产酒会上产品说明、多次促成及拒绝处理

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1、1,产会上产品说明、多次促成及拒绝处理,2,产品成功销售的基础前提,合众产品是市场上最好的产品，但为什么在实际销售过程中，却并未凸显出这种优势，例如同业产品费率贵，但销售依然很好，到底其中的原因在哪里？,对公司的热爱 对产品的坚信 再配以促成和跟单的技巧,完美结合 缺一不可,3,1、产酒会上的产品说明技巧 2、如何有效进行多次促成 3、常见拒绝处理话术,4,产酒会的核心技术是,目前队伍拿保费的方式是,产酒会,产酒会的运作（是生产保单的概念，要明确分工，团队合作） 就是为签单服务的，必须要签单。,5,1、“学习产品时”与“销售产品时”产品说明的区别,学习产品时 将产品利益逐条说明清楚； 销售产品

2、时 以根本购买为最终目的； A. 要用销售的语言进行说明； B. 将客户的拒绝点提前扼杀在摇篮里； C. 与客户互动的语言形式进行说明；,6,产酒会上及会后用销售性的语言进行产品说明的要点,7,产品说明核心“养老定投密码” 与 “十句话” 养老定投密码 51811323 “5” 59岁前每年返还5% “18” 60-99岁，每年返还18% “1” 交费期内，第3年起每年奖励保额的1% “1” 生存金累计升息承诺，不低于银行利率加1% “3” 100岁合同期满，返还300% “2” 60岁以后的生存金返还，保证领取20年 “3” 因交通意外，返还保额300% 十句话 4个固定收益，3个浮动收益，

3、3个附加利益,8,4个固定收益 59岁前每年快速返还 60至99岁放量返还 交费期第3年再奖励 合同满期三倍返还,3个浮动利息 生存金日复利 加1个点防通胀 投资分红年复利,3个附加利益 保证20年 交通三倍 保单贷款,养老定投：一个账户三桶金利益分析,9,产酒会上现场配合的要点,促成要强势，不要羞羞答答的（站起来、说出来、拿过来） 现场沟通的内容和工具（公司的报纸刊物、宣传彩页等）、体现亲和力、建立信任感 要与现场的讲师、主持人及客户形成互动，适时地在讲解时点头、讲解中提示客户仔细听重要内容、关键点时以掌声配合 注意自身的礼仪和形象,10,2、现场说明不用建议书,用手写简易建议书边说边写与客

4、户互动的形式,姓名： 存： 次数： 共存： 利益： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、,11,业务员：哥，你就给我5分钟，我们再一起回顾一下刚才的讲解（拿出A4白纸，边讲边写） 姓名： 张三 存： 元 次数： 10次 共存： 元 1. 31岁至59岁每年返回现金 万元 合计： 次 万= 万元 260岁至99岁每年返回现金 万元 合计： 次 万= 万元 3交费期内，满2年自第3年起，每年奖励 元作为持续品质客户奖励，合计： 万元 4100周岁合同到期，一次性给现金 万元。 哥，到这里公司已经为你最大锁定了 万元。 5. （生存金累计）哥，如果每年的 元你觉得太少的话，或

5、者暂时用不着，可以选择放在我们 公司，公司每天再按照日复利给你利息，会让你的固定利益变成 万元。 6. 同时为了更好的保护客户利益，更好的抵御通货膨胀，公司约定生存金累计利息不低于银行同期 储蓄加1%。这个样可以更好的维护你的利益。 哥，你知道这个钱放在我们公司都干嘛了吗？（不知道） 7. （分红）那我告诉你，在专家理财团的投资运作下，用于大额存款、同业拆借、国家基础建设 等，赚回的钱70%分配给你，按照年复利计息，你可以随时支取。最高累计可达 万元.哥，按 照这样的方式，到现在，投入本计划你创造的现金为 万元！ 8（保证利益、锁定利益）哥，好多人听到这儿都会担心一个问题，你现在肯定也在担心这

