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1、客户篇,开发区客户认识 滨海版块客户现状 动态客户认识 项目首开区客户定位 首开区客户研究,开发区客户认识 滨海版块客户现状 动态客户认识 项目首开区客户定位 首开区客户研究,开发区客户认识,早期的开发区只是一个渔村，介于大连与金州、北三市之间，是人口较少的“空白地带”，产业也以单一的捕捞业为主。86年开始，该区域被划定为开发区，走上了快速发展的道路。产业的发展吸纳了大量管理类、技术类、科研类人群，短短十几年的时间，开发群人群迅速膨胀。成为产业人群的典型的“移民新区”。 其后的开发区，一直处在良性的成长过程中，产业的丰富和发展，不仅带动了区域经济，同时还在不断地吸纳着越来越多的产业新移民、并快
2、速提高他们的收入水平与经济实力。使之成为具有重要影响的社会主流力量和代表。 开发区的演变过程，与常规城市有所不同，即非循序渐进式，而是快速装填式。人群构成也与城市金字塔式的正态结构有本质区别。,开发区发展概括,开发区客户认识,区域内各种面积产品的供需情况,开发区客户认识,60平米 5781套 8090平米 4421套 90110平米 1718套 110120平米 1719套 130140平米 2051套 140160平米 373套 180220平米 215套 220平米以上 63套, 5000套 3219套 1212套 884套 1565套 250套 110套 53套,供应,消化,品类,从区域
3、总体供需结构上看，开发区中间阶层的数量最大,60平米左右的产品，以投资为主流，居住者也多为区域年轻白领等暂居人群，低端人群数量不多。 80平米起的产品，投资的比例逐渐递减，开始以居住为主，且需求稳定；中端及中端以上人群的数量饱满。 140平米以上产品，供需总量减少，顶端人群渐少，符合正态结构。,客户构成模型,开发区的人群结构呈典型的枣核型结构,20年产业发展的积淀，汇聚了大量产业精英人群，随着大连城市吸引力的加强，大量外地中高端人群涌入。支撑起开发区特有的人群结构特征中间人群数量大，两极分化不明显。,开发区客户认识,中间阶层的需求，代表着社会需求的主流和方向,开发区客户认识 滨海版块客户现状
4、动态客户认识 项目首开区客户定位 首开区客户研究,开发区客户认识 滨海版块客户现状 动态客户认识 项目首开区客户定位 首开区客户研究,客户篇,滨海版块,滨海板块客户现状,碧海华庭枫澜雅筑众益阳光海岸天安海景花园北欧假日,区域可参考项目,区域代表项目,碧海华庭,起价：4200元/平方米 均价：5200元/平方米 最高价：7000元/平方米,建筑类别：两栋27层高层 容积率：8 绿化率：30% 开盘时间：2005-10-15 入住时间：2006-10-30 开发商：大连开发区泰乐房地产,以东三省外地人为主，约占30%， 大连人25%，开发区本地人10%， 外来的开发区产业人群约占45%左右。 用途
5、上自住为主，占60%；投资占40,总体客户构成,区域可参考项目,滨海板块客户现状,产品主要是以舒适性一居(50-65)和三居(140-150)为主，但整体销售状况没有过大的差异性，基本说明此项目对于区域客群构成有比较完整的把握。,碧海华庭,区域可参考项目,滨海板块客户现状,建筑形式：一栋高层板塔29层 总户数：290 开盘时间：2006-06,枫澜雅筑,区域可参考项目,总体客户构成,起价：4780元/ 均价：5500元/ 最高价：6500元/,滨海板块客户现状,产品主要是以一居(45-50)和三居(108-118)为主，同时有较大量180的户型， 由于多数未售，故大多数户型不具备参考性，可借鉴
