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1、重庆丰尚汽车销售有限公司,一，培训的目的,目 录,二、顾问式销售的基本理念与原则,三、顾问式销售流程,培训的目的,了解销售的原则并会运用 按照顾客要求来调整自己 了解顾客需求 创造顾客热情 有针对性地做产品介绍 有效处理顾客关心的问题 学会顾问式销售过程 成为一名成功的销售人员,顾问式销售的基本理念与原则,顾问式销售的定义,思考：销售人员需要什么样的销售？ （根据你自己的经历）,条件交换 金钱买卖 专业服务,销售是什么？,销售就是找出潜在顾客的需求并满足他们的需求,了解客户需求,满足需求,双赢,忠诚客户,什么是双赢：顾客的（ ）要被满足，企业要（ ） 什么是忠诚顾客：,销售的原则,销售的原则
2、最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的需求 支持顾客 激发起顾客的热情,顾问式销售 VS 传统式销售,展厅接待 需求评估 选车介绍 试乘试驾 报价成交 抗拒处理,产品为中心,客户为中心,业务员、导购、销售人员、销售代表、长安轿车销售顾问不一样吗？传统的销售是：开始20%的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80%时间用来解释其价值。顾问式销售中：我们的目标是花80%的时间建立顾客的信心，向顾客展示长安轿车产品个性化的特点好处，而用20%的时间来结案。,传统销售与顾问式销售的区别,销售观念（销售顾问的角色定位） 1 如果一个销售顾问喜爱他所推销的产品，那么他将更成功 (
3、 ) 2 我们对所推销的产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大 ( ) 3 如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的信任 ( ) 4 顾客知道他们想要的是什么 ( ) 5 在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间 ( ) 6 顾客最关心的是价格 ( ) 7 良好的说服力是一个销售人员最重要的才能 ( ) 8 销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点 ( ) 9 如果你自己毫无激情，销售几无可能 ( ) 10 如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你地竞争对手处了解情况 ( ) 11 最好的销售人员是能在最短地时间内，达成最大的销售额和利润额 ( ) 12 与顾客成为
4、朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定 ( ) 13 顾客所做出的购买决定，绝大多数是理性的 ( ) 14 销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司 ( ),销售观念（销售顾问的角色定位）,真实一刻（MOT） 真实一刻的英文全称：Moment of truth 重要的MOT是： 顾客非常关心的 超越顾客期望的 竞争对手还没有做到的 我们可以控制或影响的有责任、有态度、有恒心、去坚持、去做好小小的MOT ，你就向成功迈出最重要的一步，你就越接近成功,销售中的真实一刻MOT,真实一刻（MOT）的作用：,小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定,销售三要素：信心 需求 购买力,销售顾问应有的心态
5、 我们能控制的： 我们能影响的： 我们能关心的：,值班无人看车你应该做些什么事?,不要去考虑我们无法影响的事情。如不要去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。 我们关注的是我们能影响或控制的东西，如：我们自己（我们的态度、我们的专业知识及技巧、我们的行为等）,人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。 从现在做起！,技巧，专业知识，形象礼仪，服务，清洁,客户的进店需求,价格，质量，颜色，竞品,销售控制圈,长安轿车顾问式销售流程,思考：日常销售过程中，按这个销售流程做会有什么困难,长安轿车顾问式销售流程,积累客户资源 提升自我销售技巧 提升销售业绩,来店，来店
