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1、凯信兴盛 电话营销,2012年度 电话营销计划发布,凯信兴盛,1市场状况分析 1） 市场概况 2） 各竞争公司分析 3） 各个公司促销活动分析 4） 消费者消费心理分析 5） 公司长处分析 6） 公司缺点分析 2公司营销目标 1） 公司目标市场与产品定位 2） 公司年度营销目标 打响公司的知名度同时在2，3线城市开拓市场 3） 销售方式 3电话营销部门2012年度销售目标 1）2012年度总体目标 2）月度细分目标 3）月度目标分解图,4销售管理计划 1） 部门人事架构 2） 销售人员挑选 3） 各人岗位职责 4） 销售人员薪酬制度（工资+提成+奖金） 5） 销售员激励机制建立 6） 培训计划
2、 7） 工作安排 5推广计划 1） 目标 2） 策略 3） 细部计划 6市场调查计划 1） 目标 2） 策略 3） 细部计划 7费用预估,凯信兴盛,1市场概况 受楼市调控、通货膨胀等因素的影响。2011年成都装修市场整体状况不佳，很多装修公司业绩下滑，同时又一些套餐为主的装修公司业绩却有所上升。而受到新房销售量的影响，这种状况可能还会持续1-2年。大量不规范的装修公司加入这个市场，恶意竞争、欺骗式营销造成了目前整个市场的混乱,凯信兴盛,2） 各竞争公司分析,a 大公司代表：豪庭、鑫佰利集团、新空间、朗润等分析：成都通常所说的一线品牌。特点是知名度高、产品覆盖全面、管理相对完善、广告投放量大、有
3、一定的口碑。对客户有较大的杀伤力 b 中等公司 代表：万家和、爱尚、美立方等分析：近两年名声渐起的装修公司，前期依靠较低的价格吸引客户，然后在逐渐的通过一系列措施进行推广，稳扎稳打。对客户有一定诱惑力 c 小公司A类代表：由家装行业从业人员或其他行业人员以迅速获取高额利润为目的开设的装修公司分析：此类公司无前景规划，无正规管理，资金链脆弱。但是此种公司完全是以签单收钱为目的，胆子大敢降价,d 小公司B类代表：由一些具备优秀管理能力，希望能在家装行业大展拳脚的人开设的装修公司分析：此类公司目的性强，针对性强，经营思路清晰。规模小，凝聚力较高，运营成本低 e 超低价公司代表：菡萏、大自然等分析：此
4、类公司以设点为主，超低价格诱导客户，谈判能力强、核心团队稳定，操作楼盘较为低端。安于现状，不思进取 f 高端公司代表：东易日盛、业之峰、华达、紫苹果等分析：此类公司目标客户以高端为主、报价较高、品牌知名度高、设计能力较强、报价高,凯信兴盛,3） 各个公司促销活动分析,b 以设计实力和工程质量为主参考内容：设计改变生活- 2011 业之峰年度高端设计私享会从我们来到这个世界上那一刹那开始，设计，就从未在我们的生活中消失过，华丽的衣装、绚丽的高楼、靓丽的家居，美丽的生活 设计，赋之予它们灵魂。然而，设计的魅力不仅仅是让人感受美，更在于它背后所散发出那独特的生活内涵与文化气质设计实际上是一种感觉，是
5、对生活的理解，或是对生活的诠释。 家装设计的灵魂，不仅仅局限于感官的美，材料配饰的精致，更在于能体现业主的气质与品位，提供健康环保、崭露生活的气息。秉承“自然和谐、人文关怀、安全低耗”的设计理念，业之峰装饰“设计改变生活”高端设计私享会为你诠释设计之灵魂，生活之精彩。预约电话：028-86532395 时间：2011年11月6日（星期天）下午14：0017：30 地点：城市名人酒店名人一厅 详细地址：成都市人民南路一段122124号 活动主办方：成都业之峰装饰 活动协办方：欧神诺瓷砖、生活家地板、圣象木门、鸿福临门木门、友邦吊顶、三菱空调 媒体支持：新潮生活周刊、先锋居周刊、眉山广播电视报、腾
6、讯大成网、第四城网、新浪网分析：此类活动无明显优惠！而是通过活动场地和文字表述给客户传达的是一种设计的品味！协办方和媒体支持则体现出了公司实力和行业影响力，适合于重视装修水平的客户！,a 以价格优惠为主：参考内容：活动商家：成都上舍居装饰 活动电话：4006128329 截止时间：2011年7月31日 活动内容：全包装修仅28800元 只要选择上舍居“339元/平米全包居家型”、“469元/平米全包品质型”的业主，就能成为零利润全包装修的客户。所有主材、辅料、人工费等全部零利润奉送给你哦！还有更大惊喜：不需要你多花1分钱，就免费送你6重大礼！免费获赠品牌橱柜一套（3米地柜+3米台面+1米吊柜）
