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1、复地复地西绒线西绒线 26 号号2#楼剩余房源清盘推售方案楼剩余房源清盘推售方案一：销售内外部环境分析一：销售内外部环境分析1、 市场环境市场环境北京北京 09 年一季度整体市场表现年一季度整体市场表现从北京 09 年第一季度的市场表现看，成交量呈现大幅度提升态势。08 年市场低迷状态对于消费者的影响已经消去，消费者购房意愿回升。从价格变化看，成交价格仍然处于持续下行的态势，成交量的提升并没有反映在价格的上涨。09 年一季度区域竞争市场表现年一季度区域竞争市场表现（截止 5 月 1 日）从区域市场销售情况看，虽然北京第一季度整个市场出现大幅度的成交量提升，但由于项目本体素质、展示价值、营销投入
2、的不同成交量出现明显的差异。区域内紫御府、尊府两个项目仍然凭借其良好的现场展示条件、充足的营销投入成为区域内的销售冠军项目。市场形式预测及判断市场形式预测及判断北京 09 年一季度出现的成交量提升，扭转了 08 年低迷的市场形式，房地产市场出现阶段性“阳春”现象。但随着市场 08 年积累客户量的逐渐消化，未来经济形式的影响，后期市场形式仍然不明朗，市场波动仍然持续。市场波动仍然持续。从区域市场的销售情况看，市场将出现明显的客户细分，市场竞争形式将更为激烈。市场将出现明显的客户细分，市场竞争形式将更为激烈。面面积积套套数数均均价价( (M M2 2) )( (套套) )( (元元/ /M M2
3、2) )紫紫御御府府售107，余32套，323至424平米三居至四居15917.654932507.26缘缘溪溪堂堂售25，余75套，400至500平米三居至四居1757.18433609.34上上国国阙阙售3，余34套，162两居271四居434.94239000天天安安国国汇汇售10，余459套，136至400两居至三居460231832西西派派国国际际公公 寓寓售284，余147套，139至342两居至四居5492.161033814尊尊府府售248，余404（652）套，65一居，127 两居，180三居12738.9710031411本本项项目目售88套，余26套，150平米两居，1
4、80平米三 居2960.762629481竞竞争争项项目目竞竞争争项项目目今今年年累累计计销销售售情情况况名名称称主主要要库库存存产产品品面面积积段段率先抢夺市场内存留的客户量将成为各个项目生存的唯一契机。率先抢夺市场内存留的客户量将成为各个项目生存的唯一契机。2、 本体现状本体现状剩余房源剩余房源（数据截止 5 月 3 日）实实际际 楼楼层层A AB BCCD DE EF FGGB B反反A A反反1 15 5F F1 18 80 01 11 18 80 02 21 18 80 03 31 18 80 05 51 14 4F F1 17 70 01 11 17 70 02 21 17 70
5、03 31 17 70 05 51 17 70 06 61 17 70 07 71 17 70 08 81 17 70 09 91 17 71 10 01 13 3F F1 16 60 01 11 16 60 02 21 16 60 03 31 16 60 05 51 16 60 06 61 16 60 07 71 16 60 08 81 16 60 09 91 16 61 10 01 12 2F F1 15 50 01 11 15 50 02 21 15 50 03 31 15 50 05 51 15 50 06 61 15 50 07 71 15 50 08 81 15 50 09 91
6、15 51 10 01 11 1F F1 12 20 01 11 12 20 02 21 12 20 03 31 12 20 05 51 12 20 06 61 12 20 07 71 12 20 08 81 12 20 09 91 12 21 10 01 10 0F F1 11 10 01 11 11 10 02 21 11 10 03 31 11 10 05 51 11 10 06 61 11 10 07 71 11 10 08 81 11 10 09 91 11 11 10 09 9F F1 10 00 01 11 10 00 02 21 10 00 03 31 10 00 05 51
7、10 00 06 61 10 00 07 71 10 00 08 81 10 00 09 91 10 01 10 0实际楼 层户型ABCDEFGB反A反 15单价52364.6747234.0852893.5959241.51 14单价35439.5530947.2152024.5843652.8442560.6139633.37 13单价34712.0129277.3743236.1742208.4238089.33 12单价34099.9928940.0744525.8542655.5542031.7832000.00 11单价28324.6341434.8939724.9139050.4
8、136091.12 10单价27407.8834849.6934357.92 9单价26784.5235491.5935360.46（数据截止 5 月 3 日，均为未认购待售房源，单价为销售底价）项目剩余房源主要集中东侧，均为项目的景观优势房源。剩余房源中（去除顶层剩余房源中（去除顶层复式）最低单价为复式）最低单价为 34849 元元/平米，最高单价为平米，最高单价为 52024 元元/平米。平米。北京市场成交单价 35000 元/平米以上产品销售速度：从北京市场 35000 元/平米以上产品 09 年第一季度的市场表现看，整体市场 3 个月内总销售量为 33 套，月均 11 套，项目平均销售
9、速度为 1.8 套。销售速度最高为 soho北京公馆，月均销售速度为 3.7 套。从北京豪宅市场销售速度看，单价单价 35000 元元/平米以上产品销售速度将出现大幅度的平米以上产品销售速度将出现大幅度的下降，高价产品在北京市场内的消化量及销售速度极低。下降，高价产品在北京市场内的消化量及销售速度极低。从项目对比看，其中上国阙、御金台、七星摩根广场均基本处于销售停滞状态，而其中紫御府、soho 北京公馆则通过充足的现场展示、持续的营销投入方式保持良好的销售态势。因此反映出高端高价产品极容易出现销售停滞状态，项目在提升现场展示因此反映出高端高价产品极容易出现销售停滞状态，项目在提升现场展示价值、
10、推广持续、投入支持充足才能够保证高价产品销售。价值、推广持续、投入支持充足才能够保证高价产品销售。推广渠道现状：推广渠道现状：来电来访客户量：来电来访客户量：类别类别1 1 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月来电来电234511220来访来访468616980成交量成交量43128新浪首页文字链新浪首页文字链无无6 6 天天1515 天天1111 天天短信短信无无110110 万条万条120120 万条万条2020 万条万条北青北青无无无无头版报尾一期头版报尾一期无无推广强推广强度度户外户外投放投放投放投放投放投放投放投放项目 4 月由于推广强度的降低，项目来电来访量急剧下降，来电量下降
11、 83%，来访量下降 50%。而项目 4 月成交 8 组客户中，7 组为前期意向客户，1 组为新浪文字链渠道，4月新增意向客户成交量较少，项目已出现客户量不足的状态。项目已出现客户量不足的状态。项目推广渠道分析：项目推广渠道分析：1 19 9. .4 44 4% %1 13 3. .6 6% %5 53 3. .2 24 4% %2 20 0. .6 6% %4 4. .1 17 7% %0 0. .8 8% %1 1. .8 85 5% %2 2. .0 0% %5 5. .0 09 9% %3 35 5. .9 9% %8 8. .3 33 3% %2 20 0. .9 9% %3 3.
