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1、,江西中节能高新材料有限公司 王义庆 13790403958 邮箱：,销售人员心态与素质提升,写在第一页,企业离不开营销。 企业利润离不开成功的营销。 一个企业只有销售是产生利润的，其它都是成本。 做好营销，企业只做好了1%；营销做不好那企业100%的做不好。,目录,一、两个故事 二、销售心态 三、销售素质,一、两个故事,关于建筑工人的故事,第一个故事,三个工人在砌一堵墙，有个人过来问 :“你们在干什么呢？” 第一个人没好气地说：“没看见吗？在砌墙。” 第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一座高楼。” 第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂，很开心：“我们正在建设一个新的城市。”,第一个故事,十
2、年后， 第一个人在另一个工地砌墙； 第二个人坐在办公室里绘图纸，他成了工程师； 第三个人呢，是前面两个人的老板。,这个故事带给我们什么样的启发?,讨论（2-5分钟）,这个故事的真实版本： 潘石屹早年工友： 26年后他成了总裁 我还在挑砖 2013年11月16日 15:07 来源：荆楚网-楚天金报26年前,李勇和潘石屹在深圳的南头边关相识,走深圳、闯海南,一起挑过砖,成了一对共患难的“苦友”。然而,如今的李勇仍然辗转各地打工,而潘石屹早已成为SOHO中国董事长,2013年,他与妻子张欣的身家高达36亿美元。,潘石屹早年工友： 26年后他成了总裁 我还在挑砖,李勇是四川省绵阳市涪城区杨家镇人,高中
3、文化。 1987年2月，21岁的他到广州打工，可一直没有找到正式的工作。 7月底的一天，他到深圳南头边关检查站碰运气，却没有边防证过关。在这里碰到了来自甘肃天水的潘石屹。潘拉着他找了个“蛇头”，各交了50元后，从铁丝网下面的一个洞爬了过去。李勇细问之下才知道，这个大他三岁的潘石屹居然是从河北廊坊石油部管道局经济改革研究室辞职来闯深圳的!两人越聊越投缘，很快就以兄弟相称。 一个多星期后,两人只剩下5元钱，仍没找到工作，只得到布吉镇一家工地挑砖，每天10元，晚上加班每小时1元。 一个月后，两人领到了350元工资，潘石屹决定离开。李勇恋恋不舍：“一年可以存好几千元呢!”潘石屹劝他：“老弟，只要我们找
4、到更好的机会，不要说几千元，就是几万元，也不值一提!”李勇这才决定跟潘石屹走。,1987年11月,两人应聘为深圳市福田区正泰贸易公司的业务员。公司主要销售电话机，底薪200元，按业绩提成。 渐渐地，两人打开了局面，月收入涨到500多元，潘石屹还因为点子多，被提拔为业务经理。 李勇至今记得，海南建省的消息传来时，潘石屹拿着报纸，满脸激动：“我们一起闯海南吧!” 李勇大吃一惊：“潘哥,去海南人生地不熟的，每月能挣五六百元钱吗?”潘石屹却说：“你放心吧，海南刚刚建省，机会多的是。我们去，一定不会错!” 1988年5月底，两人各自带着1000多元的积蓄到了海口。,潘石屹早年工友： 26年后他成了总裁
5、我还在挑砖,在海南，三个月过去,两人已经身无分文,只好找到海口市东英镇的一家砖厂。 20多天后,潘石屹径直找到王老板,提出如果自己当厂长。李勇觉得潘石屹胆子太大。 第二天,王老板答应了。 一年后,厂长潘石屹的薪水从500元涨到1000多元,而李勇也被他提拔为组长,每月也有300多元收入。 1989年10月,王老板把经营重点转到房地产，准备转让砖厂。潘石屹以每月8000元承包砖厂。在他的经营下，第一个月交了承包款后，还凈赚1万多元。很快,砖厂员工从最初的100多人增加到400多人,每月都营利两三万元,李勇的收入也涨到了两三千元。 但好景不长，1990年初,房地产热急剧降温。潘石屹承包的砖厂难以为
