 息 记 录设 定 目 标为 达 到 目 标 计 算 出要 邀 请 的 顾 客 人 数利 用 A 卡 和 C 卡 制作 邀 请 函通 过 D M 、 电话 的 邀 请 活 动受 邀 请 的顾 客 来 店 受 邀 请 的 顾 客 购 买（ 填 写 订 单 ）作 为 C 卡 管 理 顾 客 来 店获 得 问 卷 调 查作 为 A 卡 管 理销 售 活 动 访 问 日 报 表D M S 系 统 或 书 面 文 件设 定 目 标诱 导 活 动 检 核诱 导 活 动 实
4、 施销 售 顾 问 销 售 经 理 销 售 工 具月 经 销 店 营 业 计 划D M S 系 统 或 书 面 文 件夕 会早 会设 定 个 人 销 售 目 标制 定 日 营 业 计 划 诱 导 活 动夕 会记 录 客 户 信 息分 析 现 有 的 销 售 数 据设 定 经 销 店 销 售 目 标并 据 此 指 导 确 认 销 售员 的 销 售 目 标制 定 经 销 店 诱 导 活 动 计划 ， 并 据 此 指 导 确 认 销售 人 员 的 日 营 业 计 划销 售 活 动 访 问 日 报 表D M S 系 统 或 书 面 文 件A 卡D M S 系 统 或 书 面 文 件监 督 、 指 导
5、计 划 实 施确 认 每 日 顾 客 诱 导 活 动和 信 息 记 录设 定 目 标为 达 到 目 标 计 算 出要 邀 请 的 顾 客 人 数利 用 A 卡 和 C 卡 制作 邀 请 函通 过 D M 、 电话 的 邀 请 活 动受 邀 请 的顾 客 来 店 受 邀 请 的 顾 客 购 买（ 填 写 订 单 ）作 为 C 卡 管 理 顾 客 来 店获 得 问 卷 调 查作 为 A 卡 管 理销 售 活 动 访 问 日 报 表D M S 系 统 或 书 面 文 件设 定 目 标诱 导 活 动 检 核诱 导 活 动 实 施销 售 顾 问 销 售 经 理 销 售 工 具月 经 销 店 营 业 计
6、划D M S 系 统 或 书 面 文 件夕 会早 会设 定 个 人 销 售 目 标制 定 日 营 业 计 划 诱 导 活 动夕 会记 录 客 户 信 息分 析 现 有 的 销 售 数 据设 定 经 销 店 销 售 目 标并 据 此 指 导 确 认 销 售员 的 销 售 目 标制 定 经 销 店 诱 导 活 动 计划 ， 并 据 此 指 导 确 认 销售 人 员 的 日 营 业 计 划销 售 活 动 访 问 日 报 表D M S 系 统 或 书 面 文 件A 卡D M S 系 统 或 书 面 文 件监 督 、 指 导 计 划 实 施确 认 每 日 顾 客 诱 导 活 动和 信 息 记 录设 定
7、目 标为 达 到 目 标 计 算 出要 邀 请 的 顾 客 人 数利 用 A 卡 和 C 卡 制作 邀 请 函通 过 D M 、 电话 的 邀 请 活 动受 邀 请 的顾 客 来 店 受 邀 请 的 顾 客 购 买（ 填 写 订 单 ）作 为 C 卡 管 理 顾 客 来 店获 得 问 卷 调 查作 为 A 卡 管 理销 售 活 动 访 问 日 报 表D M S 系 统 或 书 面 文 件顾问式销售流程 潜在客户开发计划和目标的制定 A 设 定 目 标诱 导 活 动 检 核诱 导 活 动 实 施销 售 顾 问 销 售 经 理 销 售 工 具月 经 销 店 营 业 计 划D M S 系 统 或 书
8、 面 文 件夕 会早 会设 定 个 人 销 售 目 标制 定 日 营 业 计 划 诱 导 活 动夕 会记 录 客 户 信 息分 析 现 有 的 销 售 数 据设 定 经 销 店 销 售 目 标并 据 此 指 导 确 认 销 售员 的 销 售 目 标制 定 经 销 店 诱 导 活 动 计划 ， 并 据 此 指 导 确 认 销售 人 员 的 日 营 业 计 划销 售 活 动 访 问 日 报 表D M S 系 统 或 书 面 文 件A 卡D M S 系 统 或 书 面 文 件监 督 、 指 导 计 划 实 施确 认 每 日 顾 客 诱 导 活 动和 信 息 记 录设 定 目 标为 达 到 目 标 计
9、 算 出要 邀 请 的 顾 客 人 数利 用 A 卡 和 C 卡 制作 邀 请 函通 过 D M 、 电话 的 邀 请 活 动受 邀 请 的顾 客 来 店 受 邀 请 的 顾 客 购 买（ 填 写 订 单 ）作 为 C 卡 管 理 顾 客 来 店获 得 问 卷 调 查作 为 A 卡 管 理销 售 活 动 访 问 日 报 表D M S 系 统 或 书 面 文 件 透过确定所要达到的目的来设定潜在客户开发的目标 必须先制定收入与销售目标： a. 你要达到什么目的（收入） b. 你需要销售多少车辆（目标） c. 你必须获得多少潜在客户（目标） d. 每星期核算一次，检查前一周的目标进度，制定下周和下
