成都重庆考察学习报告

《成都重庆考察学习报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成都重庆考察学习报告（92页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、成都高端住宅考察学习报告 成都高端住宅市场发展现状 1 各项目亮点表现 2 对宜昌高端物业开发的借鉴意义 3 一、整体开发水平及板块分布 二、物业类型及产品共性 营销中心、样板间、园林景观示范区、物业客服中心不再是高配， 而是高端物业的标配。更加注重客户体验，从产品到物业服务的 全过程体验，让客户真正感受到”所见即所得”。有力助推销售。 三、整体售价及市场走势 成都高端住宅市场发展现状 1 各项目亮点表现 2 对宜昌高端物业开发的借鉴意义 3 一、华润.金悦湾 二、绿地.锦天府 三、誉峰 四、龙湖.世纪峰景 五、时代尊邸 六、西派国际 七、望今缘 八、龙湖.源著 九、寰宇天下 十、四海逸家 十

2、一、其它 一、华润.金悦湾 近500米的立体花香围挡 号称亚洲十大超级豪宅，地处西三环 外郊区，周边无山水自然资源 。 训练有素的安保队伍，酷似中南海保 镖，让客户和业主倍添安全感。 将销售业绩放置在售楼部入口显耀位 置。第一时间刺激客户的购买信心。 售楼部入口正中的景观叠水 质感极好的导视系统 奢华的营销中心，更像是专属私人会所 各种销售道具，均 放在最显耀位置 一路都在给你讲故事，将项目卖点 阐述的淋漓尽致。 将项目卖点以故事的形式不断 传达，洗脑于无形之间。 简欧风格立面，无管线设计，干净整洁， 色调历久弥新 典型的欧陆风情园林 严格讲究几何对称 植被搭配极富层次感，色彩的 搭配也很讲究

3、 硬质铺装简洁大方，壁灯、灯珠、雕花， 简约而不简单。 超大的中央景观泳池、瑜伽室、健身房、桌球厅， 该有的一样都不能少。 售楼部后方是中央泳池，泳池后是样板区，打造了 3套1:1比例的样板房，绝对的大手笔。 这只是其中之一 电梯厅？这不是真的， 但足以以假乱真！ 过厅也是这般的雅致 超大尺度（7.9 M开间）、全通透式客厅， 窗外的景色格外怡人。 与客厅相连的是红酒吧，在 这里会客，倍儿有面子。 中西厨双厨房、双餐厅，大户 人家，该大的地方一点都不能小。 除了大客厅，大 厨房、大阳台，大主 卧，大衣帽间、大浴 缸，同样力求一个大 字。豪宅，首先讲究 一个“大”字。 这些场景是不是很生活化？看

4、似随意，更显真实。冰箱里 放的不再是模型和道具。 样板房的配饰不论材质、 工艺，都是非常考究，最令人 惊叹的是对生活场景的表现， 对艺术气息的把握。 这只是标配！ 发现秘密通道！ 主人专用逃生通道。 看来，富人最关注的 还是安全第一。 相信没人能给“完美” 二字定义！ 因为世界上压根儿就没有完美的事情，完美，只是一种永无止境的追求。就像中国梦，大国梦，我们大家的梦！ 缺憾还是有的。 原来发现也是一种美！ 中央空调外机、洗衣机、地暖、新风系统等设备没有给它们安好家，只能牺牲一个阳台了。 另外，噪音也是个大问题？ 周边环境很糟糕，无山无水，旁边似乎还是 经济适用房。 二、绿地.锦天府 近500米的

5、立体花香围挡 号称亚洲十大超级豪宅，地处西三环 外郊区，周边无山水自然资源 。 成都高端住宅市场发展现状 1 各项目亮点表现 2 对宜昌高端物业开发的借鉴意义 3 一、开发理念 以营销为导向，营销前置，统筹协调规划设计、工程建设、销售 推广、物业服务各环节的工作。 万达赢在“商”，恒大赢在“快”，万科以品打天下，绿城擅 “金”，龙湖擅“木”，我们擅什么？我们的核心竞争力在哪里？ 客观的讲。我们还没有形成自己的核心竞争力，文化，可能是一 个方向，但文化的概念太宽泛，也最难于驾驭。我们现阶段唯一 能做的就是善于学习、总结，逐步摸索，最终形成自己的核心竞 争力。 二、注重客户体验 1、营销须前置，贯

6、穿整个客户体验全过程： 营销中心、样板间、园林景观示范区、物业客服中心不再是高配， 而是高端物业的标配。更加注重客户体验，从产品到物业服务的 全过程体验，让客户真正感受到”所见即所得”。有力助推销售。 2、体验区的打造如何合理控制成本 1）从设计方案、风格之初合理控制成本； 2）树种、花草的选取并非越大越多就好，在满足本地气候、土壤 环境的前提下，可选取廉价、常见植被种类替代，注重色彩的搭 配对视觉的冲击，既能出效果，又能有效控制成本。 苹果公司内部有个焦点小组，主要职责是收集客户 体验感觉，指导设计和创新。 截止到2012年，苹果在全球开设了401家体验店， 中国占据了11家，仅2012年，

