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1、拉赞助情景剧拉赞助情景剧 一、情景:一、情景:南航学生工作处外联部两人(甲、乙)为了南航圣诞晚会的赞助 费去联通拉赞助。 二、人物:二、人物:两大学生甲、乙,前台小姐,南京联通分公司经理 三、剧情:三、剧情:误点 1甲在整个过程中眼睛都是垂下的,没有与商家对视,说话 底气不足,不够自信(在谈话中,眼神的交流很重要,既不能低头不看对方, 也不能逼视对方,最好是眼带笑意地注视对方,要让对方感受到你的诚意,能 够相信你),乙一切正常。 误点 2两人在店外往里瞅了瞅,退了回来,又瞅了瞅,又退了回来。(拉赞助 时要自信,不要畏首畏尾)被眼尖的前台小姐发现。 前台:前台:您好,欢迎光临,请问你们有什么事吗
2、? 甲:甲:那个那个,是这样的,我们其实是南航学生工作处的,这次来是为了 想与你们公司合作。我们学校要举办一场圣诞晚会,想请贵公司赞助。 乙:乙:误点 3是呀是呀,这是我们的工作证,你有意向和我们谈谈吗?我们南航 学生工作处是南航最大、最权威的学生组织,有很强的宣传实力,保证你们物 超所值。这是我们的策划书你要看看吗?(不要在前台小姐哪里浪费太多时间, 她没有决定权) 前台:前台:不好意思,我没有这个权限。 两人一脸尴尬,想了一会儿。 甲:甲:哦,是这样啊,那能不能见见你们的负责人? 前台:前台:不好意思,我们经理在忙,你们有预约吗? 乙:乙:误点 4. 那个,不好意思,好像没有耶,那我们现在
3、可以见见贵公司的经理 吗?(去拉一个比较大的赞助商时,一般要先预约,至少要先打声招呼,以表 示礼貌和尊敬,也会使办事更有效率) 前台:前台:这个可能不行,经理每天都会处理相当多的公司事务,没有预约是不可 以冒然进入办公室的。 这时,经理从办公室走出来询问。 经理:经理:唉,小王,有什么事吗? 前台:前台:抱歉,经理,有两个学生找你,但他们没有预约。 经理:经理:哦,是这样啊,反正我现在还有点时间,让他们进来吧。 两人走进办公室,对经理鞠躬示意。 甲:甲:您好!我们是南京航空航天大学学生工作处的,快到圣诞节了,我们要举办 一场圣诞晚会,所以想请贵公司做我们这次活动的赞助商。 经理:经理:是这样的
4、,我们公司最近的活动比较多,人力、物力也投入不少了,宣 传力度不小,我想,就没有必要再锦上添花做你们的赞助商了。 乙:乙:经理,我有不同的看法。你们的消费者有相当一部分是在校大学生,更何 况像我们南航这样学生众多的学校,更是有很大的市场潜力。误点 5而现在的 大学市场几乎被移动占完了,我看你们联通在这块没什么竞争力,再不采取点 措施就会被挤出市场了。(在谈话中不要揭商家的短,说些他们不爱听的话) 而我们的活动与大学生息息相关,他们在参加活动时,就会了解并认同贵公司 的服务,起到非常不错的宣传效果。 经理做沉思状。 甲:甲:况且贵公司单独做宣传的话,投入的不仅仅是资金、物资,还需要大量人 力,电
5、视、报纸等媒体宣传,以及需要应对一些不确定的因素,相信每次做活 动都不是一件简单的事。而如果贵公司对我们的活动进行赞助,那么你们只要 付出相对较少的资金和物资,就可以获得一次直接面对学生大众的强有力的宣 传,从而达到以最小的付出获得最大的收获的最佳效果。 经理若有所思地点点头,这时经理的电话响了。 经理:经理:喂,有什么事吗?哦,那好,我马上就来。 经理挂掉电话。 经理:经理:不好意思,我临时有点事,出去一下,你们如果不介意的话,就在这等 等。 甲、乙:甲、乙:不介意,不介意,您先去忙吧,我们在这等着。 经理退场,十分钟过后 乙:乙:误点 6怎么还不来啊,我等得花儿都谢了! 甲:甲:就是,就是
6、,我们的时间也很宝贵啊! 甲乙抱怨连天,被公司员工听见。(在等待商家时须耐心,不要有太多的抱怨) 再过十分钟 乙再也沉不住气,上前询问前台。 乙:乙:误点 7小姐,你们经理什么时候回来啊,我们都等老半天了!我们还有其 他的事情要做,不能老等着啊。(在等了较长时间的情况下,询问前台时,语 气要和善,不要显得很不耐烦) 前台:前台:不好意思,经理出去的时候没说什么时候回来,请你们再耐心等待一下 吧。 又过了十分钟,经理终于回来了。 经理:经理:不好意思,让你们久等了,我们接着谈吧。我还不知道你们需要我们赞 助的活动是什么性质的,具体规划怎样? 甲:甲:哦,是这样的,我们是南航学生工作处的,我们组织
7、是南航最大、最权威 的学生组织,误点 8我们平时的工作有以上省略关于南航学生工作处的 一大段介绍(不要说太多商家不感兴趣的话题),总之,我们组织有很强的宣 传实力,保证你们物超所值。在圣诞节来临之际,我们想举办一场大型晚会, 而如果贵公司提供赞助的话,我们就会在活动过程中帮你们做宣传。 经理:经理:那你们的宣传方式都有哪些呢? 误点 9乙于是去找策划书,找了半天没找着。 乙对甲:乙对甲:你把策划书放哪儿去了? 甲对乙:甲对乙:不都是你一直拿着的吗,我又没拿。 在两人找了老半天,终于找到了。(在拉赞助前,要把该准备的准备好,不要 临时出纰漏) 乙:乙:您看,这是我们的策划书,我们会在布置晚会现场
8、时张贴贵公司的宣传画, 在横幅上注明赞助商,以及在晚会过程中通过互动等形式提供一个节目宣传等 等,如果你们还有什么要求,我们可以协商。 经理:经理:做了这么多,你们有什么条件呢? 乙:乙:当然,我们也不能毫无条件地给你们宣传,作为回报,误点 10你们需要提 供 6000 到 8000 的资金和物资赞助。 (报价时不能说一个明确的区间,不然商家 肯定会选最低的,可能还要压价)我想这点要求也不过分吧,您想想您现在上 哪找这么廉价的广告商呢,只要出点钱,既省时又省力,就算雇人发宣传单也 不只这个数吧。 甲:甲:就是啊,南航师生可是一个很大的客户群,既然有这么好的宣传方式,您 何不好好考虑考虑呢? 经
9、理:经理:我想 6000 还是太高了,我们只能出 5000 左右。另外,我想在你们举行 晚会时设个临时销售点,来推销我们的业务,这应该没问题吧? 乙:乙:误点 11没问题,没问题,当然没问题了。 (注意策划书中没有这种宣传方 式,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依 据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。)至于赞助费,我们还可以商 量商量。 经理:经理:那我考虑考虑吧,明天再给你们答复。 甲:甲:行,没问题,您一定要好好考虑,我们就不打扰你工作了。再见! 经理:经理:误点 12唉,等等,我还没有你们的联系方式呢。 (一定不要忘了给商家 留下联系方式) 乙:乙:哦,真对不住啊,你看我一急就忘了,给! 经理:经理:那就这样吧,再见! 甲乙:甲乙:误点 13再见!(似乎还没向对方要联系方式,这是拉赞助时的重中之重, 不管是否成功都要取得商家的联系方式)