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1、,高绩效销售团队的实战精要 (如何经营一个成功的销售公司) Sales Team Management,新世纪的竞争 Solution Marketing,竞争对手的进步,客户越来越成熟 公司/个人生存的关键,无法逃避的挑战,范围更广的专业技能要求,适应变化,同时要博而深,更复杂/大量的工作要求,不学习难以生存,“创意”不再是别人的事,卖解决方案比卖产品有更大的责任,不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”,每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责,销售管理中的关键环节 Key Issue-Sales Management,绩效评估和考核,授权、辅导和人员激励,销售通路和分销渠道
2、评价及管理,销售流程控制,分区分时段销售计划 (销售预算),销售机构设计/ 组织机构,客户需求研究 市场细分和定位,一个优秀销售经理的特征 Ability,试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面?,销售管理的最高原则是什么?,营销主管的领导风范 Role Play,营销主管是一支足球队的教练 自己会踢,更重要的是教别人去踢 懂战术理论、更具实战经验 熟悉队员特点、适当用人 整个团队协调、斗志旺盛 目标是赢球,而且是不断地赢球!,营销主管是一支乐队的指挥 优美、激昂的音符皆出于你行云之手 管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美 根据演出的要求配器 人们更欣赏你的指挥魅力,销售经理的六项
3、职责 Six Tasks of A Manager,制定计划(销售预算及费用控制分级) 发起活动 通报情况(上下左右全方位沟通) 控制局面(人、财、物、信息诸方面) 提供支持 评估结果(监督、检查、考核和激励),讨论题: 什么叫“经理”?什么叫“领导者”,领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership,挑战过程和现有模式; 创新、承担风险,获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景; 预测未来,赢得别人支持; 为他人提供机会; 形成合作气氛,使别人强大; 树立楷模; 榜样,计划可能成功的每一个小步骤; 鼓舞人心; 承认奉献,庆祝每一个进步和成绩;,讨论题:你是一个
4、好的销售领导者?,经理职务的八种类型 Eight Manager Roles,(1)联系人: 用于组织之外,信息沟通。 (2)政治经理: 对外调和政治势力,施加影响。 (3)企业家: 组织内变革,同时是谈判者,以便实行他所组织的改革。 (4)内当家: 维持组织内部平稳运行,计划、控制和分配资源。 (5)实时经理: 故障解决者,限时。 (6)专家经理: 同时应该是某一领域的专家。 (7) 协调员: 团队的建设者和领导者,培训师(领导者角色)。 (8) 新经理: 分阶段的角色。,编制好的销售计划 Make a Good Plan and Budget,首先是目标-SMART GOAL -目标的分层
5、 -可能遇到的问题(上司和下属、资 源、优先次序) -多重目标间的冲突,制定计划 -计划的分层(按区域、时段、客户、产品分级) -计划中常见的问题 -制定计划的步骤 -所包含的内容(事情、优先次序、步骤、参与者、 资源、时限、衡量结果),案例分析:跨国公司是如何做年度预算的?,如何做竞争对手分析? Information,客户分布和销售渠道 成本和规模 研发和市场开拓实力 经理人的专业素质 销售政策 继续列出你认为要分析的项目,讨论:1.对营销的信息的抱怨有哪些? 2.如何搜集市场和对手信息?,销售管理中的沟通 Communication,原则和目标 常见问题 几种有效的技巧,高效沟通的个,C
6、ompleteness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness,完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确,我需要从上级那里得到什么信息? 我该从哪得到它? 我该什么时候得到它?,哪个部门可以提供有关的信息? 我怎样得到它? 他们对我有什么期望?,我需要从我的下级那里得到 什么信息? 我该从那里得到? 我该什么时候得到它?,保持开放的沟通 Keep Open Ways,团 队 领 导,我该把什么信息传递给上级? 我该怎样传递它? 我该多经常的传递它? 我该什么时候传递它?,那些部门需要我所提供的信
7、息? 我该把信息给谁? 我该什么时候给出信息? 我该怎样提供信息?,我的下级该从我这里得到些 什么信息? 我怎样提供它? 我该什么时候由他人来提供它?,销售经理的四大客户,销售总监/总经理,外部客户,下属,财务、生产、行政 (左邻右舍),销售经理,如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works,他们控制着你的资源 你对他们不能下命令 你可能对他们不太重要 但他们会影响着你的业绩 。,事实:,怎么办: ?,举例说明你身边所发生的和你的对策,对下属的沟通和指导 Coach,业务员何时需要你去沟通和辅导工作? 为何业务员有时不愿你辅导? 业务员采取防御性的沟通和不愿说实话怎么办?
