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1、陈列和POP布置,林升虎,一、陈列,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 法国经商谚语,良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以籍此提高企业产品和品牌的形象。此外，在与经销商接触时，好的销售人员还应该能针对经销商如何陈列来提高销量提出好的、有效的建议。 -有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。,（一）可获利性, 陈列必须确实有助于增加店面的销售。 努力争取有助于销售的陈列位置。 要注意记录能增加销量的特定的陈列
2、方式和陈列物。 适时告诉商家商品陈列对获利的帮助,（二）好的陈列点, 好的陈列点： a、商品陈列高度要适宜，易于顾客观望感受，一般在1.2m1.8m。 b、适应购买习惯，便于顾客寻找购买。, 开展促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等 不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。,（三）吸引力, 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 正确贴上价格标签。 3 陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 4 配合空间陈列，充分利用广告宣传品（POP)吸引顾客的注意。 5 可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省
3、陈列时间，也可以产生特价优待的意味。,（四）方便性, 商品应陈列于顾客便于取货的位置 争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品 3 避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（广告）不要贴在商品上,(五)价格, 价格要标识清楚。 价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。,（六）稳固性,商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆头展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆头”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。,有效陈列的定律。
4、,（一）计划和准备。,首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物（pop）、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。,（二）客户关系,具备了良好的客户关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度考虑问题，要用耐心不断去争取。,（三）客户的机会点。,在零售点一定要占据销售成绩最好的陈列位置，要做好陈列一般要考虑以下几个问题： a、了解你要陈列什么东西，数量、种类。（WHAT） b、寻找适当的位置。（WHERE）,c、回应经销商的疑义，取得同意。解
5、释陈列的利益点，强调陈列的好处。（WHY） d、你应该亲自陈列给他看，让他感受这样陈列的形象转变。让他以后坚持这样陈列。（WHO） e、取得陈列的时间。（针对商场，卖场的堆头等）(WHEN),（四）尽量有效利用一切可用的空间、学会充分利用POP，使你的陈列更加的生动化、突出。同时你也要关注竞争品牌的陈列，作出相对应的调整，借助POP等资源强化陈列，最后还要注意陈列是否符合产品定位。,（五）陈列小秘诀,a、尽量便于顾客拿取。 b、不要让海报或陈列备其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。 c、尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。第一瞩目率的位置。,d、使陈列品可以从外
6、面被看到，以吸引顾客。 e、运用POP等较显眼的东西，便于顾客找到产品，吸引顾客。 f、“三最”原则。,（六）对陈列进行检验与评估。,为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素： a、该陈列是否在此店中占优势。（第一注目率的位置） b、陈列位置的大小，规模是否最大。 c、是否有清楚、简单的销售信息,d、价格折扣是否突出、醒目、便于阅读。 e、产品是否便于拿取，演示。有无演示必便的辅助器材。 f、陈列产品是否干净整洁，数量是否有充足感。（上柜尽量多，齐）能否给顾客亲切感。 g、POP是否到位、达标。,二POP布置,POP（POINT OF PURCHASE）是指“售点广
7、告”。凡在商店建筑内外、所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等标示都可以称为POP 广告。,（一）POP广告可分为：,（1）店头POP广告，置于店头的POP广告，如看板，店招，站式广告牌，实物大样本，高空气球，横幅、橱窗展示，广告伞，指示性标志等； （2）天花板垂吊POP，如广告旗帜，吊旗等；,（3）地面POP广告，从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品展示与销售功能，如电子显示屏，电动造型POP等； （4）柜台POP广告； （5）壁面POP广告，附在墙壁上的POP广告，如海报板，告示牌，装饰等； （6）陈列架POP广告，附在商品陈列架上的小型POP，如展示卡，D
8、M等；,商品销售与POP广告密切相关，是因为POP广告能营造出良好的售点氛围，通过刺激消费者视觉、触觉、味觉和听觉，引起消费者冲动购买欲望，商家如能有效地使用POP广告，会使消费者感受到购物的乐趣，并且购买时的信息会对消费者的购买行为产生极大的影响，提高品牌忠诚度和美誉度，并树立良好的产品和企业形象。,对消费者来说，POP广告可以告知新产品上市的信息，传达商品的内容，使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性；告知消费者商品的使用方法，消费者在对商品已有所了解的情况下，POP广告可以加强其购买动机，促使其下定决心购买，帮助消费者选择商品等。,对零售商来说，POP广告可以促使消费者产生购买冲动，提高零
9、售店的销售额，制造出轻松愉快的销售氛围，代替服务人员说明商品特性，使用方法等。,对厂家而言，POP广告可以告知顾客新产品上市的信息，诉求新产品的性能，价格，唤起消费者的潜在购买欲，吸引消费者的注意力，使经销商产生兴趣，强调产品优点，特别是在开展赠品促销活动时，可以充分利用POP广告的媒体特性。,把POP布置的生动对零售商的作用：,（一）POP可以影响消费者的购买行为，作用和广告类似。这大家都是十分的清楚。,POP还有另一个作用，那就是给店员一个说法，给店老板一个想头。我们在市场常发现有一些店，把某些品牌的广告，软文剪下来放到柜台里面，贴在墙上，为什么这样做呢？因为对购买者来说，报纸上面的促销广
10、告比店员的推荐更有说服力。有了报纸作为辅助的促销用品，店员就会指着报纸说：“你看，这是得什么奖，连报纸都出来了，报纸不会骗人。”促销海报的作用也在于此，店员可以和购买者说：“你看这张海报，促销机子，这是品牌贴的，价格也是他们定的，送这个促销礼品。”这样海报的作用就是，给店员一个说法，让店员利用海报等POP提升自己的说服力。,还有一点，如果你把零售店，做好了布置，你的海报在最显眼的位置，对于店老板和店员来说，周围都是你的海报，他就会强化对你产品和你公司的印象：“品牌的机子在搞活动了，这是小林的货，这个促销是这么个搞法。”你影响了店员和老板的潜意识，从而他们不会忘记你的活动和你的产品。否则，每天都有不同的厂家、不同的代理商发动不同方式的促销，你怎么保证老板和店员记住了你的，难道你的货那么赚钱吗？其实，你在店中的销量份额，取决于你在店老板和店员头脑中占的份额。由此，我们看到零售店的POP生动化工作十分重要，终端确实是兵家比争之地，只有争到才能影响消费者、老板、店员，提升销量。,陈列，pop的布置这些都是基础工作，是简单的事，是细节。但我们要记住一点，细节决定成败！ 什么是卓越？卓越就是把许多简单的事，一直的，持续的都做好。换言之，做好一件简单的事很容易，做好很多简单的事就不容易了，如果你把很多简单的事持续不断的都做好，那么你就是卓越！,END THANK YOU!,