6、个问 题，就是等我活到99岁时，才能拿到 万元，我能活那么大吗？其实，这个钱是固定的、最大 锁定利益 万元，锁定的概念就是无论如何都是你的了，是一定要给你的，保证给你20年。 9.（交通三倍）哥，随着现代人交通工具越来越发达，公司体现更加人性化的关爱，交通产生意 外，按照保额的二倍返还。 10. 同时还可以保单贷款和用于资金的调度。,注：红颜色的部分就是加入实战中以购买为目的的销售语言，将客户的拒绝点提前扼杀在摇篮里， 同时加强与客户的互动交流，让他始终保持高度注意力；,12,哥，你看，就相当于投资一套保值增值的“避税房”! 房子大小自己定， 按揭不计利息钱， 既收房租又分红， 到时领回一套房

7、子， 分红分回两至三套房， 高价卖掉原来房， 1套房子变成4套或5套房子! 而且还不必担心，房子的地段好不好， 房子的质量好不好， 房子能不能租出去， 房价会不会跌， 房子到时能不能卖出去， 卖二手房要不要收税，等等,接多次促成,13,前提：首先要明白建议书使用的真正意义是什么？ 展示权威性（利用条形码） 从电子建议书中知道分红及累计生息的数字 关键思路：业务员拿到建议书后，用荧光笔划出60岁时，交多少？ 拿多少？剩多少？（三个数字：累积生存金、高档累积红利、年末 现金价值）（相当于退保可以共计领回多少，但是不让客户退保）。 业务员：哥，你看，在60岁时，你一共交了 元，但你可以领回 元， 高

8、档累积红利 元，年末现金价值 元，光固定返还和红利 累积两项就领回接近 万元，但并不是杀鸡呀，因为我们取出这接 近的 万后，我们还有接近 万元，我们鸡还是活着，并且转过来第 2年又能下 元的金蛋。你看，本金早就回来了，并且还在不断地为 我们生金蛋。（把建议书扔到一边，接下来继续边写边讲）,3. 现场说明使用建议书,14,业务员：哥，你就给我5分钟，我们再一起回顾一下刚才的讲解（拿出A4白纸，边讲边写） 姓名： 张三 存： 元 次数： 10次 共存： 元 1. 31岁至59岁每年返回现金 万元 合计： 次 万= 万元 260岁至99岁每年返回现金 万元 合计： 次 万= 万元 3交费期内，满2年

9、自第3年起，每年奖励 元作为持续品质客户奖励，合计： 万元 4100周岁合同到期，一次性给现金 万元。 哥，到这里公司已经为你最大锁定了 万元。 5. （生存金累计）哥，如果每年的 元你觉得太少的话，或者暂时用不着，可以选择放在我们 公司，公司每天再按照日复利给你利息，会让你的固定利益变成 万元。 6. 同时为了更好的保护客户利益，更好的抵御通货膨胀，公司约定生存金累计利息不低于银行同期 储蓄加1%。这个样可以更好的维护你的利益。 哥，你知道这个钱放在我们公司都干嘛了吗？（不知道） 7. （分红）那我告诉你，在专家理财团的投资运作下，用于大额存款、同业拆借、国家基础建设 等，赚回的钱70%分配

10、给你，按照年复利计息，你可以随时支取。最高累计可达 万元.哥，按 照这样的方式，到现在，投入本计划你创造的现金为 万元！ 8（保证利益、锁定利益）哥，好多人听到这儿都会担心一个问题，你现在肯定也在担心这个问 题，就是等我活到99岁时，才能拿到 万元，我能活那么大吗？其实，这个钱是固定的、最大 锁定利益 万元，锁定的概念就是无论如何都是你的了，是一定要给你的，保证给你20年。 9.（交通三倍）哥，随着现代人交通工具越来越发达，公司体现更加人性化的关爱，交通产生意 外，按照保额的二倍返还。 10. 同时还可以保单贷款和用于资金的调度。 紧接房子理论,15,16,课程大纲,1、产酒会上的产品说明技巧