6、继,苦撑数月后关门大吉。当潘石屹遣散工人时,赚到的钱基本赔光了。 这次打击之后,李勇痛下决心:明明知道潘石屹过不了安稳日子,自己为什么要跟着他这样瞎折腾啊? 1990年8月25日,潘石屹与相处三年的李勇在倒闭的砖厂分手,消失在人海茫茫的海口街头。,潘石屹早年工友： 26年后他成了总裁 我还在挑砖,与潘石屹分别后,李勇又去海口的一家建筑工地上打工,每月200多元。1993年5月,李勇在街上碰到了潘石屹。 这时,全国皆知“要挣钱,到海南;要发财,炒楼花”,潘石屹已和王功权、易小迪、刘军、王启富等人贷款500万元,以2000元1平方米的价格买了8栋别墅,准备高价转手卖掉赚钱。 李勇十分担心:“潘哥,
7、500万哪!万一亏了,一辈子就完了”潘石屹却笑道:“老弟,你不必为我担心。我即使失败,也是轰轰烈烈地失败” 1993年8月,山西老板韩九吉愿以4000元/买入别墅。尚未签单又遇上一位内蒙古商人,潘石屹的商业本能马上闪现,将价格提到4100元。韩很生气,但马拉松式的谈判后,潘以4200元/的价格卖给韩3栋,余下5栋以6100元/的高价售给内蒙商人,第一桶金300万到手。 当年底,潘石屹嗅到海南房地产泡沫即将破灭的信号,万通公司由此转战北京,1995年他和海归妻子张欣创立SOHO,事业越做越大 而李勇在海南打了两年工后,回到老家结婚生子,此后四处打工,养家糊口 2007年10月,李勇来到北京建国门
8、外的SOHO工地上做小工。当他听说SOHO的老板是潘石屹时,内心顿时掀起狂澜:如果一直和潘石屹在一起,自己怎么可能还在工地上卖苦力!,潘石屹早年工友： 26年后他成了总裁 我还在挑砖,李勇的反思：“我图安稳他能折腾” 26年时间，能让潘石屹成为众人瞩目的亿万富翁，也仍然把李勇困在工地上打工。 接受采访时，李勇感慨地说：“以前，我以为潘石屹的成功很偶然，可现在不这样认为了。因为每次在生活的岔道口，我只图安稳，满足于第二天明白自己干什么工作，害怕失去现有的一切。当初，我还觉得潘石屹每次都是瞎折腾，其实他每次再折腾时，都有了更高的起点，终于折腾成了拥有几百亿的富翁！这就是我跟他的区别呀！” 李勇的反
9、思的确有道理，他之所以没有成功，是因为贪图安逸，只要能吃着馒头，就不会再奢求蛋糕。而潘石屹的成功，与他“能折腾”息息相关。只有敢于折腾，永远不满足现状，才能赢得机会，才能不断占据更高的人生新起点，获得新的成功。这样的人生虽然充满了动荡与坎坷，但正应了“无限风光在险峰”这句话，经过磨砺的人生才能大放异彩。,潘石屹早年工友： 26年后他成了总裁 我还在挑砖,一个老木匠准备退休了。他告诉他的老板，他计划离开建筑业，悠闲地和妻子一起享受大家庭的温暖。他可能会缺钱，但是他需要退休。他们可以维持过日子。 老板非常遗憾地看到自己好的员工离职。他请老木匠帮他个人一个忙，修最后一幢新屋子。木匠答应了，但是在那个
10、时候，很明显他的心思已经不在工作上了。他使用低劣的工艺和用过的次等材料。非常不幸地用这样的方式作为自己职业生涯的结束。 当木匠完成他的工作时，老板来检查、验收屋子。他把屋子大门的钥匙递给木匠，说：“这是你的屋子”，“我送给你的礼物”。 非常震惊！非常羞愧！如果他知道是为自己修屋子，他一定不会这样做的。现在他不得不在他修得一点也不好的屋子里面生活了。,第二个故事,这个故事带给我们什么样的启发?,讨论（2-5分钟）,二、销售心态,心态是人生最根本的竞争力,心态比知识重要，心态比能力重要。从根本上决定我们生命质量的不是金钱，不是权力，甚至不是知识，也不是能力，而是心态！态度是人与人竞争制胜的最核心、
11、最根本的竞争力。就个人而言，职业竞争表面上看是知识、能力、职位、权力、业绩、关系的竞争，实质上却是职业心态和人生态度的竞争。,“人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差别！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差别就是成功与失败。”拿波仑希尔 （Napoleon Hill，18831969年），全世界最早的现代成功学大师和励志书籍作家，曾经影响美国两任总统及千百万读者的成功学大师。,请各自列举5个以上销售心态（2分钟）,积极的心态 勤奋的心态 老板的心态 共赢的心态 宽容的心态 感恩的心态,自信的心态 学习的心态 主动的心态 阳光的心态 坚持的心态 沟通的心