6、客户资源 朋友或家庭成员 维修保养客户 互联网,开发潜在客户的目的,开发潜在客户的方式,顾问式销售流程潜在客户开发,关键要领,发掘潜在客户,融入社区,与客户建立长期稳定关系。 通过多种方式发掘潜在客户，电话邀约，必要时登门拜访或服务客户。 加强吸引客户展厅参观、商谈、参加活动、试乘试驾等。 老客户进一步开发，促进二次购车或再介绍，提高CS和忠诚度，形成终身客户群。,顾问式销售流程潜在客户开发,顾客决策群体,在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果来的顾客是一群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了。,顾问式销售流程潜在客户开发,顾问式销售流程潜在客户开发,开发潜在客户,大多数销售流
7、程是从“接待顾客”开始的。虽然这是大多数销售店的做法，但是，这种销售流程是假设销售店已经有了或将会拥有稳定的客流。时间一长，这种销售流程会令销售顾问养成等待客户来展厅的习惯，那就不妙了。 一个拥有丰富的社交活动的销售顾问很有可能是一个善于处理人际关系的人。而人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。从长远看，具有社交能力的销售顾问会比坐等客户上门的销售顾问有更可靠的表现。,每个人都想去天堂，但却没有人愿意为此付出生命。,发掘潜在客户是可以做到的，而且要比你想象的简单得多。许多销售顾问之所以不愿意去做潜在客户的发掘，并不是因为缺乏客户来源，而是因为这项工作需要付出聪明和辛勤的努力。,顾问式销售流
8、程潜在客户开发,主动与人沟通,成功的销售顾问会用以下方法与更多的人沟通，尝试把你自己的想法补充进去。 要为自己的职业感到自豪！告诉人们你的工作。每次送3张名片给别人，因为他们的朋友里面可能会有人需要。 与老客户保持联系和沟通，看他们是否需要再次购买。 和老客户交谈并结识他们的朋友。 在午餐时，在回家的路上，在理发时和别人谈论你的工作，和你为之工作的长安轿车销售店。 给过去一星期刚刚买了新车的客户打电话。因为没有人甘愿落后，他们的朋友有可能也正想有辆新车呢。,顾问式销售流程潜在客户开发,顾问式销售流程潜在客户开发,潜在客户开发的数量,你要赚多少钱？ 元 你平均每一部车赚多少钱？（提成精品保险上牌
9、） 元 你要卖多少台车？（12） 台 每月平均展厅能卖多少台？ 台 本月需要有多少来自于潜在顾客的销售？ （3-4）： 台 依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率是多少？ 本月为完成目标你需要开发多少潜在顾客？（56） 人 每月工作天数 天 所以每天必需挖掘潜在顾客数是多少？（78） 人,销售顾问月收入目标,目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！ 人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标！,顾问式销售流程潜在客户开发,客户的购买周期,顾问式销售流程准备,接待前充分准备,充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，为客户创造一个 舒适、值得信赖的购
10、车环境，从而提高成交率。 超越顾客的期望值 建立顾问的自信心 良好的穿戴的衣着 专业的产品服务 丰富专业的辅助工具 展现自信心 建立起顾客的信心 多了解顾客行业 寻找共同兴趣,更好地找出顾客需求 收集有用信息 了解购买动机 更多的信息帮助你支持顾客作出正确的决定 多了解顾客的需求和使用经验 创造顾客热情,更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛,我长安轿车销售顾问就是最好的！,顾问式销售流程接待前准备,准备8+1,己方,市场走向 公司理念 产品专业 个人工具,顾客方,市场概况 公司状况 产品需求 个人爱好,销售的策略,自我准备,销售成功最重要的因素之一： 销售顾问你本人,“若你想赢，你
