走访记录

《走访记录》由会员分享，可在线阅读，更多相关《走访记录（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、2015 年年 4 月走访记录月走访记录一、一、 时间：2015 年 4 月 11 日上午 地点：新乡封丘伊丽莎白王正利 概况：地理位置处于主要商业干道的交叉口，视野开阔，人流量多，从外观来看，特别有 范儿。影楼共上下 5 层，面积达 2000 多平。年营业额能达到 400 万，在职员工 30 多人。 问题问题：综述综述：不知道怎么合理利用空间，怎么和商家合作，怎么装修布置。店内的管控自 己可以搞定，没有什么问题。 1、空间利用率太低，造成资源浪费。2、一楼的大厅天花板挂着很多小灯笼，也没有其他精美的装饰品，进门的感觉是中 低端，不够精致，不上档次，需要重新装修布置。 解决方案解决方案：1、进

2、行资源整合，打造平台效益。先以让利的形式让商家入驻，等把地盘炒热， 有了客流量的时候，再进一步协商合作方案。已经闲置了好几年了，这么好的空间和地理 位置，真是让人觉得可惜。反正现在闲着也是闲着，还不如进行招商引资，如和婚庆行业 合作，可以借鉴大型商场招商的合作方案，前期多让利，如批场地给合作商家，多长时间 内不收房租，他们只承担自己的装修费用和水电费等，他们装修的样式必须是和店内的整 体风格一致，不能很冲突，但又是独立的，让客户看着觉得是毫无联系的。2、客户进门的第一印象就决定了他对店的层次的认可 ，如果想要做高端，一进 门的感觉必须要装出来，让客户找到感觉。首先就是把灯笼等不上档次的装修品全

3、部撤掉， 摆上精致的装饰品。二楼，尤其是三楼装修得特别精致，整体风格高大上，且每个房间都 有自己的特色，吊顶、试衣镜、窗户窗帘、桌椅、摆放品等都很精致，可见当时在装修上 可是下了血本的。目前建议一楼小装修一下，轻装修、重装饰，不必花太多钱。还有一个 问题就是顶楼 5 楼目前处于荒废状态，是毛坯房，建议可以做成天然外景，建阳光棚，制 造卖点。 预期效果预期效果：提高资源利用率，招商引资，把人流量提上来，有了知名度，不怕不来钱。花 最少的钱取得最好的装饰效果。 二、二、 时间：2015 年 4 月 11 日下午 地点：新乡卫辉圆梦园赵世熊 概况概况：店内装修地非常精美，摆放的产品也很高档，尤其是镶

4、钻立体相片。一楼前台、选 片区、接单区、卫生间，二楼主营婚纱摄影，有很多婚纱和头饰等，三楼主拍儿童，当时 有客户拍照，没有进到室内。影棚是独立的，步行约 5 分钟。影棚装修地很精致，每个独 立的小空间都是不同的风格。在内黄还有一家店，综合业绩约 500 万。 问题：综述：问题：综述：各方面硬件设计都很不错，也投入了不少成本，就是营业额上不去，跟装修 前差不多，稍高了一点儿。投入产出比值太低，营销手段不足。 1、价目单设置有问题。没有高单，最高套系 6899 元，今年订的最高单是 4000 多，自己的 低单又没有专做低单的同行优惠。高单留不住，跑到郑州、新乡等地。 2、进客量少 3、门市话术有问

5、题，接待我们（扮演顾客）的是一位做了 4 年多的门市，询问顾客：“您 想要什么样的？”顾客说“我要订一个差不多的”，她就把价目单翻到第 2、3 页（大约共 8 页，价格从低到高），推荐 2998、3998 的，顾客问“2998 是什么样的？”门市就简单地 介绍里面的东西后，就利用样片一一介绍产品，这是适合挂在什么地方的，什么材质的等， 顾客说一秒钟，门市大概用 10 秒钟来解释回答。顾客一一问后一张单和前一个比（差价一 千元）有什么区别，门市基本都用“这个框更好”或“这个材质更好”来回答。解决方案：解决方案：1、打造高端，设计好营销策略。可以提供不同的风格让顾客选择，顾客可根据 喜爱自行搭配，

6、如甜美风、轻熟风、田园风、森林风、怀旧风、复古风、职业风、潮流风 等，其实这些这片本质上没有多大的区别，这样分类的目的是为了让顾客觉得尊重他们的 感受，让他们觉得我们被牵着鼻子走。强调我们的首席化妆师、摄影师等等都是全程一对 一服务（即使那天就一这一张单），是为他们独家设计的。还可以把死的照片加入活的故 事，照片会慢慢地老化破损，但故事在往下流传的时候会愈来愈浓。试想 90 岁的老太对着 自己的孙子、重孙说，“这是足球场，是我和老爷子相遇的地方，他当时一个球飞进去， 简直帅呆了。这是哪哪，我们在做什么”，用照片来传递故事，记录情感。跟顾客说，专 门给他们设计的有故事、有情感的片，道具需要现做，

