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1、终端销售人员的自我修炼,tianlongyu722,销售额,为什么他的业绩比我高？,当顾客心中有抱怨时：4% 会告诉你96% 默默离去其中， 90% 不再光顾顾客为何不上门3% 搬家5% 和其他同业有交情9% 价钱过高14% 产品品质不佳68% 服务不周,同一品种品规的价差,能完成任务吗？,任务或目标,知识,技能,经验,动机,信心,确定清晰而明确的人生目标,人 生 目 标,知识目标,技能目标,态度目标,即时目标,具体行动项目,建 立 目 标,该做的事 （使命）,能做的事 （资源）,想做的事 （志向）,),目 标,目标：在规定期间内，必须实现的事项、建立的标准。,5的人看不出来是在工作，而是无事
2、必生非=破坏性的做； 10的人正在等待着什么=不想做； 20的人正在为增加库存而工作=“蛮做”、“盲做”； 10%的人由于没有对公司做出贡献=负效劳动； 40的人正在依低效标准工作=不会正确有效地做； 只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高=做不好，做事不到位。,企业执行力低下表现症状,确立鲜明的个人风格,自我营销4P： 1. Product 产品： 相信自己是一个这一辈子最重要的唯一产品。 2. Price 价格： 身价不全然来自于社会的认定标准。 最重要的是你怎么去认定自己。 3. Place 通路：是你的人脉，也就是结交志同 道合的好朋友，开始为自己的人脉存折， 累积正数。 4. P
3、romotion 宣传： 不断成为别人的贵人，帮助别人、提携别人 、为别人创造机会与价值。,心态,能力,精品,半成品,废品,毒品,只知道什么不可做,知道什么可做、该做 但可能未尽力,知道做什么，而且做的很好,知道做什么，做的很好，自己想办法解决问题,自我管理,营销组合-第五个“P”是销售员,产品 Product 能够吸引顾客选购,促销Promotion 适合市场需求的产品的活动,地点 Place 在顾客能够方便选购,价格Price 更有竞争力的价格,销售员 Sales Person,影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。,业绩的要素,知识,心态,技能,业
4、绩=（知识+技能）*心态,提供自我绩效改善建议,绩效不佳的原因分析,绩效不佳原因,知识,技能,经验,价值观,认知,情感,能力提升的问题,个人能力f（知识，技能，基本素质）,态度-把今天的工作视为,案例：“塞翁失马，焉知祸福”,有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢；不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢；儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢；过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵
5、还活着。,调节心态最好的方法是什么？ 、遇事只往好处想. 故事：1、一个老太太每天心情不好的故事 （大儿子卖伞、二儿子卖柴.,一位哲人说： “你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师,B 、曾经有两个农村人到东京去闯荡，看到东京街头有人在卖水，两个人分别在想：,连水都要花钱去买，看来在东京是没办法活下去了,连水都可以卖钱，看来活下去是没什么问题了。,案例:,三个工人在砌一堵墙。有人过来问他们：“你们在干什么？” 第一个人抬头苦笑着说：”没看见吗？砌墙！我正在搬运着那些重得要命的石块呢。这可真是累人啊 第二个人抬头苦笑着说：“我
6、们在盖一栋高楼。不过这份工作可真是不轻松啊 第三个人满面笑容开心地说：”我们正在建设一座新城市。我们现在所盖的这幢大楼未来将成为城市的标致性建筑之一啊！想想能够参与这样一个工程，真是令人兴奋。” 十年后，第一个人依然在砌墙；第二个人坐在办公室里画图纸他成了工程师；第三个人，是前两个人的老板。,不同的人 同样的遭遇+不同的态度=不同的人生,有一只乌鸦打算飞往东方 途中遇到一只鸽子 双方停在一棵树上休息鸽子看见乌鸦飞得很辛苦 关心地问：你要飞到哪里去 乌鸦愤愤不平说： 其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞到别的地方去 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！ 如果你不改变你的声
7、音，飞到哪里都不会受到欢迎的如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己,从前有一个国王发布诏书，要求把世上所有的智慧、哲理整理编辑起来，大臣们照办，三年后总共编了十本书，国王认为太繁琐，于是大臣们再修改，精减到一本书。国王认为还太多。于是精减到一页纸，国王认为还不理想，于是最后只剩下一句话，那就是“天下没有免费的午餐”。人要有得有失，要想得到必须付出。佛教也提倡“舍得”。,态度决定一切,假如： A=1, B=2, C=3, D=4, E=5, *, X=24, Y=25, Z=26,Knowledge （知识）=,96,Hard work （努力）=,Attitude （态度）=,98,10
8、0,知 识,主要指业务知识： 企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 法律知识,100100 +(100 x1%)=101101 +(101 x1%)=102.01102.01 +(102.01 x1%)=103.03103.03 +(103.03 x1%)=104.06104.06 +(104.06 x1%)=105.10105.10 +(105.10 x1%)=106.15106.15 +(106.15 x1%)=107.21107.21 +(107.21 x1%)=108.28108.28 +(108.28 x1%)=109.37. 27 128.24 +(128.24 x1%)=129
9、.53 28 129.53 +(129.53 x1%)=130.82 29 130.82 +(130.82 x1%)=132.13 30 132.13 +(132.13 x1%)=133.45,每天進步一點點, 41 147.41 +(147.41 x1%)=148.89 42 148.89 +(148.89 x1%)=150.38 150.38 +(150.38 x1%)=151.88 . 70 196.73 +(196.73 x1%)=198.69 198.69 +(198.69 x1%)=200.68 111 295.82 +(295.82 x1%)=298.78 112 298.78 +(298.78 x1%)=301.76 113 301.76 +(301.76 x1%)=304.78 118 317.16 +(317.16 x1%)=320.32 119 320.32 +(320.32 x1%)=323.52 120 323.52 +(323.52 x1%)=326.76,112天，讓你提高二倍!,
