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1、企业移动商话,中国电信山西分公司政企客户部,2018/10/3,目录,竞争压力,竞争压力,竞争压力,中移动竞争产品及发展情况,移动公/商话,0月租，市话0.1元/分， IP长途0.2元/分。长途最低消费15元/月（送75分钟），来显6元。,多媒体可视电话,20元：语音+可视；市话0.1元/分；长话0.4元/分。可视免费。 40元：语音+可视+电视（20元功能费）,公话市场； 临街店铺、专业市场的商户,县乡农村客户、集团客户； 不针对个人客户和家庭客户,产品,资费,市场,发展途径：集团客户经理负责办理该业务，月任务量考核，30户/月；营业厅不受理。 入网政策：10户以上可视电话终端免费赠送给客户
2、；专线免费接入。10户以下终端需用户购买。 渠道合作：代理商不承担成本，只做为销售渠道，按50元/户提取佣金。,营销,发展途径：移动公司只通过四大代理商发展，代理商通过发展分销商方式进行。 渠道政策：话机赠送，预存300元话费，分销商要求月最低消费50元。 渠道合作：代理商承担成本，移动公司将市话60%+长话80%做为话费分成给代理商，代理商按用户月消费值给分销商提佣金： 100-200：市20%+长40%； 200以上：市30%+长50%,分析：中移动两大竞争产品目标市场为聚类客户与政企客户，竞争威胁度高。,目录,市场机会,一、市分公司调查报告分析,组织全省针对商务楼宇、专业市场、临街店铺进
3、行了企业移动商话市场调查，参与调查用户共795户，所有被调查的用户中，有33.5%的用户愿意使用该业务，这些用户主要分布在临街店铺和专业市场中。 其中愿意使用该业务的用户，主要选择租机入网和押金入网这两种入网政策。,用户调查报告表市场机会分析,用户调查报告表入网政策调查,33.5%,市场机会,二、主要竞争产品的市场机会分析,历史业务发展情况-用户数发展情况,2007年，全省无线商话业务累计发展用户数36227户，其中最低消费44元用户20841户，最低消费88元用户15386户。 2008年，全省无线商话业务累计发展用户数21577户，其中最低消费44元用户13637户，最低消费88元用户79
4、40户。,分析：移动商话业务仍有发展潜力，原有客户群的主要资费政策为44、88元套餐。,市场机会,分析：移动商话业务出账用户ARPU值较高；客户入网价值属于中高端客户。,历史业务出账收入情况,2007年无线商话业务出账收入全年累计值为2615万元，用户ARPU值为83元/户； 2008年全省截止10月份，无线公商话出账收入为2658万元，用户ARPU值为72元/户。,月均出账收入,市场机会,2009中国电信政企客户市场营销计划,市场机会,目录,企业商话是我公司推出的一种移动商用电话业务，即通过在无线固定台中固化UIM卡的方式实现语音功能。该业务目前限定区域使用，不允许漫游。 产品特点： 摆脱了
5、“线”的束缚，免安装，插上UIM卡就可以使用，移机不需要更换号码。 IP长途话费便宜、交费方便，还可到营业厅打印话费详单。 叠加VPN资费，组内通话更优惠。,业务说明,产品说明,入网政策,用户购机入网,用户购买无线商话终端入网。 赠送话费标准: 用户办理20元套餐不享受入网话费赠送。 用户办理44元套餐可赠送400元话费。20个月 用户办理88元套餐可赠送420元。 12个月 根据赠送的话费标准逐月向用户账户进行返还，话费返还期一年。,用户租机入网,用户入网预存话费（无线商话终端机价*2） 承诺在网12个月以上。 预存话费不予退还；在协议期内未使用完预存话费，剩余预存话费在协议期到期当月一次性
6、扣除，终端归用户所有。 不允许办理20元套餐。 签订“租机入网”协议书。,用户押金入网,入网缴纳同价话机押金。 用户累计消费达到2倍商话终端金额后，终端归用户所有。 鼓励用户将所交的押金转为预存话费。 未消费到终端价值的2倍时退网，用户所交押金/保证金不予退还。 不允许办理20元套餐。 签订“押金购机”协议书。,政策要点,产品说明,相关流程重点要求,产品说明,目录,目标市场,客户特征,营销策略,对应产品,经营策略,一、目标市场产品对应策略,专业市场,商务楼宇,临街店铺,注重公司诚信度；普遍使用固话/传真业务，是通信消费的中高端市场；业务往来多以长途为主。 电脑普及率较高，重视网络信息安全。 注
7、重客户资源管理，有内部管理优化需求。,重点产品： 总机服务C 商务领航两版应用 超级无绳 宽带业务,蚕食渗透 异网分流,批发型：长话需求多，单一电话消费价值高，对号码有忠诚性，有多部电话需求。有网上信息发布需求。 零售型：以本地通话需求为主，定向长途需求明显 对资费敏感；有供销存运营管理需求。,以本地通话需求为主，定向长途优惠需求明显； 对于运营商的优惠返利相当的热衷 单台电脑使用率高，有一定的上网需求,重点产品： 企业移动商话C IAD业务 商务领航两版应用 总机服务,重点产品： 企业移动商话CVPN 固话+宽带+C网组合捆绑,重点竞争 目标圈地,主动出击 有效覆盖,经营策略,对价格不敏感；
8、对宽带业务有潜在需求。,对价格较敏感，潜在流失风很险大,固网资源不能到达的新市场；县、乡市场内的竞争用户,价格敏感，历史有消费目前是零次户或报停户,流失用户 沉默用户,现网对价格 非敏感用户,现网对价 格敏感用户,增量,存量,存增量,新联通固话用户，移动商话用户,他网用户,潜在用户（含新增用户）,提升客户价值 拓展宽带应用,稳定存量客户市场 提升现网投资收益,利用产品优势 拓展增量市场,本网重点推广产品： 商务领航两版应用 总机服务 主要竞争产品： 移动多媒体可视电话,本网重点推广产品： IAD业务、企业商话、VPN 主要竞争产品： 新联通商务畅通套餐,企业移动商话+C 总机服务 IAD业务
9、商务领航两版套餐,二、目标用户产品对应策略,存量商话用户,加强客户维系 增强在网粘性,三、代理商合作模式,原联通代理商合作模式,合作形式：代理商自购话机终端，以发展用户月出账话费分成作为佣金奖励的合作,优势： 代理商受话费分成比例刺激，与公司合作的积极性相对较高。 劣势： 代理商购置的无线商话终端，因终端购买途径未知，商话终端质量和质保是影响无线商话用户的主要问题，易降低客户感知； 代理商按照话费分成模式提取代理佣金，话费分成成本较高。 代理商以分成模式发展的用户，业务受理方是代理商，不易于掌握客户资源。,单酬金合作模式,合作形式：代理商仅做为业务发展的渠道,优势： 代理商不需再自行购买无线商话终端，可降低代理商成本投入风险；可降低无线商话用户终端售后问题风险； 可降低代理商高话费分成成本。 代理商以酬金模式发展的用户，业务受理方是中国电信，有利于我公司掌握客户资源。 客户感知优于代理商。 劣势： 代理商受异网酬金激励优势容易发生导向变化。,经营策略,经营发展举措,代理商合作酬金政策,代理商：,方式二：仅话费分成,方式一：一次性奖励（35-50）+话费分成,方式一：一次性奖励（35-50）+话费分成,方式二：仅话费分成,