12、态,1、积极的心态,1、心态是命运的控制舵，心态的好坏高下决定了人生的高度心态决定了人生的成败。 2、凡事都有两面性，往好的方面想还是往坏的方面想，取决于我们的心态。“塞翁失马，焉知非福”。“祸兮福所倚，福兮祸所伏。 ” 3、积极的心态包括：诚恳、忠诚、正直、乐观、勇敢、奋发、勤勉、创造、机智、自信、自勉、自尊、亲切、友善、积极、向善、向上、进取、努力、愉快、转化、转变、拓展、沟通、倾听、尊重、感恩、有安全感等。,1、执著：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。 2、热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。 3、挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化
13、和新的任务。 4、主动：全心全意完成工作或处理事务。 5、乐观：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。 6、大度：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。 7、爱心：助人为乐，感恩心态。 8、自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。 9、渴望：强烈的成功欲望。 10、信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。,成就你人生的十大积极心态（PAM）,1、畏惧：面对困难缩头缩脚，没有目标或对自己、公司的目标缺乏信心，不敢接受任务和挑战。 2、愤怒：因假想的对立或莫名的原因而产生极大的痛苦与敌意。 3、冷漠：事不关己，高高挂起，脸色整天阴云密布。 4、紧张：头脑、身体和情绪处于焦虑和不安的状态。 5
14、、忧虑：对可能出现的困难、任务或问题感到寝食难安。 6、敌意：对立或反抗的行为，过于强烈的厌恶感。 7、嫉妒：对团队、他人的成就或优秀素质心生不满甚至感到气愤。 8、贪婪：无休止、无节制地追求享受、金钱、地位、名誉或权力。 9、自私：从自身利益出发，全然不顾他人的感受。 10、麻木：得过且过，没有兴趣和热情。,毁坏你人生的十大消极心态（NMA）,不要说“我办不到”积极与消极语态对照,试试看其他可能性 我可以控制自己的情绪 我可以选择不同的作风 我能选择恰当的回应 我选择 我打算 我能。,我已无能为力 我就是这样的人 他把我快给气死了 老板肯定不会同意 我被迫 我不能 如果。 都是因为。,1、销
15、售来不得半点虚假。 2、永远比别人多付出100%的努力。 3、抓住机会、掌握机会、成就机会。把每一个可能的商机演变成长期的合作。 4、养成及时行动的良好习惯。 5、任何工作分两次以上次数去完成的时间总和远远大于一次完成的时间。,2、业精于勤的心态,3、老板的心态,讨论：假如你是老板你最关心的五个方面是什么？ 你最喜欢下属怎么做（什么样的下属）？ 你最讨厌或反对下属怎么做（什么样的下属）？,做工作要有老板心态,像老板那样思考和行动,一个字： 两个字： 三个字： 四个字：,业绩,赶紧办,钱,多快好省,老板的心态六大体现,1、把老板当第一顾客； 2、结果意识总是多一点：“老板，你放心，我保证完成任务
16、！”“老板，我回来了，事情已经彻底搞定！”。 3、效率意识总是快一点：抓住重点、日清日高、决不拖延！ 4、质量意识总是好一点； 5、成本意识总是省一点； 6、服务意识总是全一点。,做企业、老板、上司最放心的那种人,人财,人在,人灾,人才,能力,态度,4、共赢的心态,“专业知识在一个人成功中的作用只占15，而其余的85则取决于人际关系。” 戴尔卡耐基 （Dale Carnegie，1888年11月24日1955年11月1日)，美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。,情商比智商重要,智商决定录用 情商决定提升,春风得意,怀才不遇,淘汰出局,左右逢源,智商,情商,现实中的四中人,人际关系的六种模式,送人玫瑰手留余香自私自利零和游戏压抑自我委曲求全,杀敌一千自伤八百自扫门前雪买卖不成仁义在,利人利己,赢/赢,损人利己,赢/输,损己利人,输/赢,两败俱伤,
