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1、演 讲 技 巧,PRESENTATION SKILLS,团 体 销 售,团体销售的优点,在同一时间能和数位客户沟通，提高了效率。 缩小了你与客户的距离，有助于建立良好的关系。 通过与客户的交流获得更多的信息。 提高可信度。,团体销售的不足之出,没有足够的时间去聆听每个人的意见和想法，了解每个人的需求。 满足了一个客户的需求，并不能保証满足其他人的需求。 各种不同的反对意见经常是难以很好地被处理。,演 讲 技 巧,团体销售过程中的最重要的技巧,演讲的三大要素,有战略意义-达到什么目的。 条理分明。 带有感情色彩。,演讲的三大组成部分,发言人。 听众。 要讲的内容。,演讲的准备,确定目标 分析听众
2、 准备正文：开场白/正文/结束语 准备直观教具 预测提问 演练！,确定演讲目标,目标： 计划在某一特定时间范围内要做的事 Specific Measurable Achievable Results-Oriented Time framed,演讲的分类,1、报告,提供事实,号召有所行动,具体来说：你到底想让你的听众做些什么或知道些什么,2、说服,分析听众,跟据他们的需求设计演讲,分析听众,Why-they. You who-they what,准备内容,开场白: 10%time 正文: 80%time 结束语: 10%,演讲的内容,Tell them what you are going to
3、 tell them Tell them Tell them what you told them,How to beginning,演讲的正文,确定要说的要点 把要讲的想法写下来,多多亦善 辅助性的意见 组织逻辑顺序 预测听众反应,结束语,把注意力集中到最终目的-你的目标 不要转化风格 不要说:“我忘了说了” 不要为没有答案而道歉 以强调的口气结束,演讲的技巧,建立形象 有效运用语言 有效运用声音 和观众交流 使用视听手段,建立形象,目光接触 身体语言 面部表情,目光接触,若观众的人数不太多,设法与每个人保持目光接触 若观众太多,选定一些易控制的区域,并与坐在区域中间的人保持接触 在与观众保
4、持目光接触时应适当走动,不要在原地站着不动 同每个人目光接触至少保持四秒钟，尽量看听众的每一个人,身体语言,身体语言包括手势,面部表情,姿势和仪态. 身体语言是建立独特演讲风格的一部分.,面部表情,以轻松和友好的表情开始 通过变化表情来反映内容 把你的感觉流露出来 生动. 自然. 贴切 你的情绪定出整个会议的基调 面部表情往往反映你的情绪,手势,手势的收发要保持在腰部以上 上臂与身体保持一定的距离 有变化且自然 一旦开始一个手势,一定要完成这个手势 使用描述性的手势:大小 形状 动作 方向,正确的姿势,两腿分开,让体重平均分配 不要左右.前后摇晃 不要靠在讲台.或其它物体上 不要交臂或将手放在
5、口袋里 不要过于僵硬拘谨; 做深呼吸;使自己放松 若是坐着,身体要稍微向前倾,仪态,体现职业化的形象 适合当时的场合 去掉任何不必的. 会引起分心的装饰 帮助你树立自信心,有效运用语言-1,清晰明确的语言 讲话时要自信和果断,如: “我们深信”“我必定会” 不要让人听起来有抱歉的, 不确定的感觉.或公然地指导他人.,有效运用语言-2,恰如其分的语言 定义听众可能不明白的专业术语 避免过分使用技术用语;行话和流言 若听众知识水平和经验相差甚远,宁可简化你的解释 强调你所介绍的利益,而非单纯讲解特征,多考虑如何满足听众的需求,有效运用语言-3,抑扬顿挫的语言 在自然停顿点上停顿,如“ ,” “:
6、” “ . ” “ ; ” 为强调或取得戏剧效果而停顿 用停顿并吸气,来代替“ 呣 ” “呃 ”等这类无实质意义的词 停顿时,保持目光接触,有效运用语言-4,语言丰富多彩,显示个性风格 多用举例和重述; 比较和对比; 类比; 讨论后果; 引语; 反问; 巧妙的用词,声音的技巧,你的声音是一个可以为你所用的,独一无二的,保贵的交流工具,通过声音的多种变化来表达情感, 强调要点,抓住听众的注意力,有效运用声音,语速和节奏 音量和清晰度 语调的变化,语速和节奏,强调要点时,减慢语速 希望创造一个演讲高潮时,可加快语速 相对不重要的内容,可加快语速 一般情况下,用中等语速 不时改变讲话的速度,以达到戏
7、剧效果,音量和清晰度,根据会议室的大小调节音量 变化讲话的音量,取得吸引人的效果,但不要太强或太弱 致力控制发声,而不是控制音量 使会场中的每一个人都能听清你的发言 录下你自己的声音听一听,语调的变化,改变语调以强调关键的信息 希望创造一个演讲高潮时，要提高语调 降低语调有时同样可引起注意 避免照本宣科读演讲稿 做准备时标出须要强调的重点 避免为变化语调而变化，这会产生一种唱歌的效果,停顿,调整语速和控制紧张 停顿有助于去掉 “嗯” “啊”等口头语 强调观点，帮助理解 加强期待心理,停顿的运用,演讲开始前 准备讲一个要点前 讲完一个要点后,和观众交流,欢迎他们提问 征求他们的意见或看法 走近他
8、们 指出某些观众的名字,把握群体动向,找出群体中的带头人 争取到带头人的支持可为你的演讲增加可信度 提问接受力高的人，强化你的观点 鼓励原动力高的人去说服其他人,使用视听手段,挂图 投影 白板 其他辅助材料,使听众参与,观察某个东西 感觉触摸或品尝物品 参加一个示范表演 取阅物件,如何放松紧张,放松脊椎：手指触摸脚趾十次 放松颈部：头部缓慢地作圆周运动。 放松臂和手：首先双臂向一侧伸展，然后绕圈作大圆周运动一分钟。下一步，手腕放松，快速甩手数秒钟。,通过积极的想象来减少紧张,在脑中尽可能详细描绘出作简报的房间和那些出席的观众。 想象自己感到信心十足和镇进静。 描绘出自己进行整个简报的情形。 想象观众对您的简报反映积极。 想象成功的结果。,赢得听众的关键在于你！,
