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1、QBQ！问题问题问题问题背后的背后的背后的背后的问题问题问题问题The Question Behind The Question网络直销事业部内部培训网络直销事业部内部培训网络直销事业部内部培训网络直销事业部内部培训 2006.7.28作者简介作者简介作者简介作者简介?约翰约翰约翰约翰米勒米勒米勒米勒 (John (John (John (John G.MillerG.MillerG.MillerG.Miller) ) ) )?康乃尔大学毕业康乃尔大学毕业康乃尔大学毕业康乃尔大学毕业?个人担当个人担当个人担当个人担当的作者的作者的作者的作者?QBQQBQQBQQBQ公司的负责人公司的负责人公司
2、的负责人公司的负责人?该公司从事于组织发展该公司从事于组织发展该公司从事于组织发展该公司从事于组织发展， 以以以以“协助组织协助组织协助组织协助组织，使个人担当成为核心价值使个人担当成为核心价值使个人担当成为核心价值使个人担当成为核心价值” 为宗旨为宗旨为宗旨为宗旨似曾相识的语言似曾相识的语言似曾相识的语言似曾相识的语言?不是我的错不是我的错不是我的错不是我的错；不是我的问题不是我的问题不是我的问题不是我的问题?不干我的事不干我的事不干我的事不干我的事?别人为什么不认真点别人为什么不认真点别人为什么不认真点别人为什么不认真点？?这工作该归哪个部门负责这工作该归哪个部门负责这工作该归哪个部门负责
3、这工作该归哪个部门负责?他们没做好他们没做好他们没做好他们没做好，我也没办法我也没办法我也没办法我也没办法?他们怎么不事先沟通好他们怎么不事先沟通好他们怎么不事先沟通好他们怎么不事先沟通好?谁该为这些失误负责谁该为这些失误负责谁该为这些失误负责谁该为这些失误负责?这种事为什么落到我头上这种事为什么落到我头上这种事为什么落到我头上这种事为什么落到我头上？?我们为什么得忍受这些改变我们为什么得忍受这些改变我们为什么得忍受这些改变我们为什么得忍受这些改变?什么时候才有人来教导什么时候才有人来教导什么时候才有人来教导什么时候才有人来教导、训练我训练我训练我训练我大声把这些问题说出来大声把这些问题说出来
4、大声把这些问题说出来大声把这些问题说出来说出以后说出以后说出以后说出以后， 你的感觉如何你的感觉如何你的感觉如何你的感觉如何？?自己象受害者般的软弱无力自己象受害者般的软弱无力自己象受害者般的软弱无力自己象受害者般的软弱无力？别问为什么别问为什么别问为什么别问为什么？Why?Who?When?为什么每件事情为什么每件事情为什么每件事情为什么每件事情 都该我做都该我做都该我做都该我做？要等到要等到要等到要等到 什么时候什么时候什么时候什么时候？到底到底到底到底 谁负责谁负责谁负责谁负责？坏问题坏问题坏问题坏问题坏问题坏问题坏问题坏问题?提出提出提出提出“错问题错问题错问题错问题”， 就会被眼前的
5、情况就会被眼前的情况就会被眼前的情况就会被眼前的情况，引导到负面去引导到负面去引导到负面去引导到负面去?把脑筋转个一百八十度把脑筋转个一百八十度把脑筋转个一百八十度把脑筋转个一百八十度，多问些与个人担当有多问些与个人担当有多问些与个人担当有多问些与个人担当有 关的问题关的问题关的问题关的问题，才是改善组织才是改善组织才是改善组织才是改善组织、改进个人生活最有改进个人生活最有改进个人生活最有改进个人生活最有 力也最有效的方法力也最有效的方法力也最有效的方法力也最有效的方法在遭逢沮丧或挑战时在遭逢沮丧或挑战时在遭逢沮丧或挑战时在遭逢沮丧或挑战时，一般人往往先产生负面和防卫的反应一般人往往先产生负面