7、还得提前去对应场地踩点等等，就 是在暗示顾客这次拍摄费用可不少，但现在正好有活动优惠，他们只需出首席化妆师、摄 影师费用就可以了，让顾客有占便宜的感觉。高端的卖点不是在于多送什么产品，而是营 造一种独家设计、贴心服务这些看不见的东西。会造，但不是欺诈，让顾客有尊荣感，这 是一种必要的营销策略。 2、进客量少主要是因为销售渠道单一，基本是都是顾客自己上门，通过门市引导来消费。 就地理位置来说，店面所处地段还是比较不错的，在主干道旁边的一条辅导里面，店门口 就是一个儿童游乐园，可以利用这些资源，联合起来吸引人流量。有了人就靠话术让他消 费，靠服务、产品让他转介绍。自己有个独立影棚，当客量不足的时候

8、，就造成了资源浪 费，首先是自己调整战略增加进客量。独立影棚处于比上不足、比下有余的尴尬地位，针 对那些流向郑州、新乡去基地拍摄的高单，这时候就强调片子的重要性，拍摄技术的重要 性，告诉顾客在哪儿拍不重要，什么人拍才是最重要的。比如国际典范专门有片子是在店 门口的大街上和店后面的破房子前拍的，随便什么场地，都能拍出感觉。去外地基地拍摄， 路途遥远，存在不安全隐患，长途颠簸造成疲惫，影响拍摄效果。把自己没有的东西换个 角度去宣传，化劣势为优势。 3、门市首先要弄清楚顾客的需求是什么。先通过穿衣打扮初步定位顾客的消费水平，再通 过问答式回答逐步挖掘顾客需求。问答式回答就是，最开始是顾客发问的，本来

9、是由门市 自己回答解释，但门市在收尾时抛出新的问题给客户，让客户多说，门市的作用就是引导 顾客的思维，而不是被顾客牵着走。其次，向客户推荐套餐。提前罗列好公司的绝对竞争优势，学会包装自己的化妆师、摄 影师，向顾客灌输这是为他们独家设计的理念，全程一对一贴心服务。学会借场借势。重在阐释服务，完全没有必要向他们解释过多的专业术语，如这是什么什么材质，顾客一般也听不懂，他们会用眼睛去看，哪个有感觉他自己都知道。门市可以多说一些顾客看不见的、隐性的东西，引导顾客多说，说得多了，我们自然就知道他的真实想法了。三、三、时间：2015 年 4 月 12 日上午 地点：新乡原阳皇家新娘 概况概况：老板接手这家

10、店一年多时间，店长接手一个多月。我们到店内时，老板外出不在， 所以我们跟店长谈了一些细节性的东西。店在主干道上，上下两层，但一楼处于荒废状态。 一楼进门处就是一部不运转的步梯式电梯直通二楼，一楼地面包括电梯都有很多灰尘及垃 圾。 问题：综述：问题：综述：老板和店长的分工不明确，没有定好位，没有职责观念，店长在店里什么事 都操心，却没有预期的支配权力，所以造成执行困难，整个业务流程也不稳定，员工职责 岗位分工不是很明晰。1、卫生太差，物品摆放不整齐。一楼一进门给人一种废弃房子的感觉，整体乱糟糟、脏兮 兮的，积尘很厚。抬头一看，还要走步梯式电梯，电梯上灰尘也特别多，给人一种上二楼 网吧的感觉。店内

11、的样品片摆放地很少，没有特别精美的，整体给人感觉不上档次。2、店内氛围营造不够。店内音乐声音很大，选的曲目也是不太适合的，就给人一种聒噪的 感觉，没有任何的舒适感。工作人员没有目的性地随意走动。店内装修风格不一致，前台 接待区以重色调为主，格局布置很像小餐馆。接单区的座椅很古板，就是简单的软椅，两 纵排，中国红，给人一种教堂的感觉，很严肃，没有任何柔性的装饰。3、人员利用率较低，除了前台一位接待，其他人员就跟无关人员似的。店长说这段时间在 下乡，店内留 2-3 人，其他人员都有下乡任务。我们到店内已经是上午 9 店多钟了，上班 时间是 8 点。一个多小时里连卫生都没有弄好，可见有人员浪费情况。

