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1、沃尔玛超市营销策划书班级：班级： 市场营销市场营销 12 姓名：姓名： 李林李林 学号：学号： 17 目录一、沃尔玛超市简介一、沃尔玛超市简介2二、沃尔玛在中国的状况二、沃尔玛在中国的状况2三、沃尔玛的市场分析三、沃尔玛的市场分析2四、沃尔玛的四、沃尔玛的 SWOT 分析分析2（一）优势分析（一）优势分析2 （二）劣势分析（二）劣势分析2 （三）机会分析（三）机会分析2 （四）威胁分析（四）威胁分析2五、沃尔玛营销组合策略五、沃尔玛营销组合策略21.价格策略分析价格策略分析2 2.产品策略分析产品策略分析2 3.促销策略分析促销策略分析2 4.渠道策略分析渠道策略分析2六、财务分析六、财务分析
2、2（一）预测资产负债表（一）预测资产负债表2 （二）预测利润表（二）预测利润表2 （三）预测现金流量表（三）预测现金流量表2七、执行与控制七、执行与控制2附录一附录一2 沃尔玛调查问卷沃尔玛调查问卷2一、沃尔玛超市简介一、沃尔玛超市简介沃尔玛即沃尔玛百货有限公司 ，英文 Wal-Mart Stores, Inc，是一家美国的 世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家 族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业，是世界 上雇员最多的企业，连续三年在美国财富杂志世界 500 强企业中居首。 沃尔玛公司有 8500 家门店，分布于全球 15 个国家。沃尔玛在美国
3、 50 个州 和波多黎各运营。沃尔玛主要有沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛商 店、沃尔玛社区店等四种营业态式。 沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于 1962 年在 阿肯色州成立。经过五十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私 人雇主和世界上最大的连锁零售企业。沃尔玛在全球 27 个国家开设了超过 10,000 家商场，下设 69 个品牌，全球员工总数 220 多万人，每周光临沃尔 玛的顾客 2 亿人次。1991 年，沃尔玛年销售额突破 400 亿美元，成为全球 大型零售企业之一。据 1994 年 5 月美国财富杂志公布的全美服务行业 分类排行榜，沃尔玛 1993 年
4、销售额高达 6734 亿美元，比上一年增长 118 亿多，超过了 1992 年排名第一位的西尔斯（Sears） ，雄居全美零售业榜首。 1995 年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年 销售额 936 亿美元，在财富杂志 95 美国最大企业排行榜上名列第四。 事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍 保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己拥有 2133 家沃尔玛商店，469 家 山姆会员商店和 248 家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加 拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、 洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等 14
5、 个国家。它在短短几十年中有如此迅 猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。2011 年，沃尔玛公司和沃尔玛 基金会慈善捐赠资金累计 3.19 亿美元、物资累计超过 4.8 亿美元。2010 年， 沃尔玛公司再次荣登财富世界 500 强榜首，并在财富杂志“2010 年 最受赞赏企业”调查的零售企业中排名第一。 二、沃尔玛在中国的状况二、沃尔玛在中国的状况沃尔玛于 1996 年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会 员商店。目前沃尔玛在中国经营多种业态和品牌，包括购物广场、山姆会员 商店、社区店，截止 2012 年 3 月 1 日，已经在全国 21 个省、4 个直辖市 140 个城市开
6、设了 370 家商场，在全国创造了超过 106,500 个就业机会。沃 尔玛在中国的经营始终坚持本地采购，目前，沃尔玛中国与近 2 万家供应商 建立了合作关系，销售的产品中本地产品超过 95%；同时，沃尔玛中国注重 人才本土化，鼓励人才多元化，特别是培养和发展女性员工及管理层。目前 沃尔玛中国超过 99.9%的员工来自中国本土，商场总经理 100%由中国本土 人才担任，女性员工占比超过 60%，管理团队约 40%为女性。 2009 年公司 成立了“沃尔玛中国女性领导力发展委员会”，以加速推动女性的职业发展。 自从 1996 年进入中国市场，沃尔玛 10 多年来始终处于亏损状态，而且其店 面扩张
7、速度也总是落后于计划，沃尔玛在中国发展低于预期，与发达市场相比，中国市场作为新兴市场的一部分，在沃尔玛全球发展的规划中越发重要。 近几年，沃尔玛在发达经济体中前进的脚步日益放缓，今年席卷全球的金融 风暴有强化这一现象的趋势。由于业绩不佳，沃尔玛相继战略性撤出韩国和 德国市场。在沃尔玛是我大本营和金融风暴的发源地美国，2007 年全年沃 尔玛新增开店 243 家，2008 年预计将减少为 212 家，而 2009 年，这一数字 预计将进一步缩减为 157 家。 而沃尔玛进驻梧州市场不仅受国际市场的影 响，也受到其他的影响，例如，华联、南城百货、亿佳等。可换句话来说， 沃尔玛作为一个本土没有的企业
