《斯柯达-2015年SKODA学苑经销商执行手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《斯柯达-2015年SKODA学苑经销商执行手册（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2015年斯柯达学苑经销商执行手册 SKAS 适用日期：2015年8月-2016年8月,一、活动概览 1.1 背景及目的 -P3 1.2 活动简介 -P4 1.3 活动构成 -P5 1.4 活动优化更新 -P6-P7 1.5 活动要求 -P8 二、活动策划 2.1 目标及人群 -P10 2.2 课程选择-P11 2.3 时间及地点 -P12 2.4 人员分工-P13 2.5 使用工具-P14 三、活动执行 3.1 时间概览-P16 3.2 客户邀约-P17-P18 3.3 现场布置 -P19 3.4 执行流程 -P20-P28 四、活动总结 4.1 总结上报 -P30 4.2 客户回访&总结建
2、议 -P31 4.3 产值跟踪建议-P32 五、附件 5.1 主视觉 -P34 5.2 短信稿 -P35 5.3 FAQ话术 -P36-P37 5.4 相关联系人 -P38 5.5 资源共享平台 -P39,目 录,活动概览,斯柯达学苑作为用户教育常态化项目，您一定不会感到陌生，但您知道2015年斯柯达学苑在哪些方面进行优化更新了吗？ 接下来，让我们走近斯柯达学苑共同了解一下吧！,活动概览,1.1 背景及目的,随着汽车售后服务市场竞争日益激烈，经销商的服务份额受到社会修理厂、快修店等非品牌特许维修业日益加剧的竞争渗透，客户流失严峻。,背 景,培养客户定期养护习惯； 增强用户粘度，增加用户到店量；
3、,目 的,消费者,掌握更多爱车使用及养护知识； 畅享精彩愉悦的车生活。,增强用户粘度，增加用户到店量； 避免客户抱怨，提升客户满意度； 提升经销商售后业务利润。,经销商,避免客户抱怨，提升客户满意度； 扩大附配件销售机会，提升经销商售后业务利润。,斯柯达学苑,2015年8月-2016年8月,斯柯达特约经销商、斯柯达品牌车主,活动名称,活动时间,活动对象,活动概览,1.2 活动简介,活动实施,2015.6-2016.6（全国经销商执行）,覆盖2015年具备完善售后服务能力的经销商,覆盖8大RBO的30家斯柯达经销商 （附近经销商可到场观摩学习）,30站 经销商示范课,全网优化执行,2015年5月
4、、9月、12月（结合斯柯达三届服务节开展示范课专场活动）,活动概览,1.3 活动构成,斯柯达学苑活动构成,授课环节,互动环节,沟通环节,课程安排 课程讲授 有奖互动问答,趣味拼图/停车入库,车主沟通答疑 车主满意度调研,体验环节,快速更换轮胎/附件使用效果对比/基础自检/儿童安全座椅安装,注：以上活动内容安排仅为建议，经销商可根据参与活动车主实际情况灵活调整。,1.4 活动优化更新,课件,将课件知识点提炼梳理，便于经销商根据车主需求实行模块化自由组合应用。,活动概览,注：黑色字为2014年延续课件，红色字为2015年新增课件,活动概览,1.4 活动优化更新,体验观摩,聚焦儿童乘车安全，设置儿童
5、安全座椅安装及儿童安全锁设置演示，提高客户动手操作能力，带动附配件销售。,儿童安全座椅安装,儿童安全座椅安装演示 儿童安全锁设置演示,环节设置,活动概览,1.5 活动要求,活动形式 将斯柯达学苑与其它服务营销活动有机结合，实现营销资源整合，提升活动效果。 活动频次 每季度执行频次不少于1次。 参与车主人数 车主不少于20名/场（含随行亲友）。 活动上报 每季度举办斯柯达学苑活动后，需上报季度活动总结报告。,活动策划,经过活动概览介绍，相信您已经对斯柯达学苑有了清晰的了解， 接下来，让我们一同了解如何组织策划一场斯柯达学苑活动吧！,活动策划,2.1 目标及人群,根据各店实际情况设定活动目标（比如
