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1、2018/10/1,纺织品分销渠道策略,2018/10/1,教学要求,1、理解纺织品分销渠道的概念，了解纺织品分销渠道的基本模式 2、弄清影响纺织品分销渠道选择的因素和分销策略 3、懂得如何设计和管理纺织品分销渠道； 4、了解批发商与零售商的主要类型。,2018/10/1,重点难点,教学重点 1、纺织品分销渠道的类型； 2、影响纺织品分销渠道选择的因素； 3、如何设计和管理纺织品分销渠道； 教学难点 1、纺织品分销渠道的类型； 2、影响纺织品分销渠道选择的因素； 3、如何纺织品设计和管理分销渠道；,2018/10/1,第九章 纺织品分销渠道策略,第一节 纺织品分销渠道的基本模式 第二节 纺织品
2、分销渠道策略 第三节 中间商的主要类型,2018/10/1,第一节 纺织品分销渠道的基本模式,一、纺织品营销渠道的概念和作用 纺织品营销渠道是产品由生产者向消费者或用户转移过程中，取得这种产品所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 （一）对纺织企业的作用 1、分销渠道是纺织企业进入市场之路 2、分销渠道是纺织企业的重要资源 3、分销渠道是纺织企业节省市场营销费用，加快纺织品流通的重要措施,2018/10/1,（二）对消费者的作用,分销渠道为消费者获得价廉物美的商品，提供了便 利，节省了选购商品的时间与精力。 （三）对国家的作用 1、分销渠道的存在，连接着生产和消费，是整个社会再生产过程中的重
3、要环节，是国民经济的重要组成部分。 2、在整个社会化大生产过程中，分销渠道起着调节产、供、销平衡的作用 ；同时，对国家税收的增加、资金的积累、就业的扩大起着不可忽略的作用。,2018/10/1,二、为什么要利用中间商？,弥补制造商财力不足 获得大规模分销的经济性 使制造商获得更丰厚的回报 提高营销效率,2018/10/1,三、渠道的流程,1、实物流,供应商,运输者仓库,制造商,运输者 仓库,经销商,运输者,顾客,供应商,制造商,经销商,顾客,2、所有权流,2018/10/1,3、付款流,顾客,银行,经销商,银行,经销商,银行,供应商,4、信息流,供应者,运输者 仓库、银行,运输者 仓库、银行,
4、制造商,经销商,运输者 银行,顾客,2018/10/1,5、促销流,供应商,广告代 理商,制造商,经销商,广告代 理商,顾客,2018/10/1,四、分销渠道的模式,零级 一级 二级 三级,制 造 商,消 费 者,代理,批发,批发,图 7-1 渠道级数,2018/10/1,（一）长渠道与短渠道,生产商,顾客,直接渠道模式,生产商,零售商,顾客,短渠道模式,生产商,零售商,批发商,顾客,代理商,长渠道模式,2018/10/1,（二）宽渠道与窄渠道,中间商1 中间商2 中间商3,制造商,中间商1 中间商2 中间商n（n有限）,制造商,中间商1,制造商,目标市场,目标市场,目标市场,目标市场,目标市
5、场,2018/10/1,第二节 纺织品分销渠道策略,一、影响纺织企业分销渠道选择的因素 （一）纺织品因素 1、单位价值的高低。 2、体积大小与重量。 3、纺织品技术的复杂性。 4、纺织品的时尚性。 5、是否新型纺织品。,2018/10/1,（二）纺织市场因素,1、纺织市场范围的大小。 2、顾客对各种各样的消费品购买习惯。 3、竞争者的分销渠道状况。 4、纺织市场的其他特点。,2018/10/1,（三）纺织企业自身因素 （四）社会环境及传统习惯因素 （五）中间商方面的因素 (六) 经济效益因素,2018/10/1,二、纺织品分销渠道的设计,确定渠道目标与限制,明确各种渠道交替方案,评估各种渠道交
6、替方案,评估标准 经济性 控制性 适应性,企业预期 达到的顾客 服务水平及 中间商应执 行的职能,确定中间 商的类型与 数目；规定 渠道成员的 特定任务,2018/10/1,1、分销渠道长短的选择 2、分销渠道宽窄的选择 （1）广泛分销策略（密集型分销） 通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化 程度较高的供应品的分销。 （2）选择性分销策略 生产者只在一定的市场中选用少数几个中间商。 （3）独家分销策略,2018/10/1,三、协调渠道成员关系,1、理顺价格关系 2、物质或金钱奖励 3、提供渠道服务 4、建立合作伙伴关系或策略联盟,2018/10/1,第三节 中间商的主要类型,一、批发商
7、批发商是指向制造商或经销单位购进商品，供应其他单位进行转卖或供给制造商进行加工制造产品的中间商。,2018/10/1,（二）批发商的分类,2018/10/1,二、零售商,零售是向最终消费者直接销售商品和服务的一 系列活动。从事这种销售活动的组织和个人称为零 售商。,2018/10/1,（一）商店零售店,1、专业商店 2、百货商品或商场 3、超级市场 4、方便商店 5、折扣商店 6、购物中心,2018/10/1,（二）连锁店,1、正规连锁。 2、自愿连锁 3、特许经营。,2018/10/1,（三）无店铺零售商,1、直接销售 2、自动售售货机 3、直复营销,2018/10/1,三、代理商,（一）企业代理商 （二）销售代理商 （三）寄售商 （四）经纪商 （五）采购代理商,