12、4、岗位流程不明确。店长说他们的报表、清单等文档类都是她自己用手临时绘的，没有系 统性，也没有固定的格式。5、财务流程有问题。他们店内的账，进出本来是两条线，但两者有交叉的部分。6、店长的支配权限问题。解决方案解决方案：1、明确制度，明确岗位职责与分工。几点上班就是几点上班，不能因为接送孩 子等私事且是小问题迟到或早退，设专人考勤，做好出勤记录，与工资挂钩。明确卫生区域，定好检查标准。这个区域划分和标准让员工自己定，让员工互相监督检 查，可以设立循环检查机制，如 A 检查 B 的，B 检查 C 的，C 检查 A 的。到时候如果员工出 现什么摩擦、情绪，也是他们自己定下的规矩。先设好岗位，再设好

13、人员，谁是门市，谁 是前台，谁是礼服师专人专岗专责。2、对店内进行简单地调整，比如说桌椅的布罩可以更换为更有格调的。播放有品位的音乐， 音量适当，听着舒适为主。3、规定好固定工作时间内的工作量，比如下乡前（10 点）把卫生、物品收拾好。4、所有的工作流程和报表都提前写好固化，不能随意更改。四、四、时间：2015 年 4 月 20 日 地点：三门峡灵宝金苹果问题：概况问题：概况：在当地做了十几年了，以前是当地的第一品牌，现在是第二品牌。今年营业 额同去年比下降有三四成，与前年的营业额差不多。去年刚建成一个基地，投入 200 百多 万。1、新旧两代管理观念的撞击2、近期街道面临整改，店内不能正常营

14、业，如何跳出亏损定局？解决方案解决方案：1、和气生财。当店内出现新旧两代人同时掌舵的时候，就特别要注意在下发指 令前，两个人先统一战略思路。金苹果是王总一手创下来的，准备交接给张总，但两个人 的战略布局显然不同。王总主张稳健，一步一个脚印，先把金苹果这一个店做好了，再去 想开分店啊、搞肄业资源整合等。而张总就有很多想法，如投放接单点、大量扩充人员等。 这个时候就分析两人思路的出发点都是为了金苹果更好地发展，在这个大局上两代人是可 以坐下来心平气和地交谈自己的想法的，究竟怎么去做，就需要进一步分析，不是听谁的 不听谁的，而是什么战略更好。2、店前街道整改对生意会有很大影响。这个时候可以考虑：开接

15、单点，接单点是进客渠道的开拓。接单点不是随便在哪儿都能开的，金苹果处于县 级市这样的一个级别，它的接单点就适合设置在周围的乡镇等，必须是级别低一点儿，或 者的同一级别但经济水平低一点儿的。找了地理位置后，就得选一个负责人专门负责该接 单点，不是把责任进行分摊，而且这个负责人还要投入一定的资本，负责人投钱了他才会 更操心。如果是我们的老板自己去经营接单点，等点散出后就没有那么多的精力、金钱去 经营管理了。找到负责人后就要列好时间轴，包括事项计划、目标结果、实际结果等，要 定期做一反馈。做好时间轴，就得收集整理反对意见，出现不同声音肯定是有问题，想办 法解决这些问题，最后一定是有益于团队的。这种接

16、单点适合撒网式投放，另外，在灵宝 本市区也可再设一个接单点，放在人气、客量最高的大商场，利用品牌捆绑，从龙头商场 借势，而且这个接单点要重金装饰，打造非常高端大气上档次的形象店，还能配上基地广 告，加上外景拍摄（灵宝市区有很好的自然景区，可以利用这些拍外景），顿时拉升金苹 果的品味。注重品质，注重细节。去店里看片子的时候，感觉摄影师的技术真的撑不起来金苹果十 几年的牌子。这时可以考虑裁剪技术较差的摄影师，用三个摄影师的工资去聘请一位摄影 技术超好的师傅专门做技术指导，把片子的质量提高，从根本做上做起。基地墙面上挂的 样片一定要做得有质量，如果只是照片纸贴在墙上，还动不动就翘起一个边角，顾客看到 这样的样品片是很恐怖的，不仅没有起到很好的宣传效果，反而降低了金苹果在顾客心中 的地位。利用店内闲置空间，可以做婚庆广场，炒热地盘，提高人流量。利用执行单提高执行力，新人培训好再上岗，心急吃不了热豆腐。店内要改革，不只是 改体系制度，还要改老员工，但这个是个很敏感的话题。没有老员工就没有店的今天，老 员工不改变就没有店的明天。