7、就新开设了41家。 苹果每天都在倾听他们的消费者！ 房地产营销经历的三个发展阶段 结论: 市场竞争日趋激烈，产品创新层出不穷，在以产品和服务为核心诉求的新营销体系中，全过程体验营销是必然趋势。从地产营销的角度毫不夸张的讲：房地产的期房时代已经结束！ 餐厅里面播放着时下流行的 英文动画片连续剧 家庭照片摆设在family room 书桌或者下沉庭院的椅子上不经意 地放着一份已经翻过的英文报纸 庭院一角，静静地放着主人心爱的高尔夫球具，球具显得有点旧，应该陪伴了主人很长时间，是用的最顺手的一套杆， 庭院的另一侧是孩子的空间孩子参加比赛的照片跟棒球手套摆在一起，边上还有一个“最佳新人”的荣誉奖项，看

8、得出来，棒球是孩子的荣耀 意大利的音乐有着悠久的传统， 也是美声唱法的发源地。意大利 民歌美丽动人，丰富多彩。 体验式营销打造之 产品眼见为实 售楼阶段中的体验营销重点是 如何将建筑符号变为客户语言 售楼场景设计与营销主题如何结合？ 售楼现场客户的各种感觉体验如何调动？诱导想象、鼓励客户实际体验 广告创意如何创造一致的客户情感体验？ 售楼场景的体验载体怎样设计？ 地中海式的质感 户外包装 绿植 Starco质感的喷绘布 家具的质感 销售道具： 模型 书籍 楼书 户型册 礼品 产品的表现到客户的感受 体验的设计 惊艳的展示区 惊艳的展示区 惊艳的展示区 惊艳的展示区 没有植物生长期，营造出超乎客

9、户期望的生活环境！（居住体验） 惊艳的展示区 有生命的园林，比建筑本身更能打动人！ 为数不多的硬质铺装 更多采用大量的软景 惊艳的展示区 花盛香醍 花盛香醍 滟澜山 香醍漫步 精细化的绿化理念， 小尺度上注重植物层次的搭配！ 注重色彩搭配，善于运用色彩对比，形成视觉冲击！ 惊艳的展示区 通过示范区、售楼处和 样板间展示出客户未来的 生活场景，通过体验营销 感染客 供来访客户小孩游戏供来访客户小孩游戏 分不清稻草人还是园丁分不清稻草人还是园丁 儿童戏水区儿童戏水区 惊艳的展示区 体验式营销前置形成了龙湖地产的核心竞争力 多项目多业态 大规模快节奏 聚焦高端 创新引领 1 2 集中城市主要发展区域

10、、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发 展和升值的红利，是龙湖的投资重点。 目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐率远超同行。 提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。 用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望。 3 景观出众 最佳体验 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候 地质的材料，优化成本。 秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一

11、个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。 全国标准 成本优化 细节品质 人服务 4 5 样板体验区打造营销中心营销中心 样板体验区打造景观示范区景观示范区 样板体验区打造样板房样板房 样板体验区打造实景园林呈现实景园林呈现 样板体验区打造物业客服体验区物业客服体验区 客户体验营销打造的三点体会： 客户体验打造不只是营销的事儿； 客户体验打造的前提是了解客户和尊重客户； 客户体验打造的路径：方法 - 组织和制度 - 文化。 体验式营销体系建立 各个部门都要围绕满足客户体验开展工作 体验式营销体系建立 项目策划阶段客户体验营销策略制定 体验式营销体系建立 客户

12、接触点研究是实施全过程体验营销的前提 体验式营销体系建立 营销主题决定了客户体验的方向和内容 体验式营销体系建立 规划设计阶段的体验营销重点 体验式营销体系建立 规划设计阶段的核心是如何将客户体验变为建筑语言 体验式营销体系建立 施工建造阶段体验营销的重点是对合作伙伴的管理 体验式营销体系建立 施工现场的客户统一体验规划与管理 体验式营销体系建立 售楼阶段中的体验营销重点是如何将建筑符号变为客户语言 售楼部现场 情景包装 人员面对面 互动交流 客户情感 体验 A B 样板房包装 D 广告诉求 媒体组合策略 C 体验式营销体系建立 如何激发和满足客户一致的情感体验是营销成功的关键 体验式营销体系

13、建立 借助空间环境，创造与营销主题相一致的客户情感体验 体验式营销体系建立 交房阶段中的客户体验营销重在细节管理 体验式营销体系建立 交房时传递公司品牌和开展客户沟通体验的重要接触点 体验式营销体系建立 客户入住是实现产品、服务体验和品牌承诺的开始 全过程体验营销就是将三种客户体验落实在产品的各个环节 建立以客户体验为核心的运营管理体系是保障 将客户体验营销融入和固化到各项管理流程之中 全面体验营销：客户体验管理全面介入房地产开发流程，各职能 联动创造一流客户体验 项目前期：客户导向项目定位； 研发：户型研究与专项改进； 工程、造价采购：客户喜好材料研究与选择； 营销：定价研究，广告效果测评；媒体费效研究； 销售触点管理；样板区管理标准； 售后：忠诚度定期追踪与提升计划（由客户中心牵头，物业配合完成）。 总结： 金杯银杯不如业主的口碑，随着房地产市场竞争日益加剧，可选择性增多，购房者开始更加注重房产品质，包括品牌、环境、节能等。为了用实实在在的“现房、实景”说服消费者，开发企业应调整自己的开发、营销理念，应高度关注顾客的体验、以体验为导向设计、建造和销售产品。 营销前置，以终为始：不卖你能造的，要卖客户想要。 汇报完毕，谢谢！