7、；免费获赠精品洁具一套（浴室柜+浴室镜+龙头、下水一套，免费获赠洁具系列：坐便器/ 蹲便器，高杆花洒一套；免费获赠五金系列：锁具、合页、门吸、地漏；免费获赠灯具系列：厨房灯、阳台灯、筒灯、灯带；免费获赠厨房电器一套（抽油烟机+炉盘+热水器/洗菜盆）。 28800元全包装修含什么？上舍居全包装修=包含了人工费+主材+辅材+品牌洁具+灯具部分+电器部分。洁具：全套浴室柜、座便、花洒、地漏、浴室镜；灯具：浴霸、吸顶灯、筒灯、灯带等；电器：抽油烟机、灶具、热水器等。 分析：此类活动主要以低价优惠为主，是当前成都很泛滥的活动！所赠送商品缺乏新意且质量无法验证！适合于单纯最求价格的客户,凯信兴盛,4） 消
8、费者分析装修品牌意识增强近8成消费者选正规公司，39%的消费者选做套餐家装消费能力下降家庭装修花费降至6.8万，套餐装修拉低装修投入收费、环保决定选择价格因素仍然排在第一，但环保被提到第三位把装修实用放在首位设计不再需要浮华的造型，更看重实用功能设置,凯信兴盛,5） 公司优势分析 a 管理层有心把公司做成品牌装修公司 b 相对完善的制度 c 新成立团队前期进取心较强 d 依托集团公司，可用资源丰富 e 之前有较长时间的经验,凯信兴盛,6） 公司劣势分析 a 知名度低 b 凝聚力低 c 默契程度不够 d 业务能力不高,凯信兴盛,1） 公司目标市场与产品定位 a 以成都为主，辐射2，3级城市 b
9、以公司最近为主，辐射整个成都 c 以面积80及以上楼盘均价7000及以上，装修消费能力4万及以上的客户为主，辐射所有客户,凯信兴盛,2） 公司年度营销目标 a 完成年度销售额XXXX元人民币 b 建设一支业务能力强，执行力高，稳定性好的营销团队（人数不低于20人） c 打造公司品牌，提升公司知名度使之达到中等装修公司水平 d 完成对各种资源的整合（建材、家具）,凯信兴盛,3） 销售方式 a 市场外跑 b 电话营销 c 网络营销 以上3种方式主要目的是开拓客户，且这3种方式为本年度主要业务开拓方式，房交会，建材、家具团购会，商家联盟等为辅助开拓方式 d 会议活动营销 主要目的为成交客户，是为了使
10、开拓出来的客户最大化的转化为公司营业额而做的销售工具,凯信兴盛,1）2012年度总体目标 a 完成销售额400万 b 建设稳定团队（人数不低于12人） c 拓展销售人员能力，不局限于电话营销,凯信兴盛,2）月度细分目标销售额,凯信兴盛,1人事架构,凯信兴盛,2） 销售人员挑选 a 招聘计划1、 一月份通过在人事部门配合下通过专业招聘网站和分类信息网站进行人员招聘2、 二月份除网站外，在通过招聘会场，设计类学校等进行招聘！（3月之前需达到12人）3、 以后每月都将进行人员补充，但招聘不作为主要工作,凯信兴盛,2） 销售人员挑选 b 挑选标准1、普通话流利、思维敏捷、善于沟通2、能承受一定工作压力
11、，团队意识强3、工作积极主动，不怕困难4、富有创新精神5、学习能力强6、有强烈的进取心,凯信兴盛,2） 销售人员挑选 c 人员筛选1、 入职7天（观察期）考核指标：职业操守、敬业精神、人际关系、自我管理能力具体执行方式：部门经理制定相应考查表格（分数制），7天之内根据相应表现打分，不及格者交行政部门审查，决定去留2、 入职7天到1个月（试用期）考核指标：危机处理能力、抗压能力、学习能力、团队意识具体执行方式：制定相应表格（分数制），在此期间其直接领导根据相应表现打分，不及格者交由上级审查，决定去留3、入职1个月到3个月（培养期）考核指标：销售能力（客户拜访量、客户到点量、客户签单量|、单笔销售
12、最大单量、客户满意程度）、创新精神、对公司忠诚度具体执行方式：制定相应表格（分数制），由部门经理根据相应表现打分，然后以此为基础决定是否转正4、转正之后按激励机制进行筛选！,凯信兴盛,3） 各人岗位职责 a 部门经理1、开发客户资源2、制定工作计划3、安排电销专员日常工作4、制定完善的培训计划对电销专员进行培训5、建立电话营销管理规章制度与服务规范6、组织客户的回访工作7、做好对下属人员的管理,凯信兴盛,3） 各人岗位职责 b 小组长1、配合电销经理完成日常工作安排、工作监督和人员培训工作2、根据公司提供资源，电话邀约客户到点3、做好客户记录，及时跟进客户4、做好与设计师的衔接工作5、积极学习