8、。 。 怎么办?,问题:,与“大牌明星”的沟通,业绩不错或自以为业绩不错 资历比别人长 感觉别人的能力不如他 他的表现影响到整个团队的业绩,特点:,处理方法: ?,辅导新业务员 Fresh Man,年轻,且经验少 胆怯或过于胆大 没有历史包袱 业绩还没做上去,特点:,辅导新人的六步工作法,授权的益处 Delegation,更快的完成目标,有更多的时间安排其他工作,增强信心,提高士气,双方的自我提高和发展,团队精神,讨论题: 为什么有些人不愿意授权?,授权工作清单 List-Empower,必须授权的工作: ,可以授权的工作: ,不能授权的工作: ,天下第一要务-找替手(曾国藩),授权的九大要点
9、 9 Tips-Empower,主管人员的心态的自我调整 明白授权的必要性 创造授权气氛 自上而下协调一致的授权 训导被授权者,并让被授权者明白该达成的结果 了解下属的能力 事先建立绩效评估的标准 给予下属充分的决策权 适时的帮助和支援,成功了,功劳归部下;失败了,责任由主管承担 这也是领导人应有的态度,授权的七步曲: Empower Your Staff,1. 任务的背景及其重要性。 2. 描述任务。(可见的最终结果及其检查标准) 3. 表达你对下属的信心。(鼓励) 4. 讨论权限的范围 。(不仅仅是布置) 5 . 如何提供支持。 6. 讨论监督方式。(控制不等于干预) 7. 取得双方的最后
10、承诺。,人和产品相比,哪一个更重要?,好的产品 “酒香不怕巷子深” 关公赤兔马 波音飞机 销售人员一般 好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 麦当劳 可口可乐 产品一般,驻外分公司办事处人员的管理与辅导 People Management,诊断:1. 人员素质参差不齐,散漫,违纪者众多。 2. 出差和流动频繁,不宜控制。 3. 软技巧能力不足,是“游击队”,不是 正 规军。 4. 不重视计划和预算,常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。,分公司和办事处管理要点 Sales Branch,保持总部政策的贯彻和执行 团队销售,而不是个人控制客户 费用中心,不应是利润中心 严格预算和审批 收支两条线,双
11、重领导 不断“洗牌”,定期调换,外驻机构最大的成本是 ? 成本,销售职业道德管理,跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践,讨论:什么样的做法符合中国国情?,销售的内控和审计 Audit,信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查,销售组织机构 Organization Chart,市场(策划)部 销售部(大区) 客户服务 物流,如何划分销售区域 Sale Region,营销人员士气低落的原因 (1),控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏沟通 没有工作地位 不公平对待,营销人员士气低落的原因 (2),缺乏对上司的信任 薪金
12、制度不合理 才与用不匹配 没安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计,讨论:如何让部下开心地工作?,马斯洛需要层次论 Maslows Theory,生理需要,安全需要,社会需要,自尊,自我实现,(薪酬,福利),(工作安全性,保险,离职率,工作条件),(和谐的企业文化,稳定的团队,人际关系),(认可的业绩,尊重个人,责任感, 重要工作,信息),(参与决策,晋升,挑战性的工作),激励因素常常比保健因素更重要,处理和批评下属 Manager Your Staff,不要感情用事,并且不给解释机会,改正坏习惯很难,因此不能“一步登天”,不应诛而不教,一般是期望般的批评,而不是一味指责,每次只说
13、一件事,不要拖延,不要依赖电话和E-mail,让属下明白:工作就是老板。,激励下属的技巧 Motive Your Staff,让每个下属都明确自己该做什么工作,乐于向下属询问意见-“你在乎他的想法”,珍惜别人的每一微小进步和业绩,同时不断进行正式的和非正式评估,时刻听取下属必须说的话,时刻提醒下属可获得的Value和Benefit,讨论:如何保留人才,业务员业务面谈中的要点(1),该段时间做了多少次客户的CALL? 客户及潜在客户名称 / 人名 拜访结果。 拜访后预期会接到的生意或订单 / 时间。 订单总额。 何时可接到确切的订单?(批量?) 所订购的产品或服务。,业务员业务面谈中的要点(2)
14、,失去的订单或服务,原因? 新产品进度(新市场)? 潜在客户流失的原因? 本月无法结案的潜在客户的状况。 还有哪些未完成的任务? 该业务员是否按照行动计划的进度? 若没有达到目标? 明确的指示和帮助。,请翻译和理解 Fishing,I learn how to fish and can feed you and me; I learn how to teach fishing; I teach you to fish and you can feed yourself; I teach you how to teach fish; You teach them how to fish, and
15、 you can feed your community; You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world.,销售员业绩考核 Performance,硬指标:,销售数量和金额 市场占有率 销售费用控制 。 。,软指标:,?,业绩评估的误区,公平度把握不够 时间段太松 / 不及时 预算过高或过低 不能有效的抓住问题的重点 以为考核就是发奖金 不知道业绩内容 。 。,实战营销的困惑 Puzzle,利润和市场占有率? 客户定制和标准化? 经验和潜力? 管理定性化和定量化? 人员稳定和“炒鱿鱼”?,典型的培训课程 Training,产品知识 如何拜访客户 销售流程的培训 有效克服客户异议 如何写计划书和客户建议书 。 。,