商业沙盘运作实战演练

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1、企业经营模拟沙盘实训课程,课程组 2010.4,沙盘起源,沙盘，是根据地形图或实地地形，按一定的比例尺用泥沙、兵棋等各种材料堆制而成的模型。在军事上，常供研究地形、敌情、作战方案、组织协调动作和实施训练时使用。,沙盘模拟课程发展历史,课程特色 采用体验式培训方式，遵循“体验一分享一提升一应用”的过程达到学习的目的。,课程开展 被世界500强的企业作为中高层管理者的必上的培训课程之一，也被欧美的商学院作为EMBA的培训课程。,在我国 用友软件公司、Kingdee等公司先后将沙盘实验引人ERP教学中。,课程产生 瑞典皇家工学院，KlasMellan于1978年开发的课程-“企业运营沙盘仿真实验”

2、。,起源 沙盘推演模式在20世纪70年代被成功的运用到企业管理培训中，它运用独特直观的教具，融入市场变数，结合角色扮演、情景模拟、讲师点评，使受训人员在虚拟的市场竞争环境中，真实体会企业数年的经营管理过程。,沙盘技术的发展,沙盘源于战争中的沙盘模拟推演,手工沙盘,电子沙盘,1950,1980,2008,三维模拟,金蝶商业沙盘培训,决 战 商 场,命运掌握在自己的手中！,游戏规则,全员参与,听从管理,控制时间,手机静音,令行禁止,游戏背景,企业现状： 东部的小商贸公司，刚刚起步； 代理国内、外品牌产品； 目前自建渠道进行销售； 经营状况良好； ,商业流通模式,超竞争、微利行业 组织结构复杂 跨地

3、域经营，管理分散，控制难度大 品种繁多，物流管理困难 价格灵活，结算方式多样 商业模式多变，资金管理难度大,集团,西部 物流中心,南部 物流中心,代理商,专卖店,大卖场,东部 物流中心,北部 物流中心,代理商,专卖店,大卖场,代理商,专卖店,大卖场,代理商,专卖店,大卖场,E门店,供应商,东部,西部,南部,北部,搭建班子,公司名称：例如“青软股份有限公司”,公司口号：例如“青软，青软，攻无不克，战无不胜”,角色介绍,公司的几个角色： 总 裁 CEO 战略决策、沟通与协调 财务总监 CFO 资金运作、投资建议、报表合并 营销总监 COO 市场开拓、销售、情报分析 采购总监 CPO 集中采购、运输

4、、配送 终端店长(1-2人) 专卖店、代理商、大卖场的管理课程开展中的注意事项： 1、团队协作 2、角色互换 3、亲自操作，亲身感受 4、诚信经营，盘面信息真实,座位安排,财务总监,销售总监,采购总监,销售终端,CEO,财务区,终端,配运区,终端,费用计提,销售终端,Agenda,实战演练的目的,了解企业整体运作流程，树立工作中的全局意识； 演练企业全面运营，提高系统性思考能力； 透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素； 认识自我，加强团队沟通与协作； 挑战自我，在实战中不断创新； ,体验式培训的特点,体验,分享,提升,应用,Agenda,企业背景介绍,企业现状： 东部的小商贸公司，刚刚起步 代

5、理国内外品牌产品（Crystal） 目前自建渠道进行销售（东部有一门店） 经营状况良好,时间,市场趋势,西部,北部,南部,东部,时间,低端产品Beryl,中端产品Crystal,中高端产品Ruby,高端产品Sapphire,代理店,专卖店,大卖场,发展趋势,销售终端,渠道,E-门店,直销,专卖/专柜,分销,代理,时间,时间,时间,公司战略,产品与市场如何组合？,大公司？ 小公司 少数产品？ 多数产品 许多市场 少量市场 市场领导者？ 市场跟随者 直销为主（专卖店、大卖场） 分销为主（代理商） 高端/中端 中端低端,想要成为一家什么样的公司？,企业背景介绍,讨论： 你作为新任管理层，将如何来经营

6、该公司？ _ _ _ _ _,企业目标,战略 (产品、营销、渠道),运营,管理,Agenda,资金周转期,初 始：股东现金，银行贷款 业务进行中：投资门店、建仓储中心，运输费，员工薪水 业 务 结 算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，利润，贴现，租金，行政管理费用等 年 度 报 告：资产负债表、损益表,损益表,包括运输费、广告费、上架费、返点费用等,包括行政管理费、租金、渠道建设费、折旧、维修费等,包括利息、贴现、税金等,赢利时，按当年利润的33%计算，下一年初交纳 当企业弥补前五年亏损而赢利之后，所得税的计算方法：(税前利润+(前五年净利润之和)33%,资产负债表,高利贷属于短期负债,

7、来源于损益表,与上一年度相同,历年利润的累积,来源于损益表,总资产=负债+权益,20,仓库容量10,起始年状态,应付款,起始年总部财务报表,20,40,12,12,18,82,30,30,10,40,152,132,132,152,起始年订单,起始年运营计划,第1季度：总部下4个Crystal采购订单，给门店配送4个Crystal 第2季度：无 第3季度：配送中心给门店配送4个Crystal 第4季度：无,起始年营运, 4c,4c, 2M,4c,4c24M,2M,2c20M,12M,12M,1M,4c,12M,2M,4c24M,2c20M,12M,12M,1M, 4c,2M, 4c,4c24M