13、行业相关各种知识6、评估电销专员的工作表现,凯信兴盛,3） 各人岗位职责 c 电销专员1、根据公司提供资源，电话邀约客户到点2、做好客户记录，及时跟进客户3、做好与设计师的衔接工作4、积极学习行业相关各种知识5、收集市场信息，做好市场分析,凯信兴盛,4） 销售人员薪酬制度（工资+提成+奖金） a 建议薪资 1、底薪：xx元 2、每月签单满6万底薪上调xx元 3、每月签单满10万底薪上调xx元 4、每月签单满15万底薪上调xx元 5、每月签单满20万底薪上调xx元,凯信兴盛,4） 销售人员薪酬制度（工资+提成+奖金） b 提成 签单x% 满6万为x% 满10万为x% 满15万为x% 满20万为x
14、%,凯信兴盛,4） 销售人员薪酬制度（工资+提成+奖金） c 奖金 1、每月到点客户数量第一名且达到15人以上奖励XXX元 2、每月到点客户数量第一名未达到15人奖励XXX元 3、每月签单第一名且签单量达到20万奖励XXX元 4、每月签单第一名未达到20万奖励XXX元 5、小组长每月XXX元奖励,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 a 目标激励1根据楼盘状况不同，确定某些楼盘需完成的客户到点数量、签单数量目标2制定每月需完成客户到点数量、签单数量目标3确定每天需电话拜访数量目标4每位员工入职时写明自己的从业目标和发展规划，由公司参与指导,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 b 示范激励各级管理
15、人员做好行为示范，以自身行动带动员工,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 c 参与激励1建立员工参与公司管理的机制2员工每月需对公司提出合理化建议，一经采纳给予奖励。提高员工的主人翁精神,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 d 荣誉激励1优秀员工给予表彰发放证书和奖金2公司设光荣榜每月优秀员工上榜3每月给优秀员工家属电话拜访（成都市内可登门拜访）、并寄去慰问函 件和礼品，邀请优秀员工家属参与公司各类大型聚会4公司网站将优秀员工资料上传为其宣传5在公司参与的各类活动中由优秀员工代表公司形象出席,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 e 关心激励1员工生日为其组织聚会2员工生病、或遭遇其他不幸组织及
16、时探访慰问3员工结婚或长辈生日等重要场合可由公司重量级人物出面证婚、祝贺4对员工在事业发展上予以支持,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 f 竞争激励 建立淘汰机制淘汰以签单量为主要参考指标淘汰对象：1每月无重大事件请假过多2与同事关系紧张3损公肥私4月签单量最后一名，且客户到点数量无突出表现（遇重大事件缺席过多，如：结婚、亲属去世、罹患重病等不可控制情况则不参与次种考核）淘汰方式：1部门经理约谈作出判断可从几个方面：1人际关系（约见其他同事听取意见），2业务能力（签单量、客户到点量、查看工作笔记记录、电话回访其跟踪客户），3工作态度（考勤信息、对行业知识的掌握程度）2部门经理无法作出决定的，
17、可提供详尽信息交由直接上级处理,凯信兴盛,5） 销售员激励机制建立 e 物质激励1、销售人员以每人每月到点客户数量6名为基础，此后每到点一个客户给予xx元为基础的奖励奖励发放办法如下：对客户质量用分数值进行判定1对销售人员印象是否深刻（10分）2所带资料是否齐全（10分）3交流时间（10分）4销售人员对此客户的了解程度（10分）5设计主管对此客户进行判定（10分）6销售主管对此客户进行判定（10分）7客户是否再次到点（10分）8客户是否签单（30分）满分100分，公司对每个客户进行打分，然后求出当月所有到点客户得分平均数， 即为此奖励发放率！2、每月设立专项奖励，确定团队任务量，当月团队业绩达到，由部门经理视具体情况进行二次分配（或按业绩比例进行分配）,每月控制在XX元左右！,