6、小一居和129两居。,枫澜雅筑,区域可参考项目,滨海板块客户现状,产品形式:高层小高层多层联排 二期开盘时间：2005年10月 总建筑面积：20.55万，容积率：2.55 06年供应量：8.54万平方米 06年供应套数：695，销售套数：625 06年消化速度：90%,众益阳光海岸,区域可参考项目,总体客户构成,滨海板块客户现状,产品主要是以舒适性为主。受观海影响，购买该项目大户型产品的外地客户数量不是很多，但项目却依然有很强的吸引力，无论是外地还是本地。做好内部产品有很强的借鉴意义。,众益阳光海岸,区域可参考项目,滨海板块客户现状,物业类别:普通住宅 建筑类别:高层 物业管理费:3.80元/
7、平方米/月 开盘时间:2005-10,天安海景花园三期,区域可参考项目,起价:8900元/ 均价:8900元/ 最高价:8900元/,总体客户构成,滨海板块客户现状,户型单一且普遍偏大，且景观资源分配不均，以未能完全吸引外地客户的欣赏。而本土买家又较难承受该面积所产生的总价，导致该项目销售较慢。如能适度压小户型，会有很好的市场前景。,天安海景花园三期,区域可参考项目,滨海板块客户现状,总建筑面积：5万平方米 建筑形式：东侧三栋高层（9F/29F/21F） 容积率：4.5 开盘时间：二期2005.9，06.12售磬,北欧假日二期,区域可参考项目,总体客户构成,滨海板块客户现状,北欧假日二期,区域
8、可参考项目,滨海板块客户现状,外地客户来自东北三省为主的纯外地客户，与大连在置业前联系并不紧密，置业滨海版块主要是看好大连的生活环境包括氛围、滨海的资源优势、以及区域的发展与未来的潜力。 大连客户分成两类：A为在开发区有稳定工作和个人事业的大连人；B为与开发区无实际联系的大连人。 开发区客户分为两类：A为开发区自身的土著居民；B为开发区产业中的外来新旧移民。,客户的界定说明,滨海板块客户现状,一、外地客户所占比例较大，平均约占区域购房客户总量的35%左右。在客户的构成上，这一点是滨海版块与其他版块最大的区别。 二、大连客户约占构成总量的25%左右。 三、开发区客户约占构成总量的40%。,滨海区
9、域的客户总体构成,滨海板块客户现状,外地客户在滨海置业的房屋用途大致分为三类 多为自住（未必一买就住），约占其购房比例的70%左右，是绝对量。 少量投资（自住兼投资）的考虑约占总比例的20%左右。 自用渡假考虑的约有10%左右。,关于外地客户的认识,滨海板块客户现状,对于自住用途的房屋，外地客户多考虑选择较大面积的房型，即为130平米以上的三居、四居，甚至更大；对该类客户来说，海景景观和舒适宽展的面积以及较多的居室数是选择置业的三项基本指标，优秀的海景景观对外地客户而言具有强杀伤力。滨海区域的一线海景房、尤其是大面积海景房普遍是卖给了外地客户。 对于投资而言，外地客户主要的考虑通常是长线投资，
10、他们也会选择较小面积的户型，但出于对回报率及精力投入与产出的计算，该类客户通常又较少考虑极端小的产品，6070的一居和8090的两居往往成为他们考虑的重点。 外地客户对渡假房要求比较明确，即追求在渡假使用过程中的情趣感和使用本身的舒适感以及兼顾未来可能自住时的功能满足。渡假房往往是适度偏大的户型，即90左右的舒适两居和130左右的三居产品，甚至更大。,关于外地客户的认识,滨海板块客户现状,典型客户外地客户,邵女士 沈阳人 66岁购买的项目为西雅图海洋之星。购买的房屋面积是134平米三室两厅一卫。 购买的目的为养老自住，常住人口就是老两口。 但家庭是个大家庭，有儿有女，三代同堂。儿女孙子们都在沈
11、阳生活，一旦入住了，他们就可以经常过来探望，同时也算是渡假了，这也是为什么选大户型的一个原因。 选择这个项目主要是因为主要是能直接观海、环境优美，同时项目的配套非常完善、品质感很高，而且物业管理很系统，所以生活方便、很适合养老。 老两口还看好这里的升值保值潜力。老两口在沈阳已有多套房产，以后都可以留给子女孙子。包括这套，以后一定是保值升值最好的。,滨海板块客户现状,对于外地客户，就自住来说主要看重以下几个因素： 地域价值东北的核心城市，经济产业发展的良好基础与前景。 城市价值基于地域特点与人文、历史所共同产生的特有城市属性：花园城市、旅游城市、国际化城市、浪漫之都的感召力。 生活方式基于滨海所