6、和防卫的反应一般人往往先产生负面和防卫的反应一般人往往先产生负面和防卫的反应 这时先出现在脑海中的这时先出现在脑海中的这时先出现在脑海中的这时先出现在脑海中的，会是错误的问题会是错误的问题会是错误的问题会是错误的问题学习做个有担当的人学习做个有担当的人学习做个有担当的人学习做个有担当的人！以以以以 What (什么) 或或或或 How (该如何) 发问发问发问发问包含包含包含包含“我我我我”， 焦点放在焦点放在焦点放在焦点放在“行动行动行动行动”上上上上?我今天我今天我今天我今天该如何该如何该如何该如何把分内工作做得更好把分内工作做得更好把分内工作做得更好把分内工作做得更好？?我能我能我能我能
7、做什么做什么做什么做什么来改善现状来改善现状来改善现状来改善现状？?我能运用我能运用我能运用我能运用哪种方式哪种方式哪种方式哪种方式，作为别人的后盾作为别人的后盾作为别人的后盾作为别人的后盾？或协助或协助或协助或协助 别人理想的完成工作别人理想的完成工作别人理想的完成工作别人理想的完成工作？好问题好问题好问题好问题好问题好问题好问题好问题我今天的目标是我今天的目标是我今天的目标是我今天的目标是“拖延拖延拖延拖延”?!?!?!?!?他们什么时候才要解决这个问题他们什么时候才要解决这个问题他们什么时候才要解决这个问题他们什么时候才要解决这个问题? ? ? ?顾客什么时候才会回我的电话顾客什么时候才
8、会回我的电话顾客什么时候才会回我的电话顾客什么时候才会回我的电话? ? ? ?我们什么时候才会获得我们什么时候才会获得我们什么时候才会获得我们什么时候才会获得( ( ( (决策决策决策决策) ) ) )所需要的信息所需要的信息所需要的信息所需要的信息? ? ? ? ?When? 当我们问什么时候当我们问什么时候当我们问什么时候当我们问什么时候， 表示别无选择表示别无选择表示别无选择表示别无选择，只能在一旁干等只能在一旁干等只能在一旁干等只能在一旁干等 我能提供什么解决方法我能提供什么解决方法我能提供什么解决方法我能提供什么解决方法? ? ? ? 我如何以更有创意的方式接触顾客我如何以更有创意的
9、方式接触顾客我如何以更有创意的方式接触顾客我如何以更有创意的方式接触顾客? ? ? ? 我该如何取得我该如何取得我该如何取得我该如何取得( ( ( (决策决策决策决策) ) ) )所需要的信息所需要的信息所需要的信息所需要的信息? ? ? ?责怪别人责怪别人责怪别人责怪别人比较容易比较容易比较容易比较容易?!?!?!?!?谁的错?谁没有在期限内完成?谁的失误? ?Who? 我该如何解决问题我该如何解决问题我该如何解决问题我该如何解决问题? ? ? ? 我该如何尽自己的力量推动这项计划我该如何尽自己的力量推动这项计划我该如何尽自己的力量推动这项计划我该如何尽自己的力量推动这项计划? ? ? ?
10、我该做那些事我该做那些事我该做那些事我该做那些事，来扛起眼前的成败责任来扛起眼前的成败责任来扛起眼前的成败责任来扛起眼前的成败责任? ? ? ?小媳妇心态小媳妇心态小媳妇心态小媳妇心态：我是受害者我是受害者我是受害者我是受害者?!?!?!?!?你为什么不多给我一些时间你为什么不多给我一些时间你为什么不多给我一些时间你为什么不多给我一些时间? ? ? ?你为什么不多指导我你为什么不多指导我你为什么不多指导我你为什么不多指导我? ? ? ?我们为什么不能更有竞争力我们为什么不能更有竞争力我们为什么不能更有竞争力我们为什么不能更有竞争力? ? ? ?我们为什么做不出一些新产品我们为什么做不出一些新产
11、品我们为什么做不出一些新产品我们为什么做不出一些新产品? ? ? ?公司公司公司公司为什么不能给我们更多一些资源为什么不能给我们更多一些资源为什么不能给我们更多一些资源为什么不能给我们更多一些资源? ? ? ?“责无旁贷责无旁贷责无旁贷责无旁贷！Yes Sir! ! ! !”? Why?为什么找上我为什么找上我为什么找上我为什么找上我?“为什么找上我为什么找上我为什么找上我为什么找上我? ? ? ?”?压力也是选择的结果?自己是不是毫无控制的权力自己是不是毫无控制的权力自己是不是毫无控制的权力自己是不是毫无控制的权力? ? ? ?“我怎么会碰到这么倒霉的事我怎么会碰到这么倒霉的事我怎么会碰到这