8、,2M,2c20M,12M,12M,1M,2M,2M,4c24M,2c20M,12M,12M,1M,登记配送记录表,起始年营运年末任务,2M,1M,1M,10M,4M,4M,起始年专卖店报表,门店损益表,门店资产负债表,80,48,10,8,14,30,4,10,3,7,0,10,12,30,52,3,12,15,30,7,37,52,起始年总部报表,总部营业费用表,总部管理费用表,4,1,1,6,6,6,起始年总部报表,总部损益表,48,24,6,6,2,10,4,14,5,9,起始年总部资产负债表,67,12,18,97,30,30,9,39,166,5,20,25,132,9,141,1

9、66,Agenda,订单获取规则,四个决定因素：广告、上年销售额、店面、价格项排名计分 分东部、南部、北部、西部和网上进行排名,总分=广告权重+销售收入权重+店面投资权重-价格权重 广告权重=广告费*40% 销售权重=(上年销售收入/4)*40% 店面投资权重=店面投资额*20% （广告费、上年销售收入、店面投资额均以百万为单位计算。） 价格权重=商品价格-建议售价 E门店分值=广告费-商品价格(E门店价格为东部市场零售价格的8折) 。,订单获取规则,每年度打广告、产品报价、统计现有的和将要新建（一定要建）的门店数 无广告投入不能拿到订单 没有报门店不能拿到订单 对某个产品报价，才能拿到订单,

10、产品定位及门店销售对应,门店档次： 门店分高端、中端、低端 门店档次与所销售的产品种类：,产品定位：,产品及价格,产品销量变化： 低端产品销量大 高端产品销量小，定制 高端和低端产品的销量变化相对平稳 中端、中高端产品的销量变化有一定周期 价格： 每个季度由小组自行定价(不能超过标准售价的两倍) 大卖场、专卖店、代理店的售价相同 E门店价格为东部售价的8折，E门店的订单不分区域，直接由东部配送，收入记入总部。,低端产品Beryl,中端产品Crystal,中高端产品Ruby,高端产品Sapphire,发展趋势,时间,时间,时间,时间,产品销量趋势,专卖店、代理商、大卖场市场需求量的比例1：1：3

11、,订单交货和结算规则,调货规则： 不同类型门店之间禁止调货 可跨区域调货(同类型门店)，运输周期比正常周期多1Q订单交货： 每年年初拿订单，按照交货期交订单 不能按时交货的，取消订单，每张订单罚款2M；订单竞拍 每个季度，E门店在交货后不能有库存结算： 门店交货后直接提取现金,门店返点及存货限制,返点：,门店存货限制：,门店投资与费用,门店投资规则：,门店费用：,总部支付大卖场上架费：4M/年,门店投资：分销店（代理店、大卖场）由银行投资（只能按规定额度），在资产负债表中分别记入“长期投资”和“长期贷款”；专卖店由总部投资，在资产负债表中分别记入“长期投资”和“股东资本”；,运输规则,运输批量

12、与费用：,运输周期：,飞机运输：申请、配送、收货、结算“同一季度”完成 运费：按批计，可以组合运输,仓储中心规则,仓储中心建设：,仓储中心土地费用：,租用仓储中心：仓储中心在租用后，可马上使用 ；当期租用，当期支付租金,渠道建设规则,直销渠道：,分销渠道：,贷款规则,贷款规则：,贴现比例：1/10,专卖店不能进行短贷、长贷； 代理店、大卖场根据所有者权益的大小，可以进行短贷、长贷；,采购规则,采购规则：,采购提前期：,运营规则介绍,门店关闭规则 门店亏损额初期投资，关闭订单交易规则 订单允许转让，转让价格由双方协商产品交易规则 允许相互买卖产品，价格由双方协商总部支付行政管理费：1M/季度 企

13、业并购规则：一企业破产后，其他企业可并购 注资：注入金额=弥补该企业当年所有者权益，独立运营，数股权比率：注资金额/(注资金额+总资产) 合并：注入金额=该企业一年内到期的负债额，集团企业运营,重点强调,1、必须详细登记“销售订单”（门店的主营业务收入） 2、必须详细登记“总部配送记录”（总部的主营业务收入） 3、门店和总部间财务是独立的，要注明债务、债权关系 4、第一年，最多新开一个店。,规则强调,1、财务报表必须真实，如果查出假帐，将处以相差金额的5倍罚款 2、必须按照规则运作，每发现一次违规，处以1M的罚款 3、银行贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或者延长贷款期限。每发现一次违规，将处

14、以5M的罚款 4、盘面信息真实，每发现一次作假，将处以1M的罚款 5、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。每发现一次违规，将处以1M的罚款 6、原材料采购、成品摆放必须按照位置，不能混用。每发现一次违规，将处以1M的罚款 7、每年度末提交报表，如果未按时提交，罚款：1M/10分钟 8、操作必须按照任务表来完成，采购和配送环节运输滞留，罚款1M,Agenda,初入商海（第1年）,从现在开始，要正式开始独立经营。,初入商海,第一年销售订单,第一年总部配送清单,起始年营运,登记配送记录表,起始年营运年末任务,起始年专卖店报表,门店损益表,门店资产负债表,起始年总部报表,总部营业费用表,总部管理费用表,起始年总部报表,总部损益表,起始年总部资产负债表,第一年回顾,第一年,