12、具备的特有的海洋性生活方式。 海景海景资源。优秀的海景景观资源支持了大面积户型或是高总价产品的稳定消化 舒适度多数外地人选择了举家迁入定居。对于户型提出的要求是面积要宽大，功能要齐全，居室数相对要多 品质外地客户承受能力相对较强，出价高的同时对项目的品质及社区的环境也提出了较高的要求。对于非一线海景的的产品来说，购买的原因虽然还与海有关，但同时也要有品质品位包括更多的产品方面的支持。,外地客户共性归纳,滨海板块客户现状,大连客户中，在开发区有稳定工作和个人事业或者对开发区有强烈感情的客户普遍选择自住。但出于对海边生活的了解，有丰富生活阅历的年长的大连客户在此区域选择自住的为数不多，多数是年纪相
13、对较轻的人群。这类人的家庭结构往往比较简单两口或三口之家，所选住宅多为90平米左右两居及100120左右两居和130左右的三居。这类客户约占大连客户的50%左右。 另一类大连客户的购买用途相对较丰富由于平时与开发区的联系不大，但又肯定和看好开发区尤其是滨海区域未来的发展和升值潜力以及回报率，部分大连客户会选择购房投资和自用（渡假房），其中投资的比重稍大，约占30%。 对于投资而言，大连客户多有“少投入，易出租”的考虑。多选择面积紧凑的房型，即60左右的一居，90左右的两居。 对于渡假房的买家，心态与外地客户趋同即追求在渡假使用过程中的情趣感和使用的舒适感以及兼顾未来可能自住时的功能满足。适度偏
14、大的户型是为首选，即90左右的舒适两居和130左右的三居产品，甚至更大。,关于大连客户的解读,滨海板块客户现状,典型客户大连客户,张先生 60岁 政府公务员 大连人购买项目为天安海景花园，购买房屋的面积为130平米的三室两厅两卫。张先生认为这个户型不错。每个房间都很大，感觉很舒展，挺开阔的。 购买目的为纯自住，常住人口是老两口。儿女周末偶然会过来。 选择在开发区购房，主要是开发区较市区而言生活环境较轻松，而且环境也好。 而选择在滨海置业主要是开发区滨海楼盘价格与市区相比容易接受得多。同时有海景看也不错。重要的是这个项目是个比较大牌的开发商开发的，品质是这个区域最好的。,滨海板块客户现状,对于大
15、连的客户，就在该区域自住和渡假来说主要看重以下几个因素： 舒适度选择住在开发区，除了工作的原因，主要是对居住舒适度的追求，在居室的尺度上、功能配置上都要有所提升。 海边的生活方式仍然是有吸引力的，尤其是对那些有着浪慢情怀的年轻人来说。 品质住在开发区就是为了满足生活品质的提升，社区的环境、产品的细节和调性起到较强的引导作用。,大连客户共性归纳,滨海板块客户现状,对于开发区原始居民而言，大多仍较难接受在此区域居住。该类客户在此区域置业主流为投资用途，同样是看好滨海稀缺资源所带来的高额回报。这类客户在开发区客户构成中占到了总比例的20%左右。 对于投资而言，这些客户多选择相对紧凑的户型，集中在60
16、左右一居和90平米左右两居上。,关于开发区客户的解读,开发区的客户分成两个部分，一类是开发区原始居民，另一类是开发区在产业发展过程中不断迁移来的新旧产业人群。外来的新旧产业人群是开发区在滨海买房的主力客户。,滨海板块客户现状,外来的新旧产业人群则大多选择在此区域居住。这类客户所占比重较大，约为总比例的70%。对这类客户来说，对大连的城市属性、海景资源以及其生活方式的认可是促进其置业居住的最主要因素。为了在此居住，这群人是在价格和户型上最具可塑性的客户。 用途虽为自住，置业目的却比较丰富4060左右一居的高起步落脚首次置业（数量较少）、90平米左右两居的婚房、120平米两居居的三口小家庭置业、130升级和举家落户型。比重以两居以上较为集中。,