12、.2 24 4% %1 1. .7 7% %4 4. .6 63 3% %4 4. .5 5% %0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%新浪网络短信北青金融界户外路过围挡朋介老业主介绍综合来来电电来来访访渠渠道道分分析析来电来访从项目来电来访量分析，项目的现场渠道效果排序为:短信短信 新浪网络新浪网络 朋友介绍朋友介绍 金融街户外。从来电来访效果看，短信及新浪网金融街户外。从来电来访效果看，短信及新浪网络渠道是项目来电来访的关键渠道。络渠道是项目来电来访的关键渠道。2 20 00 09 9年年客客户户成成交交渠渠道道分分析析769140246810短
13、信新浪网络路过老业主介绍 金融街户外从项目成交渠道分析，项目推广渠道效果排序为：路过路过 短信短信 新浪新浪 金融街户外金融街户外从成交渠道分析，项目后期的主要营销动作因主要集中在：1、 增强项目周边围挡形象，更换围挡画面，增强对路过客户的拦截。增强项目周边围挡形象，更换围挡画面，增强对路过客户的拦截。2、 增强金融街户外画面的昭示性及销售信息实时性。增强金融街户外画面的昭示性及销售信息实时性。3、 持续进行短信推广，快速有效的增加客户量。持续进行短信推广，快速有效的增加客户量。现场展示现状：现场展示现状：外部条件外部条件由于项目现场围挡自 08 年 10 月至今仍未更换，项目现场外部展示价值
14、较差。内部条件内部条件项目销售中心内整体品质无法与项目高售价相匹配，严重影响客户对项目价值的判断。核心价值展示缺失核心价值展示缺失项目核心东侧景观价值由于无法直接给客户进行展示，严重影响高层景观房源销售。二、销售目标分解及评价二、销售目标分解及评价1、5-6 月销售目标月销售目标目标任务金额（万元）备注5 月销售任务3300 6 月销售任务3700 5 月已签约金额2088截止 5 月 4 日5 月净认购金额2052截止 5 月 4 日（去除石静霞）5 月任务评价100%完成认购额完成签约6 月任务评价286028606 月剩余目标额2、销售目标完成可行性评估、销售目标完成可行性评估项目完成项
15、目完成 6 月销售目标，仍然需要新增认购月销售目标，仍然需要新增认购 5 套，并完成签约。套，并完成签约。从市场 35000 元/平米以上产品月均成交量 1.7 套判断，及最高成交速度 3.7 套判断。项目完成项目完成 6 月销售目标是存在难度及市场机会的。月销售目标是存在难度及市场机会的。1、难度难度：剩余货量不足：高层房源销售速度缓慢，项目剩余货量不足：高层房源销售速度缓慢，项目 3#楼无新增房源推出楼无新增房源推出客户量不足：项目目前的推广强度难以支撑销售目标客户量不足：项目目前的推广强度难以支撑销售目标现场展示价值不足：项目现场展示条件难以支撑项目销售房源价格现场展示价值不足：项目现场
16、展示条件难以支撑项目销售房源价格2、机会机会：市场机会：市场转暖，客户购买信心充足。市场机会：市场转暖，客户购买信心充足。热销态势：项目热销态势：项目 09 年年 3 月、月、4 月一直保持较高而平稳的销售速度，保持良好的热月一直保持较高而平稳的销售速度，保持良好的热销态势，有利于增强客户信心、促进客户购买。销态势，有利于增强客户信心、促进客户购买。3、5-6 月销售团队目标任务月销售团队目标任务5 月6 月目标房源房号1701、1710、1007、1008、11071207、1507、1208、1209、1509套数55预计金额（万元）3000300030143014面积（平米）828828729729消化项目高层剩余房源，于 6 月底完成 2#楼剩余房源基本清盘；为后期 3#楼推售创造价格标杆，提升客户对 3#楼的价值预期。三、销售目标达成手段三、销售目标达成手段日臻稀贵，真心分享日臻稀贵，真心分享复地复地西绒线西绒线 26 号号“真心分享真心分享”活动月活动月活动时间：活动时间：