12、么倒霉的事我怎么会碰到这么倒霉的事? ? ? ?” ?“为什么我们得经历这些改变为什么我们得经历这些改变为什么我们得经历这些改变为什么我们得经历这些改变? ? ? ?”?今天某种做法奏效，明天还不见得管用?一旦出现新挑战以及状况改变，往往必须采取不同 的策略?把时间花在发牢骚与抱怨?!?学习去问学习去问学习去问学习去问: : : : “我该如何适应这多变的世界我该如何适应这多变的世界我该如何适应这多变的世界我该如何适应这多变的世界? ? ? ?”他们为什么不先沟通好呢他们为什么不先沟通好呢他们为什么不先沟通好呢他们为什么不先沟通好呢?作者的经验: Q: 你的组织正面临那些重要的议题? A: “
13、沟通”沟通沟通沟通沟通?我应该如何更了解对方我应该如何更了解对方我应该如何更了解对方我应该如何更了解对方? ? ? ?+ 了解对方了解对方了解对方了解对方= 自己被了解自己被了解自己被了解自己被了解?QBQ的指导原则之一是： 答案就在问题之中答案就在问题之中答案就在问题之中答案就在问题之中?换句话说： 提出更好的问题提出更好的问题提出更好的问题提出更好的问题，当下做出更好的抉择当下做出更好的抉择当下做出更好的抉择当下做出更好的抉择 就会获得更好的答案就会获得更好的答案就会获得更好的答案就会获得更好的答案?因此QBQ的精神，就是： 提出更好的问题提出更好的问题提出更好的问题提出更好的问题“我修过
14、初级销售技巧的课，那接下来呢？?问题不在欠缺新点子， 而是不了解“旧点子依然有用”的事实?正确的问法是“我如何运用自己听来的知识我如何运用自己听来的知识我如何运用自己听来的知识我如何运用自己听来的知识？” 即使这些知识早就听过了什么时候能什么时候能什么时候能什么时候能学学学学到新讯息到新讯息到新讯息到新讯息? ? ? ?烂水手责怪风向烂水手责怪风向烂水手责怪风向烂水手责怪风向?项目进度延迟? 怪协力单位配合不力?业绩不好? 怪景气差?市场活动未达预期? 怪公司给的资源不够?部门绩效不彰? 怪部属素质太差?个人表现不佳? 怪主管没教?你还在责怪谁你还在责怪谁你还在责怪谁你还在责怪谁？有担当的人会
15、怪谁有担当的人会怪谁有担当的人会怪谁有担当的人会怪谁有担当的人会怪谁有担当的人会怪谁有担当的人会怪谁有担当的人会怪谁? ?一次做一个选择一次做一个选择一次做一个选择一次做一个选择是是是是“个人担当个人担当个人担当个人担当”改变世界的方法改变世界的方法改变世界的方法改变世界的方法个人担当个人担当个人担当个人担当?不在改变他人不在改变他人不在改变他人不在改变他人?先改变自己先改变自己先改变自己先改变自己?进而改变现状进而改变现状进而改变现状进而改变现状每个人要为自己的思想每个人要为自己的思想每个人要为自己的思想每个人要为自己的思想、行为及其产生的行为及其产生的行为及其产生的行为及其产生的 后果承担责任后果承担责任后果承担责任后果承担责任我们真正能掌握的唯有自己的想法和行动我们真正能掌握的唯有自己的想法和行动我们真正能掌握的唯有自己的想法和行动我们真正能掌握的唯有自己的想法和行动实践个人担当实践个人担当实践个人担当实践个人担当?修炼自己的想法修炼自己的想法修炼自己的想法修炼自己的想法?问比较好的问题问比较好的问题问比较好的问题问比较好的问题?付诸行动付诸行动付诸行动付诸行动 ?从我开始从我开始从我开始从我开始主人精神主人精神主人精神主人精神?作者讲了一个例子：我因为电话出现杂音，请公司派人来修理。于是，来了一位修理 工人，他卖力的修了一阵子后便回去了。可是，到了