10、月的目标 （做练习） 潜在客户开发计划和目标的制定 A 顾问式销售流程 1、集客活动 潜在客户开发的定义 潜在客户开发就是在销售活动中，以有系统且有效率的作法与一切可能买车的对象不断的接触后而产生销售机会的一切过程。 潜在客户开发计划和目标的制定 A 顾问式销售流程 1、集客活动 潜在客户开发计划和目标的制定 A 顾问式销售流程 1、集客活动 设定购买标准 有意 购买 成交 无需 想要 购买 潜在客户开发计划和目标的制定 A 决策群体 看门人 购买者 使用者 决策者 影响者 顾问式销售流程 1、集客活动 销售顾问按自己的月 /周 /日计划进行集客活动，并记录客户信息；销售经理督促销售顾问实施集
11、客活动，并确认进展状况 集客活动的实施 B 顾问式销售流程 1、集客活动 顾问式销售流程 C 集客活动的检查 每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总 销售活动访问日报表 、 月度意向客户级别状况表 、 卡，并向销售经理汇报 每日销售经理对销售顾问在 示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例 销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验 1、集客活动 从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在 卡详细记录客户信息和接触过程 销售顾问应利用 卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机 纸质的 A、 客户计划购买时间或购车时间为分类标准
12、销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱 AD 顾问式销售流程 1、集客活动 顾客接待的流程表 A 顾客接待前的准备 B C 2、顾客接待 电话接待 D 网络接待 E 展厅接待 F 顾客满意度的关键指标 目录 顾问式销售流程 顾客接待的流程表 A 顾问式销售流程 2、顾客接待 顾 客 接 待 准 备顾 客 离 去 后顾 客 离 开 时顾 客 在 洽 谈 桌 旁顾 客 需 要 协 助 时顾 客 自 己 参 观 车 辆顾 客 进 入 展 厅顾 客 接 近 销 售 店仪 容 仪 表门 卫 / 接 待 处引 导 开 车 前 来 的 顾 客提 供 免 费 饮 料引 导 开 车 离 开 的 顾 客销
13、售 顾 问 销 售 经 理仪 容 仪 表销 售 工 具 夹明 确 排 班 顺 序早 会 时 检 查 确 认确 认 销 售 人 员 排 班至 展 厅 门 外 主 动 迎 接 问 候自 我 介 绍 ， 呈 递 名 片请 顾 客 自 由 参 观保 持 距 离观 察 顾 客 的 动 向 与 兴 趣 点主 动 趋 前回 答 顾 客 信 息寒 暄 ， 了 解 顾 客 的 需 求留 取 顾 客 信 息送 顾 客 出 门目 送 顾 客 离 去整 理 顾 客 信 息填 写 A 卡A 卡顾客接待的流程表 A 顾 客 接 待 准 备顾 客 离 去 后顾 客 离 开 时顾 客 在 洽 谈 桌 旁顾 客 需 要 协 助
14、 时顾 客 自 己 参 观 车 辆顾 客 进 入 展 厅顾 客 接 近 销 售 店仪 容 仪 表门 卫 / 接 待 处引 导 开 车 前 来 的 顾 客提 供 免 费 饮 料引 导 开 车 离 开 的 顾 客销 售 顾 问 销 售 经 理仪 容 仪 表销 售 工 具 夹明 确 排 班 顺 序早 会 时 检 查 确 认确 认 销 售 人 员 排 班至 展 厅 门 外 主 动 迎 接 问 候自 我 介 绍 ， 呈 递 名 片请 顾 客 自 由 参 观保 持 距 离观 察 顾 客 的 动 向 与 兴 趣 点主 动 趋 前回 答 顾 客 信 息寒 暄 ， 了 解 顾 客 的 需 求留 取 顾 客 信
15、息送 顾 客 出 门目 送 顾 客 离 去整 理 顾 客 信 息填 写 A 卡A 卡顾问式销售流程 1. 知识面要宽，知识层次要深 2. 高水平人际沟通技巧 3. 正确的态度 4. 良好的个人形象 顾问式销售流程 顾客接待前的准备 B 销售顾问的自我准备 2、顾客接待 集团历史 公司简介 个人介绍 产品介绍 竞品信息 保险资料 试乘试驾资料 分期付款资料 一条龙明细 媒体正面报道 价格表 饰品资料 购车合同 潜在客户信息记录 顾问式销售流程 销售工具的准备 顾客接待前的准备 B 2、顾客接待 C 电话接待 标准开场： 您好 ， 我是江淮 请问有什么可以帮到您的 . 接听电话 电话铃响 3声之内接听电话，礼貌问好并主动报出专营店名 接听电话时