6、：增强客户粘度，提高客户满意度、拉动售后产值提升等）；,Step1：确定活动目标,根据活动开展目的确定目标客户群体。重点目标人群： 刚购车的新客户； 即将出质量担保期的客户； 潜在新购/置换/再购客户。,Step2：筛选目标人群,2.2 课程选择,根据目标客户需求，选择合适的课件模块自由组合。,Step3：自由选搭课程,斯柯达学苑,日常养护 儿童乘车安全 斯柯达服务节,车友汇会员服务 自驾出游 驾驶技巧 安全驾乘 车辆保养 日常养护,原装配件 原装附件 三包服务,晶锐解析 全新晶锐解析 昕锐解析 野帝解析 明锐解析 速派解析 三包服务,车辆磨合 驾驶技巧 安全驾乘 交通法规 车险理赔,课件应用
7、建议,课件应用建议,斯柯达服务节,车友汇活动,原装配/附件促销,销售集客活动,区域小型多样化活动,课件应用建议,课件应用建议,课件应用建议,活动策划,2.3 时间及地点,建议安排在周六或周日下午； 活动全程2小时（30分钟签到+90分钟活动）。,Step4：确定活动时间,Step5：确定活动地点,与其他活动搭接举办：根据搭接活动类型选择场地：如果与产品促销活动搭接举办，可选择经销商展厅；如果与车友汇活动搭接举办，可选择户外开阔场地。,常规斯柯达学苑活动：经销商店内培训教室或会议室。,场地要求： 1.至少能容纳25人； 2.桌椅布置便于讲师与车主互动沟通； 3.便于电脑连接及投影播放。,活动策划
8、,客户关爱总监,服务顾问 销售顾问,课堂讲师 （建议由技术总监/关爱总监/内训师担任）,活动策划,活动执行,活动总结,前期筹划,锁定目标客户活动筹备&礼品准备,组织执行,场地设备检查执行全程指导突发事件处理,总结上报,总结报告及名单上报服务改进建议,辅助客户邀约,客户签到接待,客户关系维系,课堂培训组织互动游戏组织体验观摩,客户邀约（关爱专员）提前备课预演,技术总监 维修技师,技师及工位协调,沟通环节车主答疑体验环节实操演示,电话回访,2.4 人员分工,活动策划,2.5 使用工具,授课工具：课件&教案&暖场视频片&游戏软件光盘； 氛围营造：活动立牌、桌牌、教学挂图、纪念旗； 环节物料：茶歇、签
9、到表、笔、满意度调研问卷、车主礼品； AV设备：笔记本电脑、投影仪&投影幕、小音箱、激光翻页笔,笔记本电脑,投影仪&投影幕,小音箱,激光翻页笔,Step6：准备活动物料,活动策划,活动执行,现在，我们已经掌握了如何策划组织一场斯柯达学苑活动。 接下来，让我们共同了解斯柯达学苑活动重点环节是如何执行操作的吧！,活动执行,3.1 时间概览,活动执行,3.2 客户邀约,客户邀约 （通过短信、电话、微信、微博、车友QQ群、店内招募等方式邀约）,step 2,注意事项：,电话确认邀约客户到场情况 （确认参与活动客户名单）,step 3,根据场地容纳人数及以往活动举办经验确定邀约车主数量；活动前1天，如目
10、标客户未达到预计人数，再进行补充邀约；有产品投诉记录的客户不建议邀约。,目标客户筛选,step 1,活动执行,3.3 现场布置,总部统一下发物料,注：物料摆放标准详见2015年斯柯达学苑物料安装使用指导手册,备注说明：请将物料回执单填写完成并拍照或扫描电子版发送给执行公司-钱江辉 QQ号码： 20077465 联系电话：13522720155,活动执行,3.3 现场布置,经销商自行准备物料,注：以上物料仅为建议，经销商可根据参与活动车主实际情况灵活调整。,Step 4,互动游戏 5分钟,Step 5,体验观摩 15分钟,Step 6,沟通答疑 10分钟,Step 1,车主签到 30分钟,Step 3,课程讲解&互动问答 45分钟,Step 7,满意度调研 5分钟,Step 8,幸运抽奖 2分钟,Step 9,车主合影&领取礼品 &温馨送别 5分钟,活动总时长：2小时,Step 2,经销商致辞 3分钟,活动执行,3.4 执行流程,