11、就有50%的成功。现在你所做的也是在帮助顾客赢，这样你就拥有另外的50%的成功。”,顾问式销售流程接待前准备,销售人员应采取的态度 态度 第一印象 仪容仪表 商务礼仪 信心,自我准备的二个方面,商谈工具 名片 小礼品 打火机 计算器 口香糖 笔和纸,品牌简介 服务中心简介 销售顾问获奖、培训证书 空白订单 车型报价单（官方定价) 产品宣传单页 成功签订的订单复印件 保险说明 上牌相关费用及手续说明 公证第三方的产(竟)品佐证资料,顾问式销售流程接待前准备,顾问式销售流程接待,舒适区,舒适区的概念,舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大,思考：顾客第一次走进我们展厅时，他的
12、心情通常是_ A、舒适 B、担心 C、焦虑 D、恐惧,人对舒适的感受大部分是来自心理的，那么，请思考：我们如何化解顾客心理上的不安呢？,考虑一下如何引导客户进入舒适区？,顾问式销售流程接待,顾问式销售流程接待,销售顾问服装仪容,销售礼仪管理规范,在展厅销售礼仪上，我们必须引入星级酒店的销售礼仪。因为从客户进入展厅开始，就要让客户融入长安轿车的全方位的展示当中，重要的、最难做到的是销售顾问的接待礼仪能否让客户轻松地、无比愉快地与你洽谈，在他离开展厅的时候，还会对我们的服务、长安轿车企业文化回味无穷，这样成交机会一定会大为提高。,标准规范： 长安轿车销售人员应穿着统一制服，以整洁大方的仪表给顾客以
13、温馨亲切的感觉。 （建议：冬季一套、夏季二套） 佩带统一名牌 服装整洁，清洗干净烫好，保持平整，衬衫每日必换 袖口扣好，不要露出内衣 皮鞋干净光亮 适当的发型，头发每天梳理整齐，并避免异样的发型和发色,男士每天刮干净胡须 女士有适当的淡妆 不允许佩戴怪异的首饰 保持手和指甲的整洁，勤修指甲，注意手汗 避免令人不快的气味，可用清淡的香水 服装整洁、清洗干净值班经理或同事之间应于晨会时互相检查仪表和着装情况，及时更正和改进。,顾问式销售流程接待,顾问式销售流程接待,展厅基本接待礼仪,客户进入展示间时引导到展示车时,先生 欢迎光临！,面带微笑，爽朗地说声“欢迎光临！” 主动与访客交换名片。 若是上午
14、来访，亦可说声“早上好，欢迎光临！” 名片递给的方向要让对方能清楚看见名片上的字，并报上自己的名字：“*长安轿车汽车销售顾问敝姓*，请多多指教！” 积极称呼客户姓氏及职称，以示对其尊重，例如“陈大哥，您好！“,面带微笑，爽朗地说声“欢迎光临！” 避免紧迫盯人，绕着客户身旁打转，也避免置之不理，客户喜欢自由自在地浏览，则定点在车旁等待客户召唤。 对主动交谈的客户，应热诚地为其说明。例如：“可以的话，请让我来为您说明。”,顾问式销售流程接待,招呼 迎接 问候,想想看! 你做过吗? 这是你吗?,我猜您只是 想来看一看,顾问式销售流程接待,轻松的气氛有助于取得顾客的信任，并赢得更多的与顾客交流的时间。
15、,接待让客户放松的方法,顾问式销售流程接待,接待顾客的安全领域,顾问式销售流程接待,在最初的接待中，我们要小心避免进入顾客的安全领域。 随着接待工作的进行，我们要有技巧地进入顾客的安全领域。,顾问式销售流程接待,迎接顾客，引导顾客,展厅接待,欢迎客人 眼神接触 笑容可掬 热情招呼 寒暄 让他们坐下 谈论天气、交通或其他共同主题 体会客人的心情，创造好的氛围,顾问式销售流程接待,迎接顾客，引导顾客,建立信任的方法,通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式 调整行为举止 处理顾客的疑虑,顾问式销售流程接待,接待礼仪与技巧 接待客户是一门艺术，应很好把握，销售顾问应主动、热情,处处替客户着想,进行换位
16、思考; 销售顾问应佩戴长安轿车标准的名牌，随身携带标准的名片； 备好笔和工作日记簿，便于记录客户的信息； 客户进入展厅时，销售顾问应主动用礼貌的方式向客户问候，并且主动递上名片，交谈时记录下联系方法，以便进一步联络； 向客户提问多采用开放式的问题，便于将客户引入感兴趣的话题，藉此增进双方的了解与沟通； 就客户的需要对产品进行重点介绍，在客户提出反对意见或抗拒时，不应与用户强行辩解，而应该了解真实原因，适时承认我们的不足后,列出与竞争产品相比较的优势，以展示长安轿车产品的卖点； 避免深奥的专业词汇，用简明扼要，通俗易懂的方式介绍产品； 顾客驾车离去时，应热情欢送道别，目送其离开； 在洽谈室应备好长安轿车标准纸杯、烟灰缸等必需物品； 应随时随地保持展厅清洁、整齐。,