8、进驻梧州，其雄厚的经济实力，重视物流， 采购成本低等优势是不可忽视的。沃尔玛进驻梧州具有的机会是对梧州市场 的开发，能带来新的效益；同样，面的的威胁也是不可避免的，要适应本土 的经济环境及同行业的竞争。 三、沃尔玛的市场分析三、沃尔玛的市场分析沃尔玛首先是跨国企业，并且在国内外都有良好的声誉，是国内外消费者 都认可的企业，以最大限度地实现企业的社会价值和其产品的市场价值， 他保证了顾客至上、保证满意，是世界上一流的，并且它的准则是：1.三米 原则。再三米以内要向顾客目光接触、点头微笑、打招呼。给予顾客尊重， 让顾客感觉亲切，可亲；2.保证顾客 100%满意。沃尔玛员工都必须知道两 条原则：第一
9、条，顾客永远是对的；第二条，顾客如有错误，请参考第一 条。3.更为与众不同的沃尔玛的顾客关系哲学顾客是员工的老板和上司。 这样便给予顾客更多的尊重，无条件的满足顾客的购物需求。这一点是沃 尔玛的品牌特色，是很多的超市，购物商场所不具备的。同时，沃尔玛中 国注重人才本土化，鼓励人才多元化，特别是培养和发展女性员工及管理 层。目前沃尔玛中国超过 99.9%的员工来自中国本土，商场总经理 100%由 中国本土人才担任，女性员工占比超过 60%，管理团队约 40%为女性。本 土化让消费者更加亲近。它的物美价廉更是吸引了更多的消费者。现在的 沃尔玛虽然有更多的大型购物中心竞争，但是这并不能造成沃尔玛的更
10、大 威胁，这就是因为沃尔玛本身的品牌特色。 四、沃尔玛的四、沃尔玛的 swot 分析分析 （一）优势分析（一）优势分析1.沃尔玛是著名的零售业品牌，拥有良好的企业和品牌形象。2.沃尔玛物美价廉，为民着想：为顾客节约一分钱。3.沃尔玛规模经济、天天平价、产品多样化，有强大的物流系统，领 先的 IT 技术。4.管理人性化，工作人员尊重顾客，顾客永远是对的，加上本土化的 亲切，更加吸引顾客。5.有世界范围内最优秀的供货商。6.食品区与用品区分布合理，各品类布局清楚、易于客户寻找。7.出口与收银台相连，便于出入和超市的有序管理。（二）劣势分析（二）劣势分析1.控制力不够强。2.由于产品多样化，相对于其
11、他产品较集中的竞争者来说，比较没有 弹性。3.中国并不发达的基础设施妨碍了高科技的使用效果，从而难以削减 成本。4.收银台与入口处人流较大，此区域空间狭小、秩序混乱、导致顾客 购物满意度下降。（三）机会分析（三）机会分析1.沃尔玛既然是跨国际连锁，可以再度扩展海外市场，比如发展中国 家，如印度2.沃尔玛可以与其他国际零售商合作3.可以和其他的零售业这形成策略联盟（四）威胁分析（四）威胁分析1.零售业发展迅速，竞争加大，而且，大型超市也较多，像家乐福， 物美、美廉美等等，而沃尔玛规模较大，也就变成了竞争对手的目 标。2.全球化战略遭遇政治问题、文化差异。3.恶性价格竞争。 五、沃尔玛营销组合策略
12、五、沃尔玛营销组合策略1.价格策略分析价格策略分析定价策略：相对其他购物商场价格便宜，物美价廉，卖场中总采用销售 赠品的定价策略，这样便可以大大的提高商品的销售量。调价策略：为了用低价冲击消费者的视觉，商场常常需要选择性的对某 些商品特价处理进行促销，商品通过特价让消费者产生冲动 性购买，刺激购买欲望，从而提高店内商品营业额，带动高 利润商品的销售量，使门店获得更多的销售利润。2.产品策略分析产品策略分析产品组合：商品摆放整齐，类别分布合理，为消费者提供更多的方便，节 省时间，使消费者会产生二次购买欲望。本 土 化： 在每一个国家，每一个城市所创建的沃尔玛各不相同，各有 各的特色，本土化这一点
13、沃尔玛做的很好，当地的民俗，利 用很好，既不冲撞了消费者，又使得消费者感觉亲切，像到 家了一样， 。品牌策略：沃尔玛有自己旗下的产品，并将自己的产品品牌定位于“物 超所值”和“天天平价” ，以及“省心、省力、好生活” 。3.促销策略分析促销策略分析以节假日促销为主，日常促销为辅，主要体现的是沃尔玛物美价廉，为顾 客省钱。 形式：日常促销、货架堆头促销、节假日促销、集中品牌促销、广告促销、海报传媒等。4.渠道策略分析渠道策略分析主要渠道有：购物超市、山姆会员店、沃尔玛购物广场、沃尔玛社区店。 六、财务分析六、财务分析（一）预测资产负债表（一）预测资产负债表沃尔玛资产负债表沃尔玛资产负债表至 20
14、14-01-31比例至 2013-01-31比例至 2012-01-31比例至 2011-01-31比例单位:百万美元现金及现金等价物6627204.98%7066213.22%6003175.63%6891195.99%现金及短期投资6627204.98%7066213.22%6003175.63%6891195.99%应收账款净额6677206.53%6768204.22%5937173.70%5089144.74%应收账款总计(净额)6677206.53%6768204.22%5937173.70%5089144.74%库存总额448581387.50%438031321.76%4071
15、41191.16%364371036.32%预付费用190959.05%158847.92%177451.90%296084.19%其他流动资产合计111434.46%71521.58%54716.00%63518.06%流动资产总额611851892.51%599401808.69%549751608.40%520121479.29%物业/厂房/设备总计(毛额)1786785526.69%1717245181.77%1609384708.54%1544894393.89%累计折旧总额-60771-1879.71%-55043-1660.92%-48614-1422.29%-46611-132
16、5.68%商誉净额19510603.46%20497618.50%20651604.18%16763476.76%其他长期资产总额6149190.19%5987180.66%5456159.63%4129117.43%资产总额2047516333.16%2031056128.70%1934065658.46%1807825141.70%应付帐款374151157.28%380801149.06%366081071.04%33676957.79%应付费用18793581.29%18808567.53%18180531.89%18701531.88%应付票据/短期债务7670237.24%6805205.34%4047118.40%103129.32%长期债务中本期到期部分/资本租赁4412136.47%5914178.46%230167.32%4991141.95%其他流动债务总额105532.63%221166.72%116434.06%2045