11、 2、如何有效进行多次促成 3、常见拒绝处理话术,17,如何有效提升促成的概率,1. 消除 “自我设置的心魔”,早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？ 对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求,2. 巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品”,利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果 想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品”,3. 提前完成“携带身份证”的要求与动作,参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证 利用合理的理由设置，例如：翱翔卡的开通等；,18,现场促成话术,一： XX先生

12、（女士），您看我们这款产品这么好，如果今天您有意向签约，您不但可以拥有一份完善的保障计划或投资理财计划，还可以获得现场派送的各种奖品，今天人很多也比较吵，我们只是意向签约先把奖品拿回去。刚才专家说了，一年的保险费支出大概是年收入的10-20%，您看是投一份呢还是投两份？您只要在这里签个名就可以了！ 二：这个理财方案非常好，保证您一定还本，保证支付您固定的钱，而且固定钱还可复利累积，几十年后还有分红让您的投资收益保值增值，在保险期间您还拥有高额的保障，以上利益是完全免税，还全都受国家法律保护！保证您有一个美好确定的未来，专家说了，一年的保险费大概是年收入的10%-20%，您看是投资一份呢还是投资

13、两份？您的身份证号码是,19,三：刚才的讲解相信您也听得很清楚了，如果今天您选择了这个方案，您就可以。（根据主推产品归纳讲解），这个方案保证还本，而且不用缴任何税收，对您来说太合适了。刚才专家说了，一年的保险费支出大概是年收入的10-20%，您看是投资一份呢还是投资两份？你的身份证号码是,现场促成话术,20,促成关键点说明,1. 业务员： *先生，您看您想选哪一个礼品，勾一下就可以了，您把您的身份证交给我，我把您的身份证号码输入电脑，帮您打一个批单，根据你的情况看一下，您可以定投的最高额度是多少，那您现在可不可以先告诉我您大概想定投多少？我按您的要求打批单。如果能打出来最好，如果不能打出来就按

14、公司给您的额度来定投。（注意使用饥饿销售法）,21,2. 客户： （1）听话的：我们把意向表交上去，把礼品预定好 ； （2）不能立刻决定的，针对夫妻俩：您看今天您二位都在，就不要 回家商量了，今天就在这里商量决定吧。因为我们的礼品只限于今天 到场的客户。 （3）不能立刻决定，需商量的：没关系，您回家商量商量也是应该 的，我们这个理财帐户只为您保留到明天中午12：00，我会和我的经 理申请把礼品给你保留到明天中午，请您尽快商定，我明天中午会打 电话给您的。 （4）无动于衷的：*先生，您看您来也来了，其实存不存没有关系的， 既然您来了这就是您的权利，我们先把属于您的那份额度打出来看一 下，如果您觉

15、得可以就定投，如果您觉得没有必要的话不定投也无所 谓的，因为您可以选择“放弃”。把您的额度转让给今天别的客户。 （劝说不成的可重点介绍礼品，不能用产品打动客户的，用礼品打动客户） （对这样的客户放在最后促成，不要浪费时间）,22,张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有存在保险公司的这笔钱才是你的钱，况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗？ 我给你计划的这张存单只是让您每天把左口袋的600元钱存到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以规

16、避未来面临的遗产税和债务保护！ 同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。 做促成动作（拿出礼品单或投保书）,上门再次说明高端客户,先讲十句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话接促成动作,23,张哥您已经很有钱了，但是我想您不是当地最有钱的人是吗，我保证现在我介绍你的这个办法可以让您变得比现在更有钱。 您每天只需要把你左口袋的100元钱存到您的右口袋，再说了您的左口袋里每天多一百元少一百元对您的生活是没有任何影响的是吗？ 我给你计划的这张存单是让您晴带雨伞，保存饥粮。这一大笔会长大的资产，会在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。 同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。 做促成动作（拿出礼品单或投保